韓俊儀

趕往成都時(shí)，愛(ài)妝化妝品有限公司正召開(kāi)佰草集的專(zhuān)場(chǎng)訂貨會(huì)，如愛(ài)妝董事長(zhǎng)劉昌琴所料，最不喜開(kāi)會(huì)的四川專(zhuān)營(yíng)店老板并未給代理商面子，50多個(gè)佰草集的專(zhuān)營(yíng)店客戶(hù)只來(lái)了20多人，但劉昌琴的信心并未因此打折。

作為佰草集在四川省專(zhuān)營(yíng)店渠道的3個(gè)代理商之一，愛(ài)妝輻射達(dá)州、廣元、綿陽(yáng)、遂寧、南充等8個(gè)地級(jí)市在內(nèi)的川北地帶，劉昌琴坦言，雖然現(xiàn)在佰草集還未實(shí)現(xiàn)盈利，但她有信心在2017年以前完成200個(gè)專(zhuān)營(yíng)店柜臺(tái)的拓展，將佰草集在愛(ài)妝代理區(qū)域的零售額做到5000萬(wàn)元。

“當(dāng)年我們代理夢(mèng)妝時(shí)，在專(zhuān)營(yíng)店渠道共有180多個(gè)柜臺(tái)，一年零售額也能做到5000多萬(wàn)元。何況佰草集的品質(zhì)并不比夢(mèng)妝差，現(xiàn)在又專(zhuān)門(mén)為專(zhuān)營(yíng)店渠道開(kāi)發(fā)了典萃系列，且廠家承諾店老板，后續(xù)會(huì)有更多的終端支持政策出臺(tái)，相信大家對(duì)佰草集的印象會(huì)有更大的改觀?！痹趧⒉倏磥?lái)，品質(zhì)優(yōu)良的佰草集未來(lái)肯定會(huì)有好的市場(chǎng)表現(xiàn)。

劉昌琴之所以信心十足，跟眼下珀萊雅取得的回款業(yè)績(jī)不無(wú)關(guān)系。2005年底，愛(ài)妝接下珀萊雅在大成都區(qū)域的代理權(quán)，后因機(jī)緣巧合，在四川省另外3個(gè)代理商相繼放棄珀萊雅代理權(quán)的情況下，劉昌琴順手接下珀萊雅在攀枝花、西昌、甘孜、阿壩、眉山等共計(jì)8個(gè)地級(jí)市的代理權(quán)。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)七八年的市場(chǎng)培育，目前珀萊雅在愛(ài)妝公司的全年回款額已超過(guò)4000萬(wàn)元。至此，愛(ài)妝成為了珀萊雅在四川省最大的代理商。

不過(guò)，就劉昌琴個(gè)人而言，卻有一種難以割舍的彩妝情結(jié)，這種情結(jié)，一定程度上也影響了愛(ài)妝的經(jīng)營(yíng)思路。

心屬彩妝屢受挫

早些年，劉昌琴就與夢(mèng)妝、愛(ài)麗等韓系品牌建立了合作關(guān)系，且一直是夢(mèng)妝和愛(ài)麗在四川省的省代，直至2013年10月，夢(mèng)妝在四川省的代理權(quán)被重慶的夢(mèng)妝代理商搶走。聊起這段往事，劉昌琴仍心有不甘，她透露，前幾年夢(mèng)妝在四川省的回款業(yè)績(jī)幾乎保持著每年45%的高增長(zhǎng)。然而，由于一心想兼并四川這塊“肥肉”的重慶夢(mèng)妝代理商資金雄厚，一再向廠家承諾一次性打款，并揚(yáng)言要大力投資打造夢(mèng)妝，使得韓國(guó)人的態(tài)度也開(kāi)始向?qū)Ψ絻A斜。

當(dāng)時(shí)，劉昌琴考慮到夢(mèng)妝給到聚美優(yōu)品和樂(lè)蜂網(wǎng)的折扣比代理商低太多，嚴(yán)重?fù)p害到代理商的利益，所以心一狠，干脆就沒(méi)有給廠家打款，于是，廠代兩家的感情就此結(jié)束，愛(ài)妝由此只剩下愛(ài)麗和悠雅兩個(gè)彩妝品牌。

愛(ài)妝與愛(ài)麗品牌結(jié)緣于2005年5月，當(dāng)時(shí)的愛(ài)麗在國(guó)內(nèi)還只是一個(gè)不知名的流通品牌，更沒(méi)有針對(duì)中國(guó)化妝品專(zhuān)營(yíng)店出臺(tái)相應(yīng)的渠道政策，所以一直以來(lái)發(fā)展節(jié)奏頗為緩慢，而最近幾年愛(ài)麗在中國(guó)的高速增長(zhǎng)，跟代理商在一線(xiàn)市場(chǎng)的精心培育有著莫大的關(guān)系。

說(shuō)起市場(chǎng)培育，劉昌琴也頗為無(wú)奈。四川省3家經(jīng)營(yíng)規(guī)模過(guò)億的連鎖系統(tǒng)——瀘州金甲蟲(chóng)、樂(lè)山藍(lán)天和綿陽(yáng)美樂(lè)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，均能為愛(ài)麗貢獻(xiàn)上百萬(wàn)的年銷(xiāo)。但自從金甲蟲(chóng)把店開(kāi)到云南、貴州后，由于牽涉到跨區(qū)域的供貨問(wèn)題，金甲蟲(chóng)爭(zhēng)取到了愛(ài)麗總代公司的直供權(quán)，從而舍棄了與愛(ài)妝的合作。另一方面，伴隨區(qū)域連鎖的不斷擴(kuò)張，藍(lán)天和美樂(lè)的經(jīng)營(yíng)區(qū)域出現(xiàn)了重疊，兩家連鎖開(kāi)始爭(zhēng)奪愛(ài)麗的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，甚至為此掐架，兩頭受氣的愛(ài)妝后來(lái)不得不結(jié)束與藍(lán)天的合作，只保留了美樂(lè)的經(jīng)營(yíng)權(quán)。

“在這場(chǎng)大連鎖掐架的戰(zhàn)斗中，受傷的還是我們代理商?！苯K止與金甲蟲(chóng)、藍(lán)天兩大連鎖系統(tǒng)的合作后，愛(ài)麗在全川的回款額受到了直接影響。已經(jīng)失去夢(mèng)妝省代的劉昌琴，如今更是一心把愛(ài)麗當(dāng)做核心品牌來(lái)運(yùn)作。然而，2013年，愛(ài)麗所屬的韓國(guó)愛(ài)茉莉太平洋集團(tuán)又在中國(guó)市場(chǎng)推出了伊蒂之屋品牌，無(wú)疑給了她當(dāng)頭一棒。

劉昌琴透露，雖然伊蒂之屋單品牌店售賣(mài)的產(chǎn)品與愛(ài)麗并不一樣，但由于包裝極其相似，致使消費(fèi)者難以分辨，很多人還誤以為伊蒂之屋是愛(ài)麗的新形象。再加上伊蒂之屋的產(chǎn)品價(jià)格比愛(ài)麗專(zhuān)柜便宜近三成，導(dǎo)致很多專(zhuān)營(yíng)店，尤其是北上廣一線(xiàn)城市流失了一部分愛(ài)麗的忠實(shí)粉絲。

跟韓國(guó)品牌打過(guò)近10年交道的劉昌琴愈發(fā)覺(jué)得，韓國(guó)人雖擅長(zhǎng)捯飭化妝品，工作也足夠敬業(yè)，但他們不太講究商業(yè)規(guī)則。出于這樣的原因，劉昌琴才開(kāi)始下定決心培養(yǎng)民族品牌，產(chǎn)品形象和產(chǎn)品調(diào)性深得她喜好的佰草集就是其中一個(gè)。而其余的精力，或許還要留給她一直鐘愛(ài)的彩妝。

打造自有彩妝品牌

2009年，劉昌琴夫婦創(chuàng)立了自己的彩妝品牌——優(yōu)仙姿。優(yōu)仙姿能夠創(chuàng)立，得益于劉昌琴丈夫田勇此前的經(jīng)歷。2006年，田勇在浙江嘉興創(chuàng)立了華盛化妝品有限公司，有占地面積12000平方米的工廠，專(zhuān)門(mén)從事彩妝的ODM和OEM，年生產(chǎn)能力達(dá)到2000萬(wàn)支。這家公司，還是珀萊雅彩妝系列內(nèi)容物的供應(yīng)商。

創(chuàng)立優(yōu)仙姿之后，劉昌琴夫婦為此付出了大量的人力和物力，但他們很快便意識(shí)到，做品牌并沒(méi)有想象中容易，雖然優(yōu)仙姿在原料供應(yīng)、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)水平及質(zhì)量管控上均占有一定的優(yōu)勢(shì)資源，但一直在代理界打拼的劉昌琴夫婦并不擅長(zhǎng)于做品牌營(yíng)銷(xiāo)，更不懂包裝設(shè)計(jì)，因此優(yōu)仙姿的品牌打造之路一直走得比較艱難。

劉昌琴?zèng)]有放棄，因?yàn)樗齼?nèi)心始終懷揣著一種彩妝情結(jié)。

意識(shí)到優(yōu)仙姿的品牌知名度實(shí)在有限，劉昌琴也不好意思說(shuō)服圈內(nèi)代理商朋友幫忙做優(yōu)仙姿的代理，于是她果斷在網(wǎng)上開(kāi)了一家優(yōu)仙姿的天貓旗艦店，希冀從網(wǎng)購(gòu)風(fēng)潮中尋找商機(jī)。今年11月初，她又在成都環(huán)球中心開(kāi)了第一家自營(yíng)的彩妝專(zhuān)門(mén)店。這家店集合了愛(ài)妝代理的愛(ài)麗、悠雅及優(yōu)仙姿3個(gè)彩妝品牌，門(mén)頭采用的是粉紅鮮亮的“ETUDE”（愛(ài)麗的品牌英文名）。劉昌琴相信，憑借愛(ài)麗的知名度和店員的專(zhuān)業(yè)水平，優(yōu)仙姿未來(lái)一定可以在終端市場(chǎng)取得良好的反饋。

事實(shí)上，劉昌琴正為復(fù)制這樣的彩妝專(zhuān)門(mén)店努力著。她透露，愛(ài)妝今年搭建了一個(gè)彩妝培訓(xùn)基地，并與標(biāo)榜造型建立了長(zhǎng)久的戰(zhàn)略合作關(guān)系，特邀標(biāo)榜培訓(xùn)師為報(bào)名學(xué)員提供“色彩診斷法”的課程培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括色彩模塊學(xué)習(xí)、妝容設(shè)計(jì)等，全程的花費(fèi)大概是4000元。目前愛(ài)妝的代理區(qū)域內(nèi)已經(jīng)有部分專(zhuān)營(yíng)店客戶(hù)參加過(guò)培訓(xùn)，暫時(shí)得到的反饋還比較理想。

后期，課程內(nèi)容不斷優(yōu)化后，劉昌琴會(huì)力邀更多感興趣的人前來(lái)報(bào)名學(xué)習(xí)，學(xué)員不局限于愛(ài)妝的客戶(hù)?！拔覀兊挠?jì)劃是以單品牌加盟店的形式經(jīng)營(yíng)優(yōu)仙姿，所以前期會(huì)尋找一些有意向的個(gè)人創(chuàng)業(yè)者，并有意識(shí)地向他們傳達(dá)優(yōu)仙姿的品牌文化，這些創(chuàng)業(yè)者也可能是一些原本在化妝品店做一線(xiàn)銷(xiāo)售的店員?！?/p>

在劉昌琴看來(lái)，一旦時(shí)機(jī)成熟，在四川省開(kāi)出100家這樣的彩妝專(zhuān)門(mén)店并不是問(wèn)題，而她的打算是，前期搭配愛(ài)麗這樣的名品進(jìn)行帶動(dòng)，后期則直接以?xún)?yōu)仙姿單品牌店進(jìn)行快速?gòu)?fù)制。或許這會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的操作模式。