單弘

近來常有企業(yè)高管和商戶抱怨，覺得自己今天的困境是互聯(lián)網(wǎng)攪局造成的。其實，不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)，各種新技術(shù)的出現(xiàn)，都將不斷沖擊和顛覆人們的商業(yè)認(rèn)知、運營模式。今后，我們唯一不變的就是如何自我更新，以迎接新技術(shù)帶來的變革。

伴隨著“習(xí)李新政”的深入推進(jìn)，中國經(jīng)濟(jì)和社會生活正在進(jìn)入新常態(tài)。我個人理解，所謂新常態(tài)，就是穩(wěn)中求進(jìn)，穩(wěn)中求質(zhì)，穩(wěn)中求大;就是要健康的有質(zhì)量的增長;就是要既能尊重自然規(guī)律、經(jīng)濟(jì)規(guī)律和市場規(guī)律，又能積極接受新技術(shù)帶來的新變化、新突破，而不因循守舊。

中國白酒行業(yè)，隨著“八項規(guī)定”“反四風(fēng)”和反腐敗的深入，加之行業(yè)黃金十年的結(jié)束，進(jìn)入了行業(yè)的冬天。許多白酒界人士預(yù)言，2015年將是近10年來中國白酒行業(yè)最寒冷最困難的一年。2015年年初，作為白酒業(yè)內(nèi)人士，我一直在思考，如何在政務(wù)消費萎縮，媒體碎片化和信息快速對稱化的情況下，在白酒業(yè)的嚴(yán)冬里，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，做到穩(wěn)中求進(jìn)、穩(wěn)中求大。

個人認(rèn)為，應(yīng)該重點做到以下幾點：

一、堅持

1.堅持聚焦戰(zhàn)略不動搖，聚焦核心產(chǎn)品、核心市場和核心客戶，把有限的資源用到刀刃上，以聚焦求突破上量。

2.堅持打造大單品。行業(yè)形勢不好，銷售壓力大了，很多企業(yè)就急了、亂了。亂的第一反應(yīng)，就是大量出新產(chǎn)品，湊銷售。

沒有主力上量的產(chǎn)品，就沒有品牌形象，也沒有市場勢能，不能有效地聚客戶、聚人才，吸引消費者。既穩(wěn)不住陣腳，也會進(jìn)一步弱化品牌抗攻擊、抗風(fēng)險能力，持續(xù)走差。

多就是少，少就是多。要經(jīng)得起誘惑，沉得住氣，堅持主打1―2款主力產(chǎn)品。

3.堅持根據(jù)地市場建設(shè)。根據(jù)地市場是企業(yè)的根。一個品牌，沒有大單品不火，沒有根據(jù)地不穩(wěn)。根據(jù)地市場，是企業(yè)的高產(chǎn)田、大后方，是資源供應(yīng)基地、人才培養(yǎng)基地。根據(jù)地產(chǎn)品上量，并復(fù)制、擴(kuò)大、聯(lián)片，才能培養(yǎng)出大單品。

沒有根據(jù)地，也就沒有大單品。

要穩(wěn)就必須堅持聚焦，堅持“根據(jù)地+大單品”策略，一個是品牌的根，一個是品牌的枝葉。無根不穩(wěn)，無枝葉不活。

二、提升

1.提升品質(zhì)?！肮┐笥谇?，優(yōu)質(zhì)適價”是中國白酒的新常態(tài)。當(dāng)“名酒”回歸“民酒”時，作為知名酒企，一方面要帶頭做好價格回歸，主動糾正前幾年白酒整個行業(yè)狂奔發(fā)展造成的價格畸形;另一方面要做好品質(zhì)的提升，以消費者為核心，做消費者愛喝、喝得起的白酒，質(zhì)優(yōu)、價適、健康、環(huán)保。

2.穩(wěn)價提價，提升產(chǎn)品贏利能力。成本領(lǐng)先和贏利能力領(lǐng)先，是企業(yè)逆市突破的兩大法寶。只有加強(qiáng)企業(yè)管理，內(nèi)部做到成本領(lǐng)先了，才能做到“優(yōu)質(zhì)適價”，產(chǎn)品才能更有競爭力，才能有效推動重點單品上量，打造出根據(jù)地市場和大單品。

只有穩(wěn)住主推產(chǎn)品的價格，甚至對大眾化產(chǎn)品適當(dāng)提價，保持產(chǎn)品贏利能力領(lǐng)先，企業(yè)才能生存發(fā)展，才能籠絡(luò)更多的優(yōu)秀人才，才能有資源提升品質(zhì)、塑造品牌、研發(fā)新品、加大促銷推廣，才能吸引和整合最優(yōu)秀的經(jīng)銷商和終端商。而只有優(yōu)秀的人才和優(yōu)秀的合作伙伴，才能提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，營造良好的消費體驗和消費口碑。

3.提升銷量。穩(wěn)價，就必須上量。質(zhì)優(yōu)帶來的成本增加，必須通過銷售上量來分?jǐn)?。價格回歸，回饋消費者，必須自己能生存、發(fā)展得更好。而上量，就必須聚焦打造大單品，不斷提升服務(wù)。

4.提升服務(wù)。一方面要以消費者為中心，從消費者需求出發(fā)，不斷優(yōu)化提升產(chǎn)品價值，滿足消費者的需求，提供超值產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。另一方面要使產(chǎn)品保持足夠的渠道贏利空間，調(diào)動經(jīng)銷商和終端商的積極性和熱情，更好地服務(wù)消費者，以服務(wù)促上量。

三、創(chuàng)新

1.逆向思維，創(chuàng)新發(fā)展，突破超越。新常態(tài)不是慢發(fā)展，更不是不發(fā)展，而是發(fā)展得更實、更好、更有質(zhì)量。穩(wěn)中求進(jìn)、求大，就必須逆向思維，創(chuàng)新發(fā)展，進(jìn)而突破超越。

當(dāng)別人在抱怨中冬眠的時候，我們要眼睛向下，親近市場，關(guān)注消費者，研究消費者，要看到更多的機(jī)會，打破常規(guī)思維和觀念，逆向而進(jìn)，雪中刨食，創(chuàng)新思路，創(chuàng)新產(chǎn)品，創(chuàng)新渠道，創(chuàng)新模式，創(chuàng)新方法，創(chuàng)新服務(wù)。

特別是要關(guān)注和重視新生代消費者，要放下身段親近他們，用他們喜歡的語言、喜歡的圖文、喜歡的色彩和溝通方式，積極地同他們溝通，親近他們，融入他們，同他們交朋友。根據(jù)他們的需求，調(diào)整策略，補充產(chǎn)品，消除代際溝通障礙，培養(yǎng)忠實的新生代消費者。

2.管理人員要經(jīng)常下基層，鼓勵創(chuàng)新。綱領(lǐng)是上面創(chuàng)設(shè)的，創(chuàng)新是基層先行實踐的。管理人員深入一線，跟進(jìn)執(zhí)行，更重要的是要大力宣傳、鼓勵、發(fā)動創(chuàng)新，并及時輔導(dǎo)、提煉、復(fù)制、推廣創(chuàng)新。

偉大的創(chuàng)新都具有很強(qiáng)的“破壞性”，它的實施會沖擊、挑戰(zhàn)、打破現(xiàn)有的思維觀念、制度流程，影響一些人的既得利益和地位，會革了一部分人的權(quán)力，往往面對的阻力會很大，常常被打擊，隨時都有可能被扼殺于萌芽狀態(tài)，有時還會付出血的代價。

3.內(nèi)部市場化，組織平臺化，圍繞核心人才配置資源。傳統(tǒng)的管理體系、商業(yè)模式、組織機(jī)構(gòu)、資源配置方式，將越來越不適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的發(fā)展。市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律這只無形的手，正表現(xiàn)得越來越有力，其糾偏和懲戒作用越來越強(qiáng)。不僅外部競爭，內(nèi)部管理也要通過內(nèi)部市場化，提高效率和效能，優(yōu)化資源配置，增強(qiáng)活力。

同時，在新的競爭環(huán)境下，核心人才的作用越來越明顯，也越來越重要。那些“工而優(yōu)則仕”“技而優(yōu)則仕”體制，將優(yōu)秀的創(chuàng)新型人才都變成了坐辦公室的指揮官，出色的創(chuàng)造力泯滅于繁瑣的行政事務(wù)。而實施組織平臺化，在開放的平臺上，實施核心人才組閣的項目制，拆掉這些“官”們的辦公室，激活他們的創(chuàng)造天賦和激情，讓他們主動參與到一線的工作創(chuàng)新、創(chuàng)造中去，讓他們的貢獻(xiàn)最大化。

組織平臺化，給了每一個有夢想的人創(chuàng)業(yè)、興業(yè)的機(jī)會，但其最關(guān)鍵的是核心人才，一手要圍繞核心人才配置資源，一手要利用平臺創(chuàng)新，做好人才的發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)工作，多培養(yǎng)一些核心人才。

未來競爭是平臺與平臺的競爭，只有擁有先進(jìn)的平臺，吸引和培養(yǎng)出優(yōu)秀的人才，才能創(chuàng)造出美好的未來。

行動消除恐懼。