楊 璽

（洛陽(yáng)師范學(xué)院 商學(xué)院，河南 洛陽(yáng) 471000）

2013年暑假，我參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，地點(diǎn)是蘇州市同程旅游網(wǎng)絡(luò)有限公司，在兩個(gè)月的實(shí)踐活動(dòng)中，我們一行人被分配到了該公司的景區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，而我的主要工作就是公司各景點(diǎn)頁(yè)面的制作和推廣。當(dāng)然在主管的指導(dǎo)下我對(duì)景區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)策劃也有了較多了解，首先來(lái)看一下公司介紹:

同程網(wǎng)創(chuàng)立于2004年，是國(guó)內(nèi)最大的旅游電子商務(wù)平臺(tái)之一，也是目前中國(guó)唯一擁有B2B旅游企業(yè)間平臺(tái)和B2C大眾旅游平臺(tái)的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站。B2B旅游企業(yè)間平臺(tái)作為中國(guó)最大的旅游B2B交易平臺(tái)，搭建包括旅行社、酒店、景區(qū)、交通、票務(wù)等在內(nèi)的旅游企業(yè)間的交流交易平臺(tái)，被譽(yù)為永不落幕的旅游交易會(huì)。

與傳統(tǒng)的旅游購(gòu)票中“游客—景區(qū)”的雙方關(guān)系不同，線上旅游則呈現(xiàn)的是“游客—網(wǎng)站 網(wǎng)站—景點(diǎn)”的典型電商模式，由于在整個(gè)的運(yùn)作過(guò)程中，同程要處理與顧客的關(guān)系、與景點(diǎn)的關(guān)系，所以同程旗下共有三個(gè)網(wǎng)站，且各有側(cè)重。

同程網(wǎng):中國(guó)一流的一站式旅游預(yù)訂平臺(tái)之一，網(wǎng)站擁有國(guó)內(nèi)齊全的旅游產(chǎn)品線，提供國(guó)內(nèi)20000余家及海外100000余家酒店預(yù)訂，覆蓋全國(guó)所有航線的機(jī)票預(yù)訂，8000余家景區(qū)門(mén)票預(yù)訂，全球熱門(mén)演出門(mén)票預(yù)訂，200多個(gè)城市租車(chē)預(yù)訂，境內(nèi)外品質(zhì)旅游度假預(yù)訂。提供互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂、手機(jī)無(wú)線預(yù)訂和365×24小時(shí)電話預(yù)訂，網(wǎng)站秉持“有保障的低價(jià)”原則，在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“先行賠付”和“點(diǎn)評(píng)返獎(jiǎng)金”等特色增值服務(wù)，成為目前中國(guó)增長(zhǎng)速度極快的旅游預(yù)訂平臺(tái)。

一起游:中國(guó)一流的旅游資訊類(lèi)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，為超過(guò)1000萬(wàn)會(huì)員提供真實(shí)可信的出行指南和旅游資訊。網(wǎng)站形成了以旅游攻略、點(diǎn)評(píng)、問(wèn)答、博客為特色的旅游社區(qū)，為旅游者提供全球上千個(gè)熱門(mén)目的地官方旅游攻略。100萬(wàn)篇驢友原創(chuàng)游記攻略，超過(guò)300萬(wàn)條以上高質(zhì)量旅游點(diǎn)評(píng)與問(wèn)答，正在成為國(guó)內(nèi)旅游者安排旅游行程及分享游后體驗(yàn)的首選網(wǎng)站。

旅交匯:中國(guó)一流的旅游B2B交易平臺(tái)，為包括旅行社、酒店、景區(qū)、交通、票務(wù)代理等在內(nèi)的旅游企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)的交易、交流和信息化管理服務(wù)，目前擁有注冊(cè)旅游企業(yè)會(huì)員14萬(wàn)余家，其中VIP會(huì)員10000余家，被譽(yù)為永不落幕的旅游交易會(huì)。目前基于Saas平臺(tái)的旅行社、酒店、航空軟件用戶(hù)遍布全國(guó)，市場(chǎng)占有率超過(guò)70%，正在成為國(guó)內(nèi)旅游信息化的標(biāo)準(zhǔn)軟件。

“同程網(wǎng)”匯集各個(gè)省份景點(diǎn)詳細(xì)資料以及票務(wù)系統(tǒng)，顧客在站點(diǎn)上可以查詢(xún)自己想知道的有關(guān)景點(diǎn)圖片以及票價(jià)信息，作為門(mén)戶(hù)窗口，大量的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)發(fā)生于此；“一起游”主要是為有出游打算或者出游歸來(lái)的人們提供一個(gè)了解和分享的平臺(tái)，網(wǎng)站可以通過(guò)平臺(tái)獲取用戶(hù)建議改善服務(wù)質(zhì)量，而景點(diǎn)則可以通過(guò)平臺(tái)宣傳景區(qū)，擴(kuò)大影響；最后的“旅交匯”則是為景區(qū)與網(wǎng)站量身打造的合作交流平臺(tái)，尋求更多的合作項(xiàng)目，更好的發(fā)展前景。

實(shí)習(xí)期間，正值暑假的旅游高峰期，各個(gè)景區(qū)都推出了一系列的景區(qū)優(yōu)惠活動(dòng)以提高票量銷(xiāo)售，就此我們部門(mén)也做了關(guān)于青島極地海洋世界景區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。當(dāng)然想要取得效果首先要對(duì)景區(qū)做個(gè)大致了解:

青島極地海洋世界位于青島東海東路73號(hào)，在著名的旅游度假區(qū)石老人沙灘之南。2006月7月開(kāi)業(yè)，總投資12億元，占地21萬(wàn)平方米。是集大型模擬極地、海洋動(dòng)物展演、購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑于一體的大型綜合旅游觀覽娛樂(lè)項(xiàng)目。館內(nèi)擁有白鯨、企鵝、北極熊等十余種兩百余只極地動(dòng)物，另還有千余種萬(wàn)余只珍稀海洋生物在館內(nèi)展示。

青島極地海洋世界內(nèi)擁有36個(gè)展館，可同時(shí)容納2800人參觀游覽，其中極地海洋動(dòng)物館為核心部分，也是目前國(guó)內(nèi)最大、擁有極地海洋動(dòng)物品種最全、數(shù)量最多的場(chǎng)館。館內(nèi)主要展示南、北極海洋動(dòng)物，游客可以在模擬極地環(huán)境中觀賞到白鯨、海象、海獅、海豹、北極海獺、北極熊、企鵝、北極狼等珍稀的極地動(dòng)物，還可以欣賞這些大型海洋哺乳類(lèi)動(dòng)物的精彩表演。

青島極地海洋世界由極地廳、雪城堡兒童游樂(lè)區(qū)、極地村劇場(chǎng)、海洋動(dòng)物互動(dòng)科普區(qū)、海底隧道、海洋科技館、室內(nèi)水上公園、海灘區(qū)、濱海板道街、等18部分組成。

綜合考慮之后我們將此次的活動(dòng)推廣分為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和實(shí)地營(yíng)銷(xiāo)。這也是線上旅游宣傳的基本兩方面。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

1.本公司網(wǎng)站造勢(shì)。（1）網(wǎng)站會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)。公司經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期發(fā)展已經(jīng)有了大量的固定客戶(hù)群和會(huì)員，將需要做活動(dòng)的景點(diǎn)面向會(huì)員進(jìn)行宣傳，目標(biāo)明確且效果好。（2）景點(diǎn)打包。青島著名景點(diǎn)非常多，且公司與這些景點(diǎn)都有合作，在暑假期間進(jìn)行景點(diǎn)組合，如青島極地海洋世界、青島方特世界、青島啤酒節(jié)等打包出售，可以帶動(dòng)整體銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。（3）酒店機(jī)票打包。同程網(wǎng)是一個(gè)全方位的旅游交易網(wǎng)站，酒店、機(jī)票、景點(diǎn)門(mén)票一應(yīng)俱全，與景點(diǎn)打包銷(xiāo)售一樣，折扣酒店、折扣機(jī)票也能給消費(fèi)者帶來(lái)較大吸引力。（4）團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)價(jià)格低廉，但能帶來(lái)大量消費(fèi)者。對(duì)于景點(diǎn)門(mén)票來(lái)說(shuō)是一個(gè)十分有效的銷(xiāo)售方式，我們與景區(qū)進(jìn)行仔細(xì)協(xié)商后，將部分短期門(mén)票低價(jià)在官網(wǎng)上以團(tuán)購(gòu)形式出售，既保證了一定的盈利，也營(yíng)造出景點(diǎn)火爆的表象。（5）景點(diǎn)介紹置頂。置頂即指將景區(qū)的介紹和活動(dòng)頁(yè)面放于公司三大網(wǎng)站首頁(yè)以浮窗形式進(jìn)行宣傳，依靠官網(wǎng)每天龐大的訪問(wèn)量，這樣的宣傳見(jiàn)效快且效果好。

2.外部網(wǎng)站宣傳。（1）百度搜索條目置頂。搜索引擎推廣優(yōu)點(diǎn)是見(jiàn)效快，效果好。以百度搜索引擎為例，依靠百度競(jìng)價(jià)排名，企業(yè)可以依靠資金投入使自家網(wǎng)頁(yè)在搜索條目中置頂，在網(wǎng)民搜索景區(qū)相關(guān)關(guān)鍵詞時(shí)可在最頂部找到本網(wǎng)站頁(yè)面，從而獲得較高的點(diǎn)擊量和關(guān)注度，但資金投入過(guò)于巨大。（2）友鏈互換。工作人員與相應(yīng)網(wǎng)站進(jìn)行友鏈互換，這樣在網(wǎng)民瀏覽對(duì)方網(wǎng)頁(yè)時(shí)就可通過(guò)該網(wǎng)站鏈接到本網(wǎng)站的指定頁(yè)面，從而達(dá)到擴(kuò)大關(guān)注度的目的。友鏈互換一般來(lái)說(shuō)需要工作人員花費(fèi)大量時(shí)間與有價(jià)值的網(wǎng)站進(jìn)行互換，且要保證網(wǎng)站的相關(guān)性，這在時(shí)間和員工的交流經(jīng)驗(yàn)上要有較多的投入。（3）軟文及論壇推廣。依靠蟲(chóng)蟲(chóng)等軟件較為容易方便，可以大范圍地在各個(gè)論壇、貼吧、博客……進(jìn)行病毒式的推廣，并且借此可以提高關(guān)鍵詞排名，以提高在搜索引擎中的排名。當(dāng)然由于門(mén)戶(hù)網(wǎng)站及用戶(hù)的排斥和抵制，一般不會(huì)輕易使用軟件操作，人工的有目標(biāo)性的警醒軟文推廣更為有效。（4）景區(qū)及當(dāng)?shù)亻T(mén)戶(hù)網(wǎng)站宣傳。與景區(qū)協(xié)商在景區(qū)官網(wǎng)及當(dāng)?shù)氐拈T(mén)戶(hù)網(wǎng)站如青島生活網(wǎng)、青島天氣網(wǎng)等進(jìn)行廣告宣傳，吸引本地消費(fèi)者的二次消費(fèi)行為。

二、實(shí)地營(yíng)銷(xiāo)

1.派駐該景區(qū)主管及營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)地宣傳。派出人員去景區(qū)協(xié)助，一是為了向景區(qū)表明公司的密切關(guān)注加強(qiáng)日后的合作，一是為了協(xié)助景區(qū)人員進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)換票的執(zhí)行，以保證消費(fèi)者良好的購(gòu)票體驗(yàn)。

2.進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訂票贈(zèng)禮活動(dòng)。安排公司員工在景區(qū)售票處經(jīng)行活動(dòng)布置及網(wǎng)絡(luò)購(gòu)票贈(zèng)禮活動(dòng)。該活動(dòng)主要是為了保證公司網(wǎng)絡(luò)訂票的銷(xiāo)售量，執(zhí)行前最好與景區(qū)進(jìn)行協(xié)商，以避免與景區(qū)的沖突。

總結(jié):為期兩個(gè)月的促銷(xiāo)活動(dòng)，使得青島極地海洋館成為暑期山東省出票量最大的景點(diǎn)之一，讓我認(rèn)識(shí)到了線上旅游業(yè)的發(fā)展?jié)摿?，同時(shí)也有自己的一些看法和總結(jié)。

1.網(wǎng)絡(luò)推廣方面:（1）搜索引擎推廣優(yōu)點(diǎn)是見(jiàn)效快，效果好。以百度搜索引擎為例，依靠百度競(jìng)價(jià)排名，企業(yè)可以依靠資金投入使自家網(wǎng)頁(yè)在搜索條目中置頂，從而獲得較高的點(diǎn)擊量和關(guān)注度。但是缺點(diǎn)就在于高昂的資金投入，在實(shí)習(xí)期間，主管要求我們?cè)诠ぷ鬟^(guò)程中盡量不要點(diǎn)擊附帶有百度推廣字樣的公司網(wǎng)頁(yè)，對(duì)此主管給了我們一個(gè)具體形象的解釋“每點(diǎn)擊一次推廣網(wǎng)頁(yè)就相當(dāng)于你扔掉了1元錢(qián)工資”，由此可見(jiàn)該方法的實(shí)施是有資金這個(gè)大前提的。（2）友鏈互換一般來(lái)說(shuō)需要工作人員花費(fèi)大量時(shí)間與有價(jià)值的網(wǎng)站進(jìn)行互換，且要保證網(wǎng)站的相關(guān)性，這在時(shí)間和員工的交流經(jīng)驗(yàn)上要有較多的投入，總的來(lái)說(shuō)成本低但見(jiàn)效慢。（3）軟文及論壇推廣依靠蟲(chóng)蟲(chóng)等軟件較為容易方便，可以大范圍的在各個(gè)論壇、貼吧、博客……進(jìn)行病毒式的推廣，并且借此可以提高關(guān)鍵詞排名，以提高在搜索引擎中的排名。當(dāng)然由于門(mén)戶(hù)網(wǎng)站及用戶(hù)的排斥和抵制，一般不會(huì)輕易使用軟件操作，人工的有目標(biāo)性的警醒軟文推廣更為有效。

2.硬件配置方面:完善旅游業(yè)信息化基礎(chǔ)建設(shè)。旅游信息是網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂和銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，大力開(kāi)展旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，就必須提高信息處理的計(jì)算機(jī)化程度，加快旅游業(yè)信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。航空售票和酒店經(jīng)營(yíng)的計(jì)算機(jī)化管理要進(jìn)一步完善，旅行社、風(fēng)景名勝區(qū)、公園、博物館、旅游局的旅游信息處理要盡可能全部實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)化。旅游業(yè)信息化基礎(chǔ)建設(shè)的另一個(gè)重要方面是網(wǎng)絡(luò)化。隨著旅游業(yè)的不斷壯大和日益復(fù)雜化，旅游信息日益豐富和繁雜。為滿(mǎn)足旅游信息廣泛傳播和迅速獲取的需要，信息處理必須網(wǎng)絡(luò)化。旅游業(yè)內(nèi)部必須建立起各種橫向的、縱向的聯(lián)系，構(gòu)成復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)，以方便旅游信息的獲取。通過(guò)信息化基礎(chǔ)建設(shè)，最終完成飯店、風(fēng)景名勝區(qū)、旅行社、旅游局之間的相互聯(lián)結(jié)，建立起結(jié)構(gòu)合理的網(wǎng)絡(luò)體系。

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