稻盛哲學(xué)與我的經(jīng)營史*

宮田諭著

祝力新譯

父親離世、35歲繼任社長

1963年我出生在秋田，父親經(jīng)營了一家銷售螺絲的小公司，是家中兄弟四人中的長男。高中畢業(yè)后，我在東京度過了大學(xué)生活，是典型的子承父業(yè)的第二代。大學(xué)畢業(yè)后，我就在父親公司的供應(yīng)商那里謀得職位，作為銷售人員每天為了達成業(yè)績而日夜奔走。在此期間，我還參與了父親公司自營品牌的項目開發(fā)，主持了管道工具器材店的開設(shè)，還做過松下充電工具的專業(yè)銷售員。

我本打算就這樣在如今的公司一直工作下去，然而參加工作7年后的1993年，家中緊急召我回家，到父親的公司去工作。父親兩年前罹患胃癌，摘除了胃的大部分，希望我回家主持家業(yè)。

幼年時期，我就被周圍的人反復(fù)灌輸將來要繼承家族企業(yè)的觀念，當然這并非我自己的主觀意愿，我對父親公司的業(yè)務(wù)也全然不通。作為螺絲店主的兒子，卻對螺絲完全不懂，稀里糊涂地進入了父親的公司開始工作。雖然出任了常務(wù)理事一職，對我而言卻等于一切從零開始。

1993年日本泡沫經(jīng)濟崩盤，秋田縣內(nèi)也開始出現(xiàn)經(jīng)濟不景氣的跡象。我公司的業(yè)績從1991年的總營業(yè)額12億7千萬日元、通常利潤4 200萬日元的頂點，開始逐漸滑坡。

父親從來都沒有正式囑托過我要接手他的事業(yè)，而是讓我按照自己的想法去發(fā)展公司。幸運的是，當時的營業(yè)部長、現(xiàn)在的專務(wù)出于對父親的敬愛，為了向父親報答知遇之恩，努力輔佐我適應(yīng)公司業(yè)務(wù)。他傾盡所有教會了我如何開展銷售、商品的具體信息和如何應(yīng)對客戶，是我的一大支柱。

為了憑借一己之力盡快打理好公司，我每天奮戰(zhàn)到很晚，好不容易適應(yīng)了公司的流程之時，父親又被查出喉部惡性腫瘤，動了大型手術(shù)，切除了聲帶和食道，并移植了小腸。

手術(shù)很成功，術(shù)后的恢復(fù)也非常順利。但出院后父親無法說話，身體狀況也時好時壞，經(jīng)常需要入院治療。我和公司員工們都希望父親能夠康復(fù)，并為此努力工作，希望創(chuàng)造出更好的業(yè)績讓父親感到欣慰。忠心耿耿的專務(wù)也努力維持銷售業(yè)績，祈禱父親能夠恢復(fù)健康。

1997年12月中旬，父親的惡性腫瘤轉(zhuǎn)移到了脊椎，腫瘤壓迫著神經(jīng)，導(dǎo)致父親的下半身癱瘓，醫(yī)生說父親只有數(shù)年的壽命了。

父親與病痛作戰(zhàn)，忍受著下半身癱瘓的同時，差不多每天都把我叫到病房，向他匯報公司的營業(yè)狀況和各種報表數(shù)據(jù)。看到父親的樣子，我深刻感受到了父親作為經(jīng)營者的責任感，在囑咐父親安心接受治療的同時，我心中卻在痛恨自己不能幫助父親分擔病痛。

與父親的永別，比想像中更早來臨。1998年6月，父親病情突然惡化，就此告別人世。我和家人還有公司員工們都深受打擊，看到長年陪伴父親的母親為此悲痛欲絕，我在心中告誡自己一定要堅強。

于是，我在35歲的時候接任了公司的社長職位。公司葬禮結(jié)束后，我接到了變更法人代表的通知，文件上清楚地寫著公司的成立時間是昭和46年6月16日，這一天也是父親的祭日，想到這里我的眼淚奪眶而出。仿佛是父親在對我說：“小諭，今后就拜托你了！”

遭遇大幅減收、開拓新的市場

那之后，我總是問自己：“如果換做父親還在經(jīng)營，父親會如何處理？”我常以父親為榜樣，努力經(jīng)營公司。這一年，因為主力客戶的破產(chǎn)，公司遭遇了大幅減收。年度營業(yè)總額終于跌破了10億日元，只達到了9億6千萬日元，通常利潤也只有1 900萬日元。此時正值我剛剛接手公司成為社長，掌舵公司的重任，每天都讓我心中惴惴不安。

到了第二年，就需要考慮如何補上去年損失的財務(wù)漏洞。我在年初開始就預(yù)料到今后還會有大幅減收，所以動員了公司全體成員共同努力，卻始終沒有收到成果。于是，我拜托了調(diào)查公司來分析客戶情況。調(diào)查結(jié)果完全出乎意料，我公司的產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了客戶所需的相當大的份額，此前的銷售策略一直是加強主力客戶的銷量。從調(diào)查結(jié)果來看，即使強化向主力客戶的傾銷，也不會再有大幅度的業(yè)績提升了。

這次的調(diào)查結(jié)果讓我深受打擊，這幾年來一直致力于占據(jù)更多主力客戶的份額，還時常感慨銷售人員沒有作為，原來是我對市場的判斷失誤所招致的惡果。我開始深刻地反省自己，并決定改變戰(zhàn)略轉(zhuǎn)而開發(fā)新客戶。

我很清楚，對于習慣固定渠道的銷售人員而言，開發(fā)新市場是十分艱難的事情。雖然拜托調(diào)查公司的花費不小，但得知了這樣的調(diào)查結(jié)果，公司的經(jīng)營已經(jīng)沒有回頭路可走了。如果銷售業(yè)績進一步下滑，影響到了員工的士氣，公司的未來不堪設(shè)想。我只能孤注一擲了。

當時我公司的主力客戶層主要集中在建筑行業(yè)，秋田是日本知名的“雪國”，建筑行業(yè)的施工只能在大雪融化后的春季，直到當年秋季下雪前。所以冬季的1月到3月，公司的營業(yè)額會大幅減少?？紤]到這一點，我決心在建筑行業(yè)之外的業(yè)界、電子零配件制造業(yè)以及大型制造工廠等打開銷路。

此時，我得到了調(diào)查公司人員的無私幫助。調(diào)查公司的這位先生，陪同我和銷售人員開始了上門推銷。拜訪了幾次都對我們大門緊閉的大型工廠，因為調(diào)查公司這位先生聯(lián)系到了總務(wù)部門人員，終于肯接見我們。這位先生甚至比我和銷售人員更熱心地向?qū)Ψ浇榻B我公司。

隨后他又給我們介紹了中間商和零售商，我公司終于打開缺口找到了銷售途徑，并和對方簽署了長期合約。歷經(jīng)每周一天、持續(xù)三個月的新客戶開發(fā)工作，詢價和訂單逐漸多了起來。

與此同時，我公司開始和所有的進貨商交涉價格。即便更低的價格被進貨商不斷拒絕，我們?nèi)匀活B強地和對方交涉，最終取得了更大的利潤空間。

調(diào)配一切資源、提高銷售業(yè)績

但是，銷售業(yè)績并非輕易就能提高的。我想盡辦法也無濟于事，那一年的業(yè)績進一步跌至8億9千萬日元，通常利潤只有200萬日元。公司陷入了最惡劣的狀況。

我和員工的獎金大幅削減，也投入了壓低進貨價格和經(jīng)費削減的工作，雖然最終取得了黑字盈利，但公司卻背負上了總額5億日元的金融債務(wù)。只是償還利息就給公司帶來了很大負擔，我和員工們對公司未來的命運憂心忡忡。

2000年的年初，在開展全年工作之前，我召集全體員工開了一次會議。我對每位員工真誠地說：“公司的運營即將面臨赤字虧損，我也會努力工作，希望借大家之力共同努力。我不想裁掉任何員工，想通過自己的努力守護每位員工?！?/p>

在向員工們保證的同時，我陷入了深深的思考，如何守護好員工，不流失任何一位從業(yè)人員。就在此時我決心要開發(fā)新的市場、引入新的客戶來增加銷售業(yè)績。

幸運的是，就在這一年公司迎來了轉(zhuǎn)機。IT業(yè)界的繁榮給公司帶來了新的希望，新市場的詢價和訂單紛至沓來?？蛻魜碜稍冃庐a(chǎn)品，并意向與我們簽約。在尋找不到進貨途徑的情況下，我聯(lián)絡(luò)到了生產(chǎn)商，直接與廠商溝通，確保能夠及時供應(yīng)客戶需要的各種商品。因為我公司能夠在短時期內(nèi)調(diào)配客戶所需要的產(chǎn)品，得到了客戶的青睞，所以營業(yè)額也大幅急速增長起來。

另外，為了開展工地關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售，我們也盡可能的直接訪問建筑工地的現(xiàn)場，除工事施工的零配件之外，我公司還設(shè)計了勞動用品和安全用品等一系列產(chǎn)品，改變了單純的經(jīng)營形態(tài)，發(fā)展成為建筑工地提供一站式服務(wù)的銷售模式。在建筑行業(yè)總體下滑的形勢下，我公司的工事施工部門的訂單金額卻不斷攀升。

被市場行情左右的經(jīng)營現(xiàn)狀

就這樣到了2000年，公司數(shù)年不遇地營業(yè)額上漲了26%，總額達成了11億3千萬日元，通常利潤900萬日元。取得了這樣的成績，我和員工們熱情高漲，對公司的未來充滿了自信。親手開拓的市場，隨著客戶帶來的銷售業(yè)績不斷攀升，使員工們逐漸在銷售中感到了工作的樂趣，一年之內(nèi)客戶的數(shù)量竟然從200多家公司增長為1 000多家。

我們心想著要維持公司的這種發(fā)展態(tài)勢，于是更加努力地投入工作。然而這個過程卻并不順利。IT業(yè)界的繁盛期馬上結(jié)束了，長期的行情下跌引發(fā)了主力銷售客戶之間的淘汰戰(zhàn)。公司的銷售人員們雖然極力向老客戶推銷增加訂單量，同時繼續(xù)投入新市場的開發(fā)，但主力客戶的購買能力畢竟有限，十年不遇的市場不景氣，讓公司深受打擊。

大型工廠開始了集中采購，于是老客戶們紛紛和我公司取消零散的銀行賬戶往來。即便如此，公司的銷售人員仍然努力尋找新客戶，即使現(xiàn)有客戶購買了別家產(chǎn)品也努力勸說換成我公司的商品，為了打開銷路而四處奔走。

我每天工作到深夜，還有幾位員工陪著我，晚飯也顧不上吃。顧慮到這些為了公司辛苦工作的員工，想到自己曾為了工作以外的事情而外出，我心中十分愧疚，于是辭去了青年會議所的事務(wù)。

伴隨著失去的業(yè)績和新增長的營業(yè)額之間的此消彼長，如同死神游戲一般的經(jīng)營角逐持續(xù)了近3年。這3年期間，客戶中大約有30家公司破產(chǎn)，公司損失了約3 500萬日元。為了補償這筆巨大的財務(wù)漏洞，公司上下拼盡全力，終于勉強維持了收支平衡。這3年期間，銷售名單上購買能力居于前百名的客戶，差不多都被替換掉了，可以說是公司生存的一次大換血。在全體員工拼死保衛(wèi)公司的這場戰(zhàn)爭中，破產(chǎn)的客戶逐漸減少，營業(yè)額也開始緩慢恢復(fù)了。

時刻意識到做社長的自覺

就在此時，青年會議所的前輩，也是盛和塾秋田分塾的代表人佐野元彥先生極力推薦我加入盛和塾。當時我公司曾投入切割工具的銷售工作，就代售過京瓷的商品，但我卻對京瓷的創(chuàng)始人稻盛塾長全然不知。有幸得到佐野前輩的推薦，2003年2月我加入了盛和塾，但因為工作繁忙，并沒有過多心思放在盛和塾的學(xué)習上，自主例會也時常缺席。

那時，主持人勸我無論如何出席一次自主例會。那次例會是盛和塾岐阜分塾的恩田多賀雄先生的演講。恩田先生以“明確事業(yè)的目的和意義”為主題，向大家做了一次報告。

“社長如果沒有做社長的自覺，只能是公司員工的不幸。社長必須要以從業(yè)人員實現(xiàn)幸福為奮斗目標。敞開自己的心扉，把自己的心掏出來給員工們看，如果員工們還不能理解和接受，就反復(fù)多次拿出自己的真心來交給員工。將員工們的幸福時刻銘記在自己的心中。反復(fù)多次告誡自己一定要做到，不斷灌輸員工們這一想法，終有一天會把你的真心傳達給員工。為了員工的幸福而工作也成為了社長的真心實意。只有社長真正抱有這樣的自覺，事業(yè)才能夠說是成就了80%。”

聽到這一席話，我深深地感到了內(nèi)心的救贖。

失去父親之后，曾經(jīng)有一位左膀右臂的專務(wù)給予了我許多事業(yè)上的幫助，然而我卻不愿意敞開內(nèi)心凡事向他征詢意見，所以我時常感到孤獨。我認為社長這個職務(wù)是命運強加給我的，我必須努力扮演好社長這個角色。作為社長，就要將社長最寶貴的心聲拿出來與大家分享，我第一次有了這樣做的決心和勇氣。

這之后，對每兩個月發(fā)行一次的盛和塾機關(guān)雜志，我終于開始悉心閱讀。我在這本雜志上發(fā)現(xiàn)，原來有這么多的盛和塾的學(xué)生都在付出常人無法想像的努力。對照塾長的教誨，我才深刻地意識到自己直到今天所付出的所謂的努力，自己曾經(jīng)以為的辛勞完全不值一提，我投入的學(xué)習和付出的努力還遠遠不夠。我對經(jīng)營一無所知，卻能夠按照自己的方式一路走到今天，還要感謝我的心靈支柱稻盛塾長。

為了將塾長的教誨內(nèi)化成為自己的思想，我每天在公司的早會上向大家宣講“公司存在的意義就是保證員工身心兩方面的幸?！薄ⅰ袄摹?、“作為人的正確的判斷”等等理念，開始了自我學(xué)習。此外，我還將塾長寫的《高遠心志、提升經(jīng)營》這本書分發(fā)給全體員工，在早會上組織大家輪流閱讀。

因為我突然之間開始向大家宣傳“公司是為了員工們的幸福而存在”這樣的理念，員工們一時之間無法理解，最初大家都露出了困惑的表情。我開始檢討自己從前和員工們只談工作和業(yè)績，開始努力了解每位員工的家庭和業(yè)余愛好，將公司每位員工的生日都寫在了記事本上，每逢員工的生日，我都會說生日快樂并送上我精心準備的生日禮物。

向全體員工公示企業(yè)內(nèi)部的營業(yè)數(shù)據(jù)，制作詳細的資料在股東大會上發(fā)布，請持有公司股份的員工和客戶參加會議，向他們仔細說明公司業(yè)績的增長變化。在公司決算時期，我把股東大會上準備好的文件提交給金融機關(guān)，得到了對方的大力稱贊，說我公司這樣詳細的報告還真是少見。

努力效仿稻盛塾長，將塾長的教誨應(yīng)用于工作中去，向員工們奉上一顆真心，在這個過程中，我逐漸感覺到公司上下開始團結(jié)一致了。

預(yù)測行情風險，有備無患

進入盛和塾的第二年，一直以來艱苦作戰(zhàn)的營業(yè)額，終于逐漸得到恢復(fù)，呈現(xiàn)了上升趨勢。業(yè)界行情也開始回暖，商品的銷量一天比一天好。

這時，我沒有甘于現(xiàn)狀，而是開始籌劃下一步行動。稻盛塾長曾教誨“在相撲臺的中央決一勝負”，越是在事業(yè)順利之時，越是需要為今后可能出現(xiàn)的困境而未雨綢繆。

從前曾經(jīng)歷過的、因為行情下滑無法盈利，每天在煎熬中度過的日子，仍歷歷在目。趁目前銷售情況順利，我想有必要為今后做好準備。我囑咐生產(chǎn)商和進貨商將機械工具、螺絲、建筑工地所用的一應(yīng)商品的目錄印刷成冊，并打上我公司的名義，積極地開始向客戶們推銷。

公司開展了機械裝置配件的關(guān)聯(lián)銷售，現(xiàn)有的客戶又介紹了管材和電器材的新客戶給我們，公司也積極拓展了二手器械的銷售、鋼筋探查檢測等新業(yè)務(wù)。如此一來，曾經(jīng)的“螺絲工具專門店”發(fā)展成了為建筑工地、鑄造現(xiàn)場等關(guān)系企業(yè)提供商品和服務(wù)的“一站式銷售”商店。公司還根據(jù)相應(yīng)的步驟制定了流程表。

此外，公司還盡量儲備內(nèi)部資本，大幅返還此前的借款，盡最大可能努力改善財務(wù)狀況。如果公司運營情況進一步轉(zhuǎn)好，還會考慮采取更加周全的儲備措施。

這樣的努力終于帶來了預(yù)期的結(jié)果。2008年公司更新了銷售業(yè)績的最高記錄。但隨后馬上遭遇了雷曼沖擊，公司如同尼亞加拉大瀑布一樣疾馳而下，銷售業(yè)績銳減了22%。

然而我已經(jīng)不是從前因為遭遇行情下滑就坐立不安的幼稚的自己了。危機當中才有機遇，如今正是開拓新領(lǐng)域的最好時機，于是我開始探索食品加工工廠的新銷路。在大多數(shù)企業(yè)遭遇赤字虧損的時候，我公司卻能在經(jīng)濟萎靡的大環(huán)境下始終維持黑字盈利。

這之后發(fā)生了東日本大震災(zāi)。秋田縣雖然幸免于難，幾乎沒有建筑毀損和人員傷亡，但還是對秋田縣內(nèi)的經(jīng)濟產(chǎn)生了巨大的影響。燃油不足和原材料短缺，導(dǎo)致了建筑行業(yè)的中斷和滯后，客戶的工廠大多臨時停業(yè)，這導(dǎo)致了我公司資金周轉(zhuǎn)不良，營業(yè)額也受到了很大影響。除了修復(fù)受災(zāi)地的特需品之外，發(fā)電機等防災(zāi)商品的需要也開始激增，公司開始轉(zhuǎn)投生產(chǎn)此類的商品來供應(yīng)受災(zāi)地。此外，針對地震造成的停電，公司也展開了節(jié)電商品的促銷活動。終于將地震所帶來的影響控制在最小的范圍之內(nèi)。

隨著行情的起起伏伏，我意識到行情對經(jīng)營發(fā)揮著多么巨大的影響，如果行情下跌，那么唯一能夠做的就是和員工們共同努力奮進。前年度我們接到了大型設(shè)備的訂單，達成營業(yè)總額16億4千萬日元，通常利潤6 500萬日元，這是公司自成立起歷史上的最高營業(yè)額。去年雖然沒有達成最高營業(yè)額，但是工程施工部門完成的指標得到了大幅增長，通常利潤更新了過去最高記錄。

與社員共同創(chuàng)造美好社會

在去年的全勤表彰獎儀式上，社長對我說：“為了員工們生活和工作兩方面的幸福，社長同大家齊心協(xié)力共同努力著。今后也請社長和我們一起建設(shè)公司和員工們的幸福！”這些感人的話語，被寫在勤務(wù)20年表彰獎狀上贈給了我。

這是我從未想過的驚喜禮物。在全體員工的面前我禁不住熱淚盈眶。

我不僅熱心出席了盛和塾的每次例會，還第一次參加了今年的世界大會。我心懷敬意讀了盛和塾的機關(guān)雜志，想著哪怕能學(xué)習到塾長教誨的皮毛也夠我受益終身，轉(zhuǎn)眼間加入盛和塾已經(jīng)11年了。這期間雖然也經(jīng)歷了困苦的時刻，但是得益于塾長，在公司創(chuàng)立的43年間，每年的決算都能維持黑字。最讓我感到欣慰的是，貸款也基本上償清了。公司能有今天的成績，全因為塾長的教誨是我心靈的支柱。

今后我也會繼續(xù)向稻盛塾長學(xué)習，和員工一道營造更加美好的公司未來。塾長和各位同學(xué)們，以及各位相信我、并追隨我走到今天的公司員工們，發(fā)自內(nèi)心的向你們表達謝意！

塾長點評

扎實肯干的中小企業(yè)

為地域和社會做貢獻

宮田先生，感謝你的精彩發(fā)言！

宮田先生在秋田縣從事螺絲螺母等工具類的采購銷售行業(yè)。這樣的普通地方企業(yè)，并非直接從事生產(chǎn)制造，只是將這些工具進貨回來再拿去銷售，作為中間商卻能夠維持穩(wěn)定的經(jīng)營。

宮田先生現(xiàn)在51歲，在他30歲那年回到父親經(jīng)營的公司，在他父親去世后經(jīng)營了這家公司20余年。這期間始終維持著相當穩(wěn)定的經(jīng)營。

宮田先生的工作模式可以說是處于相對被動的立場，從制造商那里采購各種貨物，再轉(zhuǎn)手賣給有需要的客人。

盛和塾里有從事各種行業(yè)的塾生，進入盛和塾之后，大多能夠得到很好的成長，公司也相應(yīng)的發(fā)展壯大。這其中，也有部分社長在短期間預(yù)見不到公司的大幅度發(fā)展，所以想要強行擴大公司規(guī)模。抱著這樣打算的盛和塾成員想來應(yīng)該不在少數(shù)。然而，事物總是有自己的發(fā)展規(guī)律，或者說，公司的發(fā)展也需要順勢而為。

宮田先生接手父親的事業(yè)，并且在地方上努力維系公司的經(jīng)營。宮田先生在加入盛和塾之前，銷售業(yè)績是10億日元，如今已經(jīng)增長為16億日元。銷售額漲幅六成，公司始終維持4.5%的利潤率。

宮田先生在地方上，將從父親那里繼承的事業(yè)維系至今，目前達成了零負債的經(jīng)營，可以說是事業(yè)非常穩(wěn)定。我認為，支撐日本經(jīng)濟基層的，就是此類毫不起眼的中小企業(yè)。

守護好公司的50名員工，就等于養(yǎng)活了這些員工們的家屬，員工們也必然會對公司有所貢獻。與此同時，公司創(chuàng)造的利潤，繳納了稅金也等于對地域社會做出了貢獻。這樣平凡無奇的道理，卻有著非常重要的意義。

進入盛和塾后，將公司發(fā)展壯大并不是真正的能力。配合地域社會的企業(yè)，被地方所需要的企業(yè)，才是真正值得尊重和敬佩的。

宮田先生在去年給員工頒發(fā)全勤表彰獎的時候，曾有社員對他說：“為了員工們生活和工作兩方面的幸福，社長同大家齊心協(xié)力共同努力著。今后也請社長和我們一起建設(shè)公司和員工們的幸福！”這些員工們的感人話語，被寫在獎狀上贈給了宮田先生。

宮田先生說：“這是我從未想過的驚喜禮物。在全體員工的面前我禁不住熱淚盈眶。”勤務(wù)20年表彰儀式上，社長得到了員工贈送的獎狀，并且員工贈言說：“社長總是想著員工和家屬，也請與我們一道營建幸福！”

這家公司是地方上的小型公司，而且也僅僅是從事螺栓、螺母和建筑用管材等采購銷售的毫不起眼的小公司。然而，卻達成了50名員工以社長為中心、團結(jié)一致的一體化經(jīng)營。社長想著員工，員工也時刻以社長為中心，構(gòu)建起了如此美好的人際關(guān)系，就一定會形成堅實的經(jīng)營體制，實現(xiàn)了今天的零負債經(jīng)營模式。這是多么值得稱頌的事情。

進入盛和塾之后，社長僅僅壯大公司并不意味著多大的才能。如同宮田先生的公司這樣堅實的中堅企業(yè)，在日本各地也存在很多。我想正是這樣的地方中小企業(yè)，對日本經(jīng)濟甚至日本社會的安定發(fā)揮著重要的作用。當?shù)弥切┬」镜娜藗冦∈刂⒑哇拥慕陶d，員工之間相處愉快，我心中十分感動。

日本這個國家，正是被這些踏實經(jīng)營的小公司們守護著。意識到這一點，也請這些公司的員工們今后一起努力，共同建設(shè)日本的美好未來！

[中圖分類號]F279.313

[文獻標識碼]A

[文章編號]1674-6201(2015)01-0092-05

[收稿日期]2015-03-11

[作者簡介]日本盛和塾秋田分塾成員，株式會社三和董事長。

[責任編輯：晨朵]

*本文由盛和塾提供。