從經銷商的手里購買原料相比直接從制造商手里購買原料，有什么優(yōu)待？

與經銷商打交道比直接跟制造商打交道要快速和方便得多，對方也更重視與客戶的溝通和服務。而所有的大型原料制造商卻幾乎都把銷售部門的人員降到最低。

大型的原料生產商與全球最大規(guī)模的化妝品制造商直接合作的比率一般只占到10%到15%。原料生產商也并不希望與化妝品制造商過多直接接觸，而是希望把其他的工作都交給專門的分銷產業(yè)鏈來進行。用這種方式，原料制造商自己決定與客戶對接的銷售和物流的構成成分是怎樣的。

總的來說，這并不能算得上是一種錯誤的策略，也不應該被認為是態(tài)度傲慢，而是一種嚴格以客戶為中心的經營方式。由于有經銷商的介入，優(yōu)質的客戶服務就被轉給經銷商來負責提供，而不是由制造商負責。這樣一來，原料制造商能夠將精力更多地投入到自身的研發(fā)技能精進和能力提升，比如說開發(fā)出更有效果的原料。

經銷商的角色因此變得更加重要，從而也更加重視加強與市場的直接聯(lián)系，他們致力于建立有效的交流系統(tǒng)，同時也可以很好地顧及中小型客戶。而這些中小型客戶更希望能夠在與經銷商打交道時獲得更大的靈活度、科技方面的知識，以及涉及到法定許可和產品申請的幫助和支持。除此之外，客戶方面則需要在經過商榷和統(tǒng)一意見的基礎上，靈活供應系統(tǒng)和服務，從而滿足他們的需求。

那么潛在的不利因素有哪些呢？

我個人認為，沒有特別明顯的不利因素，最起碼對于那些已經建立良好關系的客戶來說確實如此。但有時候也有客戶會考慮如果需要付額外的經銷權保證金的話，直接和原料生產商聯(lián)系是不是可以省掉這筆費用。這樣的擔心在現(xiàn)在來說完全沒有必要，有實力的經銷商都能夠提供非常吸引人的凈價，并且附帶經濟實用的產品供應系統(tǒng)。這些經銷商的管理開銷都控制在比較低的水平，很多開銷都經濟實惠地綁定支付，并且核心業(yè)務的供應鏈能夠將所有的費用都涵蓋，基本不需要另外的花費。如果能夠將客戶的要求匯集起來，并且對產品長期購買過程給予計劃，雙方總是可以追求一種雙贏的效果的。良好的伙伴關系畢竟是客戶和供應商都需要并喜歡的。

什么需求和挑戰(zhàn)是現(xiàn)在的經銷商必須解決的？

現(xiàn)在產品原料的法律申請程序越來越復雜，正常的運營開銷也日漸增加。但是作為行業(yè)規(guī)律來說，供應商不能直接把費用的增加一對一地轉接到原料供應商的頭上。所以對于供應商來說，費用的增加是不可避免的。我們在運作的市場上難免看到這種景象。最近這些年，供應商市場上經歷了一個暴風雨期，原料供應商正被接管，這些供應商的資金支持者正在將自己投資的產業(yè)引向全球玩家的位置。從另一方面來說，在歐洲仍舊有很多經營良好、業(yè)主經營的中型企業(yè)。在這個行業(yè)中無疑還存在很多的大小不一的經銷商，在原料生產商中間也有存在經銷的功能?，F(xiàn)在的公司寧可花錢去買已有公司的股份，也不愿意花費幾年的時間來重新打造一個新的公司。接管已有的公司既是機遇，也是挑戰(zhàn)，對于被接管公司的價值估算不可能做到100%準確，因此運營的難度也是客觀存在的。

但是對于我們來說，我們究竟是僅僅將自己當做化學制劑的分銷商，還是置身于特殊的市場中，以面向這個區(qū)域的經銷商伙伴為自己的定位。對于現(xiàn)代化學制劑分銷商來說，在基礎設施建設、安全、環(huán)境方面的重要投資也是必不可少的，同時這也是作為小型分銷商的我們與作為大型經銷商的商業(yè)運作模式最大的區(qū)別所在。

在特殊行業(yè)和面向此區(qū)域的商業(yè)模式中，我們首先投資于人力資源、技術核心業(yè)務和市場營銷技術技巧。而這些是幾乎完全不相關的幾個領域。在專業(yè)領域中還有不少的發(fā)展空間，因為很多的變化現(xiàn)在正在發(fā)生。只有真正積極的公司能夠贏得市場的份額。這也是為什么我如此熱愛這個市場。我們仍然有大有作為的機會，即使是在只有小團隊支撐的情況之下。

近些年來，經銷商的位置在市場上是否有了很大的變化？為什么會出現(xiàn)這樣的情況？

這一點之前我也提到過，一些水平較高的銷售人員市場營銷的相關工作已經從原料生產商公司跳槽到了經銷商處。

現(xiàn)在的經銷商必須對各種原料以及它們在不同配方當中的使用有全面的了解。這就意味著我們需要擁有跨學科跨領域的團隊，能夠在與客戶探討業(yè)務的時候對于專業(yè)的知識毫不露怯。除此之外，銷售人員還要對產品的發(fā)展給予密切的關注，對于技術說明熟稔于心。

技術說明現(xiàn)在已經不僅僅是原料制造商、大學研究員、咨詢專家的責任，而是轉交給經銷商，他們給出的完整而充足的技術說明能夠帶來很好的客戶反饋。

今天的特殊商品經銷商能夠擁有很多的空間讓自己多才多藝，靈活富有彈性。因為尋找新的原料，確認現(xiàn)在的流行趨勢這樣重大的任務實際上是肩負在經銷商的身上的，同時，也是經銷商將創(chuàng)新這一概念以強有力的姿態(tài)帶入到市場的范疇之中。與純粹的原料生產商不同，經銷商絕不能將自己的活動范圍局限在自身所在的工作范圍內，而是要不斷驅動創(chuàng)新，促進源源不斷的生命力從這個行業(yè)中涌現(xiàn)。