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      魔力說服

      2015-03-29 14:50:15張爾
      當(dāng)代工人(A版) 2015年3期
      關(guān)鍵詞:推銷員魔力論據(jù)

      □張爾

      魔力說服

      □張爾

      你有這種經(jīng)歷嗎?推銷員向你推銷商品。一開始,你不感興趣,但隨著推銷員的循循善誘,你漸漸覺得,這玩意兒也許還真不錯(cuò)。終于,你掏錢買下了這件商品??蓻]過幾天,你就開始懊惱:我真愚蠢,怎么聽了那推銷員的話,買了這么一件沒有用的東西?

      其實(shí),你是經(jīng)歷了外在的誘導(dǎo)作用而導(dǎo)致人們看法改變的過程,就是“說服”。

      行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家通過研究,給出了說服起作用的兩種途徑:中心途徑和外周途徑。人們在某種動(dòng)機(jī)引導(dǎo)下,有能力對(duì)問題做全面系統(tǒng)的思考時(shí),很容易被中心途徑說服。典型例子是論文。論文作者都希望自己的論文具有更強(qiáng)說服力,他們不僅要提出論點(diǎn),還要提供有說服力的論據(jù)和令人信服的論證過程。當(dāng)讀者接受了論文的論點(diǎn),也就被中心途徑說服了。

      電視直銷常這么做。他們喋喋不休介紹自己的產(chǎn)品,就是用了說服的中心途徑。

      說服的外周途徑不是通過令人信服的論據(jù),而是通過直觀、清晰的方式進(jìn)行說服。說服的外周途徑一般在被說服者不具有系統(tǒng)分析能力時(shí)起作用。讓一個(gè)人讀他完全不懂的專業(yè)領(lǐng)域的文章,他就無法判斷這篇文章的論證正確與否。他是否接受文章論點(diǎn),很大程度上取決于文章的行文流暢程度和修辭水平。比如,“不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里”,就比“你必須分散你的投資以避免風(fēng)險(xiǎn)”更容易讓人接受。一般情況下,你接受了某一觀念,或者買了一件商品,要么是被中心途徑說服了,要么是被外周途徑說服了,還可能是被同時(shí)說服的。

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