南通電信顧斌斌

“羊羊得翼”開(kāi)門(mén)大吉
——南通電信20家全網(wǎng)通門(mén)店元旦齊開(kāi)

南通電信顧斌斌

2015年1月1日，當(dāng)?shù)谝豢|晨曦掠過(guò)江海大地，炮竹聲此起彼伏，南通各區(qū)縣20家全網(wǎng)通連鎖手機(jī)賣(mài)場(chǎng)同一天開(kāi)業(yè)。

中國(guó)電信南通分公司市場(chǎng)部、渠道運(yùn)營(yíng)中心等部門(mén)的支撐人員放棄休假，分成3個(gè)小隊(duì)，奔赴各區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)商圈的全網(wǎng)通門(mén)店支援。同一天，迪信通如皋連鎖賣(mài)場(chǎng)開(kāi)業(yè)，狼山營(yíng)業(yè)廳等十幾家以業(yè)務(wù)引領(lǐng)型的傳統(tǒng)門(mén)店，重新裝修后，與終端引導(dǎo)型全網(wǎng)通門(mén)店同開(kāi)，“羊羊得翼年歡會(huì)”節(jié)日促銷(xiāo)氛圍，迅速升溫。

筆者走訪了一些新開(kāi)業(yè)的全網(wǎng)通門(mén)店。

專業(yè)化讓“我們的隊(duì)伍向太陽(yáng)”

如皋郭元全網(wǎng)通手機(jī)賣(mài)場(chǎng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的手機(jī)一條街上，裝修一新的手機(jī)賣(mài)場(chǎng)，琳瑯滿目的4G全網(wǎng)通手機(jī)，最新潮終端的海報(bào)做墻面背景，顯得格外時(shí)尚。走進(jìn)店，門(mén)店老板施崴正忙著張羅為客戶終端調(diào)貨，無(wú)暇顧及開(kāi)業(yè)剪彩的事情。

施崴經(jīng)營(yíng)的如皋市冉冉通訊器材有限公司，目前運(yùn)營(yíng)10家全網(wǎng)通門(mén)店，招聘了50多人。他坦言，是前期電信的裝修扶持、“炒店”支援、宣傳資源配合，使他在崇川區(qū)人民東路等3家全網(wǎng)通門(mén)店的業(yè)務(wù)迅速上量。他越來(lái)越有信心，在市區(qū)3家門(mén)店基礎(chǔ)上，拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，門(mén)店越開(kāi)越有感覺(jué)。

海安縣南莫鎮(zhèn)全網(wǎng)通也在鄉(xiāng)鎮(zhèn)手機(jī)一條街上，靠近車(chē)站。老板黃崢，臉上留著絡(luò)腮胡子，顯得很沉穩(wěn)，一聊，竟是80后，還是桌游、網(wǎng)絡(luò)游戲發(fā)燒友。他在南通崇川區(qū)運(yùn)營(yíng)了4家全網(wǎng)通門(mén)店，根據(jù)區(qū)域消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境的變化，計(jì)劃向鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展，恰逢電信的鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心商圈招商。他與多個(gè)縣區(qū)接洽后，看中了海安曲塘、南莫的兩家門(mén)店。南莫的門(mén)店元旦如期開(kāi)業(yè)，曲塘的門(mén)店也將在春節(jié)前開(kāi)業(yè)。

黃崢告訴筆者，元旦一早開(kāi)業(yè)，他準(zhǔn)備的一款“老人機(jī)”賣(mài)斷貨后提供高一檔次的手機(jī)，寧可貼錢(qián)，也要滿足今天來(lái)到店里的客人。他有意識(shí)地降低某款手機(jī)價(jià)格，誘導(dǎo)更多購(gòu)買(mǎi)，以保證后期整體利潤(rùn)。

回味著黃崢的生意經(jīng)，汽車(chē)已開(kāi)到如東。在如東袁莊全網(wǎng)通手機(jī)賣(mài)場(chǎng)門(mén)前，點(diǎn)著兩大捆盤(pán)香，煙霧里彌漫著老板新年心愿。全網(wǎng)通手機(jī)大賣(mài)，是大家的心愿。在另一家全網(wǎng)通門(mén)店、如東栟茶廣創(chuàng)手機(jī)連鎖大賣(mài)場(chǎng)，老板錢(qián)雷均告訴記者，元旦剛開(kāi)業(yè)，這幾天的銷(xiāo)量，已經(jīng)超出了他對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)能力的預(yù)期。

錢(qián)老板懷揣的小激動(dòng)，與迪信通南通地區(qū)負(fù)責(zé)人曾彩虹有共鳴。元旦這一天，迪信通如皋連鎖賣(mài)場(chǎng)開(kāi)業(yè)，在如皋最繁華的中山路手機(jī)一條街，迪信通加盟后將會(huì)更加活躍。

曾彩虹告訴筆者，迪信通在南通區(qū)域內(nèi)4家門(mén)店開(kāi)張速度之快，獲得電信支撐力度之大，已經(jīng)得到了迪信通上?？偛康馁潛P(yáng)。

南通電信管理層認(rèn)為，電信在手機(jī)終端連鎖化運(yùn)營(yíng)上，還是個(gè)小學(xué)生，一方面需要通過(guò)吸引大連鎖的強(qiáng)商補(bǔ)缺，另一方面，需要整合有限的人力、財(cái)力等資源，在局部市場(chǎng)上，形成比較優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)化讓“小CEO”更具狼性

20家全網(wǎng)通門(mén)店開(kāi)業(yè)的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，總有幾個(gè)人默默做著系統(tǒng)接入、業(yè)務(wù)調(diào)度等工作。海安南莫門(mén)店里，曹兆萍就是其中一個(gè)。身為電信支局長(zhǎng)，在“小CEO”的頭銜下，她依然低調(diào)務(wù)實(shí)地做著支撐，不顯山露水，讓全網(wǎng)通門(mén)店老板們省心、放心。

“小CEO”與代理商“抱團(tuán)”營(yíng)銷(xiāo)的案例如雨后春筍。去年末，南通分公司承包方案經(jīng)幾輪研討后，明確2015年所有渠道統(tǒng)一口徑，無(wú)論是支局農(nóng)村網(wǎng)格，還是政企、商客網(wǎng)格，均以受理口徑統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)量。“搶盤(pán)”、“搶市場(chǎng)”成為大小“CEO”的共識(shí)。

南通分公司強(qiáng)化門(mén)店經(jīng)理和店長(zhǎng)的培養(yǎng)，聚焦終端操盤(pán)和連鎖化能力的提升。門(mén)店經(jīng)理經(jīng)過(guò)體系化培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)嗅覺(jué)更敏銳，積極性空前高漲。1月2日晚，開(kāi)發(fā)區(qū)新開(kāi)支局的門(mén)店經(jīng)理祁瑩瑩，還留在春天花園門(mén)店開(kāi)展夜場(chǎng)活動(dòng)。她在易信里分享了剛才銷(xiāo)售兩部Vivo合約和一部華為榮耀的經(jīng)驗(yàn)。信息被服務(wù)狼山門(mén)廳的門(mén)店經(jīng)理陳勝男看到后，立即活學(xué)活用，在狼山全網(wǎng)通門(mén)店，很快也銷(xiāo)售了一臺(tái)4G手機(jī)。事實(shí)上，市區(qū)全網(wǎng)通門(mén)店終端銷(xiāo)售情況，市場(chǎng)部的管理員楊晶了如指掌，他作為市區(qū)門(mén)店的終端操盤(pán)手，必須每天根據(jù)銷(xiāo)售庫(kù)存等，盤(pán)活廠家資源、調(diào)整酬金政策。

南通分公司新一年的深化改革舉措遠(yuǎn)不止于此。在試推廣全口徑人工成本的大背景下，海門(mén)分公司勇于嘗試，將原先19個(gè)支局合并為11個(gè)，部分小支局門(mén)店放手讓原來(lái)的營(yíng)業(yè)員、門(mén)店經(jīng)理、支局長(zhǎng)承包。鼓勵(lì)合同制員工解除勞動(dòng)合同，創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板。

厲翠是海門(mén)分公司第一個(gè)“吃螃蟹”的員工。她是麒麟支局“小CEO”，在進(jìn)電信前，還是大學(xué)生“村官”。如今再次“下海”，遨游到更深的海域。蔡銀芳，曾是江蘇省通信服務(wù)公司的派遣制營(yíng)業(yè)員，承包東興手機(jī)賣(mài)場(chǎng)后，門(mén)店銷(xiāo)量明顯提升。2014年12月，銷(xiāo)售智能機(jī)超過(guò)100部，門(mén)店業(yè)務(wù)酬金、終端利潤(rùn)都?xì)w承包人。目前，海門(mén)分公司已有9名店長(zhǎng)，轉(zhuǎn)型為真正的“小CEO”。她們熟悉電信業(yè)務(wù)流程，長(zhǎng)期任電信在鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局門(mén)店的店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員，鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓信任她們。蔡銀芳等人真正承包后，電信的服務(wù)品牌影響力還在，業(yè)務(wù)發(fā)展主動(dòng)性明顯得到提升。

厲翠坦言，承包后，成為全網(wǎng)通門(mén)店老板后最需要的支撐是鋪貨資金，如果能提供類似免息貸款，幫助鋪貨、消化終端庫(kù)存，再逐步從業(yè)務(wù)酬金里面扣回，事情就更漂亮了。

逆向考核讓支撐“蠻拼的”

20家全網(wǎng)通連鎖手機(jī)賣(mài)場(chǎng)開(kāi)業(yè)，奏響了南通電信新年渠道拓展、運(yùn)營(yíng)的序曲，2015年，分公司全網(wǎng)通手機(jī)賣(mài)場(chǎng)連鎖化達(dá)標(biāo)門(mén)店將超200家，銷(xiāo)量達(dá)到實(shí)體渠道的四分之一。為了這個(gè)目標(biāo)，南通分公司從去年10月底開(kāi)始，每周一下午，召開(kāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心商圈網(wǎng)點(diǎn)拓展溝通會(huì)，渠道運(yùn)營(yíng)中心通報(bào)區(qū)縣網(wǎng)點(diǎn)拓展情況、店均產(chǎn)能，與各單元分管領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通解決問(wèn)題。分公司全網(wǎng)通門(mén)店招商工作如火如荼展開(kāi)。

南通分公司集約支撐實(shí)體渠道各類承包單元，各類承包單元向?qū)I(yè)部門(mén)提出支撐需求，對(duì)專業(yè)部門(mén)支撐水平進(jìn)行逆向考核。從門(mén)店選址、店面裝修到人員培訓(xùn)，渠道運(yùn)營(yíng)中心要求下一個(gè)環(huán)節(jié)的支撐人員要像對(duì)待外部客戶一樣，下一個(gè)流程就是其客戶，下一個(gè)環(huán)節(jié)完全有權(quán)利投訴你。每個(gè)環(huán)節(jié)都必須要向前跑，一旦落后就要被考核、甚至被淘汰。逆向考核機(jī)制，倒逼著支撐團(tuán)隊(duì)提高效率，幾乎每個(gè)崗位都是“蠻拼的”。每周都有鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心商圈網(wǎng)點(diǎn)竣工，開(kāi)業(yè)在即，預(yù)計(jì)春節(jié)前還有一批全網(wǎng)通連鎖門(mén)店開(kāi)業(yè)。

新的一年，南通分公司渠道運(yùn)營(yíng)在市場(chǎng)化的同時(shí)，進(jìn)一步專業(yè)化，明確職責(zé)，門(mén)店經(jīng)理80%的績(jī)效考核由渠道運(yùn)營(yíng)中心定量考評(píng)和日常管理，20%由各屬地單元根據(jù)事件定性考評(píng)，匯總報(bào)人力資源部實(shí)施績(jī)效考核。渠道運(yùn)營(yíng)中心安排專業(yè)團(tuán)隊(duì)，深化全網(wǎng)通賣(mài)場(chǎng)體系建設(shè)，優(yōu)化提升全網(wǎng)通門(mén)店的連鎖運(yùn)營(yíng)。分公司建設(shè)實(shí)體渠道各類承包人對(duì)各專業(yè)部門(mén)和管控部門(mén)的逆向考核體系，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)管理。

在逆向機(jī)制推動(dòng)下，南通分公司渠道運(yùn)營(yíng)中心每天下班，能迅速提供當(dāng)天的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。元旦這3天，啟東海復(fù)全網(wǎng)通天翼手機(jī)賣(mài)場(chǎng)、如東栟茶廣創(chuàng)手機(jī)連鎖大賣(mài)場(chǎng)，銷(xiāo)售量在新開(kāi)業(yè)的20家全網(wǎng)通門(mén)店領(lǐng)跑。