泰州移動陳超
泰州移動 借微信商城促集團終端銷售轉(zhuǎn)型
泰州移動陳超
泰州移動興化分公司在微信的傳播力凸顯和微商逐步興起背景下,積極探索集團客戶經(jīng)理互聯(lián)網(wǎng)營銷方式,開通了“興化移動手機商城”微信公眾號(服務號),并基于此公眾號建立了手機商城,開啟微商促集團客戶經(jīng)理終端銷售轉(zhuǎn)型的嘗試,取得了階段性成果。
商城對外宣傳的口號“興化移動官方商城,為興化移動客戶暢享4G網(wǎng)絡而生,提供全市最低價的正品手機”,興化政企部每天根據(jù)“我要訂貨網(wǎng)”最新價格調(diào)整,確保價格優(yōu)勢。并將當天價格下降最多或優(yōu)勢最大的機型由客戶經(jīng)理向其集團客戶在微信朋友圈或點對點分享。
實體營業(yè)廳的閉館團購能吸引一部分準備換機或是沖動型的消費者;而微信手機商城能將閉館團購引入線上,針對暫時無需求或不方便到現(xiàn)場的用戶,將團購活動有范圍的無特定時間限制的延長??蛻艚?jīng)理通過線上團購的微信朋友圈分享,集團客戶工作微信群發(fā)放購機紅包等方式,高效傳播促銷信息,同步配合線下門店的集團閉館團購活動,線上線下互補。
(1)每周特賣:每周末我們篩選當前熱點機型制作海報,在公眾號發(fā)送特賣的圖文信息,客戶經(jīng)理在朋友圈分享。
(2)節(jié)日營銷:充分借助節(jié)日效應開展豐富多彩的主題活動,在抗日戰(zhàn)爭紀念期間,推出支持國貨華為專場;國慶、中秋期間開展國慶中秋線上團購;在中秋節(jié)當天晚上9點開展華為MATES降價拍賣活動。
(3)豐富的促銷:借鑒微信紅包的成功模式,在集團單位現(xiàn)場營銷時,將優(yōu)惠券分享至客戶的工作微信群。國慶期間,我們在人民醫(yī)院現(xiàn)場營銷時專門設(shè)置了“人醫(yī)職工優(yōu)惠券”。還有不定期的轉(zhuǎn)盤抽獎、降價拍賣等。
(4)超出客戶期望的驚喜
實體渠道的手機貼膜、保護套等常用配件價格很高,且價格并不透明,在給客戶交付手機時,額外贈送保護膜(成本20元左右)、小米移動電源等價格不高的商品,給客戶帶來超出期望的驚喜,進而成為商城的粉絲和積極推薦者。
為調(diào)動客戶經(jīng)理的主觀能動性,我們設(shè)置了銷售員獎勵計劃,每成功達成一臺終端銷售,獎勵20個積分(可兌換成現(xiàn)金)??蛻艚?jīng)理也可以邀請集團客戶的關(guān)聯(lián)人成為銷售員。
興化移動手機商城依附于微信公眾號,能夠方便的向公眾號的粉絲發(fā)送公眾號圖文信息,并能精確的選擇具備一定條件的用戶推送。在目前短信嚴控、外呼效率低的背景下,顯得特別有意義。
此外,商品在微信朋友圈分享,可直接下單。在較好的營銷策劃下,能夠形成指數(shù)級傳播的效果。集團客戶經(jīng)理不僅僅是銷售終端,更能借助商城建立客戶溝通的渠道,帶來二次、三次乃至更多的銷售機會。
集團客戶經(jīng)理是通過建立和維系客戶的關(guān)系,達成產(chǎn)品的銷售,微商的本質(zhì)是通過社交關(guān)系產(chǎn)生買賣交易,因此能夠成為集團客戶經(jīng)理銷售的天然“拍檔”。微信手機商城建立后,連接了客戶經(jīng)理和客戶的需求,已然成為快速支撐客戶經(jīng)理裸機銷售的有力武器。
6月18日正式開業(yè)到現(xiàn)在近4個月時間,公眾號粉絲量近1萬,日均手機銷售從不足0.3臺到目前超過2臺,累計銷量135臺,銷售額超過40萬,其中近1個月訂單數(shù)和銷售額占50%。商城處于加速發(fā)展的態(tài)勢。
與此同時,天然的社交屬性助力商城達到了較好的宣傳效果,最近30天,累計瀏覽PV達到18299,瀏覽UV達到2896,外部分享3652次,商品曝光47562次。
下一步,興化公司還將繼續(xù)探索與公司CRM系統(tǒng)打通,提供充值、營銷案辦理、目標客戶查詢等功能,提升粉絲對公眾號的粘性;在低價正品核心優(yōu)勢的基礎(chǔ)上,提升公眾號內(nèi)涵,進而打造興化地區(qū)終端銷售的社群。