□ 賈小平 何光發(fā) 許金玲

作為一名基層共產(chǎn)黨員，她知道，越是關(guān)鍵時(shí)刻，越要迎難而上，絕不能給黨徽抹黑。

曾在貴陽石油分公司機(jī)關(guān)做管理人員的許啟玲，扎根基層，用行動(dòng)樹立起了“一個(gè)黨員一盞燈，一個(gè)黨員一面旗”的好榜樣。

上崗第1個(gè)月，她體重掉了10斤，銷量卻翻了5番；上崗第1年，她從一個(gè)什么都不懂的門外漢，成長為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，改變了南明直銷區(qū)之前連續(xù)3個(gè)月排名倒數(shù)第1的窘境。如今，她仍堅(jiān)持著這樣的習(xí)慣——每月重點(diǎn)走訪社會(huì)客戶不少于10家。

2009年入黨的她，就像貴州高原上生命力最頑強(qiáng)的映山紅一樣，綻放在油品直銷戰(zhàn)線。

三個(gè)月，“菜鳥”成功逆襲

“昨天我又去吃灰塵了。你知道的，工地一般都在郊區(qū)，鄉(xiāng)村小道上大車一過塵土飛揚(yáng)。更驚險(xiǎn)的是，我一到項(xiàng)目部，迎面沖出兩條防盜看家的大黑狗，對我一陣狂叫，嚇得我魂都差點(diǎn)飛了！還好，主人隨即走出來，趕緊喊住了狗?！辈稍L貴州貴陽石油南明區(qū)直銷客戶經(jīng)理許啟玲時(shí)，她說起前一天到雙龍經(jīng)濟(jì)區(qū)龍水路建設(shè)項(xiàng)目走訪時(shí)的情景，還心有余悸。

這就是一名客戶經(jīng)理日常走訪客戶的真實(shí)寫照，走訪客戶什么情況都可能遇到。

□ 許啟玲（右）向顧客推介易捷商品。許金玲 攝

去年4月，她到南明區(qū)做直銷工作。該區(qū)在貴陽公司9個(gè)區(qū)縣公司里銷量排名一直很靠后，分公司下達(dá)的每月銷售任務(wù)為1160噸，當(dāng)月她僅賣出100噸。 作為一名基層共產(chǎn)黨員，她知道，越是關(guān)鍵時(shí)刻，越要迎難而上，絕不能給黨徽抹黑。

“有一次和客戶簽合同，因路不熟，我在環(huán)城高速上兜了兩大圈，硬是找不到出口，遲到了兩個(gè)小時(shí)。從那以后我暗下決心，把每一個(gè)走過的路口、見過的路牌都牢記在心?，F(xiàn)在貴陽市的各條道路，我都非常熟悉，再也沒有因迷路而發(fā)生耽誤客戶時(shí)間的事?！泵鎸@一場硬仗，為了“多賣一噸油”，許啟玲已從常常迷路的“路盲”，變成了GPS，從“菜鳥”變成一位能說會(huì)道的客戶經(jīng)理。

上崗第3個(gè)月，她終于打出一記“漂亮逆襲”，當(dāng)月銷量1300多噸，在貴陽石油9個(gè)區(qū)縣公司排名第一，一舉拿下了月度比學(xué)趕幫超紅旗。

目前，她已有穩(wěn)定客戶75家，每月開發(fā)新客戶10多家，月均銷量1500多噸。上崗一年，個(gè)人總銷量可媲美萬噸級加油站。同事開玩笑說，她就像一座流動(dòng)的“萬噸站”。

八顧砂場，雨夜訪客戶

“咦，前面有個(gè)油罐，有油罐的地方就有銷量！”許啟玲一看到路邊工地的砂場油罐，心里就開始莫名地興奮。

“您好，我是中國石化貴陽公司的客戶經(jīng)理，請問您這里每月用油大概多少噸，用過中石化的油嗎？”她一邊發(fā)名片，一邊向客戶耐心推介?？蛇@位砂場的老板愛理不理，任她磨破嘴皮，仍埋頭做自己手頭上的事情，就像她不存在一樣。

從貴陽出發(fā)，沿著惠水長順方向一路前行，她前后走訪了7家砂場，仍一無所獲。然而許啟玲并不氣餒，她知道從來就沒有一次開發(fā)成功的客戶，她決定繼續(xù)走訪下去。

天漸漸暗了下來，大雨接踵而至。鄉(xiāng)間沒有路燈，也沒有過往的行人和車輛，這是最荒涼的地方，連問路都要跑到村民家里。

“媽，我沒在貴陽，最快也要兩三個(gè)小時(shí)的車程才能到家，你們先送寶寶去看急診，我辦完事就馬上回來！”許啟玲的眼淚一下子涌了出來。

周圍一片死寂和黑暗，只有雨霧里汽車昏黃的燈光，眼前“刷刷”揮動(dòng)著的雨刮，以及雨點(diǎn)拍打車頂?shù)摹芭九尽甭?。?dān)心、難過、焦慮、動(dòng)搖，在她心里反復(fù)交織。

過了一會(huì)兒，她擦干眼淚，繼續(xù)往第8家砂場的方向摸索。敲開砂場的門說明來意后，老板非常驚訝：“許經(jīng)理，你這么瘦弱的一個(gè)女同志，卻這么能吃苦，我想你們中石化的油也不差，下個(gè)月起，你負(fù)責(zé)給我們廠送油吧！”

許啟玲低頭看著胸前的黨徽，不禁百感交集。這次雨夜砂場行，讓她“撿”來了一個(gè)月用油量200多噸的客戶。

2 月，因春節(jié)放假，各大工程、企業(yè)大都停工，是傳統(tǒng)的銷售淡季。在其他8個(gè)區(qū)縣公司直銷量都比原來減半的情況下，許啟玲依舊保持著月銷售1200多噸的業(yè)績，又一次奪得了月度“比學(xué)趕幫超”紅旗。

一心一意為客戶服務(wù)

“許經(jīng)理，我是外地人，在貴陽兩眼一抹黑，感謝你幫我接送前來旅游的家人，安排住宿、推薦景點(diǎn)，盡到地主之誼。我們不僅是生意合作關(guān)系，你也是我在異鄉(xiāng)最信任、最靠得住的朋友！” 在貴陽貴安新區(qū)做工程的福建老板王總這么說。

原來，許啟玲走訪中了解到，王總因人生地不熟，在貴陽處理起生活瑣事非常不便，于是就經(jīng)常利用業(yè)余時(shí)間，幫助王總跑腿辦雜事。這不，連王總的孩子、夫人來貴陽旅游，許啟玲也一并幫忙招呼了。

中鐵某局物資部的高經(jīng)理，有個(gè)學(xué)習(xí)MBA的兒子，留學(xué)歸國后想繼續(xù)讀博，因?qū)逃到y(tǒng)不熟悉，一時(shí)沒找到合適的大學(xué)。許啟玲知道后，馬上動(dòng)用自己的人脈關(guān)系幫他尋找可靠的導(dǎo)師，經(jīng)過許啟玲牽線搭橋和正式報(bào)名考試，該客戶的兒子順利入學(xué)。

“許經(jīng)理，感謝你不嫌麻煩，幫我兒子入學(xué)！”“您的事就是我的事，大家是朋友，不要客氣！”

許啟玲說，客戶經(jīng)理就如同一條彩帶，穿梭在客我之間，贏得了客戶的信任和尊重，更在中國石化銷售事業(yè)與客戶之間架起了連心橋。

今年4 月，南明區(qū)銷量達(dá)到2474 噸，完成當(dāng)月任務(wù)的211.45%，超量1304噸，第三次奪得月度“比學(xué)趕幫超”紅旗。

“共產(chǎn)黨員就要克服困難，迎接挑戰(zhàn)，把客戶的需求放在第一位，積極發(fā)揮黨員的先鋒帶頭作用。”這是許啟玲常說的話。她是這么說的，也是這么做的。