銷市

一般來說，人均消費(fèi)三四十元的家常館子給人的印象往往是“菜品火辣辣、環(huán)境亂哄哄”，但是在長(zhǎng)沙近兩年崛起的一個(gè)新品牌“食在不一樣”卻真的不太一樣，雖然客單價(jià)只有38元，但只要是它開店的地方，其他同等消費(fèi)的餐廳生意就會(huì)受到極大的沖擊，有些甚至關(guān)門大吉。以下它的“五加四減”經(jīng)營(yíng)法，你就知道“食在不一樣”，確實(shí)有實(shí)在不一樣的餐廳經(jīng)營(yíng)手法。

每天的客流量不再增加甚至下降的時(shí)候，我們?nèi)绾尾拍芴嵘N售？如何提高客單價(jià)？即連帶銷售。其實(shí)只要員工對(duì)每一個(gè)顧客都說好這一句話，立刻就可以為你增長(zhǎng)至少40%以上的銷售！

不要放過4種連帶銷售的時(shí)機(jī)

1.當(dāng)顧客選中單件首飾時(shí);道理很簡(jiǎn)單，首飾是需要跟衣服搭配的，主動(dòng)熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù)。

2.有促銷活動(dòng)時(shí);這是促進(jìn)客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時(shí)地用興奮異常的語氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來。

3.上新季貨品時(shí);無論是新季貨品還是新貨品時(shí)，我們都有必要在連帶銷售的時(shí)候介紹給客人，就像在肯德基點(diǎn)單完畢的時(shí)候，收銀小姐鼓勵(lì)我們嘗嘗最新推出的“無雙翅劍”，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望。

4.客人和朋友（同伴）一起購(gòu)物時(shí);在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他（她）也試一試，閑著也是閑著，這也是常見的連帶銷售。

常用的4種連帶銷售的方式

1.運(yùn)用陪襯式;很簡(jiǎn)單，就是相關(guān)的服裝搭配和飾品搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂于接受。

2.朋友家人推廣式;告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。

3.新品推廣式;在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對(duì)新品著重進(jìn)行推薦（連帶銷售）的意識(shí)，這對(duì)于品牌新品的宣傳和業(yè)績(jī)的提升都有很大幫助。

4.促銷推廣式;連營(yíng)銷大師科特勒都說：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng)?！彼源黉N推廣是珠寶品牌提升業(yè)績(jī)、搶占市場(chǎng)份額的不二法門。

連帶銷售中要注意的6個(gè)要點(diǎn)

1.力求為顧客增值;連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價(jià)和業(yè)績(jī)，店員在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂禍的銷售人員。我在購(gòu)物過程中，在我多買的時(shí)候，經(jīng)?？吹降陠T臉上立刻樂開了花，心里很不是滋味。

2.正面及支持性建議;更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、更多實(shí)惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵(lì)。

3.輕描淡寫的建議觀察客人的反應(yīng);在我們對(duì)于某種境況下的客人進(jìn)行連帶銷售沒有把握的時(shí)候，可以輕描淡寫的試探一下。前文說過，沒有需求就當(dāng)聊天，或者說是磨磨“連帶銷售”這把刀。

4.不要讓顧客覺得你在硬銷;“導(dǎo)購(gòu)”兩個(gè)字，分開來看，“導(dǎo)”是引導(dǎo)的意思，“購(gòu)”是客人購(gòu)買，合起來就是引導(dǎo)客人購(gòu)買，連帶銷售就是通過以上的建議、鼓勵(lì)來引導(dǎo)客人享受的更多，客人一旦感受到強(qiáng)迫的含義，怕是適得其反。

5.切記一口吃不成胖子;俗話說：得寸進(jìn)尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動(dòng)。在銷售的初期，客人還沒有明確購(gòu)買單件的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵(lì)反而容易引起客人的警覺、反感，這大概是購(gòu)買的逆反心理吧。

6.最后一招：收銀送客。收銀員在忙碌的時(shí)刻，我想提醒的就是要注意抬頭、微笑，同時(shí)不要忘了補(bǔ)零式的連帶銷售。同時(shí)在這個(gè)階段銷售人員有義務(wù)告知：售后服務(wù)及保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對(duì)他（她）購(gòu)買的負(fù)責(zé)及負(fù)責(zé)的大致事項(xiàng)。

送客時(shí)，提醒大家如果是VIP客人的話，完全可以直接稱呼對(duì)方：“王先生，請(qǐng)慢走”。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下禮拜我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來看看，請(qǐng)慢走！你知道嗎？客人回到家里大概有一個(gè)月甚至半年的時(shí)間，都在懷念那個(gè)某某商場(chǎng)某某品牌。