金典

2011年元旦，南京女白領(lǐng)陳怡姍逛街時(shí)，路過南京大學(xué)的西門，看到有很多人在擺地?cái)?。前來“掃攤”的多是大學(xué)生、住在附近或在附近工作的白領(lǐng)。陳怡姍靈機(jī)一動(dòng)：不如自己也趁晚上和周末來擺地?cái)偘桑?/p>

初次練攤

初次練攤，沒有膽量叫賣，陳怡姍只賣出兩件小飾品，進(jìn)賬才30元錢。次日，她再接再厲再次擺攤。令她不解的是，有幾個(gè)買家在付款時(shí)，都會(huì)將錢塞進(jìn)她的手心，要她仔細(xì)摸摸。后來來了一對(duì)情侶。女孩看中了一個(gè)手鏈但嫌貴，男孩小聲對(duì)女孩說：“貴就貴點(diǎn)吧，就當(dāng)獻(xiàn)愛心了！”陳怡姍才恍然大悟，她戴著墨鏡，顧客把她當(dāng)盲人了！這晚回到家，陳怡姍一盤算，進(jìn)賬100多元錢。她心想，照這樣下去，要不了多久，她的庫存就會(huì)售罄。

擺地?cái)傄灿猩饨?jīng)

慢慢地，陳怡姍悟出了一些生意經(jīng)。比如：地?cái)偢?jìng)爭(zhēng)也很激烈，要想吸引顧客，就得有獨(dú)特的商品。陳怡姍想到曾去云南旅游時(shí)，留過一位傣族飾品小店店主阿強(qiáng)的電話，于是便與他聯(lián)系，訂購了50件傣族飾品。沒想到，這些造型獨(dú)特、個(gè)性鮮明的傣族飾品，一擺上地?cái)?，就受到不少女孩的追捧，不到一個(gè)星期就銷售一空。

細(xì)心的陳怡姍發(fā)現(xiàn)，來買這些飾品的都是年輕一族，他們追求個(gè)性、熱愛新鮮、崇拜時(shí)尚，于是她決定投其所好做生意。

此后，陳怡姍每天下班出攤時(shí)，都要換上衛(wèi)衣、仔褲和板鞋，戴上一頂棒球帽。她這副90后的裝扮，拉近了與顧客的距離。休息時(shí)間，她買來大量時(shí)尚雜志，捕捉當(dāng)季最流行風(fēng)向，根據(jù)時(shí)尚雜志的“指點(diǎn)”去進(jìn)貨。比如，《昕薇》雜志介紹流行鉛筆褲時(shí)，她就會(huì)出售與之相配的腰帶和背帶。陳怡姍緊跟潮流風(fēng)向擺地?cái)偅顾纳庠桨l(fā)紅火。

開“分店”也有技巧

隨著生意越做越大，陳怡姍發(fā)現(xiàn)地?cái)側(cè)萘坑邢?，許多貨品擺放在一起，既不方便展示，又容易“自相殘殺”。于是，她開始尋思開“地?cái)偡值辍薄?/p>

2012年1月，陳怡姍把地?cái)偡譃轱椘?、包包和衣?個(gè)攤位，并請(qǐng)了兩個(gè)在校女大學(xué)生兼職。除去人工和其他費(fèi)用，每個(gè)地?cái)偯吭驴色@利4000多元。

然而，很快陳怡姍就郁悶地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)她利用自己掌握的時(shí)尚資訊引進(jìn)新貨時(shí)，其他攤位便會(huì)紛紛模仿。正在她為此焦慮時(shí)，公司組織了一場(chǎng)營(yíng)銷講座，講座中談到的“防御性進(jìn)攻”案例對(duì)她產(chǎn)生了啟發(fā)。

陳怡姍仿照案例，將生意最好的飾品攤位在街頭、街中和街尾各開一家。街頭那家，故意將價(jià)格開得比中間高20%，顧客詢問價(jià)格后覺得貴，通常會(huì)走開。等她們走到第二家時(shí)，發(fā)現(xiàn)價(jià)格比第一家便宜很多，便會(huì)毫不猶豫地購買。即使錯(cuò)過了第二家的顧客，陳怡姍在街尾的第三家攤位也能將她們“一網(wǎng)打盡”。

在這種策略下，陳怡姍發(fā)現(xiàn)收入比原來的一個(gè)攤位的3倍還要高。加上包包和衣服這兩個(gè)攤位，陳怡姍一個(gè)月凈賺超過15000元錢。

陳怡姍獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，逐漸使她在地?cái)偸袌?chǎng)“殺出一條血路”，贏得了固定的顧客群。見此，陳怡姍決定建立個(gè)人品牌。2012年4月，在大學(xué)同學(xué)的介紹下，陳怡姍認(rèn)識(shí)了一位在廣告公司專畫手繪漫畫的小鋒。陳怡姍與小鋒簽訂合同，小鋒則為她獨(dú)家提供個(gè)性化的手繪T恤。這些個(gè)性獨(dú)特的手繪T恤，拿到地?cái)偵铣鍪?，再次引發(fā)購買狂潮。陳怡姍趁熱打鐵，又與一個(gè)85后小伙子簽訂合同，獨(dú)家訂制他的個(gè)性手鏈……

獨(dú)特的商品總能成為搶手貨。到2013年初，陳怡姍的地?cái)傄呀?jīng)“裂變”為8個(gè)，分別分布在南京大學(xué)西門、鼓樓、莫愁湖等地，每個(gè)月能為她帶來近5萬元的純利潤(rùn)。