何麗銀

2014年11月11日，杭州迎來了入秋以來的首次降溫，室外氣溫十幾攝氏度，秋風吹到臉上讓人不僅打了個寒顫。林立說室內(nèi)信號不好，于是站在陽臺上與《新營銷》記者通了一個多小時的電話。

林立是小K智能插座的聯(lián)合創(chuàng)始人。2014年9月，小K智能插座第二代產(chǎn)品在國內(nèi)眾籌網(wǎng)點名時間上預售，9月底反饋數(shù)據(jù)顯示，預售金額達540萬元，而其單價僅為99元。小K智能插座第一代產(chǎn)品在點名時間眾籌預售，創(chuàng)下收到預付款170萬元、預定數(shù)量超過2萬個的記錄，成為國內(nèi)智能產(chǎn)品眾籌的明星。小K智能插座第二代產(chǎn)品預售量比第一代翻了3倍，在小K智能插座的工作人員看來，這是團隊爭氣，咬牙把第一代產(chǎn)品按時按量生產(chǎn)出來。

眾籌籌的是人氣、知名度

產(chǎn)品眾籌從國外進入國內(nèi)數(shù)年后，2013年迎來了集體爆發(fā)期，被業(yè)界稱為“眾籌年”，然而在亮眼的預售數(shù)字背后，是眾多產(chǎn)品“跳票”的負面消息。其中最著名的莫過于土曼手表T-Fire，多次延遲發(fā)貨時間，被網(wǎng)友稱為“跳票王”，最終產(chǎn)品出來后因質量問題而頗受詬病。

相關數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)眾籌的智能硬件跳票率高達70%。而跳票的原因，大多是創(chuàng)業(yè)團隊低估了硬件產(chǎn)品的開模測試和核心算法的難度，在大貨生產(chǎn)時供應鏈跟不上，導致良品率低、生產(chǎn)滯后。

小K智能插座第一代產(chǎn)品出貨過程中也遇到過類似問題。今年2月，小K智能插座以“新人”身份在點名時間眾籌預售，團隊預計目標是1000個——在林立看來這是“能完成就已經(jīng)偷笑”的目標。當時小K團隊只有25個人，產(chǎn)品一個粉絲都沒有。

“170萬元！”當林立看著點名時間后臺預售數(shù)據(jù)一直往上漲，下巴幾乎掉下來。2萬多個的預售量，讓團隊成員又喜又慌。“面對這么大的量，我們物料備得不多，生產(chǎn)線也沒有準備好?！绷至⒄f。

小K團隊當時設計的眾籌時長為一個月，但銷售額很快突破了100萬元?！拔覀兌集偟袅?，到170萬元時，心情異常沉重，甚至驚慌。怎么生產(chǎn)？怎么備物料？怎么樣發(fā)貨？”林立說，面對比計劃超出20倍的銷售量，一系列問題擺在他們面前。公司開了數(shù)次會議調整生產(chǎn)線，所有人員都忙著整合新的供應鏈。

“當時我們的信念是無論如何都要按時按量生產(chǎn)出來?！绷至⒄f，為了按時按量發(fā)貨，他們“不計成本”生產(chǎn)第一代產(chǎn)品?！百I物料，本來是一塊錢的東西，我們花一塊二毛買。生產(chǎn)工人需要緊急調動，我們給工廠提高加工費，動用所有的產(chǎn)能，總體算下來，我們是貼錢做完第一代產(chǎn)品?！?/p>

在林立看來，產(chǎn)品眾籌不僅僅是為了籌錢，主要是為了讓產(chǎn)品曝光、做廣告，以及傳遞產(chǎn)品概念。“如果是為了錢，直接交給代理商賣會更輕松，硬件生產(chǎn)有個規(guī)律，必須經(jīng)過市場批量生產(chǎn)、大規(guī)模生產(chǎn)等階段，是生產(chǎn)不斷調整的爬坡過程，而眾籌可能帶來銷量暴增，生產(chǎn)一下子從零跳到大規(guī)模生產(chǎn)，風險很大，這也是很多產(chǎn)品眾籌頻頻跳票的主要原因?！?/p>

“雖然這個項目最終是虧的，但是在知名度上賺回來了，而且為線下積累了渠道?！钡谝慌a(chǎn)品出貨后，林立很明顯地感知到小K智能插座熱度得到了很大提升，風投也接踵而至。最重要的是線下經(jīng)銷商主動找上門，“線下接了差不多300萬元的訂單，出貨20多萬個”，這比正常的渠道建設效果好得多。

小K智能插座之所以能在眾籌平臺上走紅，另一個原因是其并非初創(chuàng)企業(yè)?？乜涂萍家郧笆亲鯳IFI模塊和安防技術的，小K智能插座的核心WIFI模組，是其團隊花了好幾年時間做出來的。兩年前，公司從安防類科技向智能軟硬件結合轉型。小K智能插座從設計、模組到APP、云服務都是自己做，沒有任何外包，所以能從根本上壓低原料價格。

在轉型前，控客科技的一項主要業(yè)務是為其他公司提供電商外包服務?！拔覀冏鲭娚痰哪芰ν姷模瑫r為多家企業(yè)做電商服務，包括店面設計、產(chǎn)品文案撰寫、營銷和促銷手段選擇等，多年的經(jīng)驗積累，讓我們對消費者有著精準的感知，所以把小K智能插座第一代產(chǎn)品放到眾籌平臺上，我們的產(chǎn)品功能提煉、文案、美工、設計非常突出，起初點名時間并沒有關注我們的產(chǎn)品，后來才當作明星產(chǎn)品進行包裝，在第二代產(chǎn)品預售時，給了我們很多資源支持?！被蛟S，小K智能插座是智能硬件風潮的一個幸運兒，但在林立的眼中，“沒有不明不白的成功”，控客科技是把多維度的經(jīng)驗集中在一個單品上爆發(fā)。

智能家居入口之爭

近年來，國內(nèi)智能家居市場火熱，長江證券的相關研究表明，智能家居市場是下一個千億元級別的市場。巨大的市場空間，引來互聯(lián)網(wǎng)公司與傳統(tǒng)硬件公司對壘。無論是阿里、百度、京東、小米等互聯(lián)網(wǎng)公司，還是海爾、美的等傳統(tǒng)家電企業(yè)，以及果殼、Broadlink 等創(chuàng)業(yè)公司，都創(chuàng)立了智能家居平臺。

但這只是起步，智能家居并沒有解決產(chǎn)品之間的互聯(lián)互通問題，“入口”成了一個爭奪點。智能家居到底有沒有“入口”？這個“入口”是什么？“大家一直都沒找到方向，以傳統(tǒng)廠商為代表的說需要布線，可能要面對重新裝修的問題，而且產(chǎn)品的更新?lián)Q代需要一定的周期，特別是家電類產(chǎn)品，換代周期一般是5年多，這對于普通消費者來說肯定是行不通的?！绷至⒄J為，普通消費者可能會花10萬元購置更加剛需的物品，很少愿意花同樣的錢更新一套智能產(chǎn)品，但智能家居是未來發(fā)展趨勢，可以讓生活更加省心。

“當初選擇做插座，首先，這個產(chǎn)品是普通消費者必須用到的，容易勾起他們的購買欲望；其次，產(chǎn)品做出來后價格能夠被大眾接受，一個普通的插座質量好點的都要上百塊，小K智能插座定價99元，差別不大?！绷至⒄f，插座是多極存在，每一個電器都要通過它獲取電源。

“我們產(chǎn)品的名字是‘智能插座，現(xiàn)在提‘智能二字對普通消費者而言仍有心理距離，我們通過性價比把這兩個字慢慢隱掉，它首先是個插座，其次才是智能插座，讓大家心想‘才幾十塊錢的東西，買個試試?！绷至⒄f，目前小K智能插座的消費者集中在極客圈，但未來會更加接地氣，飛入尋常百姓家。小K智能插座第三代產(chǎn)品、第四代產(chǎn)品已研發(fā)完畢，目標是“能讓生活更加簡便的普通產(chǎn)品”。

這一目標在小K起步之初就定下來了，“一開始想做的是連老奶奶都會用的輕智能家居產(chǎn)品，后來產(chǎn)品的思路越來越清晰”。林立認為，小K智能插座就像是今天的萬能遙控器，上面有一個紅外線插件，能夠學習遙控器的頻率，進而控制家電產(chǎn)品。

“智能充電保護、手機遠程控制、定時功能和WIFI增強是小K第一代產(chǎn)品的基礎功能。但小K智能插座第二代產(chǎn)品已做了改良，不再是只能控制開合的插座，還能感知用戶周圍的一切工，并通過提前設定好的程序控制所有使用遙控器的電器。”林立說，小K智能插座第二代產(chǎn)品增加了感應插件，用于探測人的活動，只要在其3—4米內(nèi)走動，就能形成歷史活動記錄。

例如用戶回到家后先開窗簾，再開空調，然后打開熱水器，一個月后，小K智能插座會形成一個日常習慣菜單，用戶只需確認是否屬于自己日常生活的常規(guī)動作，以后小K智能插座將按照菜單自動循環(huán)，在特定的時間完成整套動作。

小K智能插座二代產(chǎn)品還具有安全功能——離家前將其放置在窗口處或門口處，打開安防模式后，每當有人經(jīng)過，用戶就會收到安全提示，確保家中安全。而且其5腳接口內(nèi)部設計有兒童保護門，可防止孩子們手指插入導電體而觸電。

從本質上講，小K智能插座是一個中控器，沒有做成插板而做成單品是個討巧的做法，會更容易讓人們接受。在插座這個細分市場上，小K團隊提出要“專注插座30年”，未來要轉向數(shù)據(jù)服務。硬件和數(shù)據(jù)結合更是充滿了想象力，然而目前包括小K在內(nèi)的大部分硬件廠商不具備數(shù)據(jù)挖掘能力，控客科技如何挖掘大數(shù)據(jù)？這是一個不小的挑戰(zhàn)。林立表示，未來可能和互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作，共同挖掘海量數(shù)據(jù)的價值。