許智博

很多人都知道SNS和O2O，但很少有人知道SaaS，羅旭和楊斌這兩個(gè)“技術(shù)門外漢”媒體人，“忽悠”了兩個(gè)技術(shù)大牛，組合起來做起了非?？孔V的互聯(lián)網(wǎng)生意。他們不僅希望連接企業(yè)內(nèi)部，還希望連接企業(yè)和消費(fèi)者。

在2014年的創(chuàng)投圈里，O2O類APP的虛火搶去了太多眼球，讓很多人都忽視了像紛享銷客這樣“奇跡的存在”：半年時(shí)間不到，已經(jīng)完成了B輪和C論的融資，估值提升了4倍，融資額從千萬美元上升到5000萬美元，注冊(cè)用戶從5萬漲到7萬以上—用戶好少？不過它們可都是企業(yè)。

盡管SaaS（Software-as-a-Service，軟件即服務(wù)，業(yè)內(nèi)稱軟件運(yùn)營(yíng)）的模式早就隨著互聯(lián)網(wǎng)浪潮大規(guī)模被國(guó)外企業(yè)接受，但因?yàn)檫@是一種針對(duì)企業(yè)的商業(yè)模式，在中國(guó)卻遠(yuǎn)不如SNS、O2O這樣的概念廣為人知。OA（Office Automation，辦公自動(dòng)化）或許是目前白領(lǐng)們最為熟悉的SaaS軟件，但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大勢(shì)，紛享銷客在未來則有著顛覆傳統(tǒng)PC端SaaS軟件的潛力。

“2014年全球企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)已經(jīng)增長(zhǎng)到3200億美元，而中國(guó)僅占整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的1.27%。我們?cè)陲L(fēng)口站了3年，現(xiàn)在，風(fēng)已經(jīng)起來了。”紛享銷客總裁楊斌在C輪融資發(fā)布會(huì)上宣稱，“連接企業(yè)一切，包括跟企業(yè)相關(guān)的一切業(yè)務(wù)和一切人，正在成為可能，這是我們的價(jià)值所在，也是我們的野心所在。”

紛享銷客的創(chuàng)業(yè)模式有些獨(dú)特，用CEO羅旭的話來闡述最初的創(chuàng)業(yè)過程，是兩個(gè)“技術(shù)門外漢”媒體人，“忽悠”了兩個(gè)技術(shù)大牛，組合起來做起非?？孔V的互聯(lián)網(wǎng)生意?！斑@是有想法的人，去找有辦法的人，這事兒就成了”。

但最初讓投資方們非?？春玫囊稽c(diǎn)是，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的核心四人都有過在傳統(tǒng)媒體長(zhǎng)期供職的經(jīng)歷，全部做過高層管理：CEO 羅旭財(cái)務(wù)出身，曾任新京報(bào)傳媒有限責(zé)任公司總經(jīng)理，先后管理過財(cái)務(wù)以及發(fā)行和廣告銷售團(tuán)隊(duì);總裁楊斌此前曾任新京報(bào)總編輯，后來在網(wǎng)易任副總裁主管市場(chǎng);此外，COO李全良、CTO 劉晨則曾在新京報(bào)負(fù)責(zé)OA、 CRM（客戶關(guān)系管理）等IT系統(tǒng)開發(fā)。

“我和羅旭都40 歲了。作為創(chuàng)業(yè)者，我們似乎年齡大了點(diǎn)，但是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是帶管理性質(zhì)的2B服務(wù)，我們的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)反而凸顯出來了?！睏畋笤羌娤礓N客早期的投資人之一，但他最終在羅旭的邀請(qǐng)下加入了自己投資的企業(yè)。

“曾有人調(diào)研過美國(guó)目前市值超過10億美元的公司創(chuàng)始人的平均年齡，其中B2C企業(yè)創(chuàng)始人二十幾歲的居多，而B2B是38歲。年輕人去做B2C的創(chuàng)業(yè)更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗麄兏芏聪こ绷骱臀磥?。B2B一定要建立在你對(duì)企業(yè)管理各方面的充分理解、對(duì)運(yùn)營(yíng)資源的充分掌控上。年輕的創(chuàng)始人往往沒有管理過大型企業(yè)，管理經(jīng)驗(yàn)非常有限?！?/p>

而最初創(chuàng)業(yè)瞄準(zhǔn)2B，也與羅旭、楊斌等人長(zhǎng)期從事管理工作有著莫大的關(guān)系。以羅旭為例，他曾參與了《新京報(bào)》創(chuàng)業(yè)的整個(gè)過程，看著經(jīng)營(yíng)和發(fā)行團(tuán)隊(duì)從十幾人增加到上千人，他從一個(gè)普通的工作人員起步，先后擔(dān)任經(jīng)理、總監(jiān)、副總，最后做到總經(jīng)理，逐步了解企業(yè)在不同的生命周期，不同階段的管理特點(diǎn)，也深知作為一個(gè)管理者，在管理員工過程中的“痛點(diǎn)”。

2008年微博興起后，羅旭就一直開始琢磨著是否有將移動(dòng)互聯(lián)功能用來“改造”企業(yè)協(xié)同辦公的可能。他曾經(jīng)拉著兩位技術(shù)人員嘗試創(chuàng)業(yè)，但沿襲OA的“以產(chǎn)品功能出發(fā)”的產(chǎn)品，最終無人問津。這次遇挫后，羅旭推倒了自己之前的思路。

2012年底，新的四人團(tuán)隊(duì)再度創(chuàng)業(yè)，“紛享平臺(tái)”面世—這是一款類似微博界面的協(xié)同辦公系統(tǒng)，模仿對(duì)象是美國(guó)的Yammer—一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的交流平臺(tái)。這也是第一輪投資人最初認(rèn)可的產(chǎn)品和方向。然而，在后來的調(diào)研中羅旭發(fā)現(xiàn)，這種企業(yè)“內(nèi)部BBS”的形式?jīng)]有組織架構(gòu)和組織邊界，而且更大的問題在于它并不涉及業(yè)務(wù)流，“不參與到業(yè)務(wù)中的社會(huì)化產(chǎn)品和2B類產(chǎn)品對(duì)企業(yè)用戶來說并沒有必要性”。

于是從2013年年中開始，新的產(chǎn)品開始轉(zhuǎn)型向美國(guó)的另一個(gè)企業(yè)Salesforce學(xué)習(xí)，專注于為銷售人員開發(fā)辦公協(xié)同軟件。事實(shí)證明了這次轉(zhuǎn)型的正確：Yammer后來在被微軟收購(gòu)時(shí)估值10億美元，而Salesforce目前市值已經(jīng)達(dá)到360億美元。

這次轉(zhuǎn)型后，“紛享平臺(tái)”也改名為“紛享銷客”，隨著智能手機(jī)的普及，2013年年底，得到了A輪融資的紛享銷客在社會(huì)化協(xié)同的基礎(chǔ)上進(jìn)一步開放了動(dòng)態(tài)CRM功能—可以讓銷售人員在手機(jī)上對(duì)溝通流程、項(xiàng)目進(jìn)度和客戶資源進(jìn)行統(tǒng)一查看和管理。

紛享銷客融合了SaaS、SNS、移動(dòng)互聯(lián)的概念，與其說它是一款用于企業(yè)管理的軟件，不如說它是一款非常純粹的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。它利用PC和手機(jī)客戶端，集合了傳統(tǒng)OA、郵件、微博、即時(shí)通訊和網(wǎng)盤于一身，老板和員工隨時(shí)都可以在手機(jī)上完成審批、簽到、寫日志、發(fā)通知、傳送資料等工作。

它的取巧之處在于，復(fù)制當(dāng)下最熱門的SNS平臺(tái)的用戶體驗(yàn)，比如在桌面客戶端，幾乎完全復(fù)制新浪微博：?jiǎn)T工可以像發(fā)微博那樣發(fā)布工作信息，用于傳達(dá)命令或者反饋工作信息;權(quán)限小組內(nèi)的同事可以看到這條信息，也可以轉(zhuǎn)發(fā)和評(píng)論;在手機(jī)端，他們則模仿了微信的界面，完成著上述功能。

事實(shí)證明，紛享銷客打中了老板們的痛點(diǎn)：管理者們最希望員工可以盡一切可能提高效率，比如員工從家里到辦公室路上的時(shí)間，他認(rèn)為應(yīng)該用即時(shí)通訊軟件和同事聊工作，而不是用來刷微博刷微信;當(dāng)員工不在公司時(shí)，他需要確認(rèn)員工是真的拜見客戶而不是躲到咖啡館偷懶。

速8酒店的一個(gè)高管要求員工用微信的地址位置簽到，但他很快就發(fā)現(xiàn)微信的地理位置是可以自己修改的，當(dāng)他聽楊斌說紛享銷客的簽到功能不能修改地理位置時(shí)，果斷讓員工開始使用。

“在碎片化時(shí)間里，有效地利用時(shí)間去做有趣的事情，還是做有用的事情，這是值得思考的問題。”羅旭說，但他并不希望紛享銷客看上去像是那些患有焦慮癥和強(qiáng)迫癥的老板手中的“利器”?！艾F(xiàn)在80 后、90 后是新生代員工主力，老板既要激發(fā)員工的創(chuàng)造力，又要顧及員工的感受?！?/p>

好在事實(shí)證明結(jié)果并未如此，很多使用紛享銷客的老板反饋說，雖然員工最開始都認(rèn)為它會(huì)侵犯員工隱私，有抵觸情緒，但紛享銷客在使用過程中帶來的工作效率大幅提高、上下級(jí)和同事之間溝通順暢，最后往往會(huì)增加企業(yè)的凝聚力。

比如河南一家大型棗業(yè)公司的收購(gòu)員，每年都會(huì)去新疆，每到一個(gè)農(nóng)場(chǎng)或兵團(tuán)，他向棗農(nóng)了解了產(chǎn)量、質(zhì)量和報(bào)價(jià)等信息后，可以立刻將大棗品相的圖片、地理定位都輸入紛享銷客的“發(fā)審批”界面，然后@給老板。幾分鐘后，老板回復(fù)“批準(zhǔn)”，采購(gòu)部門的合同也已準(zhǔn)備就緒，他可以直接去“網(wǎng)盤”下載，與棗農(nóng)簽約。而在過去，老板往往要到晚上才有空上OA處理請(qǐng)示，他得等到第二天才能進(jìn)一步行動(dòng)。

類似的案例還發(fā)生在交通不便的云貴高原的一家三農(nóng)小額貸款公司的業(yè)務(wù)員身上。

為了讓用戶消除“被管理”的負(fù)面感受，紛享銷客注重發(fā)揮SNS的正向功能，比如會(huì)在銷售人員小組建立群組，讓銷售人員每天發(fā)激勵(lì)的話鼓舞士氣、交流經(jīng)驗(yàn)，平時(shí)不坐班不見面的同事們，也多了交流的機(jī)會(huì)。而銷售人員每天把日記、報(bào)告寫在紛享銷客里，也在無形之中完成了對(duì)自己業(yè)務(wù)的管理和激勵(lì)。還有老板說，因?yàn)榻?jīng)常不回家，太太也可以用紛享銷客與他交流，看他公司里都在做什么，加強(qiáng)了夫妻間的理解和聯(lián)系。

不僅僅是溝通，紛享銷客還能帶來企業(yè)信息的沉淀。只要點(diǎn)擊相關(guān)的詞條，所有關(guān)于這個(gè)話題的討論都能夠被捜索到。銷售人員對(duì)客戶名片拍照，信息被保存在云端，客戶的精確位置未來將會(huì)顯示在老板的手機(jī)地圖上。

這些數(shù)據(jù)會(huì)形成“銷售漏斗”，方便銷售人員或管理者分析，及時(shí)調(diào)整策略。一位使用紛享銷客的老板說，通過紛享銷客積累的數(shù)據(jù)，“可以分析員工的工作方法是否到位，還有沒有優(yōu)化的空間？更進(jìn)一步，提高對(duì)客戶服務(wù)的質(zhì)量和效率?！?/p>

僅僅“連接”起企業(yè)內(nèi)部之間還不是羅旭全部的夢(mèng)想，他希望在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上，以后還要做到連接企業(yè)與消費(fèi)者：“當(dāng)時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，我們會(huì)把最核心的技術(shù)開放出來，把企業(yè)和企業(yè)連接，商業(yè)和商業(yè)連接，我們做這件事情真正的目的和愿景是讓整個(gè)社會(huì)商業(yè)效率大幅度提升?！?/p>