潘文富

洗腦“高、大、上”，洗腳“苦、憋、窮”。無(wú)論廠家給經(jīng)銷商洗腦還是洗腳，都是站在自己的角度考慮問(wèn)題，不屑于去換位思考。

廠商之間沒(méi)有平等的合作關(guān)系，因?yàn)殡p方都是商人，都把對(duì)方當(dāng)成自己的商業(yè)工具，為自己爭(zhēng)取最大化的利益，而且使出各種手段，盡可能利用對(duì)方的資源達(dá)成自己的目的。但是出于人際交往的偽裝性，各種冠冕堂皇的口號(hào)也會(huì)喊得很漂亮，很勵(lì)志。

在廠商來(lái)往中，大部分還是以廠家為主導(dǎo)。由于每個(gè)廠家的實(shí)力和策略水平不同，對(duì)經(jīng)銷商運(yùn)用的模式也各不相同，有兩種模式最為常見(jiàn)：一種是給經(jīng)銷商洗腦的模式，另一種是為經(jīng)銷商洗腳的模式。

所謂洗腦，就是通過(guò)放大正面信息，利用某種封閉式的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議集中灌輸思想，通過(guò)參觀樣板市場(chǎng)的刺激或是外請(qǐng)專家教授齊上陣，從理論、趨勢(shì)、行業(yè)等“高、大、上”的角度，來(lái)幫助廠家引導(dǎo)經(jīng)銷商。

所謂洗腳，那就是苦活了，廠家要派遣業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商干活，從鋪貨到市場(chǎng)活動(dòng)，活越干越多，人也越派越多。

洗腦“高、大、上”，洗腳“苦、憋、窮”。不過(guò)說(shuō)到根上，但凡對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施洗腦措施的廠家，基本上都是骨子里看不起經(jīng)銷商，認(rèn)為經(jīng)銷商只是小商人，貪財(cái)又愚笨，待廠家來(lái)開(kāi)化他們，給他們指一條光明大道（前提是跟廠家走，聽(tīng)廠家話）?；蚴菑S家認(rèn)為自己無(wú)所不知，把什么都看透看明白了，這些經(jīng)銷商簡(jiǎn)直還是小學(xué)生的水平，只要給他們洗洗腦，自然就會(huì)解決諸多廠商合作問(wèn)題。抑或是讓經(jīng)銷商鼓足干勁，對(duì)廠家無(wú)比忠誠(chéng)。不過(guò)，早些年搞洗腦也許還有些用，畢竟經(jīng)銷商沒(méi)見(jiàn)過(guò)啊，很是震撼。但是現(xiàn)在大家都在搞，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)早就習(xí)以為常了，幾乎不起作用。甚至廠家在開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì)的時(shí)候，“磚家教獸”們?cè)谂_(tái)上一開(kāi)口，下面的經(jīng)銷商就知道接下來(lái)要說(shuō)什么了。

只能采取洗腳措施的，往往是自身實(shí)力弱且產(chǎn)品力不強(qiáng)，品牌影響力更不強(qiáng)的中小廠家。他們會(huì)覺(jué)得既然惹不起經(jīng)銷商，那就順從他們。經(jīng)銷商說(shuō)沒(méi)人鋪市，你們廠家派人來(lái)鋪！“好好好，馬上給您派過(guò)去?！睆S家業(yè)務(wù)人員也很郁悶，不是去廠家做業(yè)務(wù)人員嗎，怎么天天在經(jīng)銷商這里搬貨賣貨呢？洗腳就是個(gè)無(wú)底洞，需要廠家一直投入人力和資源。雖然廠家老板也會(huì)安慰自己，這一切只是暫時(shí)的，但是等到廠家自己熬不下去的時(shí)候，手里還攥著洗腳布。

而站在經(jīng)銷商的角度看，廠家無(wú)論洗腳還是洗腦，只能說(shuō)明三點(diǎn)問(wèn)題。

其一，缺乏對(duì)經(jīng)銷商的深入了解。經(jīng)銷商真的需要洗腦嗎？經(jīng)銷商真的缺那幾個(gè)搬貨賣貨的業(yè)務(wù)員嗎？需求決定價(jià)值，各類經(jīng)銷商當(dāng)前的實(shí)際經(jīng)營(yíng)和管理現(xiàn)狀如何？各類經(jīng)銷商目前最需要的是什么？是從經(jīng)銷商的前臺(tái)介入還是從后臺(tái)介入？是從開(kāi)源角度幫助經(jīng)銷商還是從節(jié)流角度幫助經(jīng)銷商？經(jīng)銷商當(dāng)前的客戶結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是怎樣的？廠家的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的客戶結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分別處于什么位置？這些情況廠家都搞明白了嗎？

沒(méi)有調(diào)查了解就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，更沒(méi)有管理權(quán)。古代打仗都知道知己知彼，怎么現(xiàn)在這么聰明的廠家高層，反而不愿意去深入了解經(jīng)銷商呢？或許，許多廠家高層認(rèn)為經(jīng)銷商很簡(jiǎn)單，已經(jīng)很了解了。若真是這樣，為何還一直出現(xiàn)招商難、經(jīng)銷商配合度和產(chǎn)品質(zhì)量頻頻出問(wèn)題的情況呢？別熱衷于那些“高、大、上”的玩意兒了，沉下心來(lái)，把經(jīng)銷商檔案的科目拆細(xì)，逐項(xiàng)搞清楚，同時(shí)，始終保持對(duì)經(jīng)銷商的研究工作，不僅面要廣，而且內(nèi)容要深入。如果廠家能夠做到充分地了解經(jīng)銷商，一半的經(jīng)銷商管理問(wèn)題也就引刃而解了。

其二，廠家很少愿意換位思考。雖說(shuō)人人都是主觀的，但與對(duì)方合作時(shí)，就必須結(jié)合對(duì)方的實(shí)際情況，包括對(duì)方的思維模式、管理模式、運(yùn)營(yíng)模式等，除非你是非常強(qiáng)勢(shì)的一方，對(duì)方非常需要你的產(chǎn)品和品牌。當(dāng)前，絕大多數(shù)廠家在這方面都有問(wèn)題，無(wú)論是招商，還是新產(chǎn)品投放、合作模式設(shè)定等，幾乎都是廠家單方面的主張，很少結(jié)合經(jīng)銷商的實(shí)際情況。廠家和經(jīng)銷商之間雖然沒(méi)有敵我矛盾，但是在發(fā)展觀、安全觀、產(chǎn)品觀、資源投入方式、管理模式、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)等方面存在著巨大差異，有些還是對(duì)立性的差異。如果廠家無(wú)視這些差異的存在，堅(jiān)持以廠家自己作為主導(dǎo)，這就不是合作了，而是上級(jí)對(duì)下級(jí)，可是經(jīng)銷商不是廠家的下級(jí)，不可能無(wú)條件地服從。當(dāng)然，廠家之所以只站在自己的角度考慮問(wèn)題，不是不知道換位思考的道理，而是不屑于去換位思考，過(guò)于輕視經(jīng)銷商，把他們當(dāng)成了銷售工具。

其三，徘徊于同質(zhì)化的合作模式。經(jīng)銷商應(yīng)該怎么開(kāi)發(fā)？怎么管理？也許廠家采取的各種措施都沒(méi)有錯(cuò)，貌似也有些效果，但都無(wú)法從根本上解決問(wèn)題。根本的原因，除了上述兩個(gè)因素，還有就是眾多廠家的經(jīng)銷商管理模式都是同質(zhì)化的，大家用的招術(shù)、套路以及話術(shù)都差不多，各個(gè)廠家的策略效應(yīng)已經(jīng)被其他廠家同樣的策略抵消了。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，最近十年，廠家對(duì)經(jīng)銷商的招商和管理模式基本沒(méi)有什么創(chuàng)新，大家都在玩十年前的那一套。為什么不創(chuàng)新？因?yàn)閺S家沒(méi)有研究機(jī)制，或是認(rèn)為沒(méi)有必要來(lái)研究。

最后，筆者想補(bǔ)充兩點(diǎn)。作為廠家，一是要明確廠家和經(jīng)銷商之間究竟是什么關(guān)系，是錢(qián)貨往來(lái)的貿(mào)易關(guān)系，還是關(guān)心對(duì)方整體成長(zhǎng)的合作伙伴關(guān)系，不同的關(guān)系定位，必然會(huì)導(dǎo)致不同的合作方法；二是要明確市場(chǎng)上的奇跡會(huì)越來(lái)越少，一夜爆紅或是一步到位的策劃現(xiàn)在只是歷史故事而已，做生意越來(lái)越像理科行為，要進(jìn)行深入地研究，要有扎實(shí)的基本功，有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃，有持續(xù)不斷的創(chuàng)新。一個(gè)單點(diǎn)就能撬動(dòng)市場(chǎng)的奇跡越來(lái)越少，別再試圖有什么捷徑可以一步到位地解決問(wèn)題。

（編輯：王 放 fangwen118@126.com）