《完善銷售流程的六盞紅燈》2015年3期

很多企業(yè)老總經(jīng)常對(duì)我感慨銷售人才難找，沒有“能人”來幫他們解決銷售問題。的確，銷售市場(chǎng)發(fā)展得實(shí)在太快，造成人才稀缺，很多企業(yè)往往是排長(zhǎng)當(dāng)連長(zhǎng)，連長(zhǎng)當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)，團(tuán)長(zhǎng)當(dāng)司令，銷售人員能力不強(qiáng)表面上是人的問題，實(shí)質(zhì)并非如此。

很多企業(yè)的銷售是經(jīng)驗(yàn)型銷售，即某個(gè)人有經(jīng)驗(yàn)，在某個(gè)市場(chǎng)就做得好，某個(gè)人經(jīng)驗(yàn)差些，在某個(gè)市場(chǎng)就做不好，由于無法大規(guī)模復(fù)制，所以受制于“缺人”。

其實(shí)銷售工作與生產(chǎn)工作的原理是一樣的。一個(gè)好的銷售結(jié)果由許多好的銷售過程組合而成，過程好了，結(jié)果自然就會(huì)好。所以，為各級(jí)銷售人員打造專業(yè)銷售流程尤其重要，銷售人員只是營(yíng)銷高手“腳”和“眼”的延伸，將銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)通過“傻瓜手冊(cè)”呈現(xiàn)給銷售人員，像放電影一樣將過程進(jìn)行詳細(xì)說明。以此進(jìn)行培訓(xùn)，即可從經(jīng)驗(yàn)型銷售的困境中擺脫出來，形成專業(yè)化的銷售體系以及專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)。

北京精銳縱橫營(yíng)銷顧問有限公司總經(jīng)理 王海鷹

上聯(lián)：請(qǐng)不來叫不來賺錢準(zhǔn)來

下聯(lián)：叫不走轟不走賠錢準(zhǔn)走

橫批：客戶至上

《張玉璽：流通變革中的管理思考》2015年3期

在創(chuàng)業(yè)的路上，有人失敗，有人成功，有人成為大樹，有人成為小草，成功的經(jīng)驗(yàn)有多種，失敗的教訓(xùn)卻有萬千。企業(yè)要想成功實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，關(guān)鍵是為所有利益相關(guān)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，服務(wù)好上帝（客戶）。

以北京新發(fā)地市場(chǎng)為例，經(jīng)過26年的發(fā)展，已成為全國(guó)交易規(guī)模最大的專業(yè)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，儼然是中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通的超級(jí)綠色航母。新發(fā)地成功的關(guān)鍵是始終秉承“讓客戶發(fā)財(cái)，求市場(chǎng)發(fā)展”的宗旨，以服務(wù)中國(guó)“三農(nóng)”為己任，堅(jiān)持用道德和責(zé)任做好農(nóng)產(chǎn)品安全供應(yīng)這個(gè)天大的事。

服務(wù)好上帝就是讓客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，所以“請(qǐng)不來叫不來賺錢準(zhǔn)來，哄不走趕不走賠錢準(zhǔn)走”這句話極為經(jīng)典，值得各行各業(yè)借鑒和發(fā)揚(yáng)。新發(fā)地的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴我們：服務(wù)好客戶的最高境界是讓客戶有發(fā)展、賺到錢，有把客戶放在第一位的胸襟和格局，才能使自己發(fā)展壯大，這是使企業(yè)立于不敗之地的真經(jīng)。道理雖不復(fù)雜，但有多少企業(yè)真正能做好這道簡(jiǎn)單題？

平安保險(xiǎn)銷售經(jīng)理 高馨雅