◇西風(fēng)

產(chǎn)品泛濫時(shí)代 農(nóng)資經(jīng)銷商需賣“藥”有“方”

◇西風(fēng)

如今，農(nóng)資經(jīng)銷商單純靠產(chǎn)品吸引用戶變得越來越難。面對市場上囤積如山的貨源，任你巧舌如簧，任你為產(chǎn)品穿上名目繁多的馬甲，農(nóng)民已經(jīng)不再買賬，他們的消費(fèi)越來越理性。賣貨是經(jīng)銷商賺取利潤的唯一來源。在產(chǎn)品泛濫的當(dāng)下，農(nóng)資經(jīng)銷商靠什么生存？

“開方子”而不是“賣藥”

在農(nóng)資嚴(yán)重供大于求的現(xiàn)狀下，單純賣產(chǎn)品確實(shí)已難以為繼，一天天慘烈的價(jià)格戰(zhàn)就是明證。近年來，所謂的新技術(shù)、新產(chǎn)品層出不窮，但能稱得上革命性的產(chǎn)品少之又少。既然產(chǎn)品同質(zhì)化，那就只好在營銷上花樣翻新，最終導(dǎo)致的結(jié)果是信任被透支：農(nóng)民經(jīng)過一波波的洗腦之后幡然醒悟，其實(shí)無論大小品牌，還是中外產(chǎn)品，本質(zhì)上沒有太大區(qū)別。

靠產(chǎn)品打敗對手日益困難，從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，用服務(wù)而不是飲鴆止渴式的促銷來維系客情、帶動(dòng)銷售成為必然。未來，農(nóng)資店不應(yīng)該只是“藥店”，而是要轉(zhuǎn)型為“醫(yī)院”。農(nóng)民來你的農(nóng)資店，不是因?yàn)樵趧e處買不到產(chǎn)品，而是來尋求解決病蟲害或?qū)崿F(xiàn)增產(chǎn)的處方，才會在你的農(nóng)資店按方抓藥，購買所需的農(nóng)資產(chǎn)品或服務(wù)。

農(nóng)資店的唯一服務(wù)對象就是農(nóng)民。在農(nóng)民的生產(chǎn)需求當(dāng)中，權(quán)衡起來，農(nóng)資并不是最重要的部分。目前農(nóng)民更迫切的需求是種植過程中的服務(wù)和農(nóng)產(chǎn)品銷售。這里可開掘的空間其實(shí)很大，比如在種植環(huán)節(jié)，農(nóng)資店應(yīng)該思考如何圍繞播種、施肥、澆水、噴藥等方面提供人力和產(chǎn)品上的服務(wù)；在售后環(huán)節(jié)，農(nóng)資經(jīng)銷商比農(nóng)民懂市場，資金實(shí)力更強(qiáng)，如果能幫助農(nóng)民解決農(nóng)產(chǎn)品銷售難題，農(nóng)資銷售還會是問題嗎？

農(nóng)資流通領(lǐng)域正醞釀前所未有的變革，不能再停留于傳統(tǒng)的以賣產(chǎn)品為中心的競爭，沉溺于價(jià)格戰(zhàn)、賒銷及近乎“變態(tài)”的促銷等。種植大戶迅速崛起，品牌農(nóng)業(yè)風(fēng)起云涌，農(nóng)資電商鋒芒初露……這些都在給農(nóng)資經(jīng)銷商探索新的經(jīng)營模式提供機(jī)遇，未來屬于那些有志于改變落后種植方式和幫助農(nóng)民實(shí)現(xiàn)富裕的有情懷的農(nóng)資經(jīng)銷商!

賣產(chǎn)品大有文章可做

所有的商業(yè)行為都離不開產(chǎn)品，區(qū)別只是形態(tài)不同。就農(nóng)資行業(yè)來說，要摒棄的不是賣產(chǎn)品，而是要改變賣產(chǎn)品的方式。

種地離不開農(nóng)資，尋找和為農(nóng)戶提供質(zhì)量更好、價(jià)格更公道的農(nóng)資產(chǎn)品，是農(nóng)資經(jīng)銷商存在的首要價(jià)值，因?yàn)檗r(nóng)民不是專業(yè)的農(nóng)資采購者，在廠家和農(nóng)民之間信息是不對稱的，而這正是農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)揮專業(yè)能力的地方。

固然，有余力的經(jīng)銷商完全可以從單純的賣產(chǎn)品向農(nóng)業(yè)下游滲透，比如包地或從事農(nóng)產(chǎn)品收購加工等，但這很難成為所有人都能選擇的發(fā)展道路。一方面是受資金、團(tuán)隊(duì)、能力等局限；另一方面，在高度發(fā)達(dá)的商業(yè)社會，專注是第一法則，做好自己能做好的事情，同樣能成功。

賣產(chǎn)品的時(shí)代不是已經(jīng)終結(jié)了，恰恰相反，如何更科學(xué)地賣產(chǎn)品還有很多文章可做。這里不妨舉3個(gè)例子供讀者參考。一是會員制，將農(nóng)民發(fā)展成為會員，會員將享有更物美價(jià)廉的農(nóng)資；二是線上線下結(jié)合賣農(nóng)資，現(xiàn)在農(nóng)資電商勢頭很猛，加盟一家自己看好的電商平臺，依靠電商這個(gè)工具幫助銷售；三是賣套餐，為農(nóng)民量身定制高產(chǎn)方案，過去賣單一的產(chǎn)品，現(xiàn)在基于自己的專業(yè)能力，讓農(nóng)民一站式購齊，顯然比單一的零售更富競爭力。