商道

互聯(lián)網(wǎng)時代的賣人思維與賣貨思維區(qū)別是什么？

當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)未遇到互聯(lián)網(wǎng)之前，傳統(tǒng)思維都是賣貨思維，一錘子買賣，商品到消費者手中，就是交易結(jié)束。而互聯(lián)網(wǎng)的興起，則是徹底改變買賣關(guān)系鏈條，從而消費者收到貨，才是體驗的真正開始。這里面臨老顧客沉淀、二次重復(fù)購買問題。這是賣貨思維一大缺陷。

而互聯(lián)網(wǎng)的興起，則徹底改變買賣關(guān)系鏈條，新型思維是販賣個人、或者一個品牌的獨特價值，受到消費者認(rèn)同、喜歡。從而消費者收到貨，才是體驗的真正開始。

什么是賣貨思維？

當(dāng)一個消費者來到你的店鋪，作為店主可算來了一個人，拼命地推廣，介紹產(chǎn)品如何好、價格如何優(yōu)惠。這就是典型的賣貨思維。

我經(jīng)常去實體店或者淘寶購物，尤其實體店更為嚴(yán)重。我和老婆去買包包店鋪，剛進門被導(dǎo)購盯著，開始介紹，這個很適合你，你需要什么價位的，先試試看價格。類似的話語，一直是強迫式推銷。所以，賣貨思維非常討厭，而且有一種馬上想離開的感覺，弊端很多。

賣貨思維的幾種表現(xiàn)

1、產(chǎn)品同質(zhì)化：我們?nèi)ヌ詫毸阉饕粋€關(guān)鍵詞，相同的款式，店鋪N多家，哪個是正宗的，沒辦法看出來。為什么會同質(zhì)化，因為貨源非自己控制，而且基本代購，一件代發(fā)為主。

2、為了賣貨而賣貨：看到一個消費者，拼命三郎一樣介紹，只是為了賣自己的東西，而全然不顧消費者的感受，試問，這樣的店鋪、賣家，你會喜歡嗎？能獲得消費者認(rèn)可嗎？

3、質(zhì)量不過關(guān)：很多商品同質(zhì)化不說，質(zhì)量非常差，第一次購買之后，很難有回頭客，老顧客營銷就是個弱項。我們做生意，目的是賺錢，但是商品如果不夠好，很難維持下去，形成惡性循環(huán)，離倒閉不遠了。

4、推廣技巧有問題：傳統(tǒng)的銷售思維，只有幾板斧，a、強迫試穿。b、價格誘惑。c、消費者沒有意向，銷售冷眼看世界。

5、價格戰(zhàn)：同質(zhì)化的情況下，只能依靠價格來吸引消費者?？墒?，很多消費者的心理是，越想便宜越要降價。這是一個怪圈。當(dāng)然，并非賣貨思維是一個缺陷，只是這種思維只是適合當(dāng)時的時間發(fā)展情況。

但是到了今天，我們要更正一下思維，符合時代需求。

什么是賣人思維？

這里有一個關(guān)鍵詞，人。人是有情感、有喜怒哀樂的。而貨呢，則是冷冰冰的，沒有情感，溫度的物體。

賣人思維，就是把你的熱情、情感、個性化、獨特一面，融入到商品，使二者結(jié)合，產(chǎn)生獨特的商品。讓潛在的消費者，認(rèn)同，并且理解你和商品。這么一個過程才是賣人思維。

賣人思維的幾個方式

1、人貨合一思維：商品不再是單一方式販賣，而是融入個人、品牌元素在里面。你的特色、價值主張、賣點提煉的結(jié)合。舉個例子，賣手機的很多，但是蘋果手機，為啥那么多人購買，接近瘋狂的表現(xiàn)。因為消費者被蘋果的價值所折服。你買了蘋果手機，可以滿足你炫耀流暢的設(shè)計。所以，如果想在這方面下功夫的伙伴，一定要細心打磨，你的個性化特點是什么，需要把人貨合一，做到極致，自然有消費者青睞你。

2、小而美：某款商品、類目，只能通過某一個優(yōu)勢，集中去體現(xiàn)。這樣可以把力量最大化，獲得消費者的青睞?？梢栽趩纹?、類目的賣點上尋找突破口，但是要集中兵力去打，這樣勝算更大。我們看看，那些淘寶轉(zhuǎn)化率高的店鋪，哪個不是符合小而美的概念？從店鋪風(fēng)格、圖片拍攝、產(chǎn)品詳情頁，再到售后用戶體驗包裹一剎那，都有一種期待的感覺，這就是小而美。小而美不是一個點，而是系統(tǒng)、連貫的表現(xiàn)、統(tǒng)一的理念。

3、獲得粉絲青睞：草根、或者品牌，能獲得粉絲青睞，都是和粉絲有著情感的連帶。粉絲、消費者被商品的獨特性吸引。雙方一拍即合，而且二次購買率非常高，口碑不斷持續(xù)的宣傳，導(dǎo)致病毒式傳播。

4、互動：人的思維，離不開互動，離不開交流。草根店主與消費者互動，參與到商品的設(shè)計、越玩越有情感，越玩越認(rèn)可你的人，同時更加接受你的商品，使之成為鐵粉。所以，人的本性還是交流，交流就是互動的表現(xiàn)，滿足買賣雙方的需求。而非簡單的販賣貨，冷冰冰的思維。

5、口碑：當(dāng)你和商品被粉絲、消費者認(rèn)可之后，你的粉絲群體，會慢慢通過口碑傳遞，使你無形之中被下一個節(jié)點的粉絲知道，而且是悄悄的，積累一定程度，會形成病毒式增長。好口碑的前提，是真心把自己的商品，和一群志同道合的伙伴，一起來做這件事情。

賣人思維如何提煉賣點

無論是賣貨、賣人都要有一個點，這個點就是你的特色、個性化。

第一步：商品定位細分

在商品過剩時代，已經(jīng)不適合大而全，而是單款、某細分類目來獲勝。最好是細分細分再細分，在這個細分領(lǐng)域，要有足夠多的用戶，其他競爭對手，沒有太多實力，或者你可以自己改進方式，去小顛覆一下這個細分類目，爭取做到細分小類目老大。

第二步：人群定位細分

當(dāng)你把人群細分，專門為這一群人服務(wù)，最大限度滿足這批人。那么，你的特色、賣點都出來了。因為這類細分人群特點，你就可以為他們量身定做，提煉出符合這類人群的賣點。舉個例子：連衣裙，女，20-40歲。城市：北上廣一線城市。風(fēng)格：甜美系列。價位：300-500元。當(dāng)我們卡位消費者之后，你可以根據(jù)詳細的人群資料，去提煉定位，這個時候非常好提煉，因為不再大而全，而是有共同需求點的同一批人。

第三步：信任度的提煉

我們都知道，人與人相處，初次印象分最重要。很多伙伴問，我在網(wǎng)上做生意，信任怎么體現(xiàn)？

第一種：樂于分享，把自己的知識、經(jīng)驗分享給有需要的伙伴。

第二種：不求回報的雷鋒精神。你潛在的用戶、準(zhǔn)用戶有需要，要無私幫助，這樣才能體現(xiàn)你的能力。

第三種：當(dāng)你沉靜一段時間，運用前兩種方法，默默奉獻，你的信任度會隨著口碑的增長，呈直線方式增長。

所以，思考你有什么可以分享、可以幫助其他人的能力和經(jīng)驗吧。

第四步：賣點外延伸

當(dāng)你主打賣點提煉出來以后，適當(dāng)提煉一些其他賣點。因為你也不知道，自己的主要賣點能否打動潛在用戶。所以，適當(dāng)根據(jù)自己、產(chǎn)品特色、好處、優(yōu)勢提煉6個左右的輔助賣點，總有一個點會打動用戶，轉(zhuǎn)化成購買率。

當(dāng)我們有賣點、定位方案以后，下一步是什么？再好的方案、創(chuàng)意，到最后，沒有執(zhí)行力也是一堆廢紙。所以，我們都知道無論你有多偉大的idear，記住那只是第一步，最后需要苦逼一樣落地執(zhí)行。否則，沒有任何意義。這里我有幾個建議。合適方法：互聯(lián)網(wǎng)的營銷推廣方式，有很多種，但是作為淘寶也很多，付費、免費都非常多。你要選擇幾種，最好3種符合自己能力范圍內(nèi)的知識點。切記貪多而眼花繚亂。否則到頭來竹籃打水一場空，空歡喜一場。

玩到精通，做到極致：前面說選擇最多3種方法，這里我們要嫻熟，每天在做，重復(fù)勞動，其實這個過程非?？菰铮绻麤]有耐心，也會前功盡棄。所以，在玩到精通、做到極致之前，要考慮能否堅持，否則不如先撤退較好。

堅持：其實做生意、賣貨、運營、優(yōu)化都是很枯燥、無味而且苦逼的過程。就是每天重復(fù)令人厭煩的步驟，堅持幾個月有效果，這才是重點。其實，我們看到很多秘籍，秘籍最高深的方法，是目標(biāo)明確，像傻子一樣堅信、堅持去做。這樣，你離效果成功不遠了。