陳翔宇

【編者按】 在很多人看來(lái)，證件照都是他們不愿意示人但卻非常重要的照片。

你意想不到的生意模式

影樓有的，這里一樣都不缺

這家照相館的老板小周表示，現(xiàn)在影樓包含的環(huán)節(jié)，有化妝、服裝、攝影、后期制作，我的店里也同樣都有。而市場(chǎng)中其他拍攝證件的照相館，只有一個(gè)攝影環(huán)節(jié)。正因?yàn)榄h(huán)節(jié)的不一樣，造成產(chǎn)品效果完全不同：

普通照相館拍攝出來(lái)的證件照，十分古板，甚至可以說(shuō)與真人差距很大。而自己門(mén)店拍攝出來(lái)的證件照與真人度可以達(dá)到100%一樣。因?yàn)?，前?lái)拍照的客人會(huì)在前臺(tái)領(lǐng)到一張表格，里面包括對(duì)背景色、表情、化妝、后期加工的細(xì)化要求。比如表情有笑臉、微笑、嚴(yán)肅3種，后期加工則被分為了嚴(yán)肅、陽(yáng)光、溫柔、精神、原貌等好幾個(gè)尺度。這張表格會(huì)由客人分別交給各個(gè)拍攝環(huán)節(jié)經(jīng)手的工作人員，由他們?cè)儐?wèn)客人意見(jiàn)，再加以自己的專(zhuān)業(yè)判斷進(jìn)行操作。而最后的精心修剪除了化妝環(huán)節(jié)無(wú)法解決的高低肩、大小眼等問(wèn)題，最后連神態(tài)都會(huì)做得讓顧客滿(mǎn)意。

價(jià)格不菲，是同行的5倍

別看小周提供的服務(wù)十分周到，但是拍攝一套滿(mǎn)意的證件照的價(jià)格可不菲，最低價(jià)是100元/套（一版照片），如果顧客有別的要求，價(jià)格會(huì)有所上浮。而要知道目前市場(chǎng)中普通證件照的價(jià)格多為20元/套。如此的高價(jià)會(huì)有客人買(mǎi)單嗎？

小周透露，這點(diǎn)自己并不害怕，僅2014年全年他就為數(shù)萬(wàn)名私人客戶(hù)拍攝證件照，為多家企業(yè)近3000人拍攝了證件照。這個(gè)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)任何一家拍攝證件照的照相館。原因很簡(jiǎn)單，證件照用途很廣，護(hù)照、應(yīng)聘、駕照……都需要，所以市場(chǎng)需求量很大，加之我可以做到讓顧客更加滿(mǎn)意，通過(guò)口碑效應(yīng)的傳播，認(rèn)可我門(mén)店的人越來(lái)越多?，F(xiàn)在如果顧客不提前2周預(yù)約，根本拍攝不了證件照。

年輕人是主流，企業(yè)客戶(hù)不可少

小周表示，目前為止比較認(rèn)可這種模式的是年輕人，特別是“80后”、“90后”、“00后”們，35歲以上的人很少會(huì)認(rèn)可這種模式。35歲以下的客人占到顧客總量的95%，而28歲以下的顧客占到了顧客總量的60%。

而其中女性顧客的比例要比男性顧客比例高出近25%，而這些女性顧客多以應(yīng)屆畢業(yè)的大學(xué)生、女性白領(lǐng)為主。

同時(shí)，小周透露，很多人認(rèn)為證件照市場(chǎng)就是為個(gè)人服務(wù)的，其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)有點(diǎn)落伍了，證件照同樣可以為企業(yè)客戶(hù)服務(wù)。舉個(gè)例子，企業(yè)需要為員工制作門(mén)禁卡，或者企業(yè)外出參展制作一些參展商的參會(huì)卡，這些都是證件照市場(chǎng)。另外還一個(gè)特別大的隱形市場(chǎng)，就是企業(yè)負(fù)責(zé)人在媒體刊發(fā)的照片，而且他們對(duì)于價(jià)格敏感度也很低。所以自己一直努力開(kāi)拓企業(yè)市場(chǎng)。目前私人和企業(yè)客戶(hù)為自己帶來(lái)的營(yíng)收比例是7：3。另外，開(kāi)拓企業(yè)市場(chǎng)的目的就是進(jìn)一步宣傳自己的生意，畢竟企業(yè)員工人數(shù)多，擴(kuò)散的速度要比私人客戶(hù)快很多。事實(shí)上證明，小周的策略也是正確的，2015年第一季度，就有近3成的新客戶(hù)是從企業(yè)客戶(hù)轉(zhuǎn)換或者介紹過(guò)來(lái)的。而且現(xiàn)在上海已經(jīng)數(shù)百家的國(guó)企、私企老板和他預(yù)約要拍攝形象照，小周表示，2015年，僅形象照市場(chǎng)預(yù)估能為自己帶來(lái)三四十萬(wàn)元的凈收益。

你想象不到的生意經(jīng)

把證件照拍成時(shí)尚大片

小周表示，與在普通照相館拍證件照從進(jìn)門(mén)到取照片只需要一二十分鐘不同，在自己照相館里，拍攝證件照如同拍攝時(shí)尚大片。比如，顧客往往在造型環(huán)節(jié)就會(huì)花掉20到30分鐘的時(shí)間。

造型完畢的客人被引進(jìn)拍攝區(qū)，這里的布置也與一般的路邊照相館不同。后者并不會(huì)辟出很大的場(chǎng)地來(lái)拍攝證件照，而在小周的店里，其5個(gè)攝影棚的面積加起來(lái)一共有80多平方米。小周介紹道，拍攝場(chǎng)地至少有5米深，這讓攝影師能更好地?cái)[放布光器材，而良好的布光正是拍好證件照的關(guān)鍵之一。

完成拍攝的客人選出自己最滿(mǎn)意的一張照片，再由后期設(shè)計(jì)師進(jìn)行精修。在化妝和拍攝過(guò)程中依舊無(wú)法妥善解決的細(xì)碎頭發(fā)、高低肩、大小眼等問(wèn)題會(huì)在設(shè)計(jì)師手中進(jìn)行最后的處理，而小周店里的精修內(nèi)容甚至還包括了神態(tài)。

小周說(shuō)，“如果（客人）實(shí)在在攝影師的引導(dǎo)下無(wú)法達(dá)到五官的放松，我們會(huì)進(jìn)行神態(tài)的調(diào)整。”一位稱(chēng)自己歷來(lái)照證件照笑不開(kāi)的客人發(fā)現(xiàn)，在最后的成片里，自己的嘴角被調(diào)整到微微上揚(yáng)。

細(xì)節(jié)取勝，讓顧客物有所值

小周表示，自己靠細(xì)節(jié)取勝，讓顧客覺(jué)得花100元拍攝一套證件照物有所值。不妨看看下面的細(xì)節(jié)：

一、顧客預(yù)約成功之后，拍攝前一晚照相館會(huì)發(fā)來(lái)提示短信，當(dāng)中包括拍攝時(shí)間和注意事項(xiàng)，并且還會(huì)給顧客一些溫馨建議，譬如早點(diǎn)睡覺(jué)或第二天一早喝杯咖啡去掉面部浮腫。

二、化妝部準(zhǔn)備了男女各一二十套衣服，在款式、體型、顏色甚至衣領(lǐng)形狀上各有不同。如果客人當(dāng)天穿的衣服并不合適，比如要照白色或藍(lán)色背景的證件照卻誤穿了淺色襯衣，化妝師便會(huì)根據(jù)客人需求和特征給出服裝搭配建議。這些建議還會(huì)考慮客人的“特殊情況”，比如脖子短的，會(huì)讓他穿沒(méi)有領(lǐng)的，不能讓他因?yàn)檫@些自己知道的缺點(diǎn)影響了他的自信、放松程度。

三、化妝師們?cè)谠煨瓦^(guò)程中會(huì)著重于客人的眼部，讓他們看起來(lái)更精神。不少客人的眼睛是一單一雙或者大小眼，這些特征經(jīng)過(guò)鏡頭放大會(huì)變得非常明顯，因此需要著重調(diào)整。一些“特殊情況”再次被考慮在內(nèi)。如一個(gè)雙耳位置靠后的男客人在以前的證件照經(jīng)歷中，很難按照要求露出雙耳。在小周的店里，他被化妝師問(wèn)道想如何為了露出耳朵而處理頭發(fā)，“（頭發(fā)）背過(guò)去成熟一點(diǎn)，放下來(lái)年輕一點(diǎn)?！弊岊櫩妥约哼x。

四、在對(duì)國(guó)外證件照的研究里，小周發(fā)現(xiàn)被拍攝者不僅容貌看起來(lái)好看，神態(tài)也更為自信樂(lè)觀，因此他要求攝影師對(duì)客人的神態(tài)有所把控?，F(xiàn)在攝影師們會(huì)學(xué)習(xí)如何通過(guò)微表情來(lái)分析客人是否達(dá)到放松狀態(tài)，比如從嘴唇肌肉的放松程度，以及眼周肌肉的用力程度去看他們是真笑還是假笑。一旦發(fā)現(xiàn)客人還處于害羞或緊張中，攝影師們便會(huì)和他們聊天溝通——即使那可能只是“家在哪兒”“做什么工作”這種簡(jiǎn)單的閑聊。為了幫助客人緩解緊張，整個(gè)拍攝區(qū)還會(huì)一直播放有節(jié)奏感的音樂(lè)。

選址有講究，生意也有淡旺季

小周表示，可能很多人都不知道拍攝證件照生意也是有淡旺季之分的，一般而言一年有三個(gè)拍攝高峰期，一是，每年的12月份至轉(zhuǎn)年2月份是拍攝的高峰期;二是每年的5月份至7月份是一個(gè)高峰期;三是每年的9月份至10月份是一個(gè)高峰期。這三個(gè)階段基本上是學(xué)生畢業(yè)季、企業(yè)人員離職入職的高峰季，所以此時(shí)市場(chǎng)對(duì)于證件照的需求很大。同時(shí)由于這段時(shí)間包含很多假期，人們外出旅游、學(xué)習(xí)駕照等等也是需要大量的證件照。其余時(shí)間為淡季。為了平衡業(yè)務(wù)量，一般在淡季的時(shí)候，自己會(huì)重點(diǎn)放到企業(yè)證件照市場(chǎng)，比如2014年淡季時(shí)，自己就成功為上海一家醫(yī)院的500名醫(yī)務(wù)工作者拍攝了形象照，利潤(rùn)并不低于私人證件照。

同時(shí)小周透露，由于對(duì)證件照需求量最大的依然是大學(xué)生，所以自己的門(mén)店就選擇在上海高校集中的地方。最好開(kāi)在學(xué)生放學(xué)的路上，因?yàn)樗麄兩蠈W(xué)時(shí)間早，很多門(mén)店都沒(méi)有開(kāi)門(mén)，所以往往不會(huì)注意路邊的門(mén)店，反之放學(xué)的時(shí)候，是他們放松的時(shí)候，會(huì)留意到街邊的門(mén)店，如果投資者不注意這點(diǎn)，很難在短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)。

另外，小周表示，由于現(xiàn)在的年輕人都喜歡玩微信，所以當(dāng)投資者剛開(kāi)始開(kāi)店的時(shí)候，不妨在客戶(hù)拍攝完之后，采取一些激勵(lì)措施，比如讓客戶(hù)將自己證件照放到朋友圈分享，可以享受一定額度的折扣，雖然少賺點(diǎn)利潤(rùn)，但是利于門(mén)店前期宣傳。自己當(dāng)初就是利用這樣的促銷(xiāo)手段，快速打開(kāi)市場(chǎng)。