破解潮汕人賺錢之謎

剛亮

在中國(guó)，潮汕人做生意無(wú)孔不入，即使在全世界，都遍布著潮汕人的生意足跡。因其堅(jiān)忍、耐勞的精神，被喻為“東方的猶太人”。

商者無(wú)域有商機(jī)

“天下熙熙，皆為利來(lái)，天下攘攘，皆為利往?！睂?duì)潮汕人而言，哪里有錢賺，他們便奔向哪里，至今“有潮水的地方就有潮人”已絕非虛言;哪個(gè)行業(yè)利潤(rùn)高，潮人便競(jìng)逐這個(gè)行業(yè)，在他們眼里，只要有錢賺，做什么無(wú)所謂。一言以蔽之，“商者無(wú)域”。

潮汕人什么賺錢做什么，表現(xiàn)在開(kāi)店方面，就是隨時(shí)準(zhǔn)備變化，靈活適應(yīng)市場(chǎng)，我在深圳經(jīng)常留意一條街的鋪面變化，比如說(shuō)，當(dāng)一個(gè)新樓盤蓋起來(lái)后，潮汕人會(huì)聯(lián)合起來(lái)在一條新街上開(kāi)一系列店，如裝飾材料店、五金店、窗簾店等，針對(duì)新房家庭需要，店面服務(wù)與產(chǎn)品互相補(bǔ)充，互相帶來(lái)人氣。

一兩年后，潮汕系們就改頭換面，紛紛變?yōu)椴蛷d、藥店、發(fā)廊等。潮汕人什么賺錢做什么的“商者無(wú)域”的理念是，把所開(kāi)的店作為一個(gè)“生意信息中心”，潮汕人在店里一起喝功夫茶，他們談的往往是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)怎么發(fā)財(cái)了，哪里又有一個(gè)賺錢的買賣，并不局限于店面的生意。所以，潮汕人發(fā)家往往是開(kāi)一個(gè)小鋪的時(shí)候利用信息做成一個(gè)“大買賣”而完成原始積累的。

店庫(kù)合一生意好

許多潮汕人開(kāi)的大的店面都是店面與倉(cāng)庫(kù)連在一起的。表面上看起來(lái)很雜亂，哪兒都堆滿了商品，有時(shí)都難以落腳。其實(shí)，店堂大量存貨并不會(huì)影響形象，反而往往會(huì)促進(jìn)銷售。有意把貨堆在店內(nèi)，讓顧客覺(jué)得雖然擁擠，但是很熱鬧，而且產(chǎn)品離得近就看得清，找人咨詢也很方便，并造成貨源充足，人氣旺盛的感覺(jué)。

潮州生意人賴明旺開(kāi)的“旺達(dá)鑫”服裝店，索性打掉所有墻體，只留下水泥框架柱，且攤位大面積延伸出店面，服裝甚至掛滿外墻，本來(lái)30平方米的鋪面讓人看上去足有70平方米開(kāi)外，人可以方便地從四面八方進(jìn)入店里。

賴明旺從不租賃庫(kù)房，貨全部堆積在店鋪的中心部位，甚至賣完的空箱也故意不搬走，而是高高摞起，這就往往會(huì)造成店鋪商品與人氣都很旺盛的感覺(jué)。看起來(lái)簡(jiǎn)直就是最生動(dòng)的廣告：瞧，我的生意多火！潮汕人把經(jīng)商技巧運(yùn)用的“爐火純青”，竟讓許多正規(guī)大商場(chǎng)甘拜下風(fēng)。

平價(jià)賣貨也盈利

有一位做保健品深圳公司的方經(jīng)理說(shuō)，他常與潮汕人開(kāi)的批發(fā)兼零售店打交道，發(fā)現(xiàn)這些潮汕商人經(jīng)常低于我給他的進(jìn)貨價(jià)出貨，即我給他們的口服液的價(jià)格是21元一盒，他們往往20元甚至更低就賣去了。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察，我很快知道了他們的“伎倆”：

一是，利用帶貨的技巧，潮汕人會(huì)故意虧本出貨，引來(lái)更多的小店進(jìn)貨，而小店肯定要進(jìn)其他高利潤(rùn)產(chǎn)品的，所以總體來(lái)說(shuō)他是賺錢的。

二是，換貨的技巧，舉個(gè)例子，某批發(fā)商是某地最主要的保健品批發(fā)商之一，他經(jīng)常與另外一些大的潮汕系保健品批發(fā)商彼此都低價(jià)換貨，由于他們各自都能從廠家拿到最低的價(jià)格，這樣他們就通過(guò)低價(jià)交換在此行業(yè)多了幾種最低價(jià)的產(chǎn)品資源，于是，就有更多的小店到他們的店進(jìn)貨。他們多了一種吸引客戶的籌碼，就能賺更多的錢。

三是，利用銷售返點(diǎn)，廠家對(duì)經(jīng)銷商銷售有返利政策，而每當(dāng)他銷售到達(dá)一定量時(shí)，為了拿到返利，他就低于進(jìn)貨價(jià)出貨沖量，而潮汕人都有算賬的天才，賺多少、虧多少，最終手上的現(xiàn)金如何得到最大的利用與增值，他們心里算得很清楚。

以貨換貨賺大錢

換貨是潮汕商人慣用的賺錢絕招。由于許多人門路不同，各走一徑，能從廠家以最低價(jià)格拿到某種產(chǎn)品，潮汕商人就借此來(lái)個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，彼此換貨。這樣他們各自手中就有了許多種最低價(jià)的或適銷對(duì)路的產(chǎn)品貨源。于是，就有了很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也會(huì)有更多的小店找他們進(jìn)貨，他們多了一種吸引客戶的籌碼，他們也就賺到了更多的錢。

汕頭人陳元朗在深圳一大廈里租了門口一角賣水果。沒(méi)想到這個(gè)小小的水果攤一個(gè)月的銷售額竟達(dá)20幾萬(wàn)元，陳元朗做大生意的秘訣是以貨換貨，進(jìn)貨都是便宜的第一手價(jià)。陳元朗的拿手貨源是海南菠蘿，他將菠蘿以原價(jià)從同鄉(xiāng)處換得進(jìn)口洋桃等十幾種原價(jià)水果。他將其中的楊桃以微利出售，其他的品種則與附近的水果攤在價(jià)格上持平。

陳元朗選擇的這座大廈寫字樓，每到上下班或中午休息時(shí)間，有大量女職員進(jìn)出，陳元朗出售的微利楊桃吸引了她們踴躍購(gòu)買，并且成了陳元朗的義務(wù)宣傳員，使陳記水果攤一時(shí)聲名鵲起，其他水果攤索性也來(lái)他這兒進(jìn)貨。批發(fā)加零售，微利加厚利，陳元朗獲利頗豐。