姜張麗青：讓年輕的血液為企業(yè)帶來(lái)創(chuàng)意

陳喆

“直銷(xiāo)的核心是人與人之間的交流?！卑怖笾腥A業(yè)務(wù)副總裁姜張麗青認(rèn)為，無(wú)論技術(shù)手段如何變化，市場(chǎng)工作的目標(biāo)始終在于維系良好的顧客關(guān)系。

二十多年前，讀英國(guó)文學(xué)出身的姜張麗青，接受主管的任命開(kāi)始負(fù)責(zé)安利香港店鋪的管理。由于從未接觸過(guò)店鋪工作，姜張麗青起初十分擔(dān)心：“我不懂貨品的管理，貨品少了怎么辦？”主管開(kāi)玩笑地對(duì)她說(shuō)：“不用擔(dān)心，會(huì)有同事協(xié)助你；而且安利已經(jīng)走上軌道，不會(huì)因?yàn)槟闳狈?jīng)驗(yàn)而把安利打倒?！?/p>

到任第一個(gè)月，姜張麗青就留意到一個(gè)現(xiàn)象：每到月底，就是店鋪?zhàn)蠲β档臅r(shí)候。為了購(gòu)貨，直銷(xiāo)商往往需要在柜臺(tái)前排幾小時(shí)的隊(duì)。盡管同事們也對(duì)這一情況看在眼里、急在心里，但他們光是處理手頭工作已經(jīng)忙得焦頭爛額，根本沒(méi)空來(lái)考慮如何解決排長(zhǎng)隊(duì)的問(wèn)題。

“如果是我，絕不可以容忍那么長(zhǎng)的等待時(shí)間。”抱著這樣的想法，也借助“門(mén)外漢”的旁觀者清，姜張麗青立刻著手調(diào)動(dòng)各方面可利用的資源展開(kāi)行動(dòng)，很快將直銷(xiāo)商月底的平均排隊(duì)時(shí)間從幾小時(shí)縮短到了30分鐘。

回憶這段經(jīng)歷，姜張麗青感慨地說(shuō)：“創(chuàng)新并不是天上掉下來(lái)的全新的一套東西。創(chuàng)新有時(shí)只是跳出現(xiàn)有的框框，或許打開(kāi)一道門(mén)、打開(kāi)一扇窗，就是一個(gè)創(chuàng)意?！?/p>

如今，身為安利大中華業(yè)務(wù)副總裁的姜張麗青，依然堅(jiān)持這一信條。她總是不厭其煩地告訴工作人員：“要思考怎樣為顧客提供方便，而不是讓公司和員工自我得到方便。”

用年輕人的方式詮釋產(chǎn)品

創(chuàng)立于1959年的安利公司如今已有55個(gè)年頭。五十而知天命，年過(guò)半百的安利公司目前正在做一件事情：通過(guò)年輕化戰(zhàn)略讓自己更富有活力。

“每一個(gè)企業(yè)都要有新的血液才能繼續(xù)下去?！苯獜堺惽嘁宰约汉蜕磉吶伺e例，“每個(gè)人的年齡，和他的生活圈子的年齡是基本匹配的。我們認(rèn)識(shí)的人，除了長(zhǎng)輩以外，年齡相差基本都是在5歲到10歲之間，你通常很難熟識(shí)其他年齡段的人。”企業(yè)的市場(chǎng)群體卻與個(gè)人的社交圈不同，“如果你不走年輕化的戰(zhàn)略，就很難吸引到年輕的營(yíng)銷(xiāo)人員和年輕的消費(fèi)者。如果我們沒(méi)有新的血液進(jìn)來(lái)，很快就會(huì)看到安利里面的營(yíng)銷(xiāo)人員和顧客都是年齡比較大的人，這是不健康的?！?/p>

作為一家注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的公司，對(duì)年輕人保持密切關(guān)注一直是安利工作的核心。安利還通過(guò)持續(xù)的市場(chǎng)調(diào)查了解年輕人的價(jià)值觀和喜好，他們眼中的時(shí)尚潮流、工作和生活方式等，以發(fā)掘他們的潛在消費(fèi)需求。在調(diào)查中，安利發(fā)現(xiàn)：年輕消費(fèi)者雖然很看重產(chǎn)品質(zhì)量，但并不視之為首選要素，他們最先想到的是：產(chǎn)品是否符合自己的個(gè)性化需求。

“今天的年輕人大都很有主見(jiàn)，他們也會(huì)聽(tīng)有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員的指導(dǎo)，但他們更喜歡跟年輕人溝通。”為此，安利于2011年創(chuàng)立“青英薈”，讓安利年輕化戰(zhàn)略有了更加落地的平臺(tái)。據(jù)了解，“青英薈”是專(zhuān)門(mén)為年輕營(yíng)銷(xiāo)人員搭建的業(yè)務(wù)平臺(tái)。通過(guò)活潑、有趣的培訓(xùn)開(kāi)展產(chǎn)品及服務(wù)技能培訓(xùn)，先后在全國(guó)200多個(gè)城市舉辦現(xiàn)場(chǎng)主題活動(dòng)，吸引了不少“90后”參與其中?！氨热纾F(xiàn)在我們需要學(xué)習(xí)怎樣用年輕人喜歡的方法來(lái)講解產(chǎn)品。以往講課，可能你給他一個(gè)本子就可以，但現(xiàn)在就需要輔以動(dòng)畫(huà)等更加形象的方式?！?/p>

又比如介紹安利的拳頭產(chǎn)品紐崔萊蛋白粉，過(guò)往營(yíng)銷(xiāo)人員主要強(qiáng)調(diào)它如何幫助提升免疫力。而一些年輕營(yíng)銷(xiāo)人員更在乎的是，這個(gè)產(chǎn)品怎么幫助改善皮膚。這也讓姜張麗青頗受啟發(fā)：“如果一款產(chǎn)品有很多功能，我們就需要針對(duì)不同的人群尋找不同的銷(xiāo)售點(diǎn)，不能都用同一種方式來(lái)銷(xiāo)售。美顏和纖體是年輕人喜歡的話(huà)題，那我們就要從這里入手，讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣?！?/p>

挺進(jìn)“微商”開(kāi)設(shè)“移動(dòng)工作室”

如果說(shuō)二十年前，安利業(yè)務(wù)部門(mén)的工作重點(diǎn)在于讓營(yíng)銷(xiāo)人員配合法規(guī)，在市場(chǎng)中求得生存，那么今天，安利業(yè)務(wù)部門(mén)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的階段。面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，營(yíng)銷(xiāo)人員需要了解市場(chǎng)，以便更好地促進(jìn)顧客對(duì)安利產(chǎn)品的了解，拉動(dòng)顧客的重復(fù)消費(fèi)。這一過(guò)程需要提升營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品的了解和服務(wù)顧客的技能，也是業(yè)務(wù)部門(mén)目前的工作重點(diǎn)。

日前，一條關(guān)于安利微店的消息迅速在微博、微信等社交渠道傳開(kāi)：“安利跟騰訊合作，就開(kāi)安利微店了！以后可以足不出戶(hù)就能經(jīng)營(yíng)你的連鎖店！”姜張麗青向《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》記者證實(shí)了這一消息：今年下半年，安利公司將為每個(gè)直銷(xiāo)員開(kāi)設(shè)“移動(dòng)工作室”，即微店。

實(shí)際上，在開(kāi)發(fā)微店之前，安利公司早就已經(jīng)嘗試將業(yè)務(wù)與微信融合。在2014年，安利公司已經(jīng)開(kāi)通了以“安利云服務(wù)”為主的微信公眾號(hào)群，很快又上線了“安利微購(gòu)”，與微信支付打通，支持客戶(hù)通過(guò)微信直接實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品挑選和購(gòu)買(mǎi)。

有人質(zhì)疑：“電商和微商的體系，是否會(huì)對(duì)既有的直銷(xiāo)模式形成沖擊？”對(duì)此，姜張麗青笑說(shuō)：“我記得在1998年互聯(lián)網(wǎng)剛剛開(kāi)始興起的時(shí)候，有人就問(wèn)這個(gè)問(wèn)題了：‘以后別人都做在線銷(xiāo)售了，你們的直銷(xiāo)還怎么做？但事實(shí)證明，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)對(duì)直銷(xiāo)帶來(lái)了很大的幫助。”在科技不夠發(fā)達(dá)的年代，直銷(xiāo)員們只能依靠人工手段去管理數(shù)據(jù)，可能需要每個(gè)月花上十天時(shí)間，對(duì)銷(xiāo)售單據(jù)進(jìn)行研究、整理和核對(duì)。而科技的進(jìn)步則大大提高了管理效率。不僅是顧客管理，借助豐富的數(shù)字化工具，安利的營(yíng)銷(xiāo)人員和會(huì)員已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)足不出戶(hù)，在網(wǎng)絡(luò)上完成加入、續(xù)期、購(gòu)貨等業(yè)務(wù)的辦理，工作效率極大提高。

在中國(guó)，線上交流已經(jīng)成為了年輕人的一種生活方式。通過(guò)這種方式，年輕人交換思想，互相溝通，建立信任，甚至建立個(gè)人信用記錄。這也正是互聯(lián)網(wǎng)電商改變中國(guó)的地方。而采用年輕人的方式做業(yè)務(wù)，顯然能夠幫助企業(yè)獲得更大的增值空間?！半娮由虅?wù)可以幫我們更好開(kāi)展業(yè)務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。營(yíng)銷(xiāo)人員可以隨時(shí)通過(guò)微信，將信息發(fā)給顧客，顧客可以等到有空再看，不會(huì)覺(jué)得受到打擾，而借助線上渠道，營(yíng)銷(xiāo)人員也可以學(xué)到更多的知識(shí)。”姜張麗青如是說(shuō)。

讓營(yíng)銷(xiāo)人員體驗(yàn)成長(zhǎng)

“直銷(xiāo)的核心是人與人之間的交流?！苯獜堺惽嗾J(rèn)為，無(wú)論技術(shù)手段如何變化，市場(chǎng)工作的目標(biāo)始終在于維系良好的顧客關(guān)系，“這種關(guān)系不是僅僅依靠互聯(lián)網(wǎng)就能維系的，它需要我們提供一對(duì)一的貼心服務(wù)，為顧客解決生活中的遇到的種種問(wèn)題?！?/p>

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)都是“讓業(yè)績(jī)翻倍”，但作為直銷(xiāo)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，安利的業(yè)務(wù)目標(biāo)始終是“讓營(yíng)銷(xiāo)人員成功”?！八麄兊某晒Σ攀钦麄€(gè)公司的成功?！?/p>

在姜張麗青看來(lái)，體驗(yàn)戰(zhàn)略也是幫助營(yíng)銷(xiāo)人員深入了解和感受公司產(chǎn)品及服務(wù)的有效途徑?！拔矣浀眉尤氚怖镜谝荒甑臅r(shí)候，已經(jīng)帶營(yíng)銷(xiāo)人員前往美國(guó)參觀我們的農(nóng)場(chǎng)，其實(shí)這在當(dāng)時(shí)已經(jīng)是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。你做一個(gè)生意，帶你去公司的總部參觀，你才能更好地了解這家公司。安利就是用這個(gè)策略，讓營(yíng)銷(xiāo)人員體驗(yàn)到產(chǎn)品是怎么做的，從種子到成品的過(guò)程是怎么樣的，我覺(jué)得這個(gè)是最好的體驗(yàn)?！?/p>

在安利的體驗(yàn)戰(zhàn)略里，營(yíng)銷(xiāo)人員還可以借助公司全方位的業(yè)務(wù)支持， 實(shí)現(xiàn)事業(yè)的發(fā)展、收入的提升，以及個(gè)人的成長(zhǎng)?！拔覀兘?jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，獲得成長(zhǎng)體驗(yàn)，也是營(yíng)銷(xiāo)人員加入安利最重要的原因。這個(gè)成長(zhǎng)包括方方面面的能力，比如人際交往能力、銷(xiāo)售能力等。”

在安利工作二十多年，最讓姜張麗青感到欣慰的，就是看到營(yíng)銷(xiāo)人員的成功?！坝幸晃粻I(yíng)銷(xiāo)人員，曾經(jīng)是在菜市場(chǎng)賣(mài)豬肉的小姑娘，但看到她今天的靚麗與自信，你絕對(duì)很難想象。還有一位營(yíng)銷(xiāo)人員，曾經(jīng)是不善言辭的科技工作者，但看到他如今的風(fēng)采，你也同樣難以想象他曾經(jīng)只懂得埋首書(shū)齋。還有一些離退休人士，通過(guò)在安利中的重新起步而煥發(fā)青春活力。”

營(yíng)銷(xiāo)人員在安利的積極工作，也影響到他們的子女，讓下一代也更加積極地努力奮斗。對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，最快樂(lè)的不是金錢(qián)上的收入，而是看到子女在安利找到自己的人生。“現(xiàn)在一些家境不錯(cuò)的獨(dú)身子女，在家里受到六個(gè)長(zhǎng)輩的照顧，自己卻似乎很難找到自己的夢(mèng)想。但是通過(guò)安利，他們開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，擁有第一次成功銷(xiāo)售產(chǎn)品、第一次被拒絕這些從未有過(guò)的體驗(yàn)?！焙透改?jìng)円粯樱獜堺惽嘁矠檫@些年輕人能通過(guò)自己的努力體會(huì)到成長(zhǎng)和成功的快樂(lè)而感動(dòng)自豪。