白鎰華

【摘要】目前中國已經(jīng)成為第二汽車大國，汽車行業(yè)未來的發(fā)展前景非?？春?。本文就影響汽車銷售的的幾點因素試作分析，特別是消費者最關(guān)心的汽車價格、質(zhì)量、品牌、口碑、售后服務(wù)等問題展開簡單分析，以便消費者在購車的時候作出正確的選擇，減少汽車銷售過程中的不和諧因素，提高客戶滿意度，從而推動汽車行業(yè)健康和諧的發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】油耗；操控性；動力性；價格和質(zhì)量

一、銷售前

現(xiàn)在市面上普片的汽車銷售模式為”四位一體”的銷售模式，也就是我們通常所說的4S店。在一個新車上市前或者車型換代、改款的前，廠商會指導4S店針對該車型做出大力的宣傳。包括：汽車的定型，如：寬體轎跑、小型SUV。同時也會預測這款車將來的銷售前景，將其與其他同類級別的車型做出對比，如：即將上市的國產(chǎn)福特銳界與豐田的漢蘭達，別克的昂科雷與福特的翼虎和大眾的途觀，分別在長寬高軸距上做出比較找出自己的優(yōu)勢和不足。培訓自己的銷售顧問，在銷售其本產(chǎn)品的時候銷售顧問會談到本產(chǎn)品的優(yōu)勢和所用到的新型技術(shù)。因此，廣大的宣傳范圍以及對本產(chǎn)品的認知程度勢必會影響到汽車的未來銷售前景。

二、銷售中

1.價格和質(zhì)量

中國是一個國民收入偏低的發(fā)展中國家，消費者在購車的時候首先考慮到的是價格因素和質(zhì)量問題。合資車定價常常是參照歐洲市場的定價標準，國產(chǎn)車又參照合資車的定價標準。很多國民消費者購車的時候想到的是一步到位，但價格超過自己的預算即便是自己很喜歡也望而卻步。我們都知道價格由價值來決定當消費者認為價值大于或者等于價格的時候便會購買。中國人的面子觀點很嚴重，希望花較少的價格購買到外形看上去比較大氣的轎車，因此很多品牌在分析了消費者購車心理的情況下大作文章，更偏向于注重外形的大氣，盲目的加寬加長。為了節(jié)約成本又在消費者看不到的地方偷工減料。

“質(zhì)量”質(zhì)量的內(nèi)容十分豐富，隨著社會經(jīng)濟和科學技術(shù)的發(fā)展，也在不斷充實、完善和深化，同樣，人們對質(zhì)量概念的認識也經(jīng)歷了一個不斷發(fā)展和深化的歷史過程。消費者對于質(zhì)量的理解還是很欠缺，他們在購買汽車的時候往往看到的是一個品牌的口碑。如：大眾汽車，人們對大眾汽車口碑反應(yīng)良好，都覺得大眾汽車皮實耐用、發(fā)動機基本不可能大修、底盤沉穩(wěn)、倘若是在同價格上來選擇定會選擇大眾品牌。日系汽車給人們的感覺又截然不同，車身較輕、油耗較低、安全系數(shù)差等這是些因素在消費者心中已經(jīng)根深蒂固很難改變?？v觀車市其實很多在消費者心中根深蒂固的因素都是存在著誤差的。如：大眾汽車在華的銷量一直處于領(lǐng)先地位但其未了降低成本偷工減料，如：大眾波羅為了較低造車成本將后保險杠原先用的熱成型鋼板改成了泡沫狀的塑料、甚至有的車型根本沒有防撞鋼梁。質(zhì)量是一個比較籠統(tǒng)的概念每個人的觀點也有所不同。

2.操控性和通過性

操控性是指對一個車的控制的難度（當然越容易越好）和樂趣的結(jié)合。對于一般人，近600馬力的卡雷拉GT不一定比一個140馬力的206 GTI操控性好。高速上可以跑多少多少，那也不是操控性，那是發(fā)動機性能和穩(wěn)定性的表現(xiàn)，你讓一個可以跑250km/h的S600L和BORA 1.8T跑多彎山路，前者照樣會輸?shù)暮茈y看。每個人對操控性的理解各部相同，本人認為操控性是指轎車能夠按照自己的意愿行駛、開起來隨心所欲的一種感覺。具體說來與以下因素有關(guān)；最小轉(zhuǎn)彎半徑、方向盤的輕重、底盤的沉重。通過性是指車輛通過一定情況路況的能力。具體是指汽車能夠以足夠高的平均車速通過各種壞路和無路地帶（如松軟地面、坎坷不平地段）和各種障礙（陡坡、側(cè)坡、壕溝、臺階、灌木叢、水障）的能力。

3.動力性和油耗

汽車的動力性指標主要由最高車速、加速能力和最大爬坡度來表示，是汽車使用性能中最基本的和最重要的性能。在我國，這些指標是汽車制造廠根據(jù)國家規(guī)定的試驗標準，通過樣車測試得出來的。消費者在購車的時候時常將汽車的動力性理解為加速性，并且認為排量越大動力性能越好其實是錯誤的。目前市面上銷售的汽車有電噴發(fā)動機和缸內(nèi)直噴發(fā)動機，有自然吸氣和渦輪增壓發(fā)動機，通常自然吸氣與電噴相結(jié)合，渦輪增壓與缸內(nèi)直噴相結(jié)合我們稱之為TSI發(fā)動機。每款發(fā)動機優(yōu)勢各部相同，如TSI發(fā)動機動力更直接，加速時反應(yīng)更迅速。但電噴發(fā)動機油耗更低保養(yǎng)維修費用更少。而人們通常認為TSI發(fā)動機要好一些。

“油耗”油耗是指車行駛100km的耗油量。汽車的經(jīng)濟性指標主要由耗油量來表示，是汽車使用性能中重要的性能。新車所記載的油耗通常是指100公里等速耗油，包括；市區(qū)油耗、郊區(qū)油耗和等速油耗。但本人認為一輛車的油耗最主要的與自己的駕駛習慣和路況有關(guān)，如；高速路比市區(qū)路況更省油。提前換擋比延遲換擋更省油等。

三．銷售后

1.汽車售后服務(wù)是買方市場條件下汽車4S店或汽車經(jīng)銷商參與市場競爭的尖銳武器

隨著科學技術(shù)的飛速發(fā)展，幾乎所有行業(yè)相繼都出現(xiàn)了生產(chǎn)能力過剩的狀況，從汽車工業(yè)到化學工業(yè)，從食品制造到日用消費品的生產(chǎn)，從通訊業(yè)到計算機網(wǎng)絡(luò)行業(yè)，當然也包括汽車4S店和汽車經(jīng)銷商的售后服務(wù)方面也不例外，都面臨強勁的競爭對手。而對于成熟的汽車產(chǎn)品，在功能與品質(zhì)上也極為接近，汽車品牌競爭質(zhì)量本身差異性越來越小，價格大戰(zhàn)已使許多汽車4S店和汽車經(jīng)銷商精疲力竭，款式、品牌、質(zhì)量以及售后服務(wù)等各個方面的差異性成為汽車4S店和汽車經(jīng)銷商確立市場地位和贏得市場競爭優(yōu)勢的尖銳利器。汽車售后服務(wù)的市場競爭不僅僅靠名牌的汽車品牌，更需要優(yōu)質(zhì)的品牌售后服務(wù)作為保障！

2.我國汽車售后市場分析

汽車售后服務(wù)的出現(xiàn)是市場競爭所致，也是汽車營銷中的一種手段。由于汽車有消耗品的特點，顧客對其保養(yǎng)、維修都十分重視。汽車售后服務(wù)作為汽車營銷中的重要手段之一，汽車4S店或汽車經(jīng)銷商近幾年也在大力發(fā)展配件、保養(yǎng)、維修等綜合化產(chǎn)業(yè)。汽車4S店或汽車經(jīng)銷商的售后服務(wù)如果作為一個綜合性的產(chǎn)業(yè)，既有制造業(yè)的特點，又有服務(wù)業(yè)的特點；既有自己獨立的利潤，又有與銷售部門共同的鏈式利潤。雖然，汽車售后服務(wù)市場發(fā)展迅速，但仍然存在許多問題，我國的汽車4S店或汽車經(jīng)銷商的售后服務(wù)方面存在的問題主要表現(xiàn)為以下幾種形式：

1）服務(wù)觀點淡薄、可供娛樂項目較少

2）提供劣質(zhì)配件

3）維修費用較高

4）維修理念落后

5）忽視信息反饋

因此，提高汽車4S店或汽車經(jīng)銷商的售后服務(wù)，對汽車行業(yè)的發(fā)展有著很大的推動作用。汽車4S店或汽車經(jīng)銷商應(yīng)著重建立標準的服務(wù)體系，無論是規(guī)范行業(yè)制度，提升工作人員的綜合素質(zhì)，還是規(guī)范汽車4S店或汽車經(jīng)銷商的管理體系，保證售后服務(wù)質(zhì)量，都應(yīng)建立一個完善、完整的業(yè)務(wù)流程和科學的管理體系。同時，汽車4S店或汽車經(jīng)銷商也應(yīng)與各行業(yè)以及其消費者做好有效的溝通，做到相互配合，相互理解，為汽車4S店或汽車經(jīng)銷商建立一個良好的、健康的發(fā)展平臺以及提供一個有利的發(fā)展平臺與提升空間，繁榮汽車行業(yè)的市場經(jīng)濟。

綜上所訴，影響汽車銷售的因素有很多包括價格與質(zhì)量、油耗、操控性和通過性等。大眾汽車皮實耐用、福特汽車注重操控性、豐田汽車油耗相對較低、現(xiàn)代汽車外形較為時尚美觀等等這些是給每個消費者傳統(tǒng)的一些觀點也是根深蒂固很難改變的觀點。其實不同品牌的汽車各有各的優(yōu)勢我們不能看到它好的一面也不能只看到它差的一面。更不能有一個品牌好的一面去與人家差的一面做比較，我們在購車的時候需要根據(jù)自己的需求來選擇。