李志

[摘要]水是人類賴以生存的重要基礎。隨著社會的進步和經濟的發(fā)展，桶裝水逐步進入到人們的日常生活中，桶裝水市場展現出強大的發(fā)展動力。不可否認，桶裝水行業(yè)快速發(fā)展的同時，競爭也越來越激烈，管理難度也逐步提高。所以說，桶裝水企業(yè)應該與時俱進，不斷創(chuàng)新營銷策略和管理方法，實現企業(yè)的快速健康發(fā)展。

[關鍵詞]武漢市；桶裝水；市場營銷

1前言

作為湖北省會的武漢市，處于中國腹地中心，是全國重要的綜合交通樞紐。武漢素有“兩江立三鎮(zhèn)”的美譽，這也造就了武漢地區(qū)良好的水域基礎。截至2012年年末，武漢地區(qū)常住人口約1012萬人，其中非農業(yè)人口為55502萬人。超過一半的城市人口決定了武漢市桶裝水行業(yè)超大的需求量，隨著對桶裝水需求的增大，武漢地區(qū)也衍生了多種桶裝水品牌，如樂百氏、安吉爾、正廣和（智慧泉）、中聯、娃哈哈桶裝水、景田桶裝水、智慧星桶裝水等，其中較為普及的就是安吉爾和樂百氏。桶裝水行業(yè)快速發(fā)展的同時，競爭也越來越激烈，管理難度也逐步提高，因此，不斷創(chuàng)新武漢地區(qū)桶裝水企業(yè)市場營銷策略勢在必行。

2關于市場營銷理念的基本概述

21市場營銷的概念

市場營銷是企業(yè)管理的重要方面，主要是以市場為媒介促進交換進而更好地滿足人們的需要，同時又能夠實現企業(yè)經濟效益增長的一種管理職能。通常情況下，企業(yè)市場營銷是憑借合理、科學的方法來實現買賣雙方交易的順利實現。市場營銷的手段多種多樣，主要有：產品創(chuàng)新、產品推廣、產品分銷等。對于營銷人員來講，只要有合適的產品就可能影響人們的欲望，創(chuàng)造交換機會，實現企業(yè)的快速發(fā)展。

22市場營銷對桶裝水企業(yè)發(fā)展的重要性

隨著桶裝水行業(yè)快速發(fā)展和競爭的日益激烈，強化桶裝水企業(yè)的營銷策略尤為重要。

首先，加大市場營銷有利于實現生產與消費的有機統一。在商品經濟的發(fā)展背景下，社會產品的生產和消費往往在時間、空間等方面存在著不對稱，桶裝水也不例外。因為，通過市場營銷手段，就能夠實現生產和消費的相適應，進而實現消費與生產的相融合。

其次，強化市場營銷策略能夠實現產品價值的增值。對于桶裝水企業(yè)而言，通過在運行中采用先進的營銷策略，例如：進行品牌創(chuàng)新、桶裝水配送免費、桶裝水買一贈一、二維碼掃描下單等，提高產品的銷售次數，使桶裝水更快實現其價值和附加值。

最后，強化產品的營銷策略，能夠提高人民生活水平和質量。以武漢地區(qū)的桶裝水為例，企業(yè)可以采用免費送貨上門、“滿就贈”、“滿就減”等營銷手段，不斷提高居民的生活水平和質量。

3當前桶裝水企業(yè)市場營銷存在的問題

31營銷觀念缺乏創(chuàng)新

筆者通過走訪調研發(fā)現，當前武漢市一些桶裝水企業(yè)缺乏營銷觀念。一方面，市場導向戰(zhàn)略制約了營銷理念的創(chuàng)新。市場導向決定了企業(yè)一味跟在“需求”背后，而缺乏對市場的主導作用，顯得非常被動。這些企業(yè)往往是通過當前顧客的需求來發(fā)展自己的市場，制約了營銷理念的創(chuàng)新；另一方面，企業(yè)受到傳統營銷理念的影響，質量觀念、品牌意識缺乏，缺乏推廣產品的能力，造成了新市場很難得到有效開發(fā)，阻礙了桶裝水企業(yè)的長遠發(fā)展。

32營銷方式不夠完善

在企業(yè)傳統的營銷過程中，往往就是通過市場調查，根據形成的最終結果來設計產品，進而最終把產品通過廣泛的銷售渠道推向細分市場當中。在這種營銷方式的指導下，企業(yè)其實很難全面、系統地了解顧客與時俱進的需求，就不能夠設計出全新的產品來，很難促進企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。

33市場調研不夠準確

在市場營銷中，市場調研是一個尤為重要的元素，通過市場調研能夠實現營銷者和公眾的有機聯系，能夠更好地定義市場、識別市場，從而制定出合理優(yōu)化的營銷策略。但是，筆者通過調研發(fā)現，武漢地區(qū)桶裝水企業(yè)前期的調研不夠深入，缺乏一定的針對性。從調研結果可以看出：有些調研沒有重視目標群體的重要性，沒有把產品的供給和需求融合起來，沒有準確定位顧客對桶裝水的需求，找不準產品最終的目標。

34營銷管理制度不完善

從調研情況看，武漢地區(qū)桶裝水行業(yè)營銷管理制度不夠完善，在一定程度上阻礙了企業(yè)的有序運行。首先，高層營銷觀念缺位。由于高層營銷觀念的缺位，桶裝水行業(yè)的銷售管理水平整體不高，在銷售過程中還存在一些問題，比如：銷售和送水工作出現脫節(jié)，在送水過程中缺乏與顧客的有效溝通；其次，營銷獎懲制度不完善。對于桶裝水行業(yè)而言，獎懲制度非常重要，對表現好的員工進行獎勵，能夠提高員工工作的積極性和主動性，最終也有利于企業(yè)經濟效益的提升，而對落后者進行懲罰，也能夠起到督促作用。當前，武漢地區(qū)有些桶裝水企業(yè)在獎懲制度方面還有所缺乏。

4優(yōu)化桶裝水企業(yè)營銷的創(chuàng)新策略

41強化品牌品質策略

隨著感性消費的到來，商品質量的差異越來越小，要想在競爭中取勝，必須創(chuàng)造企業(yè)自己的品牌，提升企業(yè)的無形資產。對于武漢地區(qū)的桶裝水企業(yè)而言，要想在激烈的競爭中取勝，必須強化品牌戰(zhàn)略。由于桶裝水行業(yè)的魚龍混雜，很多小型企業(yè)或者家庭作坊采用不正當手段，比如：低價格競爭、利用低劣水桶等。在這種情況下，桶裝水企業(yè)要想生存，要想實現更好地發(fā)展，必須強化品牌策略，以品牌贏得信譽、贏得市場。桶裝水企業(yè)可以通過注冊商標，提升本產品的知名度，久而久之，顧客就會了解這個品牌，就會熟悉這個品牌，最終贏得市場，實現企業(yè)經濟效益的提升。

42創(chuàng)新價格戰(zhàn)略

在市場的運行過程中，價格是最基本的競爭手段。價格作為調節(jié)市場的重要角色，直接關系著企業(yè)的長遠發(fā)展。對于桶裝水企業(yè)而言，如果產品具有同質性，那么價格就會成為決定企業(yè)成敗的重要因素。特別是對武漢市的桶裝水企業(yè)而言，在產品、競爭戰(zhàn)略基本相同的前提下，創(chuàng)新價格策略，強化價格競爭已經成為市場競爭的重要手段。在互聯網發(fā)展的今天，企業(yè)可以通過“滿就贈”“滿就減”“好評送積分”等價格的轉化形式，吸引更多的飲用水用戶，從而更好地保持老客戶的忠誠度，不斷擴大市場范圍。通過調研發(fā)現，最有效的一種方法就是通過讓顧客購買一定數量的水票，然后進行減價，鼓勵客戶購買更多的水，從而增加桶裝水企業(yè)的產出量，提高經濟效益。

43強化市場調研策略

市場調研能夠實現營銷者和公眾的有機聯系，能夠更好地定義市場、識別市場，從而制定出合理優(yōu)化的營銷策略。首先，采用動態(tài)營銷策略。依據市場變化與時俱進，掌握動態(tài)市場的具體情況，根據變化的市場來制定桶裝水生產的具體策略；其次，做好市場調研。在調研之前要制訂完善的調研計劃，收集相關的市場信息，客觀、系統、準確地獲取地區(qū)桶裝水的生產和需求情況，進而更好地分析和識別市場機會，建立營銷信息系統，制定良好的營銷策略，從而使桶裝水企業(yè)更好地適應市場，實現更好更快發(fā)展。

總而言之，隨著經濟的快速發(fā)展和社會的進步，居民對日常健康生活方式的追求層次越來越高，武漢地區(qū)的桶裝水市場有著巨大的發(fā)展空間。在面臨激烈競爭的情況下，桶裝水企業(yè)必須不斷創(chuàng)新營銷策略，才能夠適應市場，實現更好、更快發(fā)展。

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