[摘要]供應(yīng)商關(guān)系管理是企業(yè)管理非常重要的環(huán)節(jié)，良好的供應(yīng)商關(guān)系管理能使供應(yīng)商、企業(yè)及客戶(hù)達(dá)到“雙贏”的局面。本文在介紹了供應(yīng)商關(guān)系管理的基本概念后，對(duì)供應(yīng)商關(guān)系的發(fā)展做了具體的分析，并提出了構(gòu)建雙贏的供應(yīng)商關(guān)系管理的策略。供應(yīng)商關(guān)系管理，能增強(qiáng)供需雙方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定、健康、快速的發(fā)展。

[關(guān)鍵詞]雙贏；供應(yīng)商；關(guān)系管理

供應(yīng)商關(guān)系管理是企業(yè)管理非常重要的環(huán)節(jié)，良好的供應(yīng)商關(guān)系管理能使供應(yīng)商、企業(yè)及客戶(hù)達(dá)到“雙贏”的局面。隨著供應(yīng)商關(guān)系管理理念在企業(yè)中的運(yùn)用，越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到進(jìn)行供應(yīng)商關(guān)系管理的重要性，加強(qiáng)了供應(yīng)商關(guān)系管理策略的研發(fā)，力圖使供應(yīng)商關(guān)系管理在整個(gè)供應(yīng)鏈過(guò)程中創(chuàng)造更多的價(jià)值，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

1供應(yīng)商關(guān)系管理的含義

供應(yīng)商關(guān)系管理是企業(yè)與供應(yīng)商建立長(zhǎng)久的伙伴關(guān)系，供需雙方長(zhǎng)期保持一種互利互惠的關(guān)系，供應(yīng)商的資源能有效地滲入到企業(yè)的整個(gè)過(guò)程，利用企業(yè)與供應(yīng)商資源的整合優(yōu)勢(shì)來(lái)共同降低成本，共同保證和提高質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)信息共享，實(shí)現(xiàn)即時(shí)制采購(gòu)，最終達(dá)到企業(yè)和供應(yīng)商的雙贏局面。

2供應(yīng)商關(guān)系管理的發(fā)展過(guò)程

以前，企業(yè)與供應(yīng)商僅是一種短期的合作、對(duì)立的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，一方贏得多則另一方失得多，需方總是盡力把價(jià)格壓到最低，而供方總是以特殊的服務(wù)、特殊的質(zhì)量等各種理由來(lái)抬高價(jià)格。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，這種敵對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)模式已不能滿(mǎn)足現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，而與之相對(duì)應(yīng)的“合作模式”被大家看好，采購(gòu)方與供應(yīng)方把彼此當(dāng)作 “伙伴”而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，彼此保持一種長(zhǎng)期合作的關(guān)系。

2.1“競(jìng)爭(zhēng)模式”的主要特點(diǎn)

（1）采購(gòu)方以供方主動(dòng)的地位來(lái)欺壓供應(yīng)商。采購(gòu)方使用各種方式去挑選供應(yīng)商，力求從多家報(bào)價(jià)的供應(yīng)商中選取到報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商，而供應(yīng)商為了能被企業(yè)選中，通常會(huì)報(bào)出比成本還低的價(jià)格，這種報(bào)價(jià)方式，很難保證原物料的質(zhì)量。

（2）供應(yīng)商在簽訂合同時(shí)很難按報(bào)價(jià)執(zhí)行。供應(yīng)商盡管在報(bào)價(jià)的時(shí)候把價(jià)格壓到最低，但是很難真正給企業(yè)帶來(lái)低成本，供應(yīng)商一旦被企業(yè)選中之后，就會(huì)采用各種方法、各種原因要求企業(yè)調(diào)整價(jià)格，所以，最開(kāi)始報(bào)的低價(jià)格只是暫時(shí)的，低報(bào)價(jià)不能帶給企業(yè)低成本高效益。

（3）管理資源及技術(shù)資源互相保密，不能實(shí)現(xiàn)雙方信息共享。因?yàn)槠髽I(yè)與供應(yīng)商是一種“你贏我輸”的對(duì)立關(guān)系，所以，企業(yè)與供應(yīng)商彼此的內(nèi)部信息都不愿透露給對(duì)方，生怕對(duì)方知道各自的產(chǎn)品成本、生產(chǎn)技術(shù)等信息，彼此不能實(shí)現(xiàn)信息共享，不能進(jìn)行充分有效的溝通。

（4）企業(yè)與供應(yīng)商彼此的高庫(kù)存、高成本。因?yàn)槠髽I(yè)與供應(yīng)商彼此關(guān)系松懈，彼此都使用比較保守的方式即高庫(kù)存來(lái)應(yīng)對(duì)出現(xiàn)的緊急情況，高庫(kù)存帶給企業(yè)的是成本的增加，成本的增加削弱了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（5）企業(yè)的供應(yīng)商數(shù)量多。出于企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的不信任，為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，每種類(lèi)的物料都會(huì)與多個(gè)供應(yīng)商合作，而且都是短暫的合作。

（6）沒(méi)有建立完善的質(zhì)量保障體系。產(chǎn)品質(zhì)量不是檢驗(yàn)出來(lái)的，而是生產(chǎn)出來(lái)的，在競(jìng)爭(zhēng)模式下，企業(yè)通常采用不良率對(duì)來(lái)料質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)，而且是等到產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題之后才來(lái)檢驗(yàn)，結(jié)果花更多的時(shí)間、更多的精力去解決問(wèn)題。

這種競(jìng)爭(zhēng)模式，由于采購(gòu)方與供應(yīng)商之間的一種敵對(duì)關(guān)系，只是一種短暫的合作，帶給企業(yè)的是高成本低效益，很難滿(mǎn)足企業(yè)穩(wěn)定、健康、快速的發(fā)展。

2.2“合作模式”的主要特點(diǎn)

（1）將供應(yīng)商進(jìn)行分層。企業(yè)將供應(yīng)商進(jìn)行分層，包括已經(jīng)得到認(rèn)可的供應(yīng)商、需要長(zhǎng)時(shí)期關(guān)注的供應(yīng)商、運(yùn)作相關(guān)聯(lián)系的供應(yīng)商、共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的供應(yīng)商、自我發(fā)展型供應(yīng)商五個(gè)層次，通過(guò)對(duì)供應(yīng)商分層，不同層次的供應(yīng)商采用不同的管理方式。

（2）供需雙方共同降低成本。企業(yè)與供應(yīng)商在一種確定的目標(biāo)價(jià)格下，共同分析產(chǎn)品的成本，共同分享利潤(rùn)，企業(yè)充分利用自己在管理、技術(shù)專(zhuān)業(yè)方面的優(yōu)勢(shì)，來(lái)幫助供應(yīng)商降低成本，通過(guò)成本的降低，供應(yīng)商從中獲得利益，供應(yīng)商的積極性也會(huì)提高，更會(huì)想辦法來(lái)降低產(chǎn)品的成本，從而提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）共同提高質(zhì)量。企業(yè)與供應(yīng)商都認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品不良會(huì)給雙方都帶來(lái)?yè)p失，因此雙方共同努力提高產(chǎn)品的質(zhì)量，即使出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，企業(yè)也會(huì)與供應(yīng)商一起通過(guò)“5W”等方法來(lái)分析問(wèn)題并解決問(wèn)題，雙方互相信任，互相溝通產(chǎn)品的質(zhì)量，有的時(shí)候，企業(yè)甚至可以對(duì)來(lái)料不檢驗(yàn)就直接使用，這都是基于對(duì)供應(yīng)商的信任的前提下。

（4）實(shí)現(xiàn)信息共享。企業(yè)積極主動(dòng)地向供應(yīng)商分享企業(yè)管理、工藝技術(shù)及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)等方面的經(jīng)驗(yàn)，同樣，供應(yīng)商的成本控制信息也對(duì)企業(yè)公開(kāi)，而且供應(yīng)商還能隨時(shí)了解企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、出貨安排、供貨計(jì)劃，包括未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，真正實(shí)現(xiàn)信息共享。

（5）企業(yè)只需少量的供應(yīng)商。每類(lèi)物流只長(zhǎng)期與兩個(gè)左右的供應(yīng)商合作，彼彼互相信任，信息共享，當(dāng)采購(gòu)的數(shù)量較大的時(shí)候，而且供需雙方又是長(zhǎng)期合作的關(guān)系，供應(yīng)商會(huì)增添機(jī)器，擴(kuò)大設(shè)施及生產(chǎn)設(shè)備，盡最大可能去滿(mǎn)足采購(gòu)方。

（6）實(shí)現(xiàn)即時(shí)制（JIT）采購(gòu)。即時(shí)制采購(gòu)就是在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，以合適的數(shù)量、合適的質(zhì)量提供合適的原物料，由于企業(yè)與供應(yīng)商建立了一種長(zhǎng)期的信任關(guān)系，不必為每次采購(gòu)討價(jià)還價(jià)，也不用對(duì)每批原料進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)，雙方都能互相了解彼此的生產(chǎn)計(jì)劃，因此，即時(shí)制采購(gòu)能大幅度減少原材料及外購(gòu)件的庫(kù)存、提高采購(gòu)物資的質(zhì)量、降低原材料和外購(gòu)件的采購(gòu)價(jià)格。

3構(gòu)建雙贏的供應(yīng)商關(guān)系管理策略

以供應(yīng)商關(guān)系管理理論為基礎(chǔ)，結(jié)合供應(yīng)商關(guān)系管理的發(fā)展過(guò)程，為企業(yè)供應(yīng)商管理提出完善供應(yīng)商關(guān)系管理的策略體系。

3.1供需雙方共同參與新產(chǎn)品的研發(fā)策略

在傳統(tǒng)的供應(yīng)條件下，企業(yè)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)階段很少邀請(qǐng)供應(yīng)商參加，即使供應(yīng)商提出一些意見(jiàn)，也很難被企業(yè)接納，但在實(shí)行“合作模式”的供應(yīng)商關(guān)系管理的條件下，企業(yè)主動(dòng)讓供應(yīng)商參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)，并在整個(gè)過(guò)程中擔(dān)任重要的角色，企業(yè)與供應(yīng)商進(jìn)行充分的溝通，期望供應(yīng)商在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)階段提出寶貴的建議，設(shè)計(jì)出讓客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品。總而言之，新開(kāi)品研發(fā)的整個(gè)過(guò)程，從設(shè)計(jì)到規(guī)劃再到實(shí)施，供需雙方完全是平等的地位，涉及原材料的品質(zhì)和零配件的性能等方面，企業(yè)充分尊重供應(yīng)商提出的意見(jiàn)，供應(yīng)商在遇到產(chǎn)品技術(shù)上的問(wèn)題時(shí)，也會(huì)主動(dòng)與企業(yè)溝通，供需雙方共同參與新產(chǎn)品的研發(fā)。

3.2供應(yīng)商分層管理策略

將供應(yīng)商分為五個(gè)層次進(jìn)行管理，通過(guò)對(duì)供應(yīng)商分層，不同層次的供應(yīng)商采用不同的管理方式，把重點(diǎn)放在供應(yīng)商關(guān)系管理層面。

第一層次的供應(yīng)商采購(gòu)金額小，采購(gòu)品種多，沒(méi)必要把太多的精力放在此類(lèi)供應(yīng)商或供應(yīng)市場(chǎng)上，只要求供應(yīng)商能提供合理的價(jià)格就可以了，而且這類(lèi)供應(yīng)商一般是采用現(xiàn)貨購(gòu)買(mǎi)，不會(huì)提前下訂單訂貨。

第二層次的供應(yīng)商要求對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)有一定的把握，能夠了解價(jià)格發(fā)展的趨勢(shì)，關(guān)注點(diǎn)是對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)長(zhǎng)期接觸，爭(zhēng)取能購(gòu)到價(jià)格最低的原物料或零配件。

第三層次的供應(yīng)商供需雙方相互關(guān)聯(lián)，明顯的特征是公開(kāi)、相互信任。只要企業(yè)選中了這類(lèi)供應(yīng)商，彼此就會(huì)真誠(chéng)的合作，實(shí)現(xiàn)低成本、高效益。通常這類(lèi)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品對(duì)本公司來(lái)說(shuō)是很重要的，這類(lèi)供應(yīng)商會(huì)考慮長(zhǎng)期合作。

第四層次的供應(yīng)商能共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、長(zhǎng)期合作，明顯的特征是雙方需力求強(qiáng)化合作，并且通過(guò)合同的形式把長(zhǎng)期的關(guān)系確定下來(lái)。

第五層次是相互配合而形成的自我發(fā)展型關(guān)系，雙方有共同的目標(biāo)，能長(zhǎng)期合作，并且在合作中不斷地優(yōu)化協(xié)作，供應(yīng)商能主動(dòng)參與企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，企業(yè)也會(huì)利用這類(lèi)供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

供應(yīng)商類(lèi)型商業(yè)型供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商

伙伴型供應(yīng)商

供應(yīng)伙伴設(shè)計(jì)伙伴

關(guān)系特點(diǎn)運(yùn)作聯(lián)系運(yùn)作聯(lián)系戰(zhàn)術(shù)角度考慮戰(zhàn)略角度考慮

質(zhì)量方面按客戶(hù)要求按客戶(hù)要求、供需雙方共同控制供方保證、客戶(hù)審核供方保證、供方早期參與設(shè)計(jì)產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、客戶(hù)審核

供貨方面按訂單訂貨協(xié)議供貨主動(dòng)向供方提供物料需求計(jì)劃供需雙方數(shù)據(jù)信息共享

成本價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格折扣價(jià)格最低價(jià)格價(jià)格成本透明化、供需雙方通過(guò)不斷地改善來(lái)共同降低成本

3.4供應(yīng)商細(xì)分管理策略

將供應(yīng)商細(xì)分，實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系策略管理，依據(jù)供應(yīng)商分類(lèi)模塊法將供應(yīng)商分為伙伴型、優(yōu)先型、重點(diǎn)商業(yè)型及商業(yè)型四種進(jìn)行管理，如下圖所示。在這種分類(lèi)模塊中，如果采購(gòu)方和供應(yīng)商雙方都認(rèn)為該采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)各自都很重要，那么該采購(gòu)業(yè)務(wù)所對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商就是“伙伴型”的；如果只是供應(yīng)商認(rèn)為該采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)采購(gòu)方來(lái)說(shuō)很重要，這樣的供應(yīng)關(guān)系對(duì)于采購(gòu)方來(lái)說(shuō)是有利的，屬于“優(yōu)先型”；如果只是采購(gòu)方認(rèn)為該采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)很重要，這類(lèi)供應(yīng)商就屬于需改善提高“重點(diǎn)商業(yè)型”；如果采購(gòu)方和供應(yīng)商均認(rèn)為該項(xiàng)采購(gòu)業(yè)務(wù)并不非常重要，那么這項(xiàng)采購(gòu)業(yè)務(wù)所對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商就是普通“商業(yè)型”的。針對(duì)不同類(lèi)型的供應(yīng)商進(jìn)行不同的管理。

用供應(yīng)商分類(lèi)模塊法的方式對(duì)不同的供應(yīng)商進(jìn)行細(xì)分管理，能針對(duì)供應(yīng)商的不同情況采取不同的供應(yīng)商關(guān)系策略，也是進(jìn)行供應(yīng)商關(guān)系管理的先行環(huán)節(jié)。

供應(yīng)商分類(lèi)模塊法

對(duì)于“商業(yè)型”供應(yīng)商，也就是采購(gòu)方的小配件供應(yīng)商，只需供應(yīng)商提供合理的價(jià)格就行，處理這類(lèi)供應(yīng)商的關(guān)系可采取現(xiàn)貨采購(gòu)的方式；對(duì)于“重點(diǎn)商業(yè)型”供應(yīng)商，主要是采購(gòu)方的零配件供應(yīng)商，采購(gòu)的重點(diǎn)是對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)保持不斷的接觸，爭(zhēng)到采購(gòu)到價(jià)格最低的原物料；“優(yōu)先型”供應(yīng)商，主要是采購(gòu)方的原材料供應(yīng)商，供應(yīng)關(guān)系要做到雙方運(yùn)作相互聯(lián)系；“伙伴型”供應(yīng)商，主要針對(duì)采購(gòu)方的主要原材料供應(yīng)商，供需雙方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，長(zhǎng)期合作。

4供應(yīng)商關(guān)系管理的意義

供應(yīng)商關(guān)系管理的意義，從以下幾方面體現(xiàn)出來(lái)。

4.1低成本高效益

在“合作模式”供應(yīng)商關(guān)系管理的前提下，供應(yīng)商會(huì)盡力幫助企業(yè)降低成本，包括質(zhì)量成本、產(chǎn)品研發(fā)成本、交易成本及售后服務(wù)成本等，運(yùn)用供應(yīng)商關(guān)系管理能使公司的采購(gòu)成本降低20%左右，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的低成本高效益，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4.2實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)

實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商關(guān)系管理，企業(yè)可以把沒(méi)有能力投資的一部分技術(shù)轉(zhuǎn)讓給專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)商，利用供應(yīng)商的人力、物力及財(cái)力，雙方通過(guò)合作并分配技術(shù)投資任務(wù)，共同完成新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)工作，以此擴(kuò)大公司的生產(chǎn)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

4.3減少風(fēng)險(xiǎn)

因?yàn)閷?shí)現(xiàn)供應(yīng)商關(guān)系管理，彼此合作共贏，供應(yīng)商會(huì)第一時(shí)間把安全的關(guān)鍵性的原材料告訴企業(yè)，使企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中降低潛在的風(fēng)險(xiǎn)與一些不確定的影響產(chǎn)品質(zhì)量的因素。通過(guò)供應(yīng)商關(guān)系管理，供應(yīng)商積極參與新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，降低了企業(yè)在未知領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)。

4.4提高顧客的滿(mǎn)意度

通過(guò)供應(yīng)商關(guān)系管理，在供應(yīng)商的大力支持與配合下，企業(yè)能縮短交貨時(shí)間，提高準(zhǔn)時(shí)交貨率，提高產(chǎn)品質(zhì)量，最終提高顧客的滿(mǎn)意度。

目前，供應(yīng)商關(guān)系管理還處在初級(jí)階段，但隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，傳統(tǒng)的“競(jìng)爭(zhēng)模式”供應(yīng)商關(guān)系帶給企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)只會(huì)加大。事實(shí)證明，“合作模式”的供應(yīng)商關(guān)系管理，在很大程度上可以整合行業(yè)資源，優(yōu)化資源配置，增強(qiáng)供需雙方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還能將經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定、健康、快速的發(fā)展。

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[作者簡(jiǎn)介]李元愛(ài)（1977—），女，湖南岳陽(yáng)人，碩士，助理研究員。研究方向：物流管理，工商管理。