濟(jì)南納虎兒童用品有限公司 程風(fēng)華

專業(yè)經(jīng)營(yíng)黏緊嬰童用品店玩具顧客群

濟(jì)南納虎兒童用品有限公司 程風(fēng)華

在新的市場(chǎng)環(huán)境下,嬰童玩具在嬰童用品店中的位置越發(fā)重要,市場(chǎng)潛力很大。但這需要專業(yè)化的運(yùn)作,廠商應(yīng)注重開(kāi)發(fā)這條渠道并進(jìn)行相應(yīng)的玩具品牌建設(shè),真正黏住目標(biāo)顧客群。

本文作者是濟(jì)南納虎兒童用品有限公司總經(jīng)理,是逾千家嬰童用品店的玩具供應(yīng)商,其對(duì)此行業(yè)的分析和為玩具廠商提出的建議具有頗高的參考價(jià)值。

據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì),未來(lái)15年,國(guó)內(nèi)嬰童用品市場(chǎng)有較穩(wěn)定數(shù)量的目標(biāo)消費(fèi)群。中國(guó)每年約有1600萬(wàn)新生兒,其中0~4歲的群體就有8000萬(wàn),兒童總數(shù)為3.2億。中國(guó)嬰童用品行業(yè)每年以20%的市場(chǎng)增長(zhǎng)率在持續(xù)增長(zhǎng),機(jī)遇不斷!這是中國(guó)目前乃至今后發(fā)展?jié)摿^大,收益豐厚的產(chǎn)業(yè)之一,是21世紀(jì)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。嬰童玩具,是嬰童消費(fèi)的重要方面,得益于激動(dòng)人心的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),嬰童玩具的市場(chǎng)發(fā)展非常迅速。

嬰童玩具前景廣闊

1、經(jīng)濟(jì)發(fā)展讓百姓富裕

從國(guó)內(nèi)城鄉(xiāng)交通發(fā)展,汽車、旅游、餐飲業(yè)的發(fā)展,我們可以清楚地看到,持續(xù)30年的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,讓老百姓的口袋比以前充實(shí)多了,用來(lái)購(gòu)買嬰童類產(chǎn)品的量自然是加大的。

2、城市化讓人口更集中

到農(nóng)村、城鎮(zhèn)和城市走走,我們就會(huì)看到,這世界變化太快。傳統(tǒng)的農(nóng)村,已經(jīng)“村將不存”了,很多昔日的鄉(xiāng)村,已經(jīng)沒(méi)有了。人口都在向“城鎮(zhèn)和城市”集中。人口集中了,孩子集中了、多了,母嬰用品店等為孩子服務(wù)的行業(yè),就飛速發(fā)展起來(lái)了?？纯唇诸^,很多行業(yè)的店面因?yàn)榉孔飧摺⑷藛T工資高等因素,紛紛關(guān)門歇業(yè),留給人們最多的就是餐廳飯館,再就是母嬰用品店和童裝店了。這說(shuō)明什么呢?

3、人口流動(dòng)升級(jí)消費(fèi)觀

經(jīng)過(guò)多年,內(nèi)地大量的勞動(dòng)力向沿海轉(zhuǎn)移,他們?cè)谘睾０l(fā)達(dá)地區(qū),感受到并不斷升級(jí)自己的消費(fèi)觀念。過(guò)去,“玩物喪志”變成現(xiàn)在的“玩出智慧”,“智慧都在孩子的手指尖”了,玩具成為家長(zhǎng)給孩子購(gòu)物的首選之一。

4、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)隨教育程度提高80后、90后家長(zhǎng),他們的文化教育程度普遍較高,他們知道“玩商”是孩子的重要智商體現(xiàn)。他們對(duì)玩具的設(shè)計(jì)理念、新穎程度、品牌文化、質(zhì)量感覺(jué)等都有了更新更高的要求。不像過(guò)去,孩子有飯吃、有學(xué)上就行了。

5、孩子受寵讓玩具消費(fèi)增速

自古以來(lái),中國(guó)人對(duì)下一代的那種關(guān)愛(ài),實(shí)際上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)上一代的?！翱蓱z天下父母心”,孩子受寵,孩子提出的要求,現(xiàn)在的家長(zhǎng)一般都會(huì)滿足的;而且,現(xiàn)在的孩子,不僅有來(lái)自父母的關(guān)愛(ài),更有來(lái)自爺爺奶奶、姥姥姥爺?shù)亩嘀仃P(guān)愛(ài),呵護(hù)萬(wàn)分。你帶著孩子到母嬰用品店,可以觀察下,孩子最關(guān)注的是什么?衣服?鞋子?奶粉?紙尿褲?還是玩具?大家可以自行判斷的。

嬰童用品店中玩具的現(xiàn)狀

1、經(jīng)營(yíng)者不熟悉玩具現(xiàn)在嬰童用品店的老板,都是小時(shí)候玩玩具比較少的一代人,不像衣服、吃的和用的,嬰童玩具一般都比較簡(jiǎn)單,所以他們也不覺(jué)得有多么好玩。而玩具的品種繁多,材質(zhì)多樣,更換頻繁,所以嬰童用品店的經(jīng)營(yíng)者一般對(duì)玩具都不是很懂。

2、品種繁多易被忽略嬰童用品店不像專業(yè)的玩具店,店的面積一般比較大,涉及的領(lǐng)域從吃喝穿用行等等應(yīng)有盡有,所以,嬰童用品店老板對(duì)玩具存在一定疏忽是可以理解的。

3、跨界經(jīng)營(yíng)不夠?qū)I(yè)

縱觀現(xiàn)在的嬰童玩具行業(yè)的渠道供應(yīng)商,一般都是十年前甚至是二十年前起家,這些渠道老板一般更側(cè)重更擅長(zhǎng)變形金剛、遙控車飛機(jī)、悠悠球等大齡孩子的玩具經(jīng)營(yíng)。嬰童玩具因?yàn)橥娴膶?duì)象年齡比較小,除了玩的自然屬性功能外,嬰童玩具本身附帶了家長(zhǎng)通過(guò)玩具教育孩子、培養(yǎng)親子關(guān)系的希望,而這個(gè)附帶功能恰恰是嬰童玩具最重要的賣點(diǎn),也是年輕家長(zhǎng)們最重視,渠道供應(yīng)商和嬰童用品店經(jīng)營(yíng)者最缺乏意識(shí)發(fā)掘的。

嬰童用品店在玩具銷售的位置越發(fā)重要，而這渠道的運(yùn)作需要專業(yè)化來(lái)粘連消費(fèi)者

4、高毛利或重引重視

近年來(lái),各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,母嬰用品店也不例外,這是有目共睹的。母嬰用品店很多產(chǎn)品的零售毛利一再被壓低,高昂的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,讓看上去紅紅火火的母嬰用品店的老板們也苦不堪言。而嬰童玩具,卻屬于零售毛利比較高的少數(shù)領(lǐng)域。賣一個(gè)掙一個(gè),是嬰童玩具零售的現(xiàn)狀（當(dāng)然，這需要廠家對(duì)產(chǎn)品的渠道進(jìn)行有效保護(hù)）,這又讓母嬰用品店老板們不得不高度關(guān)注這塊。

嬰童玩具品牌發(fā)展之道

1、玩具廠需重視指導(dǎo)培訓(xùn)前不久,一位在廣東做玩具的老總與筆者交流,稱很多工廠的老總對(duì)于專業(yè)化經(jīng)營(yíng)是嗤之以鼻的。筆者走專業(yè)化路子,近十年來(lái),一直以深入終端店面為自己工作的首要方向,所以,對(duì)于終端,對(duì)市場(chǎng)是有切身感覺(jué)的。對(duì)于嬰童玩具,消費(fèi)者需要專業(yè)的服務(wù),母嬰用品店需要專業(yè)化的培訓(xùn)和經(jīng)營(yíng),渠道商更需要工廠的專業(yè)化的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

2、認(rèn)知度不高各品牌有空間

像奶粉紙尿褲等嬰童用品,品牌已經(jīng)成為消費(fèi)者、特別是城市消費(fèi)者在選擇時(shí)最重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。而玩具,因?yàn)槠贩N太多,像奶粉紙尿褲那樣有實(shí)力的品牌還是比較少的。君不見(jiàn),電視廣告中,玩具類的能有幾個(gè)呢?嬰童玩具在消費(fèi)者心中有認(rèn)知的品牌極少,所以終端店專業(yè)化的有力推薦,對(duì)于嬰童玩具的銷售上量至關(guān)重要!這其實(shí)是二三線嬰童玩具品牌的發(fā)展機(jī)遇。

3、與專業(yè)渠道商共謀合作

尋找與能提供專業(yè)化服務(wù)的渠道商進(jìn)行精誠(chéng)合作,是嬰童玩具廠家的重要選擇?，F(xiàn)在的市場(chǎng),拓荒時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了,進(jìn)入了必須精耕細(xì)作的時(shí)代。專業(yè)化服務(wù)的渠道商,有幾個(gè)重要的標(biāo)志：一是看理念,有無(wú)成熟的并付諸實(shí)踐的專業(yè)化理念。二是看有無(wú)內(nèi)部專業(yè)培訓(xùn)的機(jī)制,比如,有無(wú)定期的員工培訓(xùn)機(jī)制,培訓(xùn)什么內(nèi)容。三是對(duì)終端店面的專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)機(jī)制,如用于客戶營(yíng)銷服務(wù)的成熟的微信公眾平臺(tái);有無(wú)針對(duì)終端店面的定期培訓(xùn)服務(wù)機(jī)制,比如,每月的定期客戶專業(yè)知識(shí)、銷售技能等的培訓(xùn)會(huì)。現(xiàn)在的玩具渠道商,更多的依然是通過(guò)價(jià)格、人員推廣等傳統(tǒng)的模式為終端店面服務(wù),這個(gè)局面必須打破,新常態(tài)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)模式必須建立。

4、需組織重要渠道商實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)

這涉及到投入,但更涉及到工廠的領(lǐng)頭人有無(wú)遠(yuǎn)見(jiàn)和類似的思想。沒(méi)有專門的機(jī)構(gòu)和人員,是很難實(shí)施這類思想的。這里提個(gè)建議,培訓(xùn)指導(dǎo)的負(fù)責(zé)人,必須是在行業(yè)內(nèi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),特別是終端店面的銷售經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)在,依然是嬰童玩具品牌建設(shè)的最佳時(shí)期!但這個(gè)時(shí)期,不會(huì)給我們太長(zhǎng)的時(shí)間。

5、終端宣傳需道具和禮品配合

嬰童玩具的銷售往往是干巴巴的,不像奶粉的銷售,送車、送衣服、送玩具等等,奶粉領(lǐng)域的策劃,那直是到了無(wú)所不用其極的地步。這正說(shuō)明,嬰童玩具方面,可以運(yùn)作的空間很大。因?yàn)楣S是做玩具的,而且孩子又是最喜歡玩具的。工廠的策劃培訓(xùn)部門,可以制作些方便在終端店宣傳產(chǎn)品或品牌的海報(bào)、x展架、吊旗等傳統(tǒng)的宣傳道具,也可以做些孩子特別喜歡的訓(xùn)練,如訓(xùn)練孩子手部精細(xì)動(dòng)作的大粘貼、幫助孩子認(rèn)知的認(rèn)知卡或者其他的值得家長(zhǎng)留存的小東東。這既方便渠道商的推廣,也方便終端店的零售,更讓購(gòu)買產(chǎn)品的家長(zhǎng)深入認(rèn)知產(chǎn)品的品牌。記住,品牌就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象。這個(gè)印象是深還是淺,是好還是差,需要咱們?nèi)ソ?jīng)營(yíng)。就如同朋友關(guān)系一樣,需要以具體的行動(dòng)用心經(jīng)營(yíng)。

結(jié)語(yǔ):嬰童玩具經(jīng)營(yíng)需要專業(yè)度

工廠的專業(yè)度、渠道商的專業(yè)度和終端店的專業(yè)度,其實(shí)目的只有一個(gè),就是為了更好地銷售。

從孩子成長(zhǎng)和消費(fèi)者需要的角度來(lái)看,專業(yè)度主要涉及如下方面：不同年齡段對(duì)玩具的選擇是不同的;不同敏感期（關(guān)鍵期）對(duì)玩具的選擇是不同的;八大智能中不同智能的提升所對(duì)應(yīng)的玩具選擇是不同的;男孩女孩對(duì)玩具的選擇是不同的;不同性格孩子對(duì)玩具的選擇是不同的;不同的玩具在嬰童用品店擺放位置選擇是不同的;不同的玩具對(duì)應(yīng)與不同性格的消費(fèi)者的銷售技巧是不同的;玩具在嬰童用品店的活動(dòng)怎么搞?嬰童玩具零售定價(jià)策略是什么……這些都需要專業(yè)的知識(shí)。這既簡(jiǎn)單又復(fù)雜。我們重視它,就簡(jiǎn)單;我們忽略它,就復(fù)雜。