文/本刊記者 唐亞男
家寶愛嬰:打造大西北的一張嬰童品牌名片
文/本刊記者 唐亞男
張掖家寶愛嬰是張掖最大的嬰童專業(yè)店連鎖,也是它最早將嬰童專業(yè)店業(yè)態(tài)引進(jìn)張掖地區(qū)。在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者眼里,家寶愛嬰已經(jīng)成為接受優(yōu)質(zhì)品牌和專業(yè)服務(wù)的一個(gè)窗口。這是因?yàn)椋谶M(jìn)入市場之初,創(chuàng)始人任建軍就走著打造品牌的專業(yè)路線。
在市場上做第一個(gè),有先發(fā)優(yōu)勢,也有教育市場的壓力。
張掖地處中國西北部,與華東和華南地區(qū)的一些市場相比,大眾的消費(fèi)水平相對較低。但是就是在這樣一個(gè)區(qū)域,家寶愛嬰切入市場的方式卻是“走高端路線”。
這很顯然奠定了家寶愛嬰的品牌基礎(chǔ)。
“我最開始是在商場租了三間柜臺,賣的是用品,價(jià)格很高。比如一個(gè)奶嘴就要15塊,那是2000年,當(dāng)時(shí)的市場情況是我們這邊的消費(fèi)者2塊錢就買個(gè)奶瓶。”任建軍說。
這無疑給自己在教育市場的路上增加了難度系數(shù),但這不一定是壞事。進(jìn)入市場之初就給自己一個(gè)“高端”標(biāo)簽,首先會吸引一批高端消費(fèi)者的自然流量。
為了留住第一批消費(fèi)者,任建軍花了不少工夫。“很多顧客來三次,一個(gè)產(chǎn)品都不買,但是我每一個(gè)產(chǎn)品都要介紹到,一個(gè)個(gè)產(chǎn)品介紹優(yōu)勢。我還買了好多嬰兒書籍,不僅要給我自己看,還免費(fèi)給那些媽媽們看。”利用一切資源共同教育市場。
一年之后,任建軍在商場中的柜臺扭虧為盈,隨即他開出第一家專營門店,在第二家店開出之后,他才開始賣奶粉。得益于他從一剛開始的“高端”形象,在他銷售奶粉之初,就能得到消費(fèi)者對品質(zhì)的認(rèn)可,而他對品牌的挑選也是相當(dāng)謹(jǐn)慎的,也沒有讓消費(fèi)者失望。
品質(zhì)和口碑,也是“高端”的必備條件。在家寶愛嬰,奶粉品牌不多,以進(jìn)口奶粉為主,價(jià)格偏高。能力多是其中銷量最好的一個(gè)品牌,“能力多在張掖已經(jīng)有一個(gè)口碑的積累,要知道我們自己的員工導(dǎo)購都是吃這款奶粉?!?/p>
與此同時(shí),對任建軍來講,銷售高價(jià)商品已是輕車熟路,他也將最開始親自銷售的經(jīng)驗(yàn)傳授給了他的店員們?!懊恐艿闹軙?,只要我在張掖,我都會親自培訓(xùn)導(dǎo)購?!比谓ㄜ娬f,“相比廠家的培訓(xùn),員工更愿意聽我培訓(xùn)半小時(shí)?!?/p>
這是因?yàn)槿谓ㄜ娮约菏且粋€(gè)高效率的銷售人員,他很擅長總結(jié)產(chǎn)品的賣點(diǎn)。比如能力多氨基酸奶粉,這一款奶粉優(yōu)勢明顯,是基于澳優(yōu)、北大母嬰營養(yǎng)研究中心多年母乳研究成果,真正實(shí)現(xiàn)以母乳營養(yǎng)結(jié)構(gòu)為藍(lán)本,而創(chuàng)新研制的第四代配方奶粉。但任建軍會用直接易懂的語言表述,“比如含有結(jié)構(gòu)脂OPO、水解小分子蛋白這些,由于是新品,廠家來做產(chǎn)品培訓(xùn)之前,我就給店員做了培訓(xùn)。這款氨基酸奶粉,蛋白質(zhì)跟母乳無限接近了,所以我們的口號是‘請奶媽回家’。就是用最短的時(shí)間,介紹自己的優(yōu)勢?!?/p>
任建軍目前代理了不少品牌,自營店有7家,加盟8家,合作的終端客戶有50多家。為了維持自己代理品牌的形象,他對市場上的價(jià)格嚴(yán)格控制?!拔业脑瓌t就是不能亂價(jià),零售終端的所有價(jià)格都一樣?!比谓ㄜ姾敛谎陲椀卣f這很難,但是他的決心很大。
同時(shí),隨著西北消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級,高端奶粉市場將迎來更多發(fā)展機(jī)遇,而家寶愛嬰也將繼續(xù)深入與能力多合作,依托其會員營銷體系,為高端客戶人群提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),將自身打造為大西北嬰童名片。