文/本刊編輯部

文/鄭 翔

文/張基一

株洲區(qū)域中央空調(diào)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

文/本刊編輯部

特別說明：

本次調(diào)研數(shù)據(jù)，是集工廠總部、工廠辦事處、代理商、工程商、設(shè)計(jì)院等多方數(shù)據(jù)分析后得出的，對(duì)部分廠商的銷售結(jié)果的統(tǒng)計(jì)可能有所偏差，歡迎業(yè)內(nèi)批評(píng)指正；

本次調(diào)研為本刊獨(dú)立調(diào)研結(jié)果，整個(gè)調(diào)研過程未得到任何企業(yè)和個(gè)人的費(fèi)用贊助；

本次調(diào)研數(shù)據(jù)僅作為暖通中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)部參考資料，不用于任何商業(yè)用途，因此任何企業(yè)及個(gè)人利用本次調(diào)研及相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)報(bào)告所進(jìn)行的市場(chǎng)宣傳行為，以及由此出現(xiàn)任何形式的糾紛與本刊無關(guān)；

本報(bào)告作為行業(yè)內(nèi)部交流資料，若有需求歡迎來電來函聯(lián)系；

在本次株洲區(qū)域走訪中，我們得到眾多廠家、分公司、設(shè)計(jì)院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感謝。由于版面受限，本刊節(jié)選了部分品牌、代理商、工程商、設(shè)計(jì)師調(diào)研情況進(jìn)行了刊登，敬請(qǐng)諒解！

特別鳴謝：

湖南盛世欣興格力貿(mào)易有限公司

東芝開利空調(diào)銷售（上海）有限公司長沙事務(wù)所

湖南美的暖通設(shè)備銷售有限公司

日立空調(diào)系統(tǒng)·青島工廠長沙辦事處

麥克維爾中央空調(diào)有限公司長沙分公司

三菱重工長沙事務(wù)所

奧克斯商用長沙營銷中心

大金（中國）投資有限公司長沙辦事處

江森自控約克長沙辦事處

三菱電機(jī)長沙辦事處

EK空調(diào)長沙辦事處

株洲百美科技有限公司

湖南嘉泰環(huán)境工程有限公司美的中央空調(diào)

株洲誠菱電器有限公司

湖南嘉泰環(huán)境工程有限公司日立中央空調(diào)

……

（排名不分先后）

株洲作為湖南省轄地級(jí)市，轄天元區(qū)、蘆淞區(qū)、荷塘區(qū)、石峰區(qū)4區(qū)，株洲縣、攸縣、茶陵縣、炎陵縣4縣，代管縣級(jí)醴陵市，此外設(shè)立有云龍示范區(qū)。2014年，株洲市地區(qū)生產(chǎn)總值躋身2 000億元“俱樂部”，達(dá)2 160億元，同比增長10.5%。2014年，株洲市人均GDP突破5萬元，按現(xiàn)行匯率及世界銀行衡量標(biāo)準(zhǔn)，已達(dá)中上等收入水平。

總體特征分析

廠家、品牌主導(dǎo)市場(chǎng)

株洲的中央空調(diào)市場(chǎng)，是中國中部地區(qū)特點(diǎn)最為鮮明的市場(chǎng)之一。在這里，經(jīng)濟(jì)拉力往往不足以支撐中央空調(diào)行業(yè)的高速發(fā)展。而另一方面，這里從最初的發(fā)展嚴(yán)重滯后到目前的日新月異，中間間隔不過短短二三十年，跨度之大，雖然“百廢”已“俱興”，但市場(chǎng)游戲規(guī)則、消費(fèi)心態(tài)等等均有不小的落差。在株洲，中央空調(diào)行業(yè)里廠家、品牌起著絕對(duì)的主導(dǎo)作用，游戲規(guī)則和發(fā)展方向均由品牌掌控，經(jīng)銷商大多渠道專一，經(jīng)營策略隨品牌格局轉(zhuǎn)變。大戶工程商少之又少，對(duì)品牌的選擇能力又相對(duì)有限，基本上渠道商將成為企業(yè)品牌忠實(shí)的“代言人”，市場(chǎng)脈絡(luò)較為清晰。株洲廠家的強(qiáng)勢(shì)地位，還體現(xiàn)在對(duì)渠道的扶持上。很多時(shí)候渠道過多依賴廠家的技術(shù)指導(dǎo)以及項(xiàng)目跟蹤，從某種意義上說，品牌對(duì)經(jīng)銷商的扶持力度往往決定了這家經(jīng)銷商會(huì)在這個(gè)行業(yè)里呆多久（圖1～圖4）。

圖1 2013—2014年株洲中央空調(diào)市場(chǎng)容量

圖2 2014年株洲中央空調(diào)市場(chǎng)容量分布

依附性強(qiáng)、集中度高

株洲的發(fā)展離不開省會(huì)長沙的輻射。在“長株潭一體化”的趨勢(shì)下，株洲在地理位置上的優(yōu)越性讓它有更多“貼近”省會(huì)長沙的機(jī)會(huì)。這種優(yōu)勢(shì)帶來的是大量來自長沙的資源注入，這在一定程度上再一次拉高了株洲的發(fā)展曲線，但是缺點(diǎn)也顯而易見——株洲本地的實(shí)力更趨于羸弱。從中央空調(diào)行業(yè)來看，株洲本地有不少項(xiàng)目來自于長沙的投資，同時(shí)也有更多的項(xiàng)目被來自長沙的大型渠道商壟斷。對(duì)長沙的較強(qiáng)依附性成為了株洲中央空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展的雙刃劍。另一方面，株洲的品牌集中度在近幾年越來越高。這主要緣于經(jīng)銷商實(shí)力難以支撐多個(gè)品牌的多線發(fā)展，品牌很容易在株洲形成系統(tǒng)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，國產(chǎn)品牌近幾年在湖南省的強(qiáng)勢(shì)地位凸顯，這使得經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)大多把眼光投向國產(chǎn)品牌。而外資品牌，大多依靠零售、家裝以及目前每年數(shù)量不多的大型工程支撐銷量。

家裝漸成趨勢(shì)

株洲中央空調(diào)市場(chǎng)家裝的良好發(fā)展趨勢(shì)是顯而易見的。在民營資本投資不足的情況下，多聯(lián)機(jī)廠家把目光轉(zhuǎn)投房地產(chǎn)市場(chǎng)。雖然目前株洲的地產(chǎn)容量有限，高端樓盤的中央空調(diào)裝配比例還在較小的基數(shù)上，但隨著品牌專賣店越來越多的開設(shè)以及相關(guān)家裝零售推廣會(huì)的召開，株洲市面上的家裝零售項(xiàng)目也將逐漸增多。當(dāng)然，株洲中央空調(diào)家裝零售的發(fā)展也離不開長沙的帶動(dòng)。眾所周知，湖南省多聯(lián)機(jī)家裝零售的份額絕大多數(shù)在長沙市，當(dāng)長沙市家裝零售市場(chǎng)的自然增長率難以滿足品牌的增長需求時(shí)，壓榨周邊二三線城市的剩余市場(chǎng)空間就成為了必然途徑。據(jù)了解，目前株洲市場(chǎng)已有多家極具實(shí)力的多聯(lián)機(jī)品牌展開了激烈競(jìng)爭(zhēng)，這種趨勢(shì)還將愈演愈烈。

圖3 市場(chǎng)人士對(duì)2015年株洲市場(chǎng)預(yù)期

圖4 2014年株洲市場(chǎng)品牌容量分布

機(jī)型特征分析

株洲市場(chǎng)的三大主流機(jī)型為冷水機(jī)組、單元機(jī)組以及多聯(lián)機(jī)組，少部分余熱項(xiàng)目或工業(yè)廢熱項(xiàng)目會(huì)使用溴化鋰直燃機(jī)組，不過所占比例頗小。水地源熱泵項(xiàng)目在早年推廣時(shí)由于不規(guī)范操作，出現(xiàn)了回灌困難、地下水位沉降等一系列問題，現(xiàn)在在“長株潭”一體化的政策主導(dǎo)下，受到一點(diǎn)管制，使用很少（圖5）。

冷水機(jī)組方面，麥克維爾、開利、特靈、江森自控約克等幾家進(jìn)入市場(chǎng)較早的美系品牌擁有較大的市場(chǎng)份額，其中麥克維爾發(fā)展勢(shì)頭良好，在近年大項(xiàng)目明顯減少的情況依舊保持一定量的增長，排在冷水機(jī)組占比第一名的位置。而國產(chǎn)品牌格力、美的在株洲的水機(jī)市場(chǎng)也有不錯(cuò)的表現(xiàn)，特別是格力先后在株洲中標(biāo)大型項(xiàng)目，充分利用本土制造的優(yōu)勢(shì)（圖6）。

多聯(lián)機(jī)是當(dāng)前株洲多家品牌關(guān)注的重中之重。無論日系陣營、韓系陣營還是國產(chǎn)陣營，都希望能夠在湖南的二三級(jí)市場(chǎng)的多聯(lián)機(jī)銷售上有所作為、有所突破。而在株洲，單元機(jī)的銷量也的確已經(jīng)趕超了傳統(tǒng)的冷水機(jī)組，成為名副其實(shí)的銷量大戶。大金、格力、美的銷量較為靠前；三菱電機(jī)、三菱重工、海信日立、富士通、奧克斯也都分得了一定的市場(chǎng)蛋糕。眼下，家用多聯(lián)機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭已經(jīng)愈演愈烈，而靠多聯(lián)機(jī)為主要產(chǎn)品的日系陣營的多家品牌也已經(jīng)在株洲進(jìn)行了相對(duì)應(yīng)的專賣店部署，預(yù)計(jì)株洲的多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)在未來回迎來一次大規(guī)模的增長（圖7）。

單元機(jī)是近年來株洲市場(chǎng)一度“瘋漲”的產(chǎn)品，增長力量主要來自于國產(chǎn)品牌單元機(jī)的大量出貨。格力、美的、海爾、志高等品牌在株洲的單元機(jī)陣營中都能有自己的一席之地，也可見單元機(jī)在株洲的受歡迎程度。在KTV、夜總會(huì)、賓館、酒店、等餐飲娛樂場(chǎng)所以及中小辦公樓的項(xiàng)目中，單元機(jī)能充分發(fā)揮了自身優(yōu)勢(shì)。國產(chǎn)品牌渠道的寬度和深度也讓這些需要細(xì)挖的項(xiàng)目得已浮出水面，這也是國產(chǎn)品牌在株洲市場(chǎng)銷量快速上升的重要原因（圖8）。

圖5 2014年株洲市場(chǎng)3大主流機(jī)型占比

圖6 2014年株洲市場(chǎng)冷水機(jī)組占有率分布

圖7 2014年株洲市場(chǎng)多聯(lián)機(jī)組占有率分布

圖8 2014年株洲市場(chǎng)單元機(jī)組占有率分布

渠道特征分析

株洲中央空調(diào)市場(chǎng)渠道商數(shù)量較少，規(guī)模也不大，許多品牌在當(dāng)?shù)貎H有一家代理商。市場(chǎng)上的渠道商以百美科技、嘉泰環(huán)境工程、誠菱電器、株洲誠泰等為代表，規(guī)模多在1 000萬元左右。

渠道商品牌集中度越來越高

株洲當(dāng)?shù)乇姸嗍袌?chǎng)主力經(jīng)銷商表示近些年株洲市場(chǎng)大環(huán)境不盡如人意，這帶來的最顯著的影響就是市場(chǎng)上經(jīng)銷商所代理的品牌數(shù)越來越少，品牌集中度明顯提高。

據(jù)了解，株洲中央空調(diào)市場(chǎng)整體容量較小，對(duì)長沙的依附度較大，市場(chǎng)上經(jīng)銷商需要用心經(jīng)營某個(gè)品牌，這與全國其他市場(chǎng)規(guī)模相仿的地區(qū)不同。據(jù)悉，早些年株洲中央空調(diào)的經(jīng)銷商都會(huì)選擇2個(gè)以上的品牌產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓，但是隨著時(shí)間的推移，每個(gè)品牌逐漸定型，市場(chǎng)份額趨于穩(wěn)定且增長緩慢，除了個(gè)別品牌，其余品牌廠商彼此的市場(chǎng)容量差距較小，有限的市場(chǎng)蛋糕被分成若干小塊，渠道商甚至?xí)霈F(xiàn)自負(fù)盈虧的情況。

因此，專注一個(gè)品牌成為大家的共識(shí)，如今株洲的主流渠道商都是某品牌一個(gè)或多個(gè)機(jī)型產(chǎn)品的代理，這也便于其在工程和家裝市場(chǎng)雙管齊下。當(dāng)然，一些相對(duì)較小的經(jīng)銷商還是會(huì)選擇多個(gè)品牌，但他們?nèi)杂袀?cè)重點(diǎn)。

經(jīng)銷商陣地轉(zhuǎn)移，家裝成香餑餑

株洲大多數(shù)中央空調(diào)經(jīng)銷商已開始深入家裝市場(chǎng)，“一手抓工裝，一手抓家裝”成為多數(shù)渠道商的真實(shí)寫照。

據(jù)了解，受限于市場(chǎng)容量，株洲中央空調(diào)渠道商的規(guī)模普遍較小，因此，在面對(duì)一些大型工程項(xiàng)目時(shí)，渠道商往往顯得力不從心；另一方面，從相關(guān)商家處得知株洲市場(chǎng)工程項(xiàng)目墊資情況嚴(yán)重，工程款不能及時(shí)回籠，這也給經(jīng)銷商帶來不小的壓力。面對(duì)這種情況，市場(chǎng)上多數(shù)經(jīng)銷商并沒有放棄工程市場(chǎng)，他們選擇一些小型項(xiàng)目作為工程突破口，壓力小，風(fēng)險(xiǎn)少。

同時(shí)，家裝市場(chǎng)也逐漸發(fā)展成為渠道商們的新戰(zhàn)場(chǎng)。株洲作為湖南最為倚重的工業(yè)城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好，人們的消費(fèi)水平和消費(fèi)理念都在提升，據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商介紹，近兩年不少外省返鄉(xiāng)的株洲人開始購買商品房定居并成為家庭中央空調(diào)一股新勢(shì)力。但當(dāng)?shù)馗叨藰潜P不多，他們選擇中央空調(diào)產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)參考多個(gè)方面信息。

高調(diào)做事 低調(diào)做人

株洲百美科技有限公司董事長 胡光強(qiáng)

說起株洲百美科技有限公司董事長胡光強(qiáng)及他的格力空調(diào)體驗(yàn)店，當(dāng)?shù)乜照{(diào)界幾乎無人不曉，而如此大的知名度不僅得益于他對(duì)行業(yè)的熱情和做事的果敢，同時(shí)還有他為人誠摯帶來的行業(yè)好人緣。

尋著泰山西路大廈樓頂“格力中央空調(diào)”的字樣，筆者輕松地找尋到百美科技。能在大廈樓頂做廣告，這在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商層面絕無僅有，因?yàn)檫@不僅是資金實(shí)力的問題。

胡光強(qiáng)早年從事啤酒批發(fā)銷售，“當(dāng)年我一天能銷掉500箱?！焙鈴?qiáng)向筆者激昂地回憶起，確實(shí)，當(dāng)你面對(duì)如此充滿熱情的創(chuàng)業(yè)者，你甚至?xí)岩蛇h(yuǎn)遠(yuǎn)不止這個(gè)數(shù)字?！?992年，我意外接觸空調(diào)銷售維修行當(dāng)，直到1995年中央空調(diào)進(jìn)入了我的視線?！?0年后，胡光強(qiáng)正式進(jìn)軍中央空調(diào)行業(yè)。

他的精力似乎永遠(yuǎn)都用不完。2005年之后的7年里，胡光強(qiáng)將空調(diào)門店交給妻子打理，自己做起了行業(yè)外的投資，2012年，胡光強(qiáng)王者歸來，以成為格力株洲大型機(jī)總代理為條件與格力展開進(jìn)一步的合作，同時(shí)也成為格力在株洲的6大家庭中央空調(diào)經(jīng)銷商之一。

拜訪之余，筆者發(fā)現(xiàn)在胡光強(qiáng)百美科技格力門店的上方豎立著“湖南佳通工程有限公司”的字樣。一問才知曉，胡光強(qiáng)單獨(dú)尋求與長沙佳通的合作，成立湖南佳通工程有限公司株洲分公司，以此專攻株洲及周邊地區(qū)中央空調(diào)工裝市場(chǎng)。憑借百美和佳通，胡光強(qiáng)將株洲中央空調(diào)市場(chǎng)掌握在自己的手中。

據(jù)悉，胡光強(qiáng)還有一個(gè)特殊的身份：株洲市小微企業(yè)商會(huì)副會(huì)長。這是一個(gè)相關(guān)人士組成的商會(huì)社會(huì)團(tuán)體，“熱心腸”胡光強(qiáng)希望通過這個(gè)組織能夠幫助更多的小微企業(yè)，為株洲商業(yè)的成長發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。

胡光強(qiáng)還一心投入行業(yè)教育，為當(dāng)?shù)亟逃聵I(yè)做出貢獻(xiàn)。據(jù)了解，株洲百美格力中央空調(diào)旗艦店也是湖南工業(yè)大學(xué)建環(huán)專業(yè)的教學(xué)實(shí)習(xí)基地，為專業(yè)大學(xué)生了解接觸中央空調(diào)提供良好的現(xiàn)實(shí)平臺(tái)。

與胡光強(qiáng)接觸的不到2天的時(shí)間里，他始終真誠善意，面對(duì)剛交的朋友甚至有些靦腆。在他的帶領(lǐng)下，百美成為株洲出了名的誠信單位，“我們也是全國質(zhì)量誠信3A級(jí)品牌企業(yè)，株洲市裝飾裝修行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員單位，同時(shí)還是湖南最受尊敬的非公有制企業(yè)?！焙鈴?qiáng)介紹說。

臨別前，筆者注意到胡光強(qiáng)辦公室里的一幅字，上書“厚德載物，光強(qiáng)先生雅正”等字樣。胡光強(qiáng)笑著解釋，這是當(dāng)?shù)匾晃煌诵菝襟w朋友贈(zèng)送的，僅僅只是朋友的心意。君子之交淡如水，真正的朋友，情誼就在一幅字畫中。

靜心于市場(chǎng)沉淀

湖南嘉泰環(huán)境工程有限公司日立中央空調(diào)經(jīng)理 胡最良

湖南嘉泰環(huán)境工程有限公司的存在非常特殊，它是當(dāng)?shù)厝樟⒅醒肟照{(diào)與美的中央空調(diào)的總代理共同打造的渠道公司，而這正是基于株洲中央空調(diào)“小而密”的市場(chǎng)特點(diǎn)。

寒暄過后，湖南嘉泰環(huán)境工程有限公司日立中央空調(diào)經(jīng)理胡最良就嘉泰初期的發(fā)展向本刊娓娓道來。“嘉泰成立于2008年，代理產(chǎn)品有螺桿機(jī)、大小多聯(lián)、風(fēng)管機(jī)、風(fēng)冷熱泵模塊機(jī)組、空氣能中央熱水機(jī)組等，是以工程項(xiàng)目為主的中央空調(diào)安裝銷售公司。而我本人是其中的股東之一?！焙盍贾谎云Z便介紹完了嘉泰。“我本人從事空調(diào)行業(yè)多年，2009年的時(shí)候和美的合作，是當(dāng)時(shí)美的在株洲的核心代理商，2012年，日立走進(jìn)我的視野，其優(yōu)秀的產(chǎn)品和企業(yè)信譽(yù)打動(dòng)了我，近年來我一直攜手日立共同開拓株洲及周邊市場(chǎng)。但多年來，作為渠道商的我們，也一直與美的保持著密切的聯(lián)系?！焙盍急硎尽?/p>

萬事貴在持之以恒，中央空調(diào)行業(yè)也不例外，胡最良比誰都明白這個(gè)道理?！斑@2年，我們協(xié)同日立中央空調(diào)以專業(yè)的技術(shù)和完善的售后服務(wù)在株洲市場(chǎng)樹立了良好的口碑。急功近利永遠(yuǎn)不能成就大事，所以我們一直耐心經(jīng)營，沉淀市場(chǎng)。”

“這幾年株洲中央空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展速度較快，但是發(fā)展的后續(xù)動(dòng)力不足?！焙盍枷颉吨醒肟照{(diào)市場(chǎng)》表示，“當(dāng)然動(dòng)力不足，市場(chǎng)萎靡也是整個(gè)2014年國內(nèi)普遍的市場(chǎng)情況，在這個(gè)時(shí)候，我們更不能心浮氣躁，工程項(xiàng)目不景氣，那就投身于家裝市場(chǎng)?！?/p>

據(jù)了解，目前嘉泰日立中央空調(diào)在株洲以家裝為主，近些年更是連連斬獲當(dāng)?shù)氐木窐潜P，日立中央空調(diào)更是與高端樓盤的代表晉合·湘水灣達(dá)成了1.2億元的合作協(xié)議，為其提供日立變頻多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品，項(xiàng)目合同現(xiàn)已執(zhí)行過半。專注家裝，靜心于市場(chǎng)沉淀，這是胡最良多年的經(jīng)營之道。

專注三菱重工

株洲誠菱電器有限公司負(fù)責(zé)人 趙聚強(qiáng)

在公司，趙聚強(qiáng)熱情地接待了我們。“我等你們很久了?！壁w聚強(qiáng)與我們見面伊始就已如同老朋友般熟悉。他是一個(gè)熱情好客的人，“有朋自遠(yuǎn)方來，不亦樂乎，能遇到行業(yè)里的朋友，也是我們溝通交流的好機(jī)會(huì)?！壁w聚強(qiáng)毫不掩飾內(nèi)心的喜悅。

而這種直接豪爽的性格也讓誠菱與三菱重工多年來保持著緊密而有深度的合作。據(jù)了解，株洲誠菱電器有限公司是三菱重工中央空調(diào)在株洲地區(qū)的總代理，“我們?cè)缭?010年上半年就開設(shè)了三菱重工中央空調(diào)濱江南路體驗(yàn)店，這是三菱重工當(dāng)時(shí)全國范圍內(nèi)的第76家店?！壁w聚強(qiáng)滔滔不絕地介紹著，“三菱重工發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)在國內(nèi)開設(shè)了超過500家專業(yè)店，我們也可以說是市場(chǎng)的‘老店’了?！?/p>

株洲誠菱電器有限公司主要從事三菱重工中央空調(diào)的銷售、安裝及售后服務(wù)，趙聚強(qiáng)介紹說這些年誠菱和三菱重工攜手在株洲市場(chǎng)做到了雙贏，所以誠菱一直專注于三菱重工的市場(chǎng)開拓?！罢f來也是緣分，第一次接觸三菱重工這個(gè)品牌的產(chǎn)品是早些年在深圳學(xué)徒的時(shí)候，那時(shí)候我還是銷售人員，誰也不曾想到之后我竟然和三菱重工緊密地聯(lián)系在一起?！壁w聚強(qiáng)頗有感慨地回憶著。

說起株洲市場(chǎng)，趙聚強(qiáng)還是有些擔(dān)心?！昂系慕?jīng)濟(jì)發(fā)展本就不平衡，中央空調(diào)容量本來就多集中在省會(huì)長沙，而2014年整個(gè)市場(chǎng)行情普遍較差，株洲地區(qū)也不例外?！壁w聚強(qiáng)分析到株洲市場(chǎng)2014年客戶群有限，在市場(chǎng)接納度不高的情況下，很多新品牌的入駐也將有限的市場(chǎng)份額搶占了部分?！凹已b現(xiàn)占據(jù)了我們銷售主體，但我們已不僅僅關(guān)注小區(qū)推廣方面，掃樓模式意義不大。”

趙聚強(qiáng)對(duì)未來同時(shí)也表示很樂觀，據(jù)了解，三菱重工注重對(duì)誠菱的扶持，品牌對(duì)家裝的廣告投入支持與誠菱自身的努力相輔相成，而株洲經(jīng)濟(jì)水平在湖南處于前列，趙聚強(qiáng)覺得在良好的宏觀經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上，以三菱重工的品牌拉力和服務(wù)，誠菱會(huì)在今后的市場(chǎng)開拓中更上一層樓。

合作先看人

湖南嘉泰環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理 彭文芝

彭文芝說，自己從2006年開始接觸中央空調(diào)，掐指一算，至今已近10年。這些年在商圈摸爬滾打，最大的感觸是，朋友最重要。我們理解朋友對(duì)于一家空調(diào)工程企業(yè)的重要性，但是她很快打斷我們，她說：“不是所有的社會(huì)關(guān)系都可以稱之為朋友，我若想合作，必須先認(rèn)可一個(gè)人，談生意先從看人品開始?！?/p>

彭文芝介紹說，之所以對(duì)合作伙伴如此看重，主要是吃過一次虧。一起合作申請(qǐng)貸款的合伙人跑路，結(jié)果她只能背下債務(wù)。吃一塹長一智，她現(xiàn)在對(duì)于合作伙伴的選擇非常謹(jǐn)慎。之所以選擇和美的合作，一來欣賞美的的產(chǎn)品質(zhì)量，二來是美的的品牌信譽(yù)打動(dòng)了她，三來株洲是個(gè)很看重性價(jià)比的市場(chǎng)，美的的產(chǎn)品銷路很廣，而自己也對(duì)做國產(chǎn)品牌的渠道很有信心。目前，湖南嘉泰環(huán)境每年能有超過1 000萬元的出貨量，其中工程項(xiàng)目和家裝零售都有涉獵，可以說是株洲市場(chǎng)上發(fā)展較為全面的經(jīng)銷商。不過，彭文芝說：“2014年，株洲所有的渠道商都做得很累?！?/p>

由于長沙和株洲的特殊關(guān)系，長沙的中央空調(diào)高速發(fā)展的確帶活了株洲的環(huán)境，但當(dāng)2014年長沙也面臨項(xiàng)目嚴(yán)重減少的窘境時(shí)，過去一度過分依賴長沙的株洲也受到了影響。像彭文芝這樣的本地經(jīng)銷商，感觸最為直接?！敖衲晡覀兿氲氖前咽袌?chǎng)穩(wěn)住，明年市場(chǎng)行情或許會(huì)有轉(zhuǎn)暖。”她如是說。

談到家裝零售，彭文芝說株洲的專賣店很少。“我這家店，真算得上這條街上的老店。有些人開店選擇在地段更好或者靠近新小區(qū)的地方，方便他們進(jìn)出小區(qū)做宣傳，我這么多年一直在這里沒挪過地方，大家也都習(xí)慣來這里找我?！比绱耍L年累月積累的口碑也讓嘉泰美的在株洲的零售市場(chǎng)獲得了不錯(cuò)的收益，不過最關(guān)鍵的問題還是，彭文芝非常相信家裝零售必然能夠崛起。談到目前流行的電商潮流，她表示，中央空調(diào)搞電商目前還只能存在于概念階段，未來一段時(shí)間實(shí)體店依舊是品牌的根本。

專家設(shè)計(jì)院

日異月殊的株洲市場(chǎng)

株洲市建筑設(shè)計(jì)院有限公司總工程師 柳聲德

自20世紀(jì)80年代參加暖通方面工作以來，株洲市建筑設(shè)計(jì)院有限公司總工柳聲德可以說見證了株洲暖通行業(yè)的發(fā)展。每每談及株洲中央空調(diào)市場(chǎng)，柳聲德都會(huì)用“日新月異”一詞來形容。

柳聲德如今被建筑方反聘，并掛職于株洲市建筑設(shè)計(jì)院有限公司，雖年逾六旬，但他仍然奮戰(zhàn)在暖通一線，對(duì)株洲市場(chǎng)也是了如指掌?！爸醒肟照{(diào)自20世紀(jì)80年代進(jìn)入株洲市場(chǎng)開始初步發(fā)展，隨著經(jīng)濟(jì)以及商業(yè)地產(chǎn)的高速增長，2005年后株洲中央空調(diào)市場(chǎng)真正進(jìn)入快速增長階段?！绷暤聦?duì)株洲市場(chǎng)的快速發(fā)展歷程做了大體的闡述。

柳聲德還介紹到近些年在綠色建筑政策的推動(dòng)下，株洲中央空調(diào)的行業(yè)應(yīng)用范圍不斷擴(kuò)大，其中酒店、交通、醫(yī)院和教育等行業(yè)發(fā)展迅速，“株洲蘆淞服飾批發(fā)市場(chǎng)就是一個(gè)典型的例子，這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)是湖南比較有名的商品市場(chǎng)，年代也比較久遠(yuǎn)，早些年的時(shí)候市場(chǎng)內(nèi)環(huán)境較差，衛(wèi)生情況令人嗤鼻，而中央空調(diào)改變了這里的環(huán)境，當(dāng)時(shí)正是我們市院接手了這個(gè)改造項(xiàng)目。”

而面對(duì)如此之快的市場(chǎng)發(fā)展速度及產(chǎn)品、技術(shù)的更新，柳聲德也特別強(qiáng)調(diào)作為專業(yè)設(shè)計(jì)人員，年輕設(shè)計(jì)師應(yīng)該更加把握好機(jī)會(huì)，多虛心請(qǐng)教學(xué)習(xí)，提升自身行業(yè)知識(shí)硬實(shí)力以應(yīng)對(duì)行業(yè)迅速發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)。

此外，對(duì)于2014年政府大力提倡的建筑節(jié)能問題，柳聲德也給出了自己的看法及意見。他認(rèn)為隨著社會(huì)的發(fā)展，建筑能耗在總能耗中所占的比例越來越大，暖通空調(diào)在建筑節(jié)能領(lǐng)域中的作用應(yīng)該被全面關(guān)注。在建筑能耗里，暖通空調(diào)能耗占建筑能耗的一半以上，而在能源日益匱乏的同時(shí)也帶來嚴(yán)重的環(huán)境問題?！叭绻麑?duì)暖通空調(diào)系統(tǒng)采取節(jié)能措施，不僅可以大大緩解電力緊張狀況，同時(shí)對(duì)于降低不可再生能源的消耗、保護(hù)生態(tài)環(huán)境、維持可持續(xù)發(fā)展、振興國民經(jīng)濟(jì)等都有著重要的意義?！绷暤孪颉吨醒肟照{(diào)市場(chǎng)》表示。

編輯感言

被“寵壞”了的株洲

文/鄭 翔

“車到株洲跳，人到株洲叫。”這是30年前對(duì)株洲糟糕的經(jīng)濟(jì)狀況的側(cè)面寫照：汽車一進(jìn)入顛顛簸簸的株洲路面上都蹦跳起來，人坐在車子上屁股會(huì)被顛得生疼。30余年過去了，株洲得益于國家產(chǎn)業(yè)布局的眷顧，成為“一五”、“二五”期間全國8個(gè)重點(diǎn)建設(shè)的工業(yè)城市之一，形成了軌道交通、冶煉化工、硬質(zhì)合金、航空等幾大支柱產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展。而這些產(chǎn)業(yè)幾乎都由幾個(gè)大中型國有企業(yè)支撐，民營經(jīng)濟(jì)慘遭忽略。

近5年來，國有經(jīng)濟(jì)的無力導(dǎo)致株洲經(jīng)濟(jì)發(fā)展疲態(tài)盡顯，民營經(jīng)濟(jì)落后已是不爭(zhēng)的事實(shí)。筆者此次走訪株洲市場(chǎng)就發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的疲軟致使株洲中央空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展后勁不足，市場(chǎng)不溫不火。株洲是被“寵壞”了。

中央空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展很大程度上取決于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，公建項(xiàng)目、房產(chǎn)配套、家裝零售無一不與經(jīng)濟(jì)掛鉤。株洲的經(jīng)濟(jì)以前太依賴國有經(jīng)濟(jì)和國家政策，重工業(yè)的發(fā)展永遠(yuǎn)是重點(diǎn)，與之相對(duì)應(yīng)的，株洲的中央空調(diào)市場(chǎng)對(duì)外也有依賴感，據(jù)了解，株洲中央空調(diào)市場(chǎng)整體容量較小，對(duì)長沙的依附度較大。很明顯，株洲已經(jīng)不習(xí)慣按照自己的思想發(fā)展各行業(yè)。

但這并不能抹去株洲人民的勤勞。筆者是第一次來到株洲，一座座高樓大廈在工人的手上拔地而起；平坦、寬敞的馬路自東西、南北無限迤邐開來；夜晚的霓虹，當(dāng)我徜徉在旖旎的湘江風(fēng)光帶上，看燈光如海，真以為自己置身在某個(gè)國際大都市了。30多年的變遷，株洲人歷經(jīng)風(fēng)雨，腳踏實(shí)地地開啟一個(gè)世紀(jì)的夢(mèng)想。株洲人是很勤勞的，株洲缺乏的是一個(gè)新的發(fā)展認(rèn)知，正如勤勞的中國人民只有在黨的正確指揮下才能創(chuàng)造著一個(gè)個(gè)經(jīng)濟(jì)奇跡一樣。

慶幸的是，株洲已開始注重發(fā)展民營經(jīng)濟(jì)，服飾、汽車、軌道交通等幾大密集產(chǎn)業(yè)可以催生以及壯大一大批民營企業(yè)。2014年株洲加大對(duì)民營經(jīng)濟(jì)的扶持，加快推進(jìn)個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)和小微企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，推動(dòng)民營經(jīng)濟(jì)大發(fā)展以培養(yǎng)一批在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力，在行業(yè)中有影響力的旗艦型民營企業(yè)。筆者了解到不少中央空調(diào)渠道商也是小微民營企業(yè)的投資人。

此次中央空調(diào)市場(chǎng)調(diào)研，我能感受到株洲始終以自信和豁達(dá)接納著甚至影響著外地人。株洲蠢蠢欲動(dòng)的變革讓我感受到株洲人血液里一種年輕、奔騰的力量。說不定，以后的我也會(huì)因?yàn)樯鈱⑼鶃碇曛抟暈槠匠！?/p>

要說不累那是騙你的

文/張基一

5天的時(shí)間，從南京起大早坐最早的一班高鐵花5個(gè)多小時(shí)直奔長沙；在長沙參加完2天的活動(dòng)坐一輛椅背都?jí)牡舻闹邪蛙囕氜D(zhuǎn)到株洲；在株洲風(fēng)風(fēng)火火地走訪了2天市場(chǎng)再次坐上去黃花機(jī)場(chǎng)大巴歷時(shí)2小時(shí)到達(dá)長沙。然后再坐當(dāng)天晚上最晚的一班航班飛回南京。

2014年的最后一天，我在7 000 m的高空跨年。不知道是哪國的帥氣機(jī)長廣播和我們倒數(shù)跨年。我心里想的是，呵呵，還好只晚點(diǎn)半小時(shí)。

這一趟湖南之行，要說不累那絕對(duì)是騙你的。當(dāng)然，傻子才信。

我們?cè)谥曛薮蜍?，最后只能在風(fēng)中凌亂。我們搞不懂為何這個(gè)為了申辦文明城市連行人橫穿馬路都要進(jìn)行罰款的嚴(yán)格城市，出租車的比例低到如此的境地。就像我們同樣不能理解，這個(gè)看上去五光十色的城市為什么近來的空調(diào)市場(chǎng)環(huán)境這么差。

受大城市影響??！有經(jīng)銷商頗有無奈地說。實(shí)際上，株洲人口中能說的湖南大城市，也只長沙一處，別無分號(hào)。但是我們看著2014年的總結(jié)報(bào)告，湖南整體依舊增長，再細(xì)數(shù)一下長沙的工程項(xiàng)目，該有的都還有，真是令人無語對(duì)比。

所以，就像湖南一位老資歷的空調(diào)人和我閑談時(shí)調(diào)侃到的那樣，市場(chǎng)還是那個(gè)市場(chǎng)，環(huán)境大家同樣遭遇，做不做得好，就看工作態(tài)度怎么樣了。

我們翻看株洲過去的市場(chǎng)情況，在長沙老大哥的帶動(dòng)下，可謂抱足了大腿，這次的嚴(yán)冬襲來，算是給株洲一盆冷水潑腦袋上了。大項(xiàng)目，長沙的經(jīng)銷商來做；重點(diǎn)政府工程，只有固定的幾家競(jìng)爭(zhēng)。長久以來幾乎有些慢條斯理的市場(chǎng)環(huán)境讓株洲變得有些脆弱，所以2014年的環(huán)境轉(zhuǎn)冷讓很多廠家及渠道的空調(diào)人忙成一團(tuán)。

累嗎？說不累那絕對(duì)是騙人的！每年品牌的任務(wù)指標(biāo)在，渠道商的提貨指標(biāo)在，縱然株洲的基數(shù)不大，但市場(chǎng)容量也不算大，在大項(xiàng)目挖不到的情況下，就要在無數(shù)的中小項(xiàng)目上開動(dòng)腦筋了，這工作量可以是過去的幾倍。我們?cè)谥曛拮邉?dòng)，電話無數(shù)，能見到面的卻寥寥，很多經(jīng)銷商都在外面“跑”。品牌方面更是沒得說，為了爭(zhēng)分奪秒地搞項(xiàng)目，他們得比經(jīng)銷商更勤快。

但是轉(zhuǎn)念一下，或許實(shí)際上這才是一個(gè)市場(chǎng)該有的態(tài)度。小城慢節(jié)奏的思想總是禁錮了一些市場(chǎng)的潛力，不壓榨一下，不知道分量。

當(dāng)然，你要是再問，大家累嗎？當(dāng)然累，要說不累那是騙你的，我這么傻，我都看出來了。

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