文|本刊記者 陳雪婉

細節(jié)有時候或許更具說服力。

“So I just speak Chinese first and I would like give you a chance to give a question to me after the conference ”，為了照顧在場的外媒，曾光安時不時要說句英語。不僅如此，整個見面會那些為外媒記者做同聲傳譯的也都是柳工自己員工。數(shù)據(jù)更令人驚訝：柳工股份公司近一萬兩千名員工，本部至少一千五百名人會講外語，更別說那兩千名來自30 多個國家、會講40 多種語言的海外員工。這可是成立于上世紀(jì)的傳統(tǒng)老國企?。?/p>

海外銷售比例最高，柳工憑什么？

11月的上海淫雨霏霏，冷風(fēng)怒號。

工程機械行業(yè)曾經(jīng)的狂飆突進、激奮人心一去不復(fù)返，陣痛羈絆。而在曾光安臉上，我們卻讀到了少有的“春風(fēng)滿面”。盡管他本人對整個行業(yè)當(dāng)前及未來幾年持非常謹(jǐn)慎的態(tài)度，甚至坦言“沒有看到對我們行業(yè)發(fā)生好轉(zhuǎn)的重大事件和趨勢”。

那么，柳工為什么看起來依舊底氣十足？

過去幾年，當(dāng)整個行業(yè)激情澎湃，柳工則常被人詬病相對保守。如今時過境遷，令曾光安感到慶幸的正是在行業(yè)狂熱時期，柳工保持了較為冷靜的頭腦，倒頗有幾分“眾人皆醉我獨醒”的意味。

相對健康，是曾光安對柳工目前的評價。雖然整體上，柳工的銷售額、營業(yè)水平在過去三年也是有大幅下降，但是從現(xiàn)金流、資產(chǎn)質(zhì)量、客戶結(jié)構(gòu)及后續(xù)投入來看，柳工保存了還算充足的“體力”。財務(wù)報表顯示，柳工仍有將近50 億元的凈現(xiàn)金且基本無銀行貸款。

財務(wù)上的健康，給柳工以充足的時間、資源調(diào)整戰(zhàn)略。手中有糧，心里不慌。

曾光安曾說，柳工對海外市場理解絕不亞于任何公司。提升在海外銷售彌補中國市場的下降——柳工瞄準(zhǔn)了歐美成熟市場，意在從發(fā)展中國家走向發(fā)達國家。在他看來，中國乃至發(fā)展中國家市場已遇瓶頸，歐美發(fā)達市場尚有空間。視角變了，活水清流。

在現(xiàn)場，這位略帶口音的老總喜歡講重點，他為記者們算了一筆賬。全球整個工程機械市場，中國約占33%。撇開這三分之一，剩下的歐美市場分得60%。目前來看，中國加上其他的市場，我們中國企業(yè)所能抵達的大概是55%左右。這也就意味著，全球還有45%的市場，以中國的產(chǎn)品和技術(shù)水平是進入不了的。而這些正是相對穩(wěn)定的市場。

2013年柳工海外銷售收入占全部銷售比例為30%?！艾F(xiàn)在我看到的行業(yè)報表里面，柳工是最高的”，曾光安似乎有些“得意”。在歐洲，柳工近年的銷售業(yè)績超出預(yù)期；在北美，銷售從去年開始已經(jīng)有了比較大幅度的增長。

早在2005年，柳工就開發(fā)了北美的代理商，隨后買下代理商，2008年柳州北美公司在休斯敦成立。但柳工的美國夢并非一帆風(fēng)順。從那之后，它一直是虧損的。經(jīng)過管理層重組、營銷方案調(diào)整、產(chǎn)品線整合及運營探索等一系列措施，到2013年柳工北美開始盈利了。是年，它實現(xiàn)銷售額超過3000 萬美元的業(yè)績。

截至目前，柳工在南非、巴西、阿聯(lián)酋、荷蘭、印度、波蘭、新加坡、俄羅斯、香港以及美國都開設(shè)了海外子公司。

國際化做得風(fēng)生水起，柳工憑什么？

其實，從上面柳工北美篳路藍縷般的探索歷程中我們也能看出些許門道。

還是從細節(jié)說起。

作家格拉德威爾在《異類》一書中指出：“人們眼中的天才之所以卓越非凡，并非天資超人一等，而是付出了持續(xù)不斷的努力。只要經(jīng)過1 萬小時的錘煉，任何人都能從平凡變成超凡。”他將此稱為“一萬小時定律”。

柳工副總裁閉同葆（David Beatenbough）具有深厚的技術(shù)背景。柳工人親切稱其為老閉。見面會上，老閉特別提到了裝載機856H 系列的研發(fā)，四年前開始進行，每天三班，一周七天連續(xù)不斷進行試驗。如果加上實驗室里的時間，那么已經(jīng)累計超過了5 萬小時。這簡直就是一萬小時天才理論的完美演繹。

事實上，從2012年柳工就開始有了戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，從比數(shù)量到拼質(zhì)量，從中小馬力向大型化發(fā)展。這不，就在Bauma China 2014 展會上，柳工最大輪式裝載機CLG8128H 驚艷上市。

“如果中國企業(yè)能夠真正通過技術(shù)和品質(zhì)提升進入到這些成熟市場，那么我們認(rèn)為這樣的企業(yè)才是真正做到國際化”，曾光安意味深長地說道，“可是我們很多企業(yè)仍在打價格戰(zhàn)，損害的不僅是聲望還有利益?！?/p>

產(chǎn)品準(zhǔn)備到位，柳工還在關(guān)注少量空白地區(qū)如非洲東部、中部，西歐以及已有足跡地區(qū)的深度開發(fā)。雖然柳工在北美深耕探索長達七八年，已具備15 個代理商，但市場卻只開發(fā)了20%，仍舊有八成的空間。

2014寶馬展柳工展位鳥瞰圖

最會并購的柳工，意在釣什么魚？

說起柳工的海外之路，有人稱它十年磨劍。柳工自己把國際化定為三步走：海外營銷、海外制造、全球運營。彼時，2003年，柳工剛邁開國際化步伐。其實在這之前，柳工與海外市場或多或少也有些許結(jié)緣。更早的1987年，柳工引入Caterpillar（卡特彼勒）裝載機技術(shù)；1995年，柳工與德國傳動零件制造商ZF Friedrichshafen AG（采埃孚）合作，在柳州創(chuàng)辦合資企業(yè)。

如果說，5 萬小時的細節(jié)僅僅是管中窺豹，那么柳工十年來的海外戰(zhàn)略則足以闡釋，柳工的國際化三步走戰(zhàn)略正是其海外市場捷報頻傳的重要原因。

2003年以前，柳工的國際化基本上是貿(mào)易型的，產(chǎn)品由客戶采購，然后把產(chǎn)品送到國外去。

《中國機電工業(yè)》查閱柳工官網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，東盟市場是柳工最早進入的海外市場。銷售額占據(jù)柳工海外業(yè)務(wù)近五分之一的份額。就在2003年，柳工首屆全球經(jīng)銷商年會于桂林召開，一位來自新加坡的商人，成為柳工在東南亞的首個代理商。隨后在越南、泰國、菲律賓、柬埔寨、印尼、緬甸等東南亞國家陸續(xù)組建起了柳工的代理商團隊。

2007年到2010年，廣西柳工的國際化戰(zhàn)略進行了調(diào)整，致力于打造海外銷售渠道，同時建立海外子公司。2009年，它在印度印多爾附近建立了中國工程設(shè)備制造商的第一個海外工廠。

據(jù)曾光安介紹，柳工在印度的工廠經(jīng)過兩年的調(diào)整已變成本地化的工廠，在當(dāng)?shù)夭少彶⑶抑饕?jīng)營人員都是當(dāng)?shù)赜《热?。“前兩年在虧損，今年已開始盈利”。

2013年6月，柳工與德國ZF新合資公司--采埃孚柳州驅(qū)動橋公司研制成功的JV橋（AP3000）樣橋下線裝機。

2012年，柳工以1.7 億茲羅提（約3.35億元）收購了中歐最大的工程機械制造商、全球七家擁有完整推土機生產(chǎn)線制造商之一的波蘭Huta Stalowa Wola 公司(簡稱HSW)下屬民用工程機械事業(yè)部（Division I）及旗下全資子公司Dressta100%的股權(quán)。這是柳工在海外市場的首次并購。吃下中歐最大的工程機械制造商，此時，業(yè)界稱其為一次“成功的生猛并購”。曾光安在接受媒體采訪時曾表示，收購HSW 為柳工鍛煉了一批整合人才，一批國際談判人才，也鍛煉了柳工本部和海外公司相互支持的管理流程，這是花錢買不到的?！翱梢赃@樣說，這是柳工真正的轉(zhuǎn)折點。”

目光轉(zhuǎn)向國內(nèi)。2000年8月，柳工收購江蘇江陰道路機械廠，成立江陰柳工道路機械有限公司，進軍壓路機行業(yè)。過去十年，江陰柳工銷售收入年均增長率超過49%，銷量年均增長率超過34%，高出行業(yè)30 個百分點。2008年2月，收購蚌埠振沖安利工程有限公司，重組成立安徽柳工起重機有限公司，進軍起重機行業(yè)。

利用并購的方式縮短讓自己強壯的時間表，這的確是一條捷徑。

雖不在并購范疇，柳工與康明斯、美卓的合資同樣可圈可點。去年3月份，柳工與美國康明斯合資發(fā)動機基地建成投產(chǎn)，柳工借助康明斯公司技術(shù)平臺，拓展發(fā)動機產(chǎn)品的新領(lǐng)域，瞧這算盤打得，精明！最新的案例，柳工美卓合資公司，柳工更是盯上了美卓在移動破碎市場的領(lǐng)先地位，用曾光安的話講，移動破碎最靈活、經(jīng)濟效益最高，而中國在這方面與西方比，那就是原始與現(xiàn)代的差別。

甚至，在2012年的全球品牌峰會上，柳工被評為“中國最佳全球品牌高效并購”獎，表彰其不僅能“靜下心來布局全球”且在海外并購中表現(xiàn)出一種“不張揚的高效率”。而就在本次媒體見面會上，曾光安也“毫不謙虛”，稱工程機械行業(yè)柳工是最會并購的企業(yè)，并透露未來發(fā)展的主要道路就是并購。更“夸張”地，他對現(xiàn)場媒體發(fā)出邀請，只要能夠滿足柳工的戰(zhàn)略需求，好的品牌、好的技術(shù)，我們有意去談，“所以你們媒體交友廣闊，有什么好料子，也給我們分一塊”。

我們也不禁好奇，自詡最會并購的柳工，下一個目標(biāo)，會是誰呢？■