于佳傲　許延明

摘 要：微商作為一個(gè)新生事物，其一出現(xiàn)就面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的局面。與傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式相比，微商具有成本低、門檻低、渠道建立快速等優(yōu)勢(shì)。然而，目前的微商經(jīng)營(yíng)中也存在著團(tuán)隊(duì)選擇風(fēng)險(xiǎn)、渠道濫用風(fēng)險(xiǎn)、品牌管理風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)微薄等風(fēng)險(xiǎn)。要做好微商，防范上述風(fēng)險(xiǎn)，必須從宣傳、市場(chǎng)以及營(yíng)銷手段等幾方面進(jìn)行研究，只有這樣才能提高微商的經(jīng)營(yíng)能力，進(jìn)而提高經(jīng)營(yíng)效益。

關(guān)鍵詞：微商 經(jīng)營(yíng)成本 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

前言：

所謂的“微商”，主要指的就是將“個(gè)人”作為一個(gè)單位，通過(guò)web3.0時(shí)代所出現(xiàn)的新的載體渠道，將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)的通訊方式相互融合，并沒(méi)有一定的區(qū)域方面的限制，而且還能夠?qū)崿F(xiàn)移動(dòng)性地進(jìn)行銷售渠道新進(jìn)展的單人個(gè)體行為，是現(xiàn)今比較流行的通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的可移動(dòng)手段而興起的C2C新的市場(chǎng)。對(duì)于微商來(lái)說(shuō)，其前期的成本投入相對(duì)來(lái)說(shuō)比較小，并且還不存在什么太多的門檻，此外其還具有著傳播范圍廣、推廣與銷售都不需要走出家門等方面的特點(diǎn)，使得一些有意愿想要做生意，但卻沒(méi)有實(shí)力嘗試實(shí)體性創(chuàng)業(yè)的人的實(shí)際需求得以滿足，因?yàn)椋瑢?duì)于做微商來(lái)說(shuō)，并不需要多么專業(yè)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)的知識(shí)。其從實(shí)質(zhì)上來(lái)說(shuō)，是基于信任的基礎(chǔ)上，進(jìn)而對(duì)顧客產(chǎn)生購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的需求進(jìn)行滿足。

一、微商的發(fā)展現(xiàn)狀

第一位微商是2011年出現(xiàn)的，目前微商的數(shù)量大概有80萬(wàn)左右，截止目前的成交量為785萬(wàn)次，成交額6.5億元，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類包括食品、鞋帽、體育用具、化妝品等，其中食品占產(chǎn)品總數(shù)的20%，鞋帽占15%，體育用具等占5%，化妝品占33%，其他類型產(chǎn)品占27%。

最近半年，微商隊(duì)伍擴(kuò)大的十分的快速，在半年前，也許只是大部分人單純的知道具有“微商”這個(gè)行業(yè)，對(duì)其保持著一種觀望的態(tài)度，然而因?yàn)槲⑸痰陌l(fā)展形勢(shì)逐漸的呈現(xiàn)出越來(lái)越好的態(tài)勢(shì)，在最近的半年時(shí)間里，逐漸有更多的人們參與到微商的隊(duì)伍當(dāng)中，使得整個(gè)的微商隊(duì)伍的增長(zhǎng)數(shù)量十分的巨大。對(duì)于這樣的一個(gè)結(jié)果進(jìn)行分析和研究后，我們可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)今的人們對(duì)微商都漸漸地有了一些相對(duì)來(lái)說(shuō)較為不錯(cuò)的改觀，開(kāi)始慢慢的接受微商，并且慢慢的對(duì)微商產(chǎn)生了信任，但是現(xiàn)今微商的圈子，在其創(chuàng)業(yè)媒體上卻也存在著相當(dāng)?shù)膯?wèn)題，例如暴力刷屏導(dǎo)致的公信力弱問(wèn)題，或者是部分產(chǎn)品的質(zhì)量并沒(méi)有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)也讓非常多的人從心里感覺(jué)到很排斥，但是相信這些問(wèn)題都會(huì)受到微商的重視與關(guān)注，在未來(lái)微商的發(fā)展過(guò)程中會(huì)被慢慢的解決與限制。其實(shí)對(duì)于“微商”來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)受到社會(huì)各界人士爭(zhēng)議的話題，但是唯一一點(diǎn)能夠保證的是，微商并不是一個(gè)不好的發(fā)展方向，由于其肩負(fù)著了許許多多向往美好生活，但是卻受到資源以及資本等因素限制沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)實(shí)體創(chuàng)業(yè)的個(gè)體人群渴望成功的希望。因此，微商這種經(jīng)營(yíng)模式能夠在出現(xiàn)之后就得以迅速發(fā)展。喜愛(ài)微商的，會(huì)一直保持對(duì)微商的喜愛(ài)熱度；對(duì)微商有些反感的，就有著極大地可能會(huì)對(duì)微商進(jìn)行刪除或者是屏蔽；需要微商的，也會(huì)一如既往的保留下去。但是無(wú)論人們需不需要微商，微商的發(fā)展已經(jīng)成為了一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)[1]。

二、微商經(jīng)營(yíng)成本分析

對(duì)于做微商來(lái)說(shuō)，由于其營(yíng)銷模式的特殊性，所以其運(yùn)營(yíng)并不需要有太多成本投入。就以現(xiàn)今的校園微商來(lái)說(shuō)，這些微商基本上都是學(xué)生，筆者對(duì)其中一位微商小李進(jìn)行調(diào)查，其在產(chǎn)品的投入成本上，幾乎沒(méi)有過(guò)多額外的成本，就小李而言，他在2013年開(kāi)始微商生涯的，“開(kāi)張”初期僅僅是投入了500元的成本，購(gòu)入產(chǎn)品。

微商的經(jīng)營(yíng)成本相比其他實(shí)體經(jīng)營(yíng)者，確實(shí)要少一些，主要是因?yàn)槲⑸碳炔恍枰ü潭ㄙY產(chǎn)的購(gòu)置或租賃等前期資本投入，也不需要店鋪實(shí)體營(yíng)銷所需要的廣告宣傳費(fèi)用或者是店面費(fèi)用，由于一個(gè)人就可以經(jīng)營(yíng)，因而也不需要人工成本以及員工培訓(xùn)成本和管理成本，渠道成本也非常低廉。和其他經(jīng)營(yíng)模式相比，其主要的成本構(gòu)成為運(yùn)輸成本、產(chǎn)品采購(gòu)成本和流量成本。其中，流量成本非常低。另外，總的說(shuō)來(lái)，和其他經(jīng)營(yíng)模式比，微商在經(jīng)營(yíng)成本上，還是具備一定優(yōu)勢(shì)的。

三、微商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分析

（一）團(tuán)隊(duì)選擇風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于微商的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)就是難以選擇一個(gè)較為可靠的團(tuán)隊(duì)或者是產(chǎn)品。然而產(chǎn)品是固定不變的，只要具備一定良好的影響力以及較高的知名度就可以，因?yàn)樗腥硕济靼?，這樣就不用自己進(jìn)行宣傳推廣，節(jié)約了推廣成本。但是微商加入的上家或者團(tuán)隊(duì)卻是不固定的，一但上家或者是團(tuán)隊(duì)沒(méi)有真正的本事，只是簡(jiǎn)單地教微商們一些無(wú)關(guān)緊要的東西，那么，這就將成為一個(gè)比較大的風(fēng)險(xiǎn)，因此，在微商的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，微商個(gè)體的選擇比努力更加具有重要意義，因?yàn)橘|(zhì)量以及口碑比較好的產(chǎn)品與優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，能夠讓微商在發(fā)展的道路上少走很多彎路[2]。

（二）渠道濫用風(fēng)險(xiǎn)

現(xiàn)今的微商的主要推廣方法，是通過(guò)微信朋友圈進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，但是朋友圈是一個(gè)綜合的社交平臺(tái)，也是一個(gè)私人意義下的交流圈子，通常情況下人們登陸朋友圈主要是為了利用閑暇下來(lái)的時(shí)間對(duì)身邊朋友的最近動(dòng)態(tài)進(jìn)行了解，進(jìn)而增進(jìn)朋友間的關(guān)系，或者是瀏覽一下新鮮的事物以及利用閑暇下來(lái)的時(shí)間去分享與學(xué)習(xí)。如果微商在朋友圈當(dāng)中偶爾的發(fā)布一兩次的產(chǎn)品信息，一些人也許會(huì)覺(jué)得新鮮好玩，然而一旦多次重復(fù)的進(jìn)行朋友圈里的產(chǎn)品刷屏，就會(huì)引起大多數(shù)人的反感情緒，進(jìn)而屏蔽消息或者是對(duì)微商的朋友圈關(guān)系進(jìn)行刪除。這就有點(diǎn)類似于電話銷售，電話使用的根本目的是為了增強(qiáng)人與人之間溝通的，然而相當(dāng)多的企業(yè)卻應(yīng)用電話進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷，相信這種產(chǎn)品推銷的電話很多人都曾遇到，有的人甚至每天都會(huì)接到三個(gè)或者是五個(gè)推銷的電話。接到這樣的推銷電話，一般人基本都會(huì)在接聽(tīng)過(guò)后就立刻掛斷，甚至是警告不要再打來(lái)。所以類似于這樣的微商朋友圈刷屏現(xiàn)象不僅不會(huì)促進(jìn)微商發(fā)展，更為微商經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不好的影響[3]。

（三）品牌管理風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)微商市場(chǎng)進(jìn)行宏觀分析，可以發(fā)現(xiàn)，微商實(shí)際上是一把“雙刃劍”，雖然其具有成本低廉等好處，然而因?yàn)槲⑸痰娜腴T較為簡(jiǎn)單，沒(méi)有一定的規(guī)范和要求以及個(gè)體行為等方面的原因，為品牌商也帶來(lái)了一些運(yùn)營(yíng)管理方面的困難。時(shí)常發(fā)生一些微商為了自身利益不合理的進(jìn)行低價(jià)傾銷的行為，甚至為了牟取利潤(rùn)銷售假貨，嚴(yán)重的影響到了其他微商以及客戶的利益，久而久之就會(huì)導(dǎo)致越來(lái)越多的微商及客戶對(duì)品牌商家的產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑，進(jìn)而影響到整個(gè)微商的正常運(yùn)營(yíng)，甚至造成微商經(jīng)營(yíng)失敗。

（四）“薄利”風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于微商來(lái)說(shuō)，其主要的營(yíng)銷活動(dòng)都是通過(guò)微信這一平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，所以其產(chǎn)品的買家都是一些朋友，因此微商們給出的商品價(jià)格的都是所謂的“朋友價(jià)”，如此一來(lái)，就導(dǎo)致微商的本身營(yíng)銷所獲得利潤(rùn)并不多，例如上文提到的小李，他主要銷售的是食品，同樣的一盒巧克力，進(jìn)價(jià)是8.5元，賣給不熟悉的顧客是15元，而如果熟人來(lái)買的情況下，只能賣到10元。

四、微商經(jīng)營(yíng)對(duì)策

（一）選擇可靠的團(tuán)隊(duì)

微商可以通過(guò)朋友介紹或者是尋找正規(guī)的加盟單位，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的選擇，盡量尋找口碑好，信譽(yù)度高的團(tuán)隊(duì)，如果一旦不小心進(jìn)入到了非正規(guī)的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，及時(shí)的撤離，只有這樣才能夠?qū)F(tuán)隊(duì)選擇風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

（二）控制廣告數(shù)量

對(duì)于微商們來(lái)說(shuō)，第一步要將自己的朋友圈進(jìn)行好好利用，微商可以讓自己的親戚朋友在他們自己的微信圈里進(jìn)行分享，當(dāng)然，更為重要的是不能胡亂用產(chǎn)品信息刷屏，一定要寫(xiě)一些實(shí)用的并且是人們想要看到的內(nèi)容，最好是能通過(guò)圖像的形式表現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)人們的不斷分享，這樣一來(lái)微商朋友的朋友也會(huì)成為微商的顧客，接著微商們?cè)僮屵@些人幫助自己宣傳。千萬(wàn)不要輕視了這些朋友的作用，這些人背后的市場(chǎng)是微商們想像不到的龐大，并且這樣作也是最容易做到的，而且也是成效最為明顯的，在商場(chǎng)上稱之為“擴(kuò)散效應(yīng)”。

（三）巧妙正面宣傳

微商們可以在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的時(shí)候可以通過(guò)選擇一個(gè)好的名字或者選擇一個(gè)好的頭像的方法，向人們傳遞微商們所要銷售的產(chǎn)品。對(duì)于名字或頭像的選擇，最好做到讓消費(fèi)者看到名字或頭像，就能夠分辨出其經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，了解產(chǎn)品或公司的基本的信息。

（四）積極拓展陌生市場(chǎng)

針對(duì)薄利風(fēng)險(xiǎn)，可以選擇相對(duì)來(lái)說(shuō)陌生的區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品的“投放”，避免“熟人買熟帳”的現(xiàn)象發(fā)生，或者是開(kāi)通一個(gè)較為陌生的微信號(hào)，這樣一來(lái)所謂的“薄利”風(fēng)險(xiǎn)就能有效地降低。

（五）積極互動(dòng)

微商們可以互動(dòng)，積極的互動(dòng)，對(duì)朋友圈每條微信進(jìn)行評(píng)論，和這些人進(jìn)行互動(dòng)，讓這些人對(duì)微商們能夠有一些好的印象，只有這樣別人才會(huì)主動(dòng)的關(guān)注微商的一舉一動(dòng)。等到了那個(gè)時(shí)候，微商們?cè)傧蜻@些人進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，這樣一來(lái)就水到渠成了。比如：多加一些聊天的群，根據(jù)微商產(chǎn)品的特性有選擇的加入。加了之后千萬(wàn)不要一上來(lái)就發(fā)產(chǎn)品的廣告，先和群里的人聊天，和群里的人成為朋友，只有成為了朋友之后，才能夠進(jìn)行接下來(lái)的產(chǎn)品推薦?；蛘呤窃谖⑿艂€(gè)性簽名里，微商們可以寫(xiě)上其所銷售的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，盡管字?jǐn)?shù)不多，但是一定要充分利用，不放過(guò)任何一個(gè)宣傳渠道。

結(jié)論：

微商是通過(guò)與人之間的聯(lián)系進(jìn)行營(yíng)銷的，將人的關(guān)系作為整個(gè)營(yíng)銷的中心。通過(guò)微信為主要表現(xiàn)形式的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的新時(shí)代，是一個(gè)人際交往的時(shí)代，這個(gè)時(shí)候微商們與微粉之間的關(guān)系，也就是人與人的關(guān)系，才是整個(gè)運(yùn)行過(guò)程當(dāng)中最最核心的東西，對(duì)老顧客進(jìn)行維護(hù)是關(guān)鍵，增強(qiáng)現(xiàn)有客源的反復(fù)購(gòu)買率是關(guān)鍵。既要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，又要保證價(jià)格的可接受性，更要積極維護(hù)客戶利益，才能在抓住機(jī)遇，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]馮巧婕.微商，別太“任性”[J].浙江日?qǐng)?bào)，2014-12-23010.

[2]湯翔貽.微經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的美麗營(yíng)銷[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014，32：52-54.

[3]李志剛.淺談微信的行政監(jiān)管和法律規(guī)制[J].法制博覽，2014，11：155+143.

（作者單位：佳木斯大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 黑龍江佳木斯市 154007）