郭世華　邢書啟

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述

個(gè)人理財(cái)起源于瑞士，是發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。根據(jù)服務(wù)對象不同，國內(nèi)外商業(yè)銀行習(xí)慣上將向機(jī)構(gòu)或企業(yè)客戶提供的理財(cái)服務(wù)稱為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，將向個(gè)人客戶提供的理財(cái)服務(wù)稱為個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)。我國銀監(jiān)會(huì)頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第一章第二條將其定義為：商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。

市場容量大、業(yè)務(wù)范圍廣、風(fēng)險(xiǎn)低、經(jīng)營收入穩(wěn)定是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的顯著特點(diǎn)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要收益來源。在西方發(fā)達(dá)國家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)深入到每個(gè)家庭，銀行在為客戶提供滿意服務(wù)的同時(shí)也為自身帶來了豐厚的收益。而我國商業(yè)銀行由于諸多因素的制約，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展相對滯后，在規(guī)模和內(nèi)容上都與發(fā)達(dá)國家存在差距。

國外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及特點(diǎn)

國外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在瑞士已經(jīng)有100多年的歷史，該國銀行在海外享有“資產(chǎn)管理人”的美譽(yù)。在西方國家，個(gè)人理財(cái)已經(jīng)深入到每一個(gè)家庭，并成為西方商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的重要分支。在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，國外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得了飛速發(fā)展。從國外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程來看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以其業(yè)務(wù)范圍廣、風(fēng)險(xiǎn)低、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢占據(jù)重要位置。

個(gè)人理財(cái)在國外

個(gè)人理財(cái)在美國。20世紀(jì)30年代，美國保險(xiǎn)營銷員是最早提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)的職業(yè)，他們可以為客戶提供簡單的生活規(guī)劃及有關(guān)綜合資產(chǎn)運(yùn)用的咨詢，也是個(gè)人財(cái)務(wù)策劃師的前身。1969年美國成立國際理財(cái)協(xié)會(huì)，該協(xié)會(huì)是世界上最早、規(guī)模最大的理財(cái)團(tuán)體。隨著理財(cái)行業(yè)的不斷發(fā)展， 理財(cái)師相關(guān)資格認(rèn)定也日趨完善，想要獲得理財(cái)師資格，就要修完規(guī)定的課程并通過考試，同時(shí)社會(huì)上各種形式的教育活動(dòng)也為規(guī)范理財(cái)師的職業(yè)道德奠定了基礎(chǔ)。

個(gè)人理財(cái)在日本。20世紀(jì)70年代，日本最先引入理財(cái)?shù)氖且按逋顿Y販賣，它是國際證券株式會(huì)社的前身。80年代后期，隨著個(gè)人金融資產(chǎn)的增加，人們對于理財(cái)?shù)呐d趣越來越高，開始探索如何利用理財(cái)使價(jià)值增值。90年代人們的理財(cái)需求不斷提高，商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)都相繼引入理財(cái)系統(tǒng)，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

個(gè)人理財(cái)在歐洲。1957年法國最先成立了理財(cái)師協(xié)會(huì)， 當(dāng)時(shí)成員大約有500人，該協(xié)會(huì)的入會(huì)條件非常嚴(yán)格，不但要求會(huì)員在知識(shí)領(lǐng)域有成就，還要有經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績等，這就使得當(dāng)時(shí)的理財(cái)業(yè)沒能迅速發(fā)展起來。之后英國、意大利也相繼成立了理財(cái)師協(xié)會(huì)，英國的理財(cái)師協(xié)會(huì)將教育與實(shí)務(wù)相結(jié)合，把理財(cái)師分為1～6個(gè)級(jí)別。意大利的理財(cái)師協(xié)會(huì)當(dāng)時(shí)成員約有6000人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過法國當(dāng)時(shí)的規(guī)模。

國外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

國外銀行等金融機(jī)構(gòu)都將個(gè)人金融業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)，面向中高端客戶的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競爭十分激烈。在這種經(jīng)營環(huán)境下的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出服務(wù)內(nèi)容多樣化、理財(cái)方案個(gè)性化、服務(wù)手段科技化、服務(wù)水平專業(yè)化的特點(diǎn)。同時(shí)，國外商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)注重“以客戶為導(dǎo)向、以市場為中心”的營銷觀念、客戶分層及市場定位。

服務(wù)內(nèi)容多樣化，理財(cái)方案個(gè)性化。國外各類金融機(jī)構(gòu)向客戶提供品種多樣的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，以及與旅行、居家生活、保健相關(guān)的服務(wù)。這些金融機(jī)構(gòu)還針對不同的客戶提供綜合的理財(cái)咨詢和個(gè)性化的理財(cái)方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)。在這種理財(cái)模式下，金融機(jī)構(gòu)能夠充分滿足客戶每一階段的不同理財(cái)需求，把建立并維持“一生”的合作關(guān)系作為個(gè)人理財(cái)經(jīng)營的重要原則。

服務(wù)手段科技化、服務(wù)水平專業(yè)化。科技化的服務(wù)手段為商業(yè)銀行擴(kuò)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件，客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、無線接入設(shè)備等途徑辦理相關(guān)的理財(cái)業(yè)務(wù)。銀行可通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對客戶信息進(jìn)行分析管理，為客戶提供定制化的理財(cái)服務(wù)。國外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的從業(yè)人員具有專業(yè)化的知識(shí)水平以及職業(yè)資格證書，從業(yè)人員都經(jīng)過專門的培訓(xùn)，熟悉各種理財(cái)工具的使用，能夠根據(jù)客戶的實(shí)際情況為客戶提供可以實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)的綜合性理財(cái)方案。

以客戶為導(dǎo)向、以市場為中心。商業(yè)銀行如何給自己定位至關(guān)重要，隨著競爭的加劇、消費(fèi)者購買行為的轉(zhuǎn)變，國外商業(yè)銀行確立了“以客戶為導(dǎo)向、以市場為中心”的營銷觀念。在“以市場為中心”的營銷觀念指導(dǎo)下，國外商業(yè)銀行非常注重研究客戶的消費(fèi)心理。銀行通過調(diào)查客戶購買前、中、后所進(jìn)行的全部活動(dòng)，研究客戶活動(dòng)周期的過程，從而描繪出客戶追求他們想要的結(jié)果所經(jīng)歷的幾個(gè)關(guān)鍵增值階段，然后對每個(gè)關(guān)鍵階段的增值機(jī)會(huì)進(jìn)行評估，進(jìn)而為客戶提供最佳的服務(wù)。

客戶分層及市場定位。國外商業(yè)銀行越來越注重在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中進(jìn)行客戶分層和市場定位。一般而言，占客戶群20%的優(yōu)質(zhì)客戶，往往能夠?qū)崿F(xiàn)總利潤的80%，這使得銀行越來越重視優(yōu)質(zhì)客戶的價(jià)值。國外商業(yè)銀行注重客戶關(guān)系管理，重要客戶可由專職客戶經(jīng)理為其提供服務(wù)。

我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

20世紀(jì)90年代末，我國一些商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供個(gè)人外匯理財(cái)和專業(yè)化的投資顧問服務(wù)。在人民幣理財(cái)產(chǎn)品的初創(chuàng)期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據(jù)、貨幣市場基金等固定收益工具。在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，與初期的外幣理財(cái)產(chǎn)品相比，人民幣理財(cái)產(chǎn)品則更為規(guī)范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。這一時(shí)期的理財(cái)產(chǎn)品屬于商業(yè)銀行熟悉、專注且具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的領(lǐng)域，依靠銀行自身的平臺(tái)就可以完成產(chǎn)品銷售、資產(chǎn)配置、投資決策、清算分配等職能。

此后由于銀行間債券市場利率走低以及資本市場走高，商業(yè)銀行紛紛探索新的理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式。一種是借助信托平臺(tái)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)投資市場和股票市場。銀行通過與信托公司合作，將理財(cái)資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進(jìn)行股票和實(shí)業(yè)投資。另一種是與外資金融機(jī)構(gòu)合作推出結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)覆蓋全球市場的投資管理。

面對巨大的市場需求，國內(nèi)商業(yè)銀行把中高端個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為發(fā)展目標(biāo)和新的利潤增長點(diǎn)，外資銀行也紛紛投入國內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場，展開激烈的競爭。

中外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)比較

第一，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所處的發(fā)展階段不同。目前我國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處于發(fā)展階段，理財(cái)市場規(guī)模較小。而外國銀行業(yè)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)步入成熟期，在管理水平、服務(wù)質(zhì)量、人員素質(zhì)等方面都優(yōu)于國內(nèi)商業(yè)銀行，能夠以客戶為中心提供個(gè)性化的全面服務(wù)。鑒于我國個(gè)人理財(cái)市場潛力巨大，外資銀行已經(jīng)開始搶占我國的個(gè)人理財(cái)市場，打著“量身定制”、“優(yōu)先理財(cái)”的口號(hào)為國內(nèi)客戶提供理財(cái)服務(wù)。

第二，理財(cái)產(chǎn)品的種類和多樣性存在差異。國外的商業(yè)銀行可以承銷證券、基金和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可以直接銷售自己的產(chǎn)品。客戶只需將錢交給銀行，就可以坐等資產(chǎn)保值與增值。而國內(nèi)銀行能夠提供的理財(cái)產(chǎn)品相對單一，多為存款組合或儲(chǔ)蓄加投資類的理財(cái)服務(wù)，且同行間的相互模仿使得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不具有個(gè)性化差異，不能為顧客提供量身定做的理財(cái)服務(wù)。

完善我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的建議

樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念。國內(nèi)商業(yè)銀行對于“以客戶為中心”的理解一直以來都流于表面，不能從深層次挖掘客戶的需求，對客戶的無差別服務(wù)使其失去了很多優(yōu)質(zhì)客戶。國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶的特點(diǎn)，選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品，并為客戶提供終身的理財(cái)服務(wù)。銀行應(yīng)將客戶的需求和利益應(yīng)放在第一位，以客戶的滿意度作為工作效果的衡量標(biāo)尺。

商業(yè)銀行應(yīng)加快發(fā)展特色業(yè)務(wù)。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品并非越多越好，而是一定要有核心產(chǎn)品，形成核心競爭力。銀行可在掌握客戶信息的基礎(chǔ)上，按照客戶的年齡、收入、存款等指標(biāo)對客戶進(jìn)行細(xì)分，挖掘目標(biāo)客戶，根據(jù)他們的需求開發(fā)新產(chǎn)品，提供有差別的、個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。

培養(yǎng)高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。客戶經(jīng)理的素質(zhì)高低關(guān)系到銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，他們既是個(gè)人客戶的開拓者，又是理財(cái)顧問，還是銀行形象的代表。因此一定要提高客戶經(jīng)理的專業(yè)化水平，培養(yǎng)一批高素質(zhì)、高水平、專業(yè)化的客戶經(jīng)理，具體而言可通過個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證體系來提高客戶經(jīng)理的專業(yè)修養(yǎng)、知識(shí)水平和服務(wù)水準(zhǔn)。

（作者單位：天津城市職業(yè)學(xué)院商貿(mào)系）