國外航天公司商業(yè)模式發(fā)展趨勢分析

● 文|中國空間技術(shù)研究院通信衛(wèi)星事業(yè)部 范晨

國外航天公司商業(yè)模式發(fā)展趨勢分析

● 文|中國空間技術(shù)研究院通信衛(wèi)星事業(yè)部 范晨

商業(yè)衛(wèi)星是航天產(chǎn)業(yè)中成熟度最高、競爭最為激烈的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，為了追求最大的投資回報，近年來，整個商業(yè)衛(wèi)星產(chǎn)業(yè)價值鏈的不同環(huán)節(jié)均涌現(xiàn)了商業(yè)模式的創(chuàng)新，為運營商解決融資難題、實現(xiàn)運營收益、提升產(chǎn)品能力、促進市場開拓，供應(yīng)商降低衛(wèi)星成本提供了新的思路。

通過分析國外航天公司層出不窮商業(yè)模式創(chuàng)新案例可以看出，雖然商業(yè)模式創(chuàng)新出現(xiàn)在商業(yè)衛(wèi)星產(chǎn)業(yè)價值鏈的不同環(huán)節(jié)，呈現(xiàn)出不同的表現(xiàn)方式，但其關(guān)鍵詞都是“合作”，核心都是為了應(yīng)對日益激烈的市場競爭，獲取更多市場份額，追求最大的企業(yè)投資回報。當前，商業(yè)模式呈現(xiàn)出以下共性和發(fā)展趨勢。

一、國外航天公司商業(yè)模式呈現(xiàn)“四化”發(fā)展趨勢

1. 產(chǎn)業(yè)價值鏈一體化

商業(yè)模式是關(guān)于企業(yè)組織協(xié)調(diào)價值鏈上所有參與者來創(chuàng)造價值實現(xiàn)價值最大化的一個完整的運行系統(tǒng)，主要關(guān)注企業(yè)在市場中與用戶、供應(yīng)商及其他合作伙伴的關(guān)系，當前國外航天企業(yè)商業(yè)模式呈現(xiàn)最明顯的趨勢就是產(chǎn)業(yè)價值鏈一體化，價值鏈上的參與者——用戶、供應(yīng)商、合作伙伴關(guān)系愈發(fā)緊密。

產(chǎn)業(yè)價值鏈一體化趨勢包括橫向一體化和縱向一體化趨勢。橫向一體化，是指開展與企業(yè)當前業(yè)務(wù)相競爭或者相互補充的活動。以衛(wèi)星制造商為例，橫向一體化趨勢，涵蓋衛(wèi)星制造商與其他衛(wèi)星制造商合作、共同開發(fā)產(chǎn)品和市場，例如空客防務(wù)與航天（ADS）公司與泰雷茲·阿萊尼亞（TAS）公司聯(lián)合進行阿爾法（Alphabus）和新星下一代（NEOSAT）平臺開發(fā)；或者衛(wèi)星制造商與互補產(chǎn)品廠商火箭制造商形成的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，例如波音公司選擇SpaceX公司，作為合作伙伴；此外，還包括企業(yè)為擴大業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營規(guī)模而開展的商業(yè)并購，例如軌道科學（OSC）公司與阿連特技術(shù)系統(tǒng)（ATK）公司的合并。

縱向一體化又分為前向一體化和后向一體化，前向一體化指企業(yè)活動向產(chǎn)業(yè)價值鏈的下游延伸，后向一體化指企業(yè)活動向產(chǎn)業(yè)價值鏈的上游延伸。同樣以衛(wèi)星制造商為例，前向一體化體現(xiàn)在衛(wèi)星制造商與商業(yè)運營商的緊密連結(jié)，在項目產(chǎn)生之初就開展共同的需求定義，從而掌握到衛(wèi)星產(chǎn)品的穩(wěn)定分銷渠道，例如波音公司組織兩家中小型運營商香港亞洲衛(wèi)星廣播（ABS）公司與墨西哥衛(wèi)星（Satmex）公司共同購買4顆全電推衛(wèi)星；或者衛(wèi)星制造商向運營商提供交付集成服務(wù)和打包解決方案，以及各項基于衛(wèi)星的增值服務(wù)，例如波音公司針對Inmarsat Ka頻段衛(wèi)星運營成立衛(wèi)星服務(wù)部門。后向一體化體現(xiàn)在衛(wèi)星制造商對分系統(tǒng)、單機、部組件供應(yīng)商的強化管理，以及邀請供應(yīng)商“自下而上”參與產(chǎn)品設(shè)計等多種模式，例如大型衛(wèi)星平臺NEOSAT的論證模式。表1集中梳理了衛(wèi)星制造商產(chǎn)業(yè)價值鏈一體化的表現(xiàn)形式和典型案例。

表1 衛(wèi)星制造商產(chǎn)業(yè)價值鏈一體化

最值得關(guān)注的是ADS公司的發(fā)展歷程以及Space X公司的發(fā)展方向。ADS公司從2000年起，堅定不移地走商業(yè)并購之路，通過一系列收購使產(chǎn)品供應(yīng)鏈實現(xiàn)了完全的自主可控、逐步由制造商向運營商轉(zhuǎn)型、提升了核心競爭力、獲得商業(yè)遙感衛(wèi)星市場壟斷，同時實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)價值鏈橫向和縱向一體化，展示了老牌航天企業(yè)的成長歷程。Space X公司以運載火箭起家，目前其作為運營商開展低軌衛(wèi)星星座運營的計劃已獲得谷歌公司的9億美元投資，預(yù)計將在5年內(nèi)實現(xiàn)商業(yè)運營，此外Space X公司還計劃在西雅圖開設(shè)一個衛(wèi)星制造工廠，自行開展衛(wèi)星研制。若該計劃順利實施，SpaceX公司將同時完全實現(xiàn)企業(yè)的前向一體化和橫向一體化，體現(xiàn)了新興商業(yè)公司大膽靈活的發(fā)展模式。

對衛(wèi)星運營商而言，橫向一體化主要表現(xiàn)為與產(chǎn)業(yè)內(nèi)其他運營商的合作，共同運營、資源整合、優(yōu)勢互補、風險共擔。前向一體化主要在于與地面電信運營商、目標市場所在區(qū)域企業(yè)的提前合作，共同開拓終端客戶市場；后向一體化則是與衛(wèi)星制造商在產(chǎn)品設(shè)計階段的密切合作。表2展示了衛(wèi)星制造商產(chǎn)業(yè)價值鏈一體化的表現(xiàn)形式和典型案例。產(chǎn)業(yè)價值鏈一體化的本質(zhì)是對優(yōu)勢資源的整合，目標是打造企業(yè)競爭優(yōu)勢，獲取目標市場份額，最終目的是實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。國際航天市場發(fā)展至今，全球各大宇航科研聯(lián)合體或區(qū)域聯(lián)盟內(nèi)部產(chǎn)品廣泛，掌握不同的資源。為應(yīng)對日益激烈的國際競爭，航天機構(gòu)必須通過資源整合的手段在短時期內(nèi)獲得競爭優(yōu)勢，提升國際市場份額。“閉門造車”的時代早已過去，企業(yè)只有以開放性眼光，積極與產(chǎn)業(yè)價值鏈上下游伙伴建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，實現(xiàn)資源整合和優(yōu)勢互補，才能在未來市場競爭中攫取最大的利益。

表2 衛(wèi)星運營商產(chǎn)業(yè)價值鏈一體化

2.合作方式靈活化

在產(chǎn)業(yè)價值鏈一體化的大背景下，企業(yè)間的合作已成為必然趨勢，即使是全球一流運營商、制造商，也不是孤軍奮戰(zhàn)，不懂得借助外力的企業(yè)將被市場淘汰。為獲取整體優(yōu)勢，國外航天公司商業(yè)模式不斷創(chuàng)新，合作方式越來越靈活，只要有利于企業(yè)利益最大化目標，企業(yè)間就樂于嘗試全新的合作模式，將不可能變?yōu)榭赡堋?/p>

首先是合作的對象靈活。仍然以衛(wèi)星制造商為例，合作對象遍及產(chǎn)業(yè)價值鏈各個環(huán)節(jié)，包括衛(wèi)星供應(yīng)商、衛(wèi)星運營商、衛(wèi)星制造商、火箭制造商、政府、融資機構(gòu)等。

其次是合作的目的靈活。例如同樣是通信衛(wèi)星制造商與制造商合作，目的可能是共同開發(fā)產(chǎn)品，也可以是共同開發(fā)市場。通信衛(wèi)星制造商與運營商合作，其目的可以是了解前端、開發(fā)定制化產(chǎn)品，也可以是為運營商解決終端市場開拓、頻率軌位資源、項目融資問題，還可以是與本地運營商合作，共同開拓國際市場。合作雙方通過整合資源、優(yōu)勢互補，獲取整體優(yōu)勢，實現(xiàn)合作價值。

最后是合作的手段靈活。合作企業(yè)之前可以針對某一特定項目、區(qū)域市場開展合作，也可建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，開展全面合作。具體方式主要包括簽署企業(yè)間協(xié)議、組建合資公司和成立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟等。

企業(yè)應(yīng)針對自身具體情況，選擇戰(zhàn)略合作伙伴和項目合作伙伴，同時采用適當?shù)暮献魇侄?，以最終實現(xiàn)合作目的。

3. 產(chǎn)品研發(fā)開放化

近年來，國外航天公司在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)采用的創(chuàng)新商業(yè)模式，使產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)過程呈現(xiàn)出開發(fā)化趨勢。在衛(wèi)星制造領(lǐng)域，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品需求定義開放化、上下游參與度開放化、供應(yīng)鏈管理開放化。

產(chǎn)品需求定義開放化，主要指在新產(chǎn)品開發(fā)階段，制造商更傾向于根據(jù)市場要求對產(chǎn)品需求進行設(shè)計定義，并具備靈活的調(diào)整機制，而非“閉門造車”，根據(jù)定義好的產(chǎn)品找市場。20世紀90年代，以“企業(yè)為中心”的產(chǎn)品營銷理論逐漸被“以顧客為中心”的理論替代，當前越來越多的航天公司采用面向顧客的產(chǎn)品開發(fā)過程，根據(jù)用戶需求不斷調(diào)整產(chǎn)品特性，甚至對整個產(chǎn)品開發(fā)流程進行重新定義。低軌互聯(lián)網(wǎng)星座的開發(fā)是一個典型案例，企業(yè)若不跳出航天硬件供應(yīng)商的傳統(tǒng)思維模式，將很難在快速發(fā)展的新興業(yè)務(wù)市場上分一杯羹。另外，多家衛(wèi)星制造商不惜修改設(shè)計以適應(yīng)獵鷹火箭的案例也體現(xiàn)出衛(wèi)星產(chǎn)品定義的開發(fā)化趨勢。

上下游參與度開放化，主要體現(xiàn)在單機部組件供應(yīng)商、其他制造商、運營商、火箭供應(yīng)商等產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的參與衛(wèi)星產(chǎn)品開發(fā)程度日漸提高，產(chǎn)品開發(fā)不再是衛(wèi)星制造商一家之事。NEOSAT平臺采用“自下而上”的論證方式，從論證之初就邀請到眾多部組件供應(yīng)商共同參與，在分系統(tǒng)、部組件級和單機級逐級實現(xiàn)質(zhì)量保證且價格最優(yōu)，并且最大限度地促進了技術(shù)創(chuàng)新。全電推衛(wèi)星平臺Electra體現(xiàn)出極高的運營商參與程度，SES作為平臺的總承制方，組織歐洲航天局（ESA）及OHB兩家衛(wèi)星制造商參與研制。

供應(yīng)鏈管理開放化，主要體現(xiàn)在越來越多的衛(wèi)星制造商打破區(qū)域性、本土性、大企業(yè)限制，采用充分競爭、全球采購、培植小企業(yè)的形式選取產(chǎn)品供應(yīng)商，實現(xiàn)衛(wèi)星產(chǎn)品的高質(zhì)低價。德國OHB公司運用低成本思路通過競價模式放棄本土供應(yīng)商，選擇美國推進系統(tǒng)供應(yīng)商，以更低的報價獲得了14顆伽利略衛(wèi)星訂單。NEOSAT平臺鼓勵創(chuàng)新型中小企業(yè)的廣泛參與，避免一家或兩家供應(yīng)商壟斷市場。

總而言之，國外衛(wèi)星制造商通過打破思維定勢、產(chǎn)品研發(fā)過程開放化，力爭提供更具國際競爭力的產(chǎn)品。

4. 增值服務(wù)專業(yè)化

為了提升企業(yè)競爭力，獲取市場份額，國外航天公司為客戶提供越來越專業(yè)化的增值服務(wù)，形成對用戶群體的有效吸引力。增值服務(wù)專業(yè)化也是企業(yè)活動向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸的一個體現(xiàn)。

仍以衛(wèi)星制造商為例，在提供高質(zhì)量低價格的衛(wèi)星產(chǎn)品外，向用戶提供基于衛(wèi)星的增值服務(wù)、解決客戶面臨的問題越來越成為衛(wèi)星制造商重要的商業(yè)競爭力。國外衛(wèi)星制造商已經(jīng)意識到增值服務(wù)的重要性，許多大型衛(wèi)星制造商在價值鏈上都有縱向結(jié)合的下游，甚至專設(shè)衛(wèi)星服務(wù)部門，具備能力向用戶提供交付集成服務(wù)和打包解決方案，體現(xiàn)出專業(yè)化趨勢。

賣方協(xié)助融資是較為傳統(tǒng)的增值服務(wù)模式，隨著市場發(fā)展也出現(xiàn)了多種新的形式。比較常規(guī)融資方式的有依托出口信貸機構(gòu)，申請出口買方信貸、出口買方信貸、混合信貸以及配套的信貸保險。復(fù)雜一些的如成立融資租賃公司開展針對用戶的融資租賃，實現(xiàn)用“融物”代替“融資”，從而在資金的使用上更加靈活。目前美、歐、日、俄等國的衛(wèi)星制造商均與出口信貸機構(gòu)建立了長期合作關(guān)系，提供融資服務(wù)的融資利率甚至低于中國政府提供的優(yōu)惠出口買方信貸利率。一些制造商還具備提供融資租賃的能力。

頻率軌位增值服務(wù)，在空間頻率資源日益稀缺的現(xiàn)狀下，呈現(xiàn)出更加重大的意義。主要合作模式包括頻率軌位資源打包衛(wèi)星出售、頻率軌位資源換轉(zhuǎn)發(fā)器、頻率軌位資源作價入股、提供頻率軌位技術(shù)支持和咨詢服務(wù)等，核心是解決客戶缺乏適用頻率軌位的問題，堅定客戶采購衛(wèi)星的決心。俄羅斯等國通過頻率軌位資源儲備，在商業(yè)衛(wèi)星市場上獲利。目前國際上已經(jīng)出現(xiàn)了專業(yè)的頻率軌位資源運營公司。

二、啟示與建議

1.不拘一格，加強與產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作

鑒于國外航天公司商業(yè)模式已經(jīng)出現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)價值鏈一體化、合作方式靈活的趨勢，我們也應(yīng)該以一種開創(chuàng)性眼光重新思考與產(chǎn)業(yè)鏈上下游伙伴開展各種合作的可能性。

上游：研究全球采購模式，建立供應(yīng)鏈分級管理體系

面對國際航天公司創(chuàng)新的供應(yīng)鏈管理模式，如果現(xiàn)有模式較為單一，流水線式、批量式及貨架式生產(chǎn)模式未建立，成本將難以大幅度下降；全球化采購模式未得到應(yīng)用，上下游產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展不完備，資源配置方面停留在國內(nèi)市場，國際先進優(yōu)勢及資源未充分利用，將制約國內(nèi)航天單位市場化發(fā)展。

建議針對商業(yè)衛(wèi)星開展全球采購模式研究，與上游供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，構(gòu)建多層級的供應(yīng)鏈管理模式。根據(jù)分系統(tǒng)及單機產(chǎn)品的需求，按照“成本最低、系統(tǒng)最優(yōu)、周期最短”的原則面向全球招標采購，建立多層級供應(yīng)商，衛(wèi)星項目辦直接與一級供應(yīng)商接洽，二、三級供應(yīng)商由一級供應(yīng)商自由發(fā)展和控制，讓諸多供應(yīng)商參與到項目研發(fā)的初級階段，以便將部分成本和風險轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商。同時，逐步開展二、三級供應(yīng)商終生計劃（Life of Program）,只要其有能力提供項目所期望的產(chǎn)品，可成為項目辦單一供貨來源，獲得可靠且可預(yù)測的收益。通過建立全球產(chǎn)業(yè)鏈模式，不斷加強對供應(yīng)商的控制力度，最大程度上滿足系統(tǒng)指標、成本控制及履約周期等項目需求。

高中化學傳統(tǒng)教學模式下，部分教師簡單認為學生的最終目標就是高考，教學過程中只需要根據(jù)教學大綱講解化學實驗原理、公式即可，確保學生可以獲得好成績，很少主動為學生講解傳統(tǒng)文化的內(nèi)涵。這種情況并不利于高中化學教育中滲透傳統(tǒng)文化元素，教師應(yīng)該利用課余時間，努力提高自身化學素養(yǎng)，多瀏覽、研讀一些關(guān)于中國傳統(tǒng)文化的資料，篩選出資料中可以幫助學生學習化學的資源，在課堂上將這部分知識滲透給學生，提高自己教學能力，同時還可以讓學生多了解一些課外知識。具體來說，教師可以在課堂導(dǎo)入階段利用一些成語故事或圖片等方式，實現(xiàn)化學知識與中國傳統(tǒng)文化元素的融合。

☆ 多層級供應(yīng)鏈模式

中游：建立長效協(xié)調(diào)機制，與運載制造商共同定義產(chǎn)品

2014年，中方應(yīng)標亞洲運營商衛(wèi)星項目。該項目采用全電推平臺進行投標，各項載荷性能指標滿足用戶要求，但由于當時全電推平臺和運載接口采用分體式整流罩方案，衛(wèi)星受重量限制，無法實現(xiàn)一箭雙星發(fā)射低成本，用戶認為方案成本不具競爭性。此外在中東某運營商、俄羅斯某運營商衛(wèi)星等投標的項目中，衛(wèi)星也受到運載能力的限制，導(dǎo)致衛(wèi)星壽命離用戶要求有一定距離。

上述案例說明我們已經(jīng)認識到與運載制造商共同定義產(chǎn)品的重要性，但具體執(zhí)行與市場需求之前仍存在較大差距。建議應(yīng)在統(tǒng)一指導(dǎo)下，航天器與運載研制單位建立長效協(xié)調(diào)機制，促進產(chǎn)品市場化進程。同時，放開國內(nèi)衛(wèi)星匹配國內(nèi)運載的政策限制，開展與國際運載制造商的接口匹配性研究，提升中國衛(wèi)星產(chǎn)品的國際競爭力。

下游：借本土運營商之力，合作開拓國際市場

當前國際衛(wèi)星市場，衛(wèi)星運營商與衛(wèi)星運營商強強聯(lián)手、整合資源的案例愈來愈多，運營商為增強業(yè)務(wù)靈活性，傾向于與合作伙伴分擔衛(wèi)星容量、共同運營。通過與目標用戶共同承擔衛(wèi)星成本、共享星上轉(zhuǎn)發(fā)器資源的模式，吸引國外運營商與中國航天開展合作。

中國航天是一個利益整體，未來我們應(yīng)充分利用集團優(yōu)勢，加強與本土運營商的合作模式研究。將與本土運營商合作作為產(chǎn)業(yè)鏈向下游延伸的切入點，同時促進本土運營商業(yè)務(wù)全球化發(fā)展，實現(xiàn)雙贏合作。

2.業(yè)精于專，促進增值服務(wù)專業(yè)化發(fā)展

（1）融資服務(wù)

針對政府市場市場項目，具備國家主權(quán)擔保信用貸款申請能力。與國家開發(fā)銀行、中國進出口銀行、中國出口信用保險公司建立長期合作關(guān)系，利用兩行提供的兩優(yōu)貸款資源（優(yōu)惠出口買方信貸、優(yōu)惠貸款），根據(jù)國家外交政策進行市場推廣。優(yōu)惠出口買方信貸（優(yōu)買）是指為推動與重點國家和地區(qū)的經(jīng)貿(mào)合作，采用出口買方信貸形式對外提供的有中國進出口銀行或國家開發(fā)銀行承辦的特定貸款。優(yōu)惠貸款（優(yōu)貸）是指中國政府指定中國進出口銀行向發(fā)展中國際政府提供的具有援助性質(zhì)的中長期低息貸款。近期應(yīng)充分配合國家“一帶一路”戰(zhàn)略，利用配套優(yōu)惠政策，開展與政策輻射國家的合作。

研究成立融資租賃公司可行性。將商業(yè)衛(wèi)星資產(chǎn)銷售給租賃公司，再由租賃公司租給用戶使用。與銀行等金融機構(gòu)建立密切合作關(guān)系，通過杠桿融資租賃方式，分擔融資租賃公司資本壓力、轉(zhuǎn)移項目風險。

（2）頻率軌位增值服務(wù)

經(jīng)過多年來不斷向國際電聯(lián)申報涉及多個軌位的網(wǎng)絡(luò)資料，我國目前具備一定的頻率軌位資源儲備基礎(chǔ)，但是在如何靈活有效地運作現(xiàn)有資源、促進衛(wèi)星項目出口、實現(xiàn)資源市場價值方面仍然缺乏經(jīng)驗。

后續(xù)可考慮明確頻率軌位咨詢公司的定位，業(yè)務(wù)相對獨立，研究專業(yè)頻率軌位資源運營公司的業(yè)務(wù)模式，開展頻率軌位資源專業(yè)化運作，力爭最大程度發(fā)揮儲備資源的價值。

（3）終端用戶市場開拓服務(wù)

在我國前期出口的通信衛(wèi)星項目中，一些發(fā)展中國家用戶因缺乏衛(wèi)星運營經(jīng)驗，導(dǎo)致衛(wèi)星使用情況不夠理想，未能形成經(jīng)濟效益，不易于后續(xù)項目在該區(qū)域推進。針對發(fā)展中國家新興市場客戶群體不穩(wěn)定問題，我們可利用國內(nèi)衛(wèi)星項目運營經(jīng)驗，幫助衛(wèi)星運營商開拓終端市場用戶，以衛(wèi)星的充分利用和良好效益對周邊地區(qū)形成輻射效應(yīng)，帶動衛(wèi)星出口。

三、結(jié)束語

成功的商業(yè)模式創(chuàng)新能改變整個行業(yè)的競爭規(guī)則，打破既有格局，創(chuàng)造巨大價值。我們應(yīng)通過對國外航天公司商業(yè)模式創(chuàng)新的研究和思考，探索走一條具有中國航天特色的商業(yè)模式創(chuàng)新之路，從而在國際化道路上取得競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)由“產(chǎn)品制造商”向“綜合服務(wù)提供商”目標的轉(zhuǎn)變。

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[9]www.spacenews.com

印度尼西亞Sinabung火山爆發(fā)衛(wèi)星融合影像圖

該圖為印度尼西亞蘇門答臘島北部的Sinabung火山爆發(fā)衛(wèi)星融合影像圖，拍攝于2015年6月29日，分辨率為0.5m。6月25日，Sinabung火山爆發(fā)，造成上萬居民背井離鄉(xiāng)。

空客防務(wù)與空間-地理信息 供圖