曹 菁

江蘇省常州技師學(xué)院商貿(mào)旅游系

高職類院校電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)研究

曹 菁

江蘇省常州技師學(xué)院商貿(mào)旅游系

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，電子商務(wù)的運(yùn)用越來越廣泛，而對(duì)電子商務(wù)人才的需求也空前激增。各類院校電子商務(wù)課程的設(shè)置和教學(xué)日益完善，然而在學(xué)生進(jìn)入實(shí)習(xí)期甚至畢業(yè)時(shí)往往仍舊會(huì)出現(xiàn)迷茫，好像什么都懂，又好像什么都不懂，缺少良好的連貫性，所學(xué)各課知識(shí)過于生硬，未能付諸實(shí)用。本文著重分析探討網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程在電子商務(wù)專業(yè)教學(xué)中如何起到貫穿始終，融會(huì)貫通的作用，幫助電子商務(wù)的專業(yè)教學(xué)取得更好的實(shí)踐效果。

電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；教學(xué)

電子商務(wù)作為熱門專業(yè)，各類高校對(duì)于專業(yè)的課程研究極為重視，在課程設(shè)置中各類基礎(chǔ)課程、專業(yè)課程和實(shí)踐課程都能得到合理的安排，而當(dāng)學(xué)生進(jìn)入社會(huì)實(shí)踐期，又好似有所欠缺。鑒于以上現(xiàn)象，我們很多學(xué)校的課程設(shè)置后期，開始加入開店創(chuàng)業(yè)及經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，真實(shí)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的實(shí)踐教學(xué)。然而，由于種種原因，實(shí)際效果顯然不如想象的那么明顯。那么我們就來分析一下，在電子商務(wù)的教學(xué)中，一門可能串聯(lián)各課，融會(huì)貫通各類知識(shí)的課程——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。電子商務(wù)歸根到底是為了盈利，真正的見到利益是檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成果最直接和重要的標(biāo)準(zhǔn)，所以在電子商務(wù)的實(shí)踐教學(xué)中，我們可以以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貫穿整個(gè)過程，把其他課程有機(jī)地融入其中，使得各課的知識(shí)得到實(shí)踐的檢驗(yàn)，同時(shí)支撐和服務(wù)于這些實(shí)踐課，更大程度地在實(shí)踐課中獲得實(shí)際利益。

例如，應(yīng)課程需要，我們學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)開設(shè)了《網(wǎng)上開店實(shí)務(wù)》這個(gè)實(shí)踐課。于是同學(xué)們都有了淘寶開店創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，開始信心十足、熱血澎湃，真正取得成功的卻為數(shù)不多。很多同學(xué)按老師要求開了淘寶網(wǎng)店后，所有的步驟包括注冊(cè)、取得權(quán)限、貨源、店鋪裝修、商品上架、店鋪廣告等等，全部都能一絲不茍的完成。但一個(gè)短暫的實(shí)踐課程結(jié)束時(shí)，未能立即得到收益，于是懈怠下來，不再堅(jiān)持，半途而廢了。我們總結(jié)了下同學(xué)們淘寶開店創(chuàng)業(yè)失敗的原因，如下幾種決定性因素最是重要：

1、貨源：開店貨源選擇極為重要，學(xué)生開店我們一般都建議選擇代理產(chǎn)品，選擇貨源穩(wěn)定，質(zhì)量過關(guān)的產(chǎn)品是非常關(guān)鍵的。

2、技術(shù)：淘寶開店跟實(shí)體店有諸多不同，實(shí)體店只要人流量大，自然就會(huì)有一定的客戶源，但淘寶店鋪不一樣，不是開好店就有人來買，客戶很難自動(dòng)找上門，所以網(wǎng)店推廣知識(shí)也是網(wǎng)店成敗的重要因素。

3、服務(wù)：網(wǎng)店除了商品，服務(wù)本身就是一種強(qiáng)有力的營(yíng)銷手段，而網(wǎng)店客服更是網(wǎng)店的門面，也是賺信譽(yù)度的一個(gè)重要途徑。不論遇到怎樣的客戶，我們都要控制情緒，禮貌待客。而售后和售前同樣重要，交易不是產(chǎn)品賣完就結(jié)束了，需要等到評(píng)價(jià)結(jié)束。

4、堅(jiān)持：網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)初期都是艱難的，新店鋪信譽(yù)底、成交量少，往往很長(zhǎng)時(shí)間都沒有太大的起色，這時(shí)我們需要不斷變更營(yíng)銷手段，持之以恒地經(jīng)營(yíng)，半途而廢是網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的大敵。

針對(duì)以上的問題，我們可以看到開網(wǎng)店時(shí)除了貨源環(huán)節(jié)，其他每一步都離不開營(yíng)銷。那么我們?cè)撊绾螌I(yíng)銷融入到課程中去呢？在互聯(lián)網(wǎng)盈利模式中，最佳的模式是：網(wǎng)民看到廣告→進(jìn)入網(wǎng)站→咨詢→成交，我們就從這幾個(gè)環(huán)節(jié)中來實(shí)踐我們的電子商務(wù)營(yíng)銷的起步之旅。

首先，技術(shù)問題里潛藏的營(yíng)銷教學(xué)。

先說說網(wǎng)站。相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)盈利的最佳模式，還有一些簡(jiǎn)易模式，就類似代理，他們沒有網(wǎng)站，只有廣告，盈利的形式是：網(wǎng)民看到廣告→咨詢→成交。像微信代理，這使得很多微店賣家只能做熟人的生意，因?yàn)閷?duì)于陌生人而言他們大大的缺乏可信度。所以我們需要一個(gè)網(wǎng)站，網(wǎng)站建設(shè)在我們的專業(yè)課上都有開設(shè)，不論是自行設(shè)計(jì)的網(wǎng)站，還是在第三方平臺(tái)上建設(shè)，都沒有太大的問題。問題的關(guān)鍵是，我們建設(shè)的網(wǎng)站會(huì)給廣大的網(wǎng)民帶來了一種信任感。而營(yíng)銷正從這里開始，在網(wǎng)站設(shè)計(jì)的過程中，我們不是單純的把一個(gè)網(wǎng)站構(gòu)建好就完成任務(wù)了，而是要把網(wǎng)民吸引到網(wǎng)站里去。這時(shí)我們需要科學(xué)地加入營(yíng)銷的技巧，提供各種特色的網(wǎng)站樣板，指導(dǎo)學(xué)生先模仿，后設(shè)計(jì)。除了特色的界面設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的介紹，可以加入一些類似企業(yè)介紹，專業(yè)知識(shí)普及，產(chǎn)品品質(zhì)鑒定技巧，權(quán)威部門的證書，試用者分享等等內(nèi)容。當(dāng)然，一成不變的網(wǎng)站是不行的，網(wǎng)站需要定期更新，加入最新的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，促銷手段等等。特色網(wǎng)站的建立為我們的網(wǎng)店準(zhǔn)備好了扎實(shí)的后方大本營(yíng)。

再聊聊流量。毋庸置疑，擁有大流量是網(wǎng)店成功經(jīng)營(yíng)的前提，只有大的流量才能夠讓網(wǎng)民發(fā)現(xiàn)并看到你的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中有個(gè)名詞叫精準(zhǔn)引流，那么，這時(shí)我們就需要教授學(xué)生實(shí)現(xiàn)大量的精準(zhǔn)引流。所謂精準(zhǔn)引流就是讓對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的人發(fā)現(xiàn)你。比如你是賣化妝品的，若你對(duì)著沉迷網(wǎng)游的大男孩吹噓你的眼線筆多么地好用，結(jié)果可想而知。

在精準(zhǔn)引流的教學(xué)中，可指導(dǎo)學(xué)生先利用已有資源進(jìn)行營(yíng)銷，現(xiàn)下學(xué)生基本都有自己的QQ和微信，那么QQ營(yíng)銷、微信營(yíng)銷就可以最先進(jìn)行，利用自身關(guān)系網(wǎng)來推廣網(wǎng)店、推銷產(chǎn)品。

當(dāng)然，網(wǎng)店不可能只做熟人生意的，所以開拓大大的陌生人市場(chǎng)才是最重要的，那么我們可以指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行一些社會(huì)化的營(yíng)銷，這些營(yíng)銷的教學(xué)可以貫穿在各類課程和網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)中，這些方式不僅免費(fèi)，而且針對(duì)性強(qiáng)。比如論壇，我們必須要找人氣旺的，百度貼吧，天涯，貓撲，豆瓣，西祠等都可以。具體來說，我們可以在前期專業(yè)課程教學(xué)中要求學(xué)生逐個(gè)設(shè)計(jì)類似軟文營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、新聞營(yíng)銷等的不同創(chuàng)意文案，在后期網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)時(shí)加以實(shí)踐利用。這些營(yíng)銷方式不需要華麗的技巧而注重執(zhí)行力與用心程度，用心了可以取得很好的效果，將大量的精準(zhǔn)客戶引流向你的網(wǎng)店。

接著，客服中不得不說的營(yíng)銷教學(xué)。

不管是現(xiàn)實(shí)還是網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)都是非常重要的，做好服務(wù)是做好用戶體驗(yàn)的重要因素。由于我們要求學(xué)生開設(shè)的網(wǎng)店都是以個(gè)人或小組為單位，沒有龐大的體系，所以各個(gè)環(huán)節(jié)都要求掌握和熟悉，那么我們就既是老板也是員工，既是策劃也是執(zhí)行。在直面買家的這個(gè)層面，我們是最盡職的客服人員，我們?cè)谂c客戶溝通的時(shí)候，不能單純把自己當(dāng)成普通客服，而是一名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷師。我們要指導(dǎo)學(xué)生熟悉產(chǎn)品定位、策劃、推廣、營(yíng)運(yùn)、咨詢、銷售、管理、售后等一系列的流程和相關(guān)知識(shí)。教會(huì)他們懂得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)和流程，特別是懂得如何進(jìn)行每個(gè)環(huán)節(jié)的操作。在與客戶交流時(shí)，態(tài)度親切，思路清晰，能熟知產(chǎn)品信息，明了各項(xiàng)產(chǎn)品推廣政策，客戶咨詢能及時(shí)快速給出回應(yīng)。有客戶議價(jià)時(shí)，注意耐心和技巧，即使拒絕也要進(jìn)退有禮。

在客服這個(gè)環(huán)節(jié)，很多同學(xué)認(rèn)為沒什么技術(shù)含量，態(tài)度好就行了，其實(shí)不然。一個(gè)好的客服一定是營(yíng)銷高手，我們必須指導(dǎo)學(xué)生在客服環(huán)節(jié)去學(xué)習(xí)營(yíng)銷。除了會(huì)推銷產(chǎn)品外，及時(shí)了解客戶心理，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的訴求，對(duì)推廣方案的認(rèn)可程度等，指導(dǎo)他們?cè)诳头徫簧系玫阶顚氋F的第一手資料，定期收集整理這些資料，做好售后和回訪，分析客戶需求，評(píng)價(jià)推廣方案，修改策劃，慢慢積累經(jīng)驗(yàn)，成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃高手。

最后，不斷調(diào)整和創(chuàng)新的營(yíng)銷教學(xué)。

引用馬云的一句話：“今天很殘酷，明天更殘酷，后來很美好，但大部分人都死在明天晚上，看不到后天的太陽(yáng)?！本W(wǎng)店，尤其現(xiàn)在淘寶開店創(chuàng)業(yè)初期通常都是堅(jiān)難的，新店鋪信譽(yù)底、成交量少，而我們完成店鋪的裝修、上貨、推廣等前期工作后，就開始守株待兔了。后續(xù)工作開展不是很積極，如果開始的銷售不是很理想，我們必須指導(dǎo)學(xué)生在客服階段積累經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題根源，調(diào)整更改營(yíng)銷方案，促進(jìn)銷量。需要告知學(xué)生的是：有計(jì)劃的周期運(yùn)作是網(wǎng)店的生命源力，是網(wǎng)店煥發(fā)光彩、引人眼球的最佳途徑。而一個(gè)成功電商專員一定具備堅(jiān)持不懈的信念和熱情。

綜上所述，在電子商務(wù)的教學(xué)中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的培訓(xùn)是貫穿整個(gè)流程的，它能有機(jī)結(jié)合各專業(yè)課知識(shí)點(diǎn)并加以實(shí)踐應(yīng)用，是極其重要而具有經(jīng)濟(jì)效益的一門課程。培養(yǎng)學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力，從獨(dú)立開店創(chuàng)業(yè)到傳統(tǒng)企業(yè)的電商化推廣作為我們的培養(yǎng)方向，使電商人才培養(yǎng)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程的指引下，不止是空洞的理論知識(shí)，而是更具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的真實(shí)體驗(yàn)。我們?cè)诖祟愓n程的教學(xué)中還需不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，開拓創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)不斷改革，以期更好的適應(yīng)市場(chǎng)需要和人才培養(yǎng)。

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