張桂菊

定位“小微”?深耕發(fā)展

《》：小微企業(yè)融資難融資貴一直是實體經(jīng)濟(jì)發(fā)展中存在的一個突出問題。近年來，商業(yè)銀行紛紛響應(yīng)李克強(qiáng)總理關(guān)于解決小微企業(yè)融資難融資貴問題的號召，發(fā)力小微信貸業(yè)務(wù)。但我們注意到，一些城商行迫于盈利壓力，盡管反復(fù)強(qiáng)調(diào)其“小微”定位，卻熱衷于“壘大戶”，小微業(yè)務(wù)占比并不高。反觀齊商銀行，自2009年以來，新增貸款90%以上都投放到了小微企業(yè)。對此，齊商銀行是怎么考慮的？

杲傳勇：在利率尚未完全市場化的條件下，由于凈息差較大，“壘大戶”看起來似乎更加有利可圖。然而，利率市場化的必然結(jié)果是息差收窄，我認(rèn)為，城商行應(yīng)立足“小微”定位、深耕發(fā)展，扎實推進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。要徹底轉(zhuǎn)變過去同質(zhì)化競爭的思維定式，準(zhǔn)確定位于“市民銀行”和“中小企業(yè)主辦行”，以加快發(fā)展小微金融和零售金融為突破口，加快推進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。特別在小微金融業(yè)務(wù)方面，我們通過設(shè)立專營機(jī)構(gòu)、細(xì)分市場、降低門檻、特色風(fēng)險防控等措施，將普惠金融的理念貫徹到小微金融的各個環(huán)節(jié)。我們每年90%以上的新增貸款投向小微金融領(lǐng)域，投放小微企業(yè)戶數(shù)占山東淄博所有金融機(jī)構(gòu)投放比例的75%，連續(xù)4年實現(xiàn)貸款增速、增量的“兩個不低于”目標(biāo)，真正“甩開了膀子”，踐行“中小企業(yè)主辦行”的理念。特別是自2009年12月份，經(jīng)銀監(jiān)會批準(zhǔn)，我們成立山東省首家、全國第四家小微信貸專營機(jī)構(gòu)——小企業(yè)金融服務(wù)中心以來，在帶動全行小微金融產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新，拉動全行小微金融工作不斷做深做細(xì)方面進(jìn)行了大量有益探索。

《》：小微金融如何才能做深做細(xì)？能不能請您談?wù)匌R商銀行的做法？

杲傳勇：我認(rèn)為，小微金融要做深做細(xì)，應(yīng)著眼于構(gòu)建行之有效的小微金融運作機(jī)制、產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制、營銷機(jī)制和服務(wù)機(jī)制。與此相對應(yīng)，我們齊商銀行的經(jīng)驗可以總結(jié)為四個方面：

一是創(chuàng)新經(jīng)營模式引領(lǐng)下的小微金融運作機(jī)制。我們在建立信貸專營機(jī)構(gòu)的同時，針對淄博當(dāng)?shù)氐膶I(yè)市場設(shè)立了不銹鋼、小商品、塑料化工、建材建陶、機(jī)電泵業(yè)等5家特色化支行。作為“指揮部”的小企業(yè)金融服務(wù)中心，全面打造為全行小微企業(yè)金融服務(wù)工作的考核中心、利潤中心、培訓(xùn)中心、研發(fā)中心。作為“先鋒隊”的特色化支行，堅持“定位差異化、經(jīng)營特色化、服務(wù)專業(yè)化、營銷主動化、流程簡約化”的管理理念，帶動全行實施差異化經(jīng)營和錯位式發(fā)展?！?個專業(yè)機(jī)構(gòu)+5家專業(yè)支行+80家經(jīng)營支行”的特色機(jī)制在2012年還獲得了山東省“企業(yè)經(jīng)營管理科學(xué)創(chuàng)新成果獎”。

二是多元小微產(chǎn)品支撐下的小微金融創(chuàng)新機(jī)制。我們認(rèn)為，服務(wù)小微企業(yè)的基礎(chǔ)是一系列實用性和針對性強(qiáng)的小微企業(yè)專屬產(chǎn)品。為此，我們依托北京、上海、西安3個產(chǎn)品研發(fā)中心，針對渠道、市場、擔(dān)保、人群等4條主線，為小微企業(yè)量身定做了“齊動力”50余款產(chǎn)品。比如，涵蓋了白酒、白板、棉花、小家電等180余品種的寬泛化“動產(chǎn)質(zhì)押貸款”;解決了集群市場小微企業(yè)租金難題的“齊動力—租金貸”;引進(jìn)國際微貸技術(shù)后推出的“鑫易貸”、“鑫用貸”、“鑫車貸”、“鑫時貸”、“鑫業(yè)貸”、“鑫保貸”等微小企業(yè)貸款產(chǎn)品;小微專屬產(chǎn)品“淄青貸”、“巾幗創(chuàng)業(yè)貸”、“齊動力—‘啟程信用農(nóng)機(jī)貸”（2014年全國銀行業(yè)服務(wù)三農(nóng)二十佳金融產(chǎn)品）、“齊動力—知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款”（2015年4月12日山東電視臺新聞聯(lián)播進(jìn)行了全程報道）等，豐富的金融產(chǎn)品滿足了小微企業(yè)多元化的金融需求。

三是拉網(wǎng)式營銷方式覆蓋下的小微金融營銷機(jī)制。我們深切地感受到，在網(wǎng)點、人員及資源均十分有限的條件下，要做大做強(qiáng)小微金融業(yè)務(wù)，必須改變傳統(tǒng)的營銷模式和方法，通過搭建服務(wù)平臺、創(chuàng)新營銷渠道，走統(tǒng)籌規(guī)劃、批量開發(fā)的道路，真正解決小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)量大、分散、成本高等問題。在具體操作中，我們主要采取了以下幾點措施：

（1）基于對國家財政貨幣政策、產(chǎn)業(yè)政策、信貸政策，以及分支行所在區(qū)域（西安、淄博、濱州、東營、濰坊、濟(jì)寧等地）的相關(guān)政策、法規(guī)及經(jīng)濟(jì)信息（如：區(qū)域經(jīng)濟(jì)特色、區(qū)域支柱產(chǎn)業(yè)、區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群、區(qū)域重點或特色產(chǎn)業(yè)等信息）、區(qū)域內(nèi)小微企業(yè)業(yè)務(wù)市場競爭信息等信息的充分研究和掌握，對重點區(qū)域、重點行業(yè)、重點產(chǎn)業(yè)、主要集群市場進(jìn)行了統(tǒng)籌規(guī)劃，建立營銷地圖，詳細(xì)標(biāo)注區(qū)域集群市場。

（2）創(chuàng)新營銷渠道，實施精準(zhǔn)營銷。根據(jù)小微企業(yè)業(yè)務(wù)重點區(qū)域及行業(yè)，通過市場細(xì)分評估、選擇目標(biāo)客戶、確定市場定位、制定營銷策略和市場推進(jìn)方案，分析確定小微企業(yè)業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)客戶群。在此基礎(chǔ)上制定客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)，將符合準(zhǔn)入條件的小企業(yè)客戶納入目標(biāo)客戶信息庫，實行名單制管理，并結(jié)合目標(biāo)客戶群體狀況分別建立了縱向營銷網(wǎng)、橫向營銷網(wǎng)、微貸掃街營銷網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)。同時，各分支行均與當(dāng)?shù)匕l(fā)改委、人民銀行、經(jīng)貿(mào)局、中小企業(yè)局、稅務(wù)局、工商局、電業(yè)局、自來水公司、工商聯(lián)等單位建立了合作平臺，每年從政府部門中獲取優(yōu)質(zhì)客戶名單，特別是政府重點支持項目名單，從中篩選目標(biāo)客戶，根據(jù)網(wǎng)點所處位置和分工，劃分服務(wù)半徑，研究策略后重點開展?fàn)I銷。比如，2014年9月11日，我行正式與山東省知識產(chǎn)權(quán)局簽署《科技型小微企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押融資合作協(xié)議》，在齊商銀行申請并辦理專利權(quán)質(zhì)押貸款的客戶可以享受到政府的貼息和評估費補(bǔ)助雙重優(yōu)惠的同時，省、市兩級知識產(chǎn)權(quán)局還定期向齊商銀行推薦客戶，擴(kuò)大了齊商銀行知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)范圍。

（3）多方合作，開辟批量營銷機(jī)制。為破解單戶小微企業(yè)授信效率低、成本高、占用人力成本大的困境，我們依托行業(yè)協(xié)會、商會、核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈等搭建不同的服務(wù)平臺，通過召開產(chǎn)品推介會、業(yè)務(wù)洽談會、企業(yè)家聯(lián)誼會等方式，集中向協(xié)會、商會內(nèi)企業(yè)，以及核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的小微企業(yè)提供金融咨詢、產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)洽談、現(xiàn)場簽約等一攬子金融服務(wù)。目前我行已與20余家行業(yè)協(xié)會、商會簽訂了合作協(xié)議或搭建合作平臺，授信客戶近300余家（主要包括濱州畜牧屠宰行業(yè)協(xié)會、周村不銹鋼行業(yè)協(xié)會、廚具行業(yè)協(xié)會、鋼板（彩涂板、鍍鋅板）行業(yè)協(xié)會、臨淄塑料化工行業(yè)協(xié)會、燃料油行業(yè)協(xié)會、倉儲物流行業(yè)協(xié)會、惠民網(wǎng)繩行業(yè)協(xié)會、高青黑牛養(yǎng)殖行業(yè)協(xié)會等，還包括淄博市工商聯(lián)、濰坊市工商聯(lián)、江西商會、內(nèi)蒙古商會、溫州商會、湖南商會、陜西商會、女企業(yè)家協(xié)會等），通過集中批量授信讓營銷工作實現(xiàn)了由點到面的飛躍。

四是專業(yè)服務(wù)輻射下的全方位小微金融服務(wù)機(jī)制。我經(jīng)常講：“吸引客戶靠產(chǎn)品，留住客戶靠服務(wù)”。所以，我們設(shè)計了“7+30+24”的小微貸后服務(wù)模式。是指放款后7天內(nèi)確保進(jìn)行首次貸后訪問，此后每30天進(jìn)行一次有效貸后回訪，開通了小微客戶專屬的24小時服務(wù)熱線和微信專屬平臺，專線年均接撥熱線10萬余次，實現(xiàn)小微貸款線上申請及金融信息及時傳遞。多項具體措施一改以往貸完了事、到期催還的生硬做法，贏得了客戶的贊許。

不僅如此，我們還在全國銀行業(yè)系統(tǒng)中率先設(shè)計并實現(xiàn)了“小企業(yè)金融一站式服務(wù)”，聯(lián)合政務(wù)中心、律師事務(wù)所、會計事務(wù)所、評估事務(wù)所在小企業(yè)金融服務(wù)中心設(shè)立了小企業(yè)金融一站式服務(wù)區(qū)，并與淄博市房管局、淄博市知識產(chǎn)權(quán)局積極協(xié)商，盡快實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，爭取實現(xiàn)除必須現(xiàn)場辦理政務(wù)事項外，所有小微企業(yè)信貸所需的一切手續(xù)都能在我行小企業(yè)金融服務(wù)中心實現(xiàn)一站式解決。進(jìn)一步地，為了保證越來越多的小微企業(yè)能在齊商銀行享受“一攬子”金融服務(wù)，我們在2013年5月成立了齊商銀行小企業(yè)家俱樂部，整合了全流程的客戶服務(wù)，為小微企業(yè)打造了一個專屬的合作、展示、交易平臺，不斷為客戶提供信息咨詢、專題講座、產(chǎn)品展示、業(yè)務(wù)洽談等各類增值服務(wù)。目前，會員數(shù)從成立之初的30戶迅速攀升到當(dāng)前的近2000戶。

中西合璧?風(fēng)控有道

《》：新常態(tài)下，受經(jīng)濟(jì)增速放緩壓力、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整壓力等因素的影響，銀行的信貸資產(chǎn)質(zhì)量普遍面臨下滑的壓力。然而，從齊商銀行的情況來看，2014年全行小微企業(yè)貸款不良率僅為1.87%，其中小微信貸專營機(jī)構(gòu)——小企業(yè)金融服務(wù)中心自營貸款不良率僅為萬分之零點一，請問齊商銀行是怎么做到的？

杲傳勇：這得益于我們在長期的小微金融業(yè)務(wù)經(jīng)營中摸索提煉出來的，以財務(wù)數(shù)據(jù)定量分析與非財務(wù)因素定性分析相互印證、相互補(bǔ)充為主的獨具特色的小微客戶風(fēng)險防控技術(shù)。

一是本土實踐與國際先進(jìn)經(jīng)驗相結(jié)合，創(chuàng)新風(fēng)險防控技術(shù)。一方面，我們重視從小微信貸業(yè)務(wù)活動中提煉經(jīng)驗，強(qiáng)調(diào)貸前調(diào)查要從實際出發(fā)，不重報表，重實際情況分析;不重抵押擔(dān)保條件，重第一還款來源;不重高額息率，重現(xiàn)金流和綜合還款能力。在實踐中，我們逐步摸索出對流通行業(yè)的“六看、一聽、一談”（看賬本、看產(chǎn)品、看人氣、看人品、看成效、看存貨，聽同行，談看法）、對快速消費品銷售商的“七看七重”（看渠道、重年限，看實力、重庫存，看流量、重憑證，看產(chǎn)品、重品牌，看經(jīng)營、重信譽(yù)，看用途、重原因，看銷量、重賬款）、對生產(chǎn)類企業(yè)的“知行、知底、知實”（知高管品行、發(fā)展思路與管理能力，知其家底、整體經(jīng)營狀況，基于企業(yè)財務(wù)、經(jīng)營、管理、銷售的經(jīng)驗邏輯判斷，知其真實狀況），等行之有效的調(diào)查方式。實踐證明，這些調(diào)查方法不僅有效地控制了信貸風(fēng)險，而且降低了企業(yè)的融資成本，提高了小微企業(yè)融資的成功率。

另一方面，我們重視借鑒國際先進(jìn)經(jīng)驗。2012年，我們在山東省城商行系統(tǒng)中率先引進(jìn)了德國IPC公司的微貸技術(shù)，先后升級再造了小微貸款I(lǐng)T系統(tǒng)，梳理優(yōu)化了信貸內(nèi)控流程，將實踐中提煉出的有關(guān)小微企業(yè)信息的100多個關(guān)鍵數(shù)據(jù)項錄入IT系統(tǒng)自動判斷識別信貸風(fēng)險，實現(xiàn)了信貸風(fēng)險控制的人機(jī)結(jié)合，成功實現(xiàn)了國際技術(shù)的本土化植入。在完善風(fēng)控技術(shù)的引領(lǐng)下，近五年，我們在進(jìn)一步降低小微貸款抵質(zhì)押率的同時，小微企業(yè)貸款平均不良率始終控制在1%以內(nèi)，低于全行全部貸款不良率水平0.66個百分點。2014年，在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢持續(xù)下行，山東省內(nèi)信用風(fēng)險持續(xù)暴露的情況下，全行小微企業(yè)貸款不良率僅為1.87%，小企業(yè)金融服務(wù)中心貸款的不良率僅為萬分之零點一，抵質(zhì)押率僅為10%，充分體現(xiàn)了我們小微金融業(yè)務(wù)在規(guī)避風(fēng)險方面的優(yōu)越性。

二是實現(xiàn)風(fēng)險全流程控制。我們建立并在全行推行了以“貸前、貸中、貸后、技術(shù)、經(jīng)驗、技巧、道德、管理、監(jiān)督”為結(jié)合點的“九連環(huán)”全流程風(fēng)險管理體系，加強(qiáng)對借款人的綜合監(jiān)管水平特別是加強(qiáng)了道德監(jiān)管力度，實現(xiàn)了信貸風(fēng)險的全流程控制。

三是建立授信退出機(jī)制。我們堅守“嚴(yán)進(jìn)寬出”的授信規(guī)則，在時刻掌控授信企業(yè)經(jīng)營情況的基礎(chǔ)上，每年保持15%～20%的風(fēng)險退出，讓授信資產(chǎn)運作起來，成為一潭活水，一系列創(chuàng)新讓小企業(yè)金融服務(wù)中心成為全行小微金融風(fēng)控的“標(biāo)桿”的同時也讓小微金融的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——風(fēng)控技術(shù)轉(zhuǎn)化成一門標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)成果。

2015年，我們將小微風(fēng)險技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化列為年度小微金融深化轉(zhuǎn)型的重點。針對當(dāng)前國內(nèi)缺乏一款標(biāo)準(zhǔn)的適用于大多數(shù)小微企業(yè)（一般授信額度在100萬元至500萬元之間）的標(biāo)準(zhǔn)化風(fēng)險考察技術(shù)，?我們聯(lián)合中國小額信貸機(jī)構(gòu)聯(lián)席會以全國8000余家小額信貸機(jī)構(gòu)的授信經(jīng)驗和授信案例為研究樣本成立了國內(nèi)首家致力于研究小微企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)和產(chǎn)品的國家級研發(fā)基地——中國小微企業(yè)信貸技術(shù)研發(fā)基地?；匕凑铡按罴茏?典型測設(shè)-優(yōu)化提升-標(biāo)準(zhǔn)輸出”的工作步驟，目前先期的“搭架子”工作已接近尾聲，結(jié)合已有的風(fēng)險控制體系開始進(jìn)入市場應(yīng)用測試工作。

“互聯(lián)網(wǎng)+”?跨界融合

《》：“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的發(fā)展空間巨大，借助互聯(lián)網(wǎng)力量轉(zhuǎn)型升級似乎成為銀行業(yè)的必由之路。在解決小微企業(yè)融資難融資貴問題方面，齊商銀行有哪些舉措？

杲傳勇：誠如李克強(qiáng)總理所言，“互聯(lián)網(wǎng)+”是當(dāng)前及以后各行各業(yè)發(fā)展的方向和必然趨勢，也是保持我國經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”發(fā)展活力，推動“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的新引擎，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在金融領(lǐng)域的應(yīng)用，尤其是在擁有成熟分控體系的銀行系統(tǒng)內(nèi)得到廣泛應(yīng)用，將十分有利于小微金融的有益擴(kuò)張和優(yōu)質(zhì)覆蓋。為了彌補(bǔ)傳統(tǒng)金融對電商企業(yè)扶持的缺失，也為了打破地域?qū)τ谛∥⒔鹑诜?wù)的限制性，2014年11月28日，我行正式上線“齊樂融融E平臺”。這個平臺是國內(nèi)首家致力于為小微企業(yè)和三農(nóng)產(chǎn)業(yè)提供金融服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，從三個方面拓展了互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)：

一是在線供應(yīng)鏈金融平臺的建設(shè)。為了更好利用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)小微企業(yè)、服務(wù)普惠金融，齊商銀行與上海安碩信息技術(shù)股份有限公司合作，借鑒國內(nèi)先進(jìn)供應(yīng)鏈金融平臺模式，聯(lián)手打造更接地氣、更有利于服務(wù)小微企業(yè)的在線供應(yīng)鏈金融平臺。目前平臺已與山東新星集團(tuán)有限公司、山東唐駿歐鈴汽車制造有限公司等核心企業(yè)建立起合作關(guān)系，為其上下游小微企業(yè)量身提供融資服務(wù)，利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化自身服務(wù)，將傳統(tǒng)線下供應(yīng)鏈模式移到線上操作，提高服務(wù)效率與質(zhì)量;

二是嘗試建立線上風(fēng)控模型。新常態(tài)下，大數(shù)據(jù)、云計算等互聯(lián)網(wǎng)浪潮不斷涌起，為了適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮，我們積極探索與當(dāng)前大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型進(jìn)行融合，嘗試線上風(fēng)控模型建設(shè)。目前，我們已經(jīng)和“拍拍貸”、“量化派”等國內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，在他們相對成熟的互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)控模型基礎(chǔ)上結(jié)合我們自己成熟的風(fēng)控體系，旨在共同開發(fā)建立線上風(fēng)控模型;

三是攜手電商平臺，提升覆蓋空間。為了更好地幫扶電子商務(wù)小微群體，我們與卓創(chuàng)資訊、隆眾網(wǎng)、方達(dá)電子等國內(nèi)知名電商平臺建立數(shù)據(jù)共享體系，通過借助電商平臺大數(shù)據(jù)實現(xiàn)對電商小微企業(yè)的批量授信。

“齊樂融融E平臺”不僅打破了我們作為城商行的物理網(wǎng)點不足僵局，增加了特色小微產(chǎn)品的覆蓋面，更充分地拓寬了交易渠道，為我行小微金融特色產(chǎn)品插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀。未來，我們將繼續(xù)承擔(dān)起小微金融與互聯(lián)網(wǎng)金融相結(jié)合的重任，持續(xù)推動“互聯(lián)網(wǎng)+”在小微金融領(lǐng)域的應(yīng)用。