北京電子科技職業(yè)學(xué)院　趙靜

“互聯(lián)網(wǎng)+”帶給傳統(tǒng)零售門店的挑戰(zhàn)與機遇

北京電子科技職業(yè)學(xué)院趙靜

本文首先闡述了目前“互聯(lián)網(wǎng)+”在國家各項利好政策支持下得到了迅速發(fā)展，及其發(fā)展對傳統(tǒng)零售門店的沖擊，接著分析了傳統(tǒng)門店正面臨的巨大困境。對于如何擺脫困境，文章提出了解決的對策，最后指出了“互聯(lián)網(wǎng)+”帶給傳統(tǒng)零售門店的挑戰(zhàn)與機遇。

“互聯(lián)網(wǎng)+”物流傳統(tǒng)零售門店

2015年是“互聯(lián)網(wǎng)+”的元年，現(xiàn)在講的是大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新，所以，作為解決連鎖門店的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，貨賣得好，只是一個入口，真正要把連鎖門店要賣好，要完全重組原來的物流供應(yīng)鏈。要把創(chuàng)業(yè)管理帶動起來，有好的產(chǎn)品沒有好的創(chuàng)業(yè)者也不會做好，所以更多的是由政府推動創(chuàng)業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”這么一個大的趨勢。這兒有很多是跟淘寶相關(guān)的，從當(dāng)前的趨勢看，阿里和京東上市以后，在阿里和京東上面創(chuàng)業(yè)越來越不理想，比如榮昌這些企業(yè)，想方設(shè)法要有一個全渠道的模式拓展，不要在單一的渠道玩，要想成功運營，關(guān)鍵是需要依靠平臺更多的流量。要知道，電商大部分是流量的競爭。

互聯(lián)網(wǎng)如洪水猛獸般地給傳統(tǒng)零售業(yè)帶來了巨大的沖擊，傳統(tǒng)的銷售方式在互聯(lián)網(wǎng)思維面前潰不成軍，受互聯(lián)網(wǎng)的影響，大量消費者轉(zhuǎn)移到線上購物，傳統(tǒng)的門店客流量大幅縮減。他們沒有雄厚的資本去大市場角逐，且互聯(lián)網(wǎng)的沖擊使他們的生意日漸衰退，房租和管理成本日益高漲，他們?nèi)缃衩媾R著生死存亡的問題。那么，地方性的連鎖零售如何與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，打好自己的領(lǐng)地保衛(wèi)戰(zhàn)呢？

1　傳統(tǒng)零售門店在經(jīng)營中面臨的問題和癥結(jié)

1.1互聯(lián)網(wǎng)將行業(yè)信息透明，電商搶奪了消費者

現(xiàn)在都在講互聯(lián)網(wǎng)對零售行業(yè)帶來了巨大的沖擊，那沖擊在哪？互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是連接和共享，它建立了用戶與信息流之間的點對面的連接，讓用戶能夠在互聯(lián)網(wǎng)上看到所有同類產(chǎn)品的商家，同樣也能了解到產(chǎn)品生產(chǎn)的過程、原材料成本等信息，讓行業(yè)信息不再神秘。移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達，讓消費者的購物更加便利，且更不可節(jié)制，除緊需物品外，消費者已很少走進門店、周六日的超級市場，人數(shù)也在逐漸減少。電子商務(wù)的成交額已占到商品經(jīng)濟的10%，并呈現(xiàn)幾何式的增長。

1.2傳統(tǒng)門店成本高漲，管理效率低下

日益高漲的房租費用、店面的裝修維護費用、各種管理收費等居高不下，每天醒來已經(jīng)欠下了高額的賬單。店面的選址、裝修都不敢輕易改動，相對于電商的商家門店費用高出許多倍，成為拖垮門店經(jīng)營者的最大負(fù)擔(dān)，使得價格促銷成為門店營銷的禁區(qū)。管理總部與門店之間的信息不通暢，總部經(jīng)營者失去了與消費者面對面交流的機會，使得信息交換緩慢，某個促銷方案從制定到全部門店實施甚至需要兩個月的時間，門店的效率低下，使得經(jīng)營者只能駐足不前。

1.3生產(chǎn)效能低下，產(chǎn)品更新緩慢

經(jīng)營者失去了自己本身與消費者密切溝通的優(yōu)勢，產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率降低，單品銷量降低，使得原材料與供應(yīng)鏈端成本增高，生產(chǎn)效能低下。部分自有工廠已經(jīng)淪落為網(wǎng)商的代工廠，自己的產(chǎn)品排產(chǎn)和產(chǎn)能受到了限制。

2　傳統(tǒng)門店如何擺脫困境

傳統(tǒng)門店正面臨著他們發(fā)展中的巨大困境，如何擺脫困境，找到新的爆發(fā)點，成為門店經(jīng)營者的最大考驗。

2.1借助互聯(lián)網(wǎng)新媒體進行品牌傳播

移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息的完善，用戶隨時都能接收到新信息，手機已成為人體的第二軀體。信息的獲取已從傳統(tǒng)的紙媒、電視媒體、戶外廣告等轉(zhuǎn)變?yōu)橐苿踊ヂ?lián)網(wǎng)，更多的人愿意用微信和朋友交流，而不愿與其見面聊天。如今的我們更喜歡使用“大眾點評”尋找附近的美食，使用美團尋找促銷的商家。

互聯(lián)網(wǎng)媒體的快速變革給了商家更多的機會，但是也帶來了巨大的挑戰(zhàn)，大眾化的網(wǎng)絡(luò)媒體平臺已向用戶開放，用戶可以自己發(fā)文章，甚至自己能夠成為媒體，獲得粉絲。微博、微信公眾號成為了當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)傳播的最優(yōu)工具，在微信、微博上獲得粉絲關(guān)注的企業(yè)可以將自己的賬號稱之為自媒體。

2.1.1自媒體的推廣

在新媒體的品牌傳播上，連鎖門店擁有“天時、地利”的優(yōu)勢，更接近消費者，而且經(jīng)驗豐富，用戶信任度高，傳播的話題更難夠讓用戶分享。一份小小的禮品就能讓消費者關(guān)注自己的賬號，純電商的商家必須要花20塊錢以上才能做到。

2.1.2內(nèi)容運營

內(nèi)容運營是互聯(lián)網(wǎng)傳播的重中之重，必須要有用戶喜歡的內(nèi)容，不可陳腔濫調(diào)，不可高高在上不接地氣，題材和內(nèi)容要從用戶中來，到用戶中去?？梢越?jīng)常地搞促銷活動，與用戶更多地接觸。

2.1.3自媒體的持續(xù)性

互聯(lián)網(wǎng)是一個信息爆炸的地方，我們做互聯(lián)網(wǎng)的自媒體傳播必須要持續(xù)，讓用戶持續(xù)聽到我們的聲音，萬不可三天打漁兩天曬網(wǎng)。

2.2電商的多種經(jīng)營方式，提升爆品銷量，降低供應(yīng)鏈成本

“電商直營旗艦店+聯(lián)營平臺+網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商”不失為現(xiàn)在商家做電商的最好布局。旗艦店作用為做產(chǎn)品展示，品牌信息傳達，用戶體驗。而聯(lián)營平臺和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商在旗艦店的光環(huán)下主要進行產(chǎn)品銷售。我們不建議企業(yè)建立的獨立網(wǎng)站商城，推廣成本高，難度大，品牌認(rèn)知建立困難。經(jīng)營者可以根據(jù)自己的情況選擇銷售店鋪類型?？梢栽谔熵?、京東、餓了么、微信商城等建立自己的銷售平臺。

銷售的多種經(jīng)營帶動的是產(chǎn)品動銷快，集中對某幾款產(chǎn)品進行爆發(fā)式銷售，提高生產(chǎn)工廠在單品供應(yīng)鏈的生產(chǎn)效能，降低原材料及損耗。同時聚焦式的銷售也更容易獲得成功。

2.3門店轉(zhuǎn)型做體驗與展示，助力互聯(lián)網(wǎng)做O2O轉(zhuǎn)型

門店的職能將從銷售逐漸向體驗展示和銷售轉(zhuǎn)型，用戶到店將不僅僅是產(chǎn)品購買，還將體驗產(chǎn)品，客服對產(chǎn)品的講解，消費者在門店提貨，用戶在門店進行售后維護等，應(yīng)加強門店的服務(wù)型功能，做成資訊型、體驗型、展示型門店。同時門店也將要接入微支付的功能，提高用戶在支付環(huán)節(jié)的便利性。

在門店的貨架展柜的商標(biāo)標(biāo)簽上增加商品的網(wǎng)絡(luò)購買二維碼，用戶只要掃描二維碼即可進入商品鏈接，同時收藏商品鏈接，當(dāng)用戶在家時就可以憑鏈接進行購物，門店將在約定時間內(nèi)送貨上門。用戶分享評價還可以獲得額外的獎勵，激勵用戶主動地分享商品。社區(qū)型門店也可以添加類似代收快遞的業(yè)務(wù)，增加消費者進店頻次，提高消費。

同時提出全員網(wǎng)絡(luò)開店的計劃，讓每一個門店的促銷員都擁有一個網(wǎng)絡(luò)店鋪，在自己的店鋪中有成交傭金實時結(jié)算，讓促銷員在非上班時間也可以做銷售，彌補了夜間無人值班的不足。

門店區(qū)位布局將形成“一個旗艦店+4個職能門店”，旗艦店將承擔(dān)銷售和體驗的功能，而職能門店將承擔(dān)銷售和配送的功能，職能門店可以在社區(qū)集中的地方進行設(shè)置，方便消費者取貨以及門店配送到家。

2.4運營互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，指導(dǎo)我們店鋪選址和產(chǎn)品研發(fā)

互聯(lián)網(wǎng)提供給我們信息的便利性，需要我們仔細地收集與認(rèn)真地鉆研。將互聯(lián)網(wǎng)的傳播用戶信息與消費者購物時的收貨信息進行收集，并跟我們設(shè)定的位置條件、時間條件進行篩選和分析，繪制用戶地圖。根據(jù)用戶地圖與我們對商圈的分析指導(dǎo)門店的選址工作。若用戶集中度過高，商家可以直接在用戶附近交通便利的社區(qū)開設(shè)體驗店，在靠近消費者且房租比較低廉的社區(qū)開設(shè)小型職能門店，僅承擔(dān)銷售和配送的業(yè)務(wù)。

利用用戶對產(chǎn)品的購買信息數(shù)據(jù)，我們可以合理調(diào)配門店的產(chǎn)品備貨數(shù)量。定期在自媒體和門店做線上的產(chǎn)品調(diào)查，收集用戶對產(chǎn)品的建議，對新品開發(fā)的需求，對產(chǎn)品細節(jié)的建議，對產(chǎn)品進行升級改進和新品研發(fā)。并讓用戶預(yù)訂，根據(jù)用戶預(yù)訂的數(shù)量來決定產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量以及產(chǎn)品的售價。

3　互聯(lián)網(wǎng)必須當(dāng)成戰(zhàn)略去執(zhí)行，打造自己的小生態(tài)

互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在對于連鎖門店來講已是重要的戰(zhàn)略方向，而不僅僅是小孩子的把戲?，F(xiàn)在再不做互聯(lián)網(wǎng)，將來無商可務(wù)。城區(qū)的連鎖門店不要追求大而廣，把產(chǎn)品賣出中國，賣向全世界，只需要將自己區(qū)域的用戶服務(wù)好，最大化地發(fā)掘消費者的潛力價值，就能盆滿缽滿。

我們常講互聯(lián)網(wǎng)和電商是一把手工程，必須親自抓，企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展就是當(dāng)前的重要戰(zhàn)略任務(wù)，必須把互聯(lián)網(wǎng)放到全局的高度去貫徹執(zhí)行。做互聯(lián)網(wǎng)需要緊抓三個點，一個是互聯(lián)網(wǎng)推廣傳播，一個是互聯(lián)網(wǎng)銷售，還有一個就是產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化。

企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化要精心計劃，要實現(xiàn)的布局是“互聯(lián)網(wǎng)品牌傳播+電商銷售”兩條腿走路，達到“人未到、聲先到”的狀態(tài)（類似于小米的饑餓營銷）；運用大數(shù)據(jù)的分析，指導(dǎo)店內(nèi)產(chǎn)品的研發(fā)與開店的位置選擇；同時與電商平臺合作拓展銷售范圍，將原來3公里的生活圈擴展到5公里甚至整個城區(qū)；積極的電商網(wǎng)站合作，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商或是散單團購，提高單品銷量，反向影響供應(yīng)鏈，降低原材料價格；積極地進行口碑傳播，讓用戶在網(wǎng)絡(luò)上口口相傳，提高門店的到店人數(shù)和消費人數(shù)，形成O2O的閉環(huán)。

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2096-0298（2015）12（c）-001-03