蘇州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院　郭貴祥

基礎(chǔ)組合可循環(huán)理論上的營(yíng)銷創(chuàng)新組合“4I”

蘇州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院郭貴祥

本文站在企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐的可循環(huán)性的基礎(chǔ)上，從營(yíng)銷基礎(chǔ)組合可循環(huán)性入手，就當(dāng)前營(yíng)銷組合理論的可循環(huán)性缺陷進(jìn)行分析，進(jìn)而提出營(yíng)銷創(chuàng)新組合，以期增強(qiáng)營(yíng)銷組合理論的完整性與現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷實(shí)踐的指導(dǎo)性。

營(yíng)銷基礎(chǔ)組合構(gòu)成結(jié)構(gòu)非閉合性循環(huán)缺陷營(yíng)銷創(chuàng)新組合

1　營(yíng)銷基礎(chǔ)組合理論的現(xiàn)有構(gòu)成

營(yíng)銷基礎(chǔ)組合既是“4P”、“4R”的有機(jī)集合“4P4R”，亦可稱為營(yíng)銷基礎(chǔ)策略組合、基礎(chǔ)營(yíng)銷組合，即為營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)的基礎(chǔ)，是企業(yè)開展一切營(yíng)銷活動(dòng)都必不可少的營(yíng)銷策略集合?！?C”、“4V”、“4I”等其他的營(yíng)銷組合理論必須依據(jù)“4P4R”營(yíng)銷基礎(chǔ)組合平臺(tái)運(yùn)行，因?yàn)橛伞?P”、“4R”組合共同構(gòu)成的“4P4R”營(yíng)銷基礎(chǔ)組合是企事業(yè)單位指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)、開展理論研究不可或缺的策略構(gòu)成。它包括硬實(shí)力營(yíng)銷基礎(chǔ)組合——“4P”組合；軟實(shí)力營(yíng)銷基礎(chǔ)組合——“4R”組合兩個(gè)部分。

1.1硬實(shí)力營(yíng)銷基礎(chǔ)組合——“4P”組合

20世紀(jì)60年代，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家杰羅姆·麥卡錫將市場(chǎng)營(yíng)銷組合表述為產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）和促銷（Promotion），即著名的“4P”組合?！?P”組合包括以下方面。

產(chǎn)品：是4P組合及其其他營(yíng)銷活動(dòng)必不可少的物質(zhì)載體，是營(yíng)銷行為的基點(diǎn)。它是營(yíng)銷人員提供給目標(biāo)市場(chǎng)（顧客）的一切。既有有形產(chǎn)品、物品，也有無(wú)形信息、服務(wù)的集合。不僅包括核心產(chǎn)品——性能、效用、質(zhì)量；產(chǎn)品形式——外觀、式樣、規(guī)格、品牌和包裝；還包括產(chǎn)品的輔助部分——售后服務(wù)和保證、承諾等。

價(jià)格：又稱為定價(jià)是產(chǎn)品價(jià)值、市場(chǎng)價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，企業(yè)創(chuàng)造、出售產(chǎn)品所獲得的顧客認(rèn)可條件下愿意支付的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，包括價(jià)目表價(jià)格（代理、批發(fā)、零售價(jià)格）及其交易條件（折扣、折讓、支付方式和信用條件、交易條件）等，定價(jià)應(yīng)考慮企業(yè)為生產(chǎn)該產(chǎn)品的付出價(jià)值（費(fèi)本利稅），市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者狀況，購(gòu)買者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值及其購(gòu)買能力等。

地點(diǎn)：又稱分銷或渠道是指當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑，是產(chǎn)品由企業(yè)到達(dá)消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的通道和進(jìn)行的各種活動(dòng)，包括場(chǎng)所、環(huán)節(jié)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、物流鏈、路徑及其庫(kù)存等。它需要企業(yè)必須識(shí)別、設(shè)計(jì)、選擇和（企業(yè)、代理、批發(fā)、零售商、消費(fèi)者）運(yùn)用，以便更適當(dāng)?shù)貙⑵髽I(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提供給目標(biāo)市場(chǎng)顧客。

促銷：就是以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購(gòu)買行為。它要求企業(yè)雇用、培訓(xùn)和激勵(lì)營(yíng)銷人員，制定傳播與促銷計(jì)劃，包括廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、直接營(yíng)銷等。

1.2軟實(shí)力營(yíng)銷基礎(chǔ)組合——“4R”組合

21世紀(jì)初，《4R營(yíng)銷》的作者艾略特·艾登伯格提出4R營(yíng)銷理論。4R理論以關(guān)系營(yíng)銷為核心，重在建立顧客忠誠(chéng)。它闡述了四個(gè)全新的營(yíng)銷組合要素：即關(guān)聯(lián)（Relativity）、反應(yīng)（Reaction）、關(guān)系（Relation）和回報(bào)（Retribution）。以壟斷、競(jìng)爭(zhēng)為主要背景的“4R”理論包括以下四點(diǎn)。

顧客建立關(guān)聯(lián)：通過(guò)某些有效的交往方式融洽氣氛、融合關(guān)系，積極主動(dòng)地與企業(yè)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的組織、群體、個(gè)人建立關(guān)聯(lián)，與顧客形成互助、互利、合作共贏關(guān)系積極主動(dòng)地與顧客建立關(guān)聯(lián)（relevancy），是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開展所必需的。

提高市場(chǎng)的快速反應(yīng)：企業(yè)、組織是無(wú)數(shù)社會(huì)關(guān)系網(wǎng)中的諸多節(jié)點(diǎn)，當(dāng)代市場(chǎng)充斥著機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，面對(duì)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立快速應(yīng)對(duì)機(jī)制，并及時(shí)答復(fù)和迅速反應(yīng)滿足顧客的需求。當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過(guò)去的推測(cè)性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度反應(yīng)需求的商業(yè)模式。必須把“關(guān)系網(wǎng)”作為快速反應(yīng)的重要手段和工具。

關(guān)系營(yíng)銷：關(guān)系營(yíng)銷邏輯“有了關(guān)系不一定行，但沒(méi)有關(guān)系一定不行”，關(guān)系營(yíng)銷必須以組織實(shí)力為基礎(chǔ)，與企業(yè)的人力、物力、財(cái)力相結(jié)合。公關(guān)是為了保證將企業(yè)的可能機(jī)會(huì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，化解組織風(fēng)險(xiǎn)。把企業(yè)與顧客之間由原來(lái)的交換關(guān)系轉(zhuǎn)化成互助、共生關(guān)系，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成競(jìng)爭(zhēng)、協(xié)作關(guān)系。

講求回報(bào)：獲取報(bào)酬是企業(yè)生存發(fā)展的必要條件，收入和利潤(rùn)是關(guān)系營(yíng)銷投入成本獲取的回報(bào)，關(guān)系型營(yíng)銷的首要目的在于爭(zhēng)取公眾的理解和支持，并保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)收入和利潤(rùn)。追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，營(yíng)銷人員為客戶提供價(jià)值，也應(yīng)從中獲取其必要的勞動(dòng)所得，得到顧客應(yīng)當(dāng)付出的讓渡價(jià)值。

2　營(yíng)銷基礎(chǔ)組合理論構(gòu)成結(jié)構(gòu)中的非閉合性循環(huán)缺陷

“4P”組合包含的各項(xiàng)指標(biāo)以生產(chǎn)為中心，強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)必須的硬件組合基礎(chǔ)，“4C”是“4P”的轉(zhuǎn)化和發(fā)展，是“4P”活動(dòng)力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)?！?C”和“4P”都是自由競(jìng)爭(zhēng)條件下既有產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的審慎和銷售，兩者都以現(xiàn)有的產(chǎn)品去適應(yīng)顧客需求?！?P”、“4C”理論形成于資本主義自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)條件下，涵蓋的是資源充分共享市場(chǎng)背景下企業(yè)商品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的客觀策略要素組合，忽略了利益的協(xié)作結(jié)盟、行政權(quán)力、客戶關(guān)系對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的影響。致使當(dāng)壟斷開始取代自由競(jìng)爭(zhēng)、權(quán)力命令強(qiáng)于市場(chǎng)規(guī)則，客戶關(guān)系高過(guò)效益效率時(shí)，“4P”、“4C”開始表現(xiàn)出其過(guò)于“優(yōu)越的不足”與“機(jī)械”、“呆板”的不適應(yīng)。

關(guān)系是客觀的，無(wú)論你是否愿意、承認(rèn)和接受它都存在并起作用，組織營(yíng)銷及其組織的活動(dòng)都離不開關(guān)系，特別是在強(qiáng)關(guān)聯(lián)關(guān)系社會(huì)（隸屬、集權(quán)脫離了科學(xué)、民主的約束并倒過(guò)來(lái)束縛了科學(xué)、民主的發(fā)展；家庭關(guān)系、自己人效應(yīng)超越了人的勤奮和努力的社會(huì)環(huán)境）。公共關(guān)系工作更加可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品銷售也更加離不開公共關(guān)系的開展。與顧客建立關(guān)聯(lián)（relevancy）、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度（reaction）、關(guān)系營(yíng)銷（relation）和講求回報(bào)（return），“4R”理論的這次變革注意到了營(yíng)銷組合策略中的“人”“物”結(jié)合，使得營(yíng)銷理論突破其單純硬實(shí)力的限制，開始注重與顧客建立關(guān)聯(lián)的“軟實(shí)力”上。企業(yè)不僅應(yīng)看到顧客的需求，還應(yīng)注意其行政隸屬、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、客戶等多種關(guān)系，冷靜分析自身所處的關(guān)系環(huán)境優(yōu)劣并采取相應(yīng)的策略，在關(guān)系中求發(fā)展。

綜上所述，當(dāng)人們站在企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐循環(huán)上看營(yíng)銷基礎(chǔ)組合理論構(gòu)成的可循環(huán)性，“4P4R”營(yíng)銷基礎(chǔ)組合：既是“4P”、“4R”的有機(jī)集合，亦稱基礎(chǔ)營(yíng)銷組合，作為營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)的基礎(chǔ)，企業(yè)開展一切營(yíng)銷活動(dòng)都必不可少的營(yíng)銷策略組合理論尚為并不閉合的直線型模式，任何一個(gè)相對(duì)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論的應(yīng)用都應(yīng)該是個(gè)“相對(duì)閉合的、可循環(huán)的、可上升的系統(tǒng)理論運(yùn)用過(guò)程”，系統(tǒng)理論實(shí)踐的“相對(duì)閉合性”、“可循環(huán)性”、“可上升性”要求營(yíng)銷基礎(chǔ)組合需要補(bǔ)充新的營(yíng)銷創(chuàng)新組合內(nèi)容，缺少營(yíng)銷基礎(chǔ)組合創(chuàng)新組合“4I”組合的“4P”、“4C”、“4R”、“4V”、“WB4I”組合理論集合，共同構(gòu)成的模型是營(yíng)銷實(shí)踐直線上升模式（斷開的、非連續(xù)的上升模式），而非系統(tǒng)理論運(yùn)用的循環(huán)上升過(guò)程。這種直線性營(yíng)銷模式不斷地重復(fù)著以生產(chǎn)為中心傳統(tǒng)的供、產(chǎn)、銷條件下的既有產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式，由于缺少必須的市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)，致使市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷策略組合相互脫節(jié)，即所謂的想歸想，干歸干；所干非所想，所想非所干，營(yíng)銷觀念沒(méi)有在營(yíng)銷策略中得到體現(xiàn)，市場(chǎng)理念的貫徹、領(lǐng)導(dǎo)、指揮失靈。營(yíng)銷始于市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略創(chuàng)新并歸結(jié)于營(yíng)銷調(diào)研基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略創(chuàng)新而非生產(chǎn)。營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤是其它經(jīng)營(yíng)過(guò)程無(wú)法彌補(bǔ)的。營(yíng)銷產(chǎn)生和發(fā)展的作用之一是將產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售變得容易，產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)之初就已注定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的成功與失敗。營(yíng)銷必須借助市場(chǎng)調(diào)研，摸清市場(chǎng)需求情況，參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)，引領(lǐng)并指導(dǎo)改革創(chuàng)新。缺乏創(chuàng)新組合的基礎(chǔ)營(yíng)銷組合模型是有殘缺的、非完整的。

3　營(yíng)銷基礎(chǔ)組合拓展——營(yíng)銷創(chuàng)新組合“4I”

3.1學(xué)習(xí)模仿（imitate）：包括利益同盟、聯(lián)合創(chuàng)新、相互學(xué)習(xí)、共享成果

利益同盟：“4R”企業(yè)營(yíng)銷軟件系統(tǒng)僅僅停留在建立關(guān)系、獲取回報(bào)上根本無(wú)法適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)科技、知識(shí)、技能、方式、方法的快速更新，單位之間生存、合作需要更高、更深發(fā)展。經(jīng)過(guò)多次、長(zhǎng)期、互惠、成功合作，相互之間建立起廣泛而深刻的信譽(yù)，為進(jìn)一步深層次聯(lián)盟的建立奠定基礎(chǔ)，同時(shí)利益聯(lián)盟為組織間的聯(lián)合創(chuàng)新提供了可能。

聯(lián)合創(chuàng)新：現(xiàn)時(shí)社會(huì)進(jìn)步、發(fā)展為全球、全世界人們的共同任務(wù)，是人類社會(huì)所面臨的共同責(zé)任，任何企業(yè)（組織）都不可能“獨(dú)立”地去承擔(dān)并完成這一任務(wù)，企業(yè)（組織）之間必須通過(guò)建立利益聯(lián)盟共同面對(duì)這一全球性的知識(shí)更新，任何企業(yè)的“單獨(dú)創(chuàng)新”都難以避免失敗的命運(yùn)。

相互學(xué)習(xí)：企業(yè)需要與其他的企業(yè)兼容，企業(yè)之間也需要相互兼容，獲取企業(yè)彼此間的相互兼容，已經(jīng)成為企業(yè)（組織）制約其生存發(fā)展的必要條件。借鑒、吸收彼此之間成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，可以促進(jìn)企業(yè)（組織）快出成果、多出成果，出好成果，避免企業(yè)（組織）因?qū)η把氐募夹g(shù)、信息把握不足多走彎路，減少和降低投入、成本，實(shí)現(xiàn)更好更快發(fā)展。

共享成果：共享成果是一種在承認(rèn)和接受第一發(fā)明優(yōu)先發(fā)展條件下的共享。一是與其他的企業(yè)（組織）共享本組織成就；二是共同享受組織以外的其它組織發(fā)展、創(chuàng)新成果。共享本組織成就有助于本組織成就的應(yīng)用推廣，有助于本組織投入產(chǎn)出比的提高，本組織投入產(chǎn)出效益最大化，從而為組織后續(xù)的發(fā)展積蓄更多的創(chuàng)新、抗拒風(fēng)險(xiǎn)的資源和能力。共享其它組織成果雖不能一定使自己本組織分享到同行領(lǐng)域中的一流技術(shù)，但至少可以遲緩自身被淘汰出局的時(shí)間，為企業(yè)（組織）的繼續(xù)改進(jìn)、發(fā)展贏得了寶貴的生存時(shí)機(jī)。

利益同盟、聯(lián)合創(chuàng)新、相互學(xué)習(xí)、共享成果可以獲得“同盟內(nèi)”技術(shù)解決的絕大多數(shù)行業(yè)問(wèn)題，但“同盟內(nèi)技術(shù)”不可能解決全球性行業(yè)技術(shù)問(wèn)題，對(duì)于“同盟外技術(shù)”則可以通過(guò)技術(shù)的引進(jìn)、消化、吸收策略（機(jī)制）獲得。

3.2引進(jìn)吸收（imbibe）：包括項(xiàng)目選擇、技術(shù)引進(jìn)、掌握運(yùn)用、技術(shù)推廣

項(xiàng)目選擇：企業(yè)技術(shù)引進(jìn)要選擇那些企業(yè)無(wú)法通過(guò)自身研制、技術(shù)聯(lián)盟的相互學(xué)習(xí)獲取的，對(duì)企業(yè)發(fā)展起瓶頸、跨越性作用的可推廣技術(shù)。具體過(guò)程包括明確組織使命，細(xì)化組織目標(biāo)，分解組織項(xiàng)目，確定引進(jìn)項(xiàng)目，進(jìn)行SWOT分析以及資源、環(huán)境的可行性論證。

技術(shù)引進(jìn)：技術(shù)引進(jìn)應(yīng)著重考慮引進(jìn)目的，引進(jìn)內(nèi)容，引進(jìn)方式以及經(jīng)濟(jì)、技術(shù)可行性、技術(shù)升級(jí)、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題。參與世界技術(shù)轉(zhuǎn)移，提高企業(yè)的自主創(chuàng)新能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)“引進(jìn)技術(shù)——消化吸收——?jiǎng)?chuàng)新開發(fā)——提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力”的良性循環(huán)。

掌握運(yùn)用：是指引進(jìn)技術(shù)在引進(jìn)單位的消化吸收情況。包括引進(jìn)技術(shù)的指導(dǎo)、安裝、調(diào)試、培訓(xùn)、正常運(yùn)行、形成效益等過(guò)程。

技術(shù)推廣：應(yīng)著重考慮推廣目的、必要性，技術(shù)推廣對(duì)象，推廣內(nèi)容，推廣方式，技術(shù)推廣的可行性、技術(shù)升級(jí)、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題。新技術(shù)、新品種、新材料、新工藝的引進(jìn)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益好的項(xiàng)目，企業(yè)（組織）應(yīng)盡快組織進(jìn)行技術(shù)推廣，擴(kuò)大技術(shù)引進(jìn)效益，盡快收回技術(shù)引進(jìn)成本。

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的聯(lián)盟內(nèi)學(xué)習(xí)，聯(lián)盟外技術(shù)引進(jìn)、應(yīng)用、推廣，在“他人”的領(lǐng)導(dǎo)下，不斷地積累經(jīng)驗(yàn)，提高自身的理論技術(shù)水平，逐步地開始獨(dú)立地效法、研究、開發(fā)新產(chǎn)品。同時(shí)為企業(yè)的改革創(chuàng)新做好必要的準(zhǔn)備。

3.3效法研究（investigate）：包括市場(chǎng)調(diào)查、需求定位、產(chǎn)品開發(fā)

市場(chǎng)調(diào)查：市場(chǎng)基本狀況的調(diào)查，包括市場(chǎng)規(guī)范，市場(chǎng)需求總量，市場(chǎng)的動(dòng)向，同行業(yè)的市場(chǎng)分布占有率等；有銷售開發(fā)可能性的調(diào)查，包括現(xiàn)有用戶和潛在用戶的人數(shù)及需求量，市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)，本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率，擴(kuò)大銷售的可能性和具體途徑等。

需求定位：包括市場(chǎng)細(xì)分，需求分類集合化，產(chǎn)品需求適應(yīng)狀況，產(chǎn)品需求適應(yīng)狀況調(diào)整，產(chǎn)品需求市場(chǎng)定位，競(jìng)爭(zhēng)者定位，企業(yè)經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的適應(yīng)定位。

產(chǎn)品開發(fā)：根據(jù)需求定位情況，提出產(chǎn)品開發(fā)概念，確定開發(fā)戰(zhàn)略，制定產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃、計(jì)劃，分步實(shí)施開發(fā)，對(duì)照計(jì)劃糾正偏差，保證計(jì)劃落實(shí)。

3.4改革創(chuàng)新（innovate）：包括“三勢(shì)”認(rèn)識(shí)（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、趨勢(shì)）、差距、贏點(diǎn)、除弊頂新

“三勢(shì)”認(rèn)識(shí)：包括優(yōu)勢(shì)——強(qiáng)于同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方面（包括絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和相對(duì)優(yōu)勢(shì)）。劣勢(shì)——于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的弱項(xiàng)、不足方面（包括絕對(duì)劣勢(shì)和相對(duì)劣勢(shì)）。趨勢(shì)——所代表的是事務(wù)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)的發(fā)展方向。

判明差距：根據(jù)需求定位結(jié)合企業(yè)“三勢(shì)”認(rèn)識(shí)，明確企業(yè)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)之間的差距，找準(zhǔn)努力的基礎(chǔ)和方向，清楚差距、分析差距、解決差距。

確定贏點(diǎn)：既是企業(yè)（組織）超越競(jìng)爭(zhēng)者、領(lǐng)先者的時(shí)機(jī)、拐點(diǎn)。在這一點(diǎn)上企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者之間關(guān)系已發(fā)生實(shí)質(zhì)性改變，包括確定贏點(diǎn)（企業(yè)/組織扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)、鞏固優(yōu)勢(shì)的拐點(diǎn)），承認(rèn)基礎(chǔ)（企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者雙方的現(xiàn)有基礎(chǔ)）、正視差距、調(diào)節(jié)速度（了解對(duì)方的發(fā)展速度，調(diào)節(jié)企業(yè)/組織的上升速度與節(jié)奏）。

除弊頂新：列出嚴(yán)重滯后企業(yè)/組織發(fā)展因素，滯后企業(yè)（組織）發(fā)展因素；積極促進(jìn)企業(yè)/組織發(fā)展因素，促進(jìn)企業(yè)/組織發(fā)展因素。評(píng)估因素影響程度，找出改進(jìn)途徑，革除弊端，鞏固優(yōu)點(diǎn)，創(chuàng)新提高。

［1］ 遲桂華.營(yíng)銷組合缺陷［J］.北方經(jīng)貿(mào)，2005（01）.

［2］ 魏中龍.營(yíng)銷組合理論的發(fā)展與評(píng)析［J］.北京商學(xué)院學(xué)報(bào)，2006（05）.

［3］ 克里斯丁·格朗魯斯.市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論質(zhì)疑［J］.銷售與市場(chǎng)，1994（07）.

［4］ 莊貴軍.四P營(yíng)銷組合模型的不足及其修正［J］.北京商學(xué)院學(xué)報(bào)，1998（06）.

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2096-0298（2015）12（c）-003-04