（北京海鷹科技情報研究所，北京，100074）

軍貿(mào)是軍品出口國基于國家戰(zhàn)略而實施的特殊貿(mào)易活動，直接反映國家意志，是外交手段的有力補充，作為國家利益的拓展和延伸，歷來受到各軍事強國的高度重視。目前世界主要軍品主導地區(qū)有兩個：一是以美國為首的北約地區(qū)；二是以俄羅斯為代表的獨聯(lián)體地區(qū)。從2004年～2011年世界各國武器出口交付額數(shù)據(jù)來看，排在前5 位的國家分別是：美、俄、英、德、法。其中，美國遙遙領(lǐng)先，約為34%；第二名為俄羅斯，為16%；之后的英國、德國、法國分別為8%、7%和6%。這5 國出口總額約占世界武器出口總額的71%。因此，目前國際軍貿(mào)市場的規(guī)則也是以美、歐、俄，特別是以美國為主導建立的。而主導國際軍貿(mào)規(guī)則的工具就是標準和規(guī)范。美國及北約通過主導北約及國際標準的編制權(quán)和解釋權(quán)，在地區(qū)或組織間不斷推廣并強制執(zhí)行某些準入型標準，為自己的軍貿(mào)產(chǎn)品不斷筑高競爭壁壘，維護本國的國防利益和經(jīng)濟利益。

隨著我國綜合國力的迅速增強，我國軍貿(mào)總額也在逐年增大，根據(jù)斯德哥爾摩國際和平研究所《全球武器市場趨勢2013年報告》，我國在2013年國際軍品出口市場中，一躍成為世界第四名，并且軍貿(mào)數(shù)量正由小批量向大批量轉(zhuǎn)變，貿(mào)易對象由相對貧窮國家向較為富裕國家甚至北約國家轉(zhuǎn)變，軍貿(mào)產(chǎn)品從低檔向中高檔轉(zhuǎn)變，市場開拓模式由簡單的產(chǎn)品貿(mào)易向技術(shù)、服務(wù)以及產(chǎn)品方案體系等方向轉(zhuǎn)變。與此同時，各主要軍貿(mào)出口國通過政治、技術(shù)、經(jīng)濟等各方面不斷設(shè)置競爭壁壘，各軍貿(mào)進口國對于軍貿(mào)型號的技術(shù)、成本和質(zhì)量要求也越來越高，我國軍貿(mào)正面臨著越來越激烈的國際競爭，在市場拓展及型號研制方面都面臨著越來越大的挑戰(zhàn)。立足于中國國情，在做好軍貿(mào)型號的研制之外，以標準化手段及時總結(jié)先進管理經(jīng)驗，加強對軍貿(mào)管理的研究與規(guī)范，是做大做強我國軍貿(mào)事業(yè)的一項有益嘗試。

1 軍貿(mào)管理工作面臨的問題

我國軍貿(mào)已有自己的特色和穩(wěn)定的用戶群，但也同時面臨著激烈的競爭和嚴峻的挑戰(zhàn)。國際軍貿(mào)競爭主要取決于三大因素：政治因素、價格因素和技術(shù)因素。在政治因素上，我國在一些國家有優(yōu)勢，但市場難以繼續(xù)擴大，易受美歐的經(jīng)濟制裁，逐漸與俄羅斯也產(chǎn)生競爭；價格因素是我國軍貿(mào)產(chǎn)品的一大優(yōu)勢，但只有在技術(shù)水平接近的條件下才能體現(xiàn)出來，若技術(shù)水平相差太遠，價格低廉也難有市場；軍貿(mào)產(chǎn)品作為一種特殊商品，技術(shù)水平帶有決定作用，而我國的一些軍貿(mào)產(chǎn)品，提高技術(shù)水平還有一些需要攻克的“瓶頸”問題。

軍貿(mào)產(chǎn)品具有市場需求結(jié)合緊密、項目開發(fā)和執(zhí)行周期普遍較長等特點，其管理模式不僅要結(jié)合產(chǎn)品的主要特點，還要考慮項目的推介性質(zhì)和特定的用戶需要。雖然我國的軍品出口活動近年來引人注目，但在軍貿(mào)管理工作中還普遍存在著一些問題和不足。

a）部分組織職責對項目的全壽命周期管理未能有效覆蓋；部分管理流程存在交叉性，導致分工界面不明確。組織管理和職責分工有待明確。

b）缺乏統(tǒng)一性頂層要求，使各單位對軍貿(mào)工作的開展并不透徹，造成后續(xù)工作執(zhí)行效率降低；對外工作流程的優(yōu)化不夠，影響了項目的市場占領(lǐng)速度。項目立項和市場開發(fā)流程有待梳理。

c）由于影響軍貿(mào)項目的因素較復雜、項目反復性風險高，容易造成報價和合同洽談的編、審、報、批等制度不規(guī)范，容易在實際操作中出現(xiàn)客觀性較低、個人主觀性過重的問題。報價與合同制度有待規(guī)范。

d）項目執(zhí)行周期較長，缺乏對全實施周期關(guān)鍵點的控制；售后服務(wù)追溯跟蹤性不夠，服務(wù)范圍顆粒度不均勻，影響了品牌的樹立和新產(chǎn)品的市場推廣。項目實施和售后服務(wù)制度有待完善。

2 加強軍貿(mào)管理標準化工作的建議

目前，我國軍品出口管理工作主要分為出口立項、市場開發(fā)、合同談判及簽約、合同履約（包括科研生產(chǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督、產(chǎn)品驗收交付）及售后服務(wù)等幾個階段。我國在軍貿(mào)領(lǐng)域發(fā)布的上級標準較少，在出口立項、市場拓展、談判、型號研制管理、交付及售后服務(wù)的整個流程中有較大空白，不能全面規(guī)范軍貿(mào)工作各階段的全部內(nèi)容。例如，在產(chǎn)品談判階段，提供的文件種類及內(nèi)容、相關(guān)文件的編制方法和格式等還缺少相關(guān)的標準，軍貿(mào)技術(shù)合同附件編寫比較隨意，缺乏統(tǒng)一規(guī)范；在合同履約方面，仍以執(zhí)行各軍貿(mào)研制單位自定的標準為主，重點圍繞產(chǎn)品的全過程質(zhì)量監(jiān)督、出廠驗收等方面。

站在標準化角度，要分析軍貿(mào)管理職能與接口劃分，梳理軍貿(mào)文件體系，加強軍貿(mào)管理的規(guī)范化水平，建議重點在軍貿(mào)項目過程管理標準、不同層次軍貿(mào)產(chǎn)品驗收規(guī)范、軍貿(mào)項目信息反饋標準以及北約倉儲代碼標準研究等方面開展工作。

2.1 加強軍貿(mào)項目過程管理標準的研究與編制

高效的軍貿(mào)工作離不開完備的軍貿(mào)管理體制，完備的軍貿(mào)管理體制離不開流暢的軍貿(mào)管理制度，而流暢的軍貿(mào)管理制度離不開細膩的軍貿(mào)管理標準。

具體來說，在市場開發(fā)階段，可以對軍貿(mào)市場決策管理編制具體操作規(guī)范。在合同談判階段，可以針對不同層級的產(chǎn)品、不同地區(qū)的用戶，編制不同的合同談判要求及合同模板與附件要求。

在合同簽訂后的履約階段，制定并完善內(nèi)部有關(guān)軍貿(mào)型號管理的制度與要求。如針對轉(zhuǎn)階段管理工作環(huán)節(jié)，編制《軍貿(mào)產(chǎn)品評審要求》，明確與項目研制單位簽訂合同的主要條款、總體技術(shù)方案的評審程序與要求、部門職責等，做到研制過程中各項評審的分層次、有序進行。

針對產(chǎn)品出廠工作環(huán)節(jié)，應(yīng)制定完善的軍貿(mào)產(chǎn)品質(zhì)量檢驗和質(zhì)量管理體系，并制定完善的型號產(chǎn)品出廠管理辦法，明確部門職責和具體的評審要求；針對外場試驗環(huán)節(jié)，制定完善的《外場試驗現(xiàn)場工作管理辦法》，對于外場試驗的各個環(huán)節(jié)作出詳細規(guī)定；針對交付工作環(huán)節(jié)，制定產(chǎn)品交付控制程序和研制型號產(chǎn)品交付管理辦法，明確部門職責和具體工作程序與要求等。

四川航天技術(shù)研究院在某軍貿(mào)型號合同執(zhí)行中，通過規(guī)范化管理，對軍貿(mào)型號全過程制定詳細的過程文件與規(guī)范，詳細宣貫并嚴格執(zhí)行，自2012年2月啟動到5月成功完成飛行試驗，7月即順利交付用戶，9月完成用戶方演示驗證飛行試驗，創(chuàng)下該院型號研制、試驗、交付的最快記錄，為型號項目合同的簽訂打下堅實基礎(chǔ)。

事實證明，只有具備高效的產(chǎn)品實現(xiàn)能力，才能在軍貿(mào)市場競爭中占有一席之地；只有規(guī)范、有序的管理，才能造就高效的產(chǎn)品實現(xiàn)能力；只有建立完善的型號研制管理標準體系，才能建立規(guī)范、有序的管理體制。

2.2 加強軍貿(mào)產(chǎn)品驗收規(guī)范的研究與編制

軍貿(mào)合同成功執(zhí)行的標志是產(chǎn)品通過外方順利驗收，而保證產(chǎn)品順利驗收的因素除了合同中規(guī)定的產(chǎn)品各項功能、性能要求都得到實現(xiàn)和滿足以外，產(chǎn)品驗收規(guī)范的確定也至關(guān)重要。

驗收規(guī)范能否很好地反映合同要求、能否更合理地對驗收工作進行策劃、能否更具操作性、能否讓合同雙方更好理解等，對外方順利驗收都將起到十分重要的作用?？v觀近幾年我國一些大型軍貿(mào)產(chǎn)品的交付工作不能按時完成，大部分是由于驗收規(guī)范在簽訂時過于簡要、過于籠統(tǒng)，導致外方不斷地提出先前規(guī)范沒能明確定義的問題、在驗收中對某些事項達不成共識等導致的。因此，做好大型軍貿(mào)產(chǎn)品驗收規(guī)范的編制是當前軍貿(mào)合同工作中一項重要工作。在編制的驗收規(guī)范中，應(yīng)對以下事項進行明確。

a）明確驗收測試準則。對于大型軍貿(mào)產(chǎn)品，由于其復雜性，雙方應(yīng)首先確定驗收測試的準則，這是開展驗收測試工作的重要基礎(chǔ)。驗收測試準則應(yīng)包括用戶介入產(chǎn)品的深度、介入時機和同一測試目標結(jié)論的延續(xù)性、集成目標測試準則以及各階段工作開展的前置要求等。

應(yīng)在不同產(chǎn)品層次開展一系列有計劃、有組織的驗收活動，避免在產(chǎn)品不同層次和不同技術(shù)狀態(tài)下重復某些測試項目，對產(chǎn)品在測試前的狀態(tài)應(yīng)予以明確。如果用戶認為某項測試比較重要，應(yīng)盡早對其進行驗收測試。驗收測試工作應(yīng)逐層開展，在某一層次開展驗收測試工作之前，必須把上一層次的驗收工作全部完成。

b）確定驗收測試階段。一般大型軍貿(mào)產(chǎn)品的驗收工作分為4 個階段：分系統(tǒng)（設(shè)備）定型階段（LAT）、系統(tǒng)出廠驗收測試階段（FAT）、陣地驗收測試階段（SAT）和陣地演示階段（OSD）。在雙方確定驗收測試準則后，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特點，進行驗收階段的劃分。

由于軍貿(mào)產(chǎn)品系統(tǒng)組成復雜，驗收測試工作一定不能全部集中在最后一個階段開展，應(yīng)按照產(chǎn)品特點，將驗收工作部署在不同階段。因此，階段劃分應(yīng)合理，確保每個階段的工作都是下一階段工作的有力支撐。

c）明確驗收測試方法。由于產(chǎn)品較為復雜，不可能對合同中規(guī)定的所有項目均進行實地測試或試驗，需要根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)確定測試方法，從不同角度、以不同方式對符合性提供證據(jù)。一般驗收測試方法可分為5 種：評議（Review）、檢查（Inspection）、測試（Test）、演示（Demonstration）和證明（Certification）。

雙方對合同中規(guī)定的每個項目，確定驗收測試階段和驗收測試方法。還要編制不同階段的測試細則，如分系統(tǒng)（設(shè)備）驗收測試細則、出廠驗收測試細則、陣地驗收測試細則以及陣地演示測試細則等。

d）明確偏離分類及接收原則和處理程序。由于產(chǎn)品系統(tǒng)構(gòu)成復雜，在產(chǎn)品交付驗收過程中會不同程度的出現(xiàn)偏離或不符合項，對這些偏離和不符合項雙方應(yīng)在相應(yīng)驗收測試文件中明確分類原則、接收準則及問題處理程序。

偏離根據(jù)問題嚴重程度分為5 類：重要功能失效或不具備，并涉及到安全；重要功能失效或不具備；重要功能具備但出現(xiàn)失效；操作不便，但不影響功能、性能的實現(xiàn)；其他不符合項。

e）明確分階段驗收證書的簽署。每完成一個階段驗收測試，雙方應(yīng)簽署階段驗收合格證書，標志階段工作的完成。驗收證書應(yīng)與合同節(jié)點關(guān)聯(lián)，最后一個階段驗收合格證書的簽署則標志著全部驗收工作的完成，也是產(chǎn)品交付的最終標志。

2.3 加強軍貿(mào)信息反饋標準研究與編制

隨著國際軍貿(mào)市場競爭的加劇，由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，在軍貿(mào)市場上除了比拼型號的技術(shù)水平和性能，軍貿(mào)項目的售后服務(wù)也愈來愈占有重要的地位。為了提高軍貿(mào)工作的效率和服務(wù)質(zhì)量，有效的信息反饋機制是必不可少的。軍貿(mào)項目信息反饋要求的編制內(nèi)容包括以下幾方面。

a）落實職責，明確要求。充分落實領(lǐng)導、機關(guān)部門、廠所的不同職責。

b）明確信息分類。軍貿(mào)項目反饋信息可分為三種：技術(shù)信息、質(zhì)量信息和綜合信息。

技術(shù)信息：主要包括技術(shù)方案、技術(shù)指標、技術(shù)狀態(tài)、接口關(guān)系、出口文件資料及合同約定范圍內(nèi)的技術(shù)咨詢、技術(shù)協(xié)調(diào)、變更等信息，重點為產(chǎn)品性能、操作使用、產(chǎn)品狀態(tài)、文件資料、培訓、測試、對技術(shù)問題的答復。

質(zhì)量信息：指產(chǎn)品質(zhì)量、故障信息，包括產(chǎn)品故障、產(chǎn)品缺陷、產(chǎn)品質(zhì)量、文件資料質(zhì)量、產(chǎn)品包裝質(zhì)量等。

綜合信息：除技術(shù)信息、質(zhì)量信息以外的信息，主要包括進度變更、產(chǎn)品發(fā)運信息、額外技術(shù)支持需求及其他管理要求信息等。

c）信息反饋途徑。信息反饋途徑包括外方反饋和中方反饋。外方反饋主要指外方用戶通過外貿(mào)公司反饋至研制單位的信息。中方反饋主要指現(xiàn)場技術(shù)支持團組或承制單位反饋至研制單位的信息。

d）信息處理流程。信息反饋可以采用軍貿(mào)合同履約信息通知單的形式，內(nèi)容包括：信息來源、主送和抄送、頁數(shù)、主題與關(guān)聯(lián)單號、附件、起草人與聯(lián)系電話、通知單內(nèi)容和領(lǐng)導批示等。

e）信息處理措施。信息處理措施與答復可以采用軍貿(mào)合同履約信息處理單的形式，內(nèi)容包括：軍貿(mào)合同履約信息通知單編號、主題、附件、主送與抄送、反饋信息處理措施及結(jié)果、技術(shù)負責人與所級指揮意見、處理意見（會簽）、領(lǐng)導批示、領(lǐng)導意見落實情況、用戶答復情況及反饋時間等。

f）信息處理臺賬。項目管理部門應(yīng)建立外方反饋信息臺賬、現(xiàn)場技術(shù)支持團組反饋信息臺賬和承制單位反饋信息臺賬，跟蹤落實處理進展，定期組織匯總分析，對項目履約形成預警；型號質(zhì)量管理部門建立質(zhì)量信息臺賬，跟蹤檢查質(zhì)量信息處理情況，定期匯總分析，提出改進措施。

2.4 加強北約倉儲代碼標準的研究

加強對北約倉儲代碼標準的研究，是應(yīng)對北約軍貿(mào)壁壘，擴大軍貿(mào)市場的必要途徑。北約編碼系統(tǒng)是美國軍方和北約物資與裝備保證最重要的信息系統(tǒng)。北約倉儲代碼編碼系統(tǒng)構(gòu)建了一個單一的供應(yīng)補給語言，基于供應(yīng)物資的特性和特征提供了準確的信息，避免重復。截至2014年6月，北約編碼系統(tǒng)數(shù)據(jù)中已經(jīng)匯集了66 個成員國的1780 萬個物資品種（IOS/NSN），1000 多萬個含物資屬性描述的品種數(shù)據(jù)，3200 多萬種產(chǎn)品（IOP/機構(gòu)代碼+參考號）和150 多萬個供應(yīng)商或機構(gòu)（NCAGE，其中包含詳細信息）。在系統(tǒng)中，由美國編碼的NSN 數(shù)量最多，達1500 萬個。盡管我國沒有加入北約編碼系統(tǒng)，但很多民用產(chǎn)品已經(jīng)進入到該系統(tǒng)，進入到系統(tǒng)的我國產(chǎn)品數(shù)據(jù)由別國編碼局負責編制。

北約編碼系統(tǒng)有60 多個成員國，各個國家的語言習慣、風俗人情等方面不盡相同，因而需要制定標準對其進行統(tǒng)一管理。系列標準內(nèi)容涉及物資命名、賦予代碼、數(shù)據(jù)元、數(shù)據(jù)模型和數(shù)據(jù)交換。例如，北約標準《ACODP-3 核準物資名稱目錄》對所有物資的名稱進行核準、統(tǒng)一，即供應(yīng)商或機構(gòu)無權(quán)自行對物資或產(chǎn)品命名，必須在該目錄找到屬性相同的物資對應(yīng)后予以命名。

北約編碼系統(tǒng)的相關(guān)標準主要包含三類標準：一是技術(shù)標準，該類標準主要是美國軍用標準；二是管理標準，該類標準主要是北約標準，也有美國軍用標準；三是工作標準，該類標準主要是北約標準。我院軍貿(mào)型號主要為導彈武器系統(tǒng)及周邊產(chǎn)品，可以有針對性對相應(yīng)北約編碼標準進行研究，重點為相關(guān)技術(shù)及管理標準。

隨著多年的技術(shù)積累以及我國的綜合國力逐漸提升，中國軍貿(mào)的國際影響力也在逐漸提高。近年來我國在國際市場展現(xiàn)的優(yōu)秀軍貿(mào)產(chǎn)品越來越多，覆蓋低端到中高端的各種需求。以反艦導彈為例，射程從近程到中遠程，制導方式從單純的紅外、雷達制導到多種體制復合制導，作戰(zhàn)目標從小型艦艇到大型戰(zhàn)艦，發(fā)射方式從陸地、機載、艦載到潛射，基本能夠覆蓋不同國家的各種對海作戰(zhàn)需求。再如，用于軍貿(mào)的坦克產(chǎn)品，從最低端、最便宜的改進型59 式到中等技術(shù)水平與價位的MBT-2000，再到最先進同時也是最昂貴的MBT-3000，組成了一套完整的產(chǎn)品系列及組合，能夠滿足不同國力國家對裝甲作戰(zhàn)的需求。這些產(chǎn)品性能不遜于西方國家同類產(chǎn)品，價格又具有明顯優(yōu)勢，受到眾多發(fā)展中國家的歡迎。

同時，隨著我國軍貿(mào)影響的提高，面臨的軍貿(mào)競爭必然會更加激烈。由于軍貿(mào)競爭同時伴隨著國際政治的競爭，國際主要軍火集團必然會采取各種手段阻撓、干擾甚至破壞我國軍貿(mào)產(chǎn)品的出口。作為我國軍工科研生產(chǎn)的主要力量，各大軍工集團公司理所當然的也成為中國參與國際軍貿(mào)競爭的主要力量。面對嚴峻的國際軍貿(mào)競爭形勢，各大軍工集團公司乃至參與軍品貿(mào)易的民營企業(yè)，都應(yīng)該強化內(nèi)功，提升自身的產(chǎn)品質(zhì)量與管理水平，力爭在自身能力與管理方面處于不敗之地。要達到這樣的管理狀態(tài)，標準與標準化是一個不能繞過的質(zhì)量管理手段。而從軍貿(mào)項目過程管理標準、軍貿(mào)產(chǎn)品驗收規(guī)范、軍貿(mào)信息反饋標準、北約倉儲代碼標準等方面入手或是加強工作一個可行的突破口。

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