中小物流公司商業(yè)信用賒銷(xiāo)管理

（安陽(yáng)工學(xué)院，河南 安陽(yáng) 455000）

1 中小物流公司利用商業(yè)信用賒銷(xiāo)起到的作用及帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

中小物流公司在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)條件下，商業(yè)信用成為擴(kuò)大銷(xiāo)售、組織貨源及提高競(jìng)爭(zhēng)力的常用、有力有效的手段，商業(yè)信用賒銷(xiāo)對(duì)中小物流公司的作用及風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾點(diǎn)：

1.1 幫助中小物流公司擴(kuò)大商品銷(xiāo)售，開(kāi)拓新市場(chǎng)

為了參加競(jìng)爭(zhēng)，中小物流公司在提供物流服務(wù)中往往采取賒銷(xiāo)的辦法，使對(duì)方提前獲得服務(wù)，從而促進(jìn)銷(xiāo)售，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在營(yíng)銷(xiāo)策略上，誰(shuí)的市場(chǎng)占有率高，誰(shuí)的競(jìng)爭(zhēng)力就大，新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)或原有主營(yíng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓新的市場(chǎng)，都需要大的市場(chǎng)份額，在這種情況下，中小物流公司大都會(huì)采用較優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行促銷(xiāo)服務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

1.2 壓縮庫(kù)存、減少流動(dòng)資金的占用，加速資金流轉(zhuǎn)

很多企業(yè)的許多商品由于種種原因造成積壓，如季節(jié)性產(chǎn)品，在產(chǎn)品換季時(shí)，就需要把多余產(chǎn)品采用優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行銷(xiāo)售，企業(yè)的其他積壓產(chǎn)品也同樣需要通過(guò)商業(yè)信用賒銷(xiāo)積極推銷(xiāo)，這樣中小物流公司就可以通過(guò)商業(yè)信用賒銷(xiāo)減少倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存數(shù)量，同時(shí)減少企業(yè)流動(dòng)資金的占用，從而達(dá)到加速中小物流公司資金流轉(zhuǎn)的目的。

1.3 商業(yè)信用賒銷(xiāo)給中小物流公司帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

商業(yè)信用對(duì)擴(kuò)大購(gòu)銷(xiāo)具有一定的作用，如果經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，對(duì)提高經(jīng)濟(jì)效益會(huì)起到一定的作用，但往往會(huì)造成應(yīng)收賬款管理成本過(guò)大，甚至造成管理失控。如果中小物流公司營(yíng)運(yùn)資金過(guò)多的投放于應(yīng)收賬款而放棄了其他收入（即應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本），尤其是當(dāng)應(yīng)收賬款被長(zhǎng)期拖欠，形成大批壞賬時(shí)，將會(huì)對(duì)中小物流公司的經(jīng)營(yíng)生存造成致命的打擊。商業(yè)信用賒銷(xiāo)會(huì)給中小物流公司帶來(lái)四種風(fēng)險(xiǎn)。第一，應(yīng)收賬款占用了中小物流公司大量的流動(dòng)資金，降低了資金使用效率，影響了企業(yè)正常的營(yíng)業(yè)周轉(zhuǎn)期；第二，賒銷(xiāo)增加了企業(yè)的會(huì)計(jì)收益，夸大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果；第三，應(yīng)收賬款會(huì)導(dǎo)致收賬成本增加和發(fā)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)，壞賬增多會(huì)使企業(yè)資產(chǎn)減少，負(fù)債率提高；第四，應(yīng)收款可能導(dǎo)致公司稅務(wù)上的負(fù)擔(dān)，在公司盈利的過(guò)程中應(yīng)收款也算是公司的盈利范圍，物流公司在確認(rèn)收入時(shí)遵循權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，發(fā)生賒銷(xiāo)的賬務(wù)處理為借記“應(yīng)收賬款”科目，貸記“主營(yíng)業(yè)務(wù)收入”、“應(yīng)交稅費(fèi)—應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）”，會(huì)增加物流企業(yè)當(dāng)期增值稅的交納和所得稅的交納。

2 中小物流公司賒銷(xiāo)管理存在問(wèn)題的原因

2.1 中小物流公司內(nèi)部制度不完善，客戶資信評(píng)級(jí)方法落后

中小物流公司管理思想落后、內(nèi)部核算制度不完善、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)、不了解客戶的真實(shí)實(shí)力及誠(chéng)信情況，調(diào)查人員片面追求效率，忽視效益。許多中小物流公司在實(shí)際賒銷(xiāo)服務(wù)工作中,并不對(duì)客戶的信用等級(jí)和資信程度進(jìn)行嚴(yán)格的審查，缺少必要的監(jiān)督和控制。信用賒銷(xiāo)經(jīng)常取決于單位領(lǐng)導(dǎo)者的銷(xiāo)售習(xí)慣和愛(ài)好或其他單位的行政干預(yù)，應(yīng)收賬款管理及賒銷(xiāo)制度如同擺設(shè)。目前很多中小物流公司為了占領(lǐng)市場(chǎng)，并沒(méi)有對(duì)客戶的財(cái)務(wù)情況、現(xiàn)金付款能力、信譽(yù)等級(jí)進(jìn)行評(píng)估，使中小物流公司的應(yīng)收賬款收款期連年增長(zhǎng)、壞賬越滾越多，最終使中小物流公司資金匱乏，造成極大的經(jīng)濟(jì)損失。

2.2 中小物流公司商業(yè)信用賒銷(xiāo)及財(cái)務(wù)管理目標(biāo)定位不準(zhǔn)

中小物流公司財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)不是公司價(jià)值最大化，而是利潤(rùn)最大化，并把它作為考核中小物流公司經(jīng)理等受托人業(yè)績(jī)效益的重要指標(biāo)?？偨?jīng)理等受托人為了提高企業(yè)效益盲目搶占市場(chǎng),大量物流業(yè)務(wù)采取賒銷(xiāo)服務(wù)方式，為了會(huì)計(jì)年度當(dāng)期的高收益，忽視公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展利益，最終導(dǎo)致中小物流公司流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)不靈，虧損加重。

2.3 缺乏鼓勵(lì)客戶及時(shí)還款的相應(yīng)措施

對(duì)于應(yīng)收賬款，中小物流公司一是沒(méi)有強(qiáng)有力的收款措施，沒(méi)有引起領(lǐng)導(dǎo)的重視；二是中小物流公司遭遇惡意拖欠賬款時(shí)，通過(guò)法律起訴費(fèi)用太高、程序太麻煩，由于財(cái)力等原因限制，中小物流公司無(wú)法用法律手段追回賒銷(xiāo)款，無(wú)奈之下，有的企業(yè)也開(kāi)始學(xué)習(xí)信用融資的方法，轉(zhuǎn)而靠拖欠其他單位賬款彌補(bǔ)漏洞，還有更不應(yīng)該的是居然求助于民間的“討債機(jī)構(gòu)”，通過(guò)一些不合法的方式強(qiáng)行要債，形成惡性循環(huán)，賒銷(xiāo)產(chǎn)生的壞賬問(wèn)題沒(méi)解決,還給社會(huì)帶來(lái)了一些不該有的不良的企業(yè)行為。

3 中小物流公司商業(yè)信用賒銷(xiāo)的管理策略、措施及建議

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商業(yè)信用對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有一定作用，但由于商業(yè)信用要占用中小物流公司資金，會(huì)給中小物流公司帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)，付出一定的代價(jià)。因此，中小物流公司總的管理策略應(yīng)當(dāng)是允許其存在和發(fā)展，但企業(yè)要在因?qū)嵭猩虡I(yè)信用政策增加的銷(xiāo)售盈利和成本之間做出權(quán)衡，決定是否賒銷(xiāo)。

3.1 中小物流公司要先從強(qiáng)化自身控制做起

中小物流公司應(yīng)建立統(tǒng)一的核算制度：建立培訓(xùn)制度、統(tǒng)一會(huì)計(jì)科目、實(shí)施應(yīng)收賬款報(bào)表與問(wèn)責(zé)制。中小物流公司的規(guī)模一般都比較小,資本不夠龐大充足，在資金成本的制約下,不太可能設(shè)立專人管理應(yīng)收賬款，但中小物流公司要重視公司賒銷(xiāo)的信用管理，對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行經(jīng)手人責(zé)任制管理和培訓(xùn)，制定賒銷(xiāo)物流服務(wù)計(jì)劃,下發(fā)到相關(guān)負(fù)責(zé)人,明確權(quán)與責(zé),加強(qiáng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，承擔(dān)責(zé)任，落實(shí)收款任務(wù)；其次中小物流公司還要嚴(yán)格應(yīng)收賬款核銷(xiāo)制度，對(duì)物流公司以前發(fā)生的每筆應(yīng)收賬款都要進(jìn)行準(zhǔn)確的賬齡分析，對(duì)某些特殊的應(yīng)收賬款有必要單獨(dú)設(shè)賬管理，如因質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間、合同糾紛等沒(méi)有得到處理的應(yīng)收賬款計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。

3.2 運(yùn)用定性和定量等方法，掌握信用標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化資金信息評(píng)定方法

信用標(biāo)準(zhǔn)是指客戶獲得交易信用應(yīng)具備的條件，如果達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，便不能享受信用優(yōu)惠。因此中小物流公司對(duì)賒銷(xiāo)的對(duì)象應(yīng)該做好信用調(diào)查工作，對(duì)內(nèi)應(yīng)該做好信用記錄，如登記客戶的購(gòu)銷(xiāo)金額、還款情況以及資產(chǎn)負(fù)債情況；對(duì)外調(diào)查客戶的信用等級(jí)，許多商業(yè)銀行和投資信用調(diào)研機(jī)構(gòu)會(huì)定期發(fā)布有關(guān)中小物流公司的信用等級(jí)報(bào)告，也有為顧客做信用調(diào)查的服務(wù)，都可以作為中小物流公司掌握客戶信用條件的依據(jù)來(lái)源；對(duì)重點(diǎn)單位應(yīng)對(duì)其調(diào)查資料加以整理和評(píng)估。

中小物流公司只有加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的科學(xué)信息管理，才能降低中小物流公司因賒銷(xiāo)而產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，最大程度地保證經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)現(xiàn)。評(píng)估客戶信用品質(zhì)的五個(gè)方面，即5C評(píng)估法雖然在中小物流公司適用過(guò)程中有一些不符合中小物流公司的實(shí)情,但基本思路是可以借鑒的。中小物流公司銷(xiāo)售人員和財(cái)務(wù)人員的信息要及時(shí)溝通反饋，按時(shí)記賬。在有條件和不受資金、成本限制的情況下,中小物流公司可以建立自己專門(mén)的信息機(jī)構(gòu),提高銷(xiāo)售人員、財(cái)務(wù)人員、催賬等相關(guān)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)和技術(shù)水平,把5C評(píng)估法改成適合中小物流公司的信息管理方法，以適應(yīng)物流業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí),還要學(xué)會(huì)使用社會(huì)和政府的保護(hù),如保險(xiǎn)、擔(dān)保等，為中小物流公司應(yīng)收賬款的順利收回打下基礎(chǔ)，提供保障。

3.3 全面權(quán)衡、確定信用期間，測(cè)算收益，抉擇現(xiàn)金折扣及賒銷(xiāo)額度

信用期間是中小物流公司允許客戶從購(gòu)貨到付款之間的時(shí)間，或者是中小物流公司給予客戶的付款時(shí)間。信用期過(guò)短，不足以吸引客戶，在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售下降；信用期過(guò)長(zhǎng)，會(huì)增加資金成本和壞賬損失。因此中小物流公司必須全面權(quán)衡，評(píng)價(jià)得失，確定適度的信用期間?，F(xiàn)金折扣是中小物流公司給客戶在商品價(jià)格上的扣減，也是商業(yè)信用的策略之一，中小物流公司采用現(xiàn)金折扣和銷(xiāo)售額度策略等要結(jié)合信用期間及時(shí)間價(jià)值考慮以下因素：

（1）在有增產(chǎn)潛力而需要加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，實(shí)行現(xiàn)金折扣可擴(kuò)大銷(xiāo)售量，從而增加公司產(chǎn)品產(chǎn)量，相對(duì)降低固定費(fèi)用，提高盈利水平。

（2）運(yùn)用資金時(shí)間價(jià)值確定賒銷(xiāo)金額、確定現(xiàn)金折扣?，F(xiàn)金折扣應(yīng)選擇什么樣的現(xiàn)金折扣方式和比例。中小物流公司需測(cè)算各種不同的折扣方案，以加快貨款回收，減少應(yīng)收貨款的資金占用額，減少應(yīng)承擔(dān)的持有成本及相應(yīng)的壞賬損失，從而增加中小物流公司盈利，同時(shí)還要測(cè)算由于采用現(xiàn)金折扣而減少的銷(xiāo)售收入和盈利，以及比較計(jì)算各種方案的凈收益及凈現(xiàn)金流量，據(jù)以確定最佳的現(xiàn)金折扣。

3.4 調(diào)整和改進(jìn)中小物流公司應(yīng)收賬款催收管理辦法

（1）采取合理的催收應(yīng)收賬款程序。對(duì)發(fā)賬單、電話溝通、電子郵件傳真催收、訪問(wèn)客戶、客戶還款計(jì)劃、法律手段是科學(xué)的催收應(yīng)收賬款順序。先是以禮相待，到最后階段才采用法律行為。催收應(yīng)該是有經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員參與，并與財(cái)務(wù)人員相結(jié)合，即以經(jīng)辦人員為主，促使經(jīng)辦人員在辦理賒銷(xiāo)時(shí)就要考慮到回收的可能性。

（2）分析賬齡，組織催收賒銷(xiāo)款。對(duì)已發(fā)生的應(yīng)收賬款時(shí)間要定期進(jìn)行分析，編制“賬齡分析表”，分期反映逾期賬款的現(xiàn)狀，分析應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)，掌握還款進(jìn)度。對(duì)超過(guò)信用期的賒銷(xiāo)款，中小物流公司要指定專人負(fù)責(zé)，采用各種討債形式組織催收。對(duì)長(zhǎng)期拖欠，無(wú)法償還欠款的單位和個(gè)人，或有意拖欠不愿償還欠款的客戶，經(jīng)再三催收無(wú)效，中小物流公司應(yīng)采用法律手段解決，爭(zhēng)取追回賒銷(xiāo)款或減少壞賬損失。

3.5 增強(qiáng)中小物流公司風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，正確定位公司發(fā)展目標(biāo)

中小物流公司應(yīng)該注重自身的價(jià)值最大化，不應(yīng)只看到眼前利益而忽略公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展利益，片面追求利潤(rùn)最大化的意識(shí)和觀點(diǎn)是非常危險(xiǎn)和錯(cuò)誤的，要充分認(rèn)識(shí)中小物流公司應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，認(rèn)識(shí)其危害性，盲目賒銷(xiāo)據(jù)此增強(qiáng)市場(chǎng)份額是不可取的。中小物流公司應(yīng)該制定賒銷(xiāo)信用制度，改進(jìn)和使用5C評(píng)估法，減少壞賬損失。在賒銷(xiāo)形成應(yīng)收賬款時(shí),一定要謹(jǐn)慎,降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),加速中小物流公司資金周轉(zhuǎn),提高資金使用效率，正確定位公司發(fā)展目標(biāo)，促進(jìn)公司穩(wěn)健發(fā)展。

3.6 嚴(yán)格遵守避免應(yīng)收賬款壞賬的措施

中小物流公司應(yīng)嚴(yán)格遵守控制信用銷(xiāo)售、調(diào)整信用額度、定期拜訪客戶、設(shè)置壞賬準(zhǔn)備金、暫停乃至完全停止提供商業(yè)信用等要求，避免客戶應(yīng)收賬款壞賬發(fā)生。

[1]寧洋洋.我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題及對(duì)策研究[J].今日湖北(下半月),2011,(4).

[2]胡斌.中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的探討[J].現(xiàn)代商業(yè),2008,(3).

[3]余學(xué)保.企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作中存在問(wèn)題及對(duì)策[J].經(jīng)濟(jì)師,2009,(10).