淺析大潤(rùn)發(fā)連鎖商超的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘 要：隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，連鎖超市在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到了充分的發(fā)展。優(yōu)秀的連鎖零售商超在市場(chǎng)上占據(jù)著越來(lái)越重要的位置。而大潤(rùn)發(fā)作為一家成功的大型連鎖零售企業(yè)，其如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足并實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)是其必須考慮的重要問(wèn)題。在連鎖商超發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷策略是其中一項(xiàng)重要的內(nèi)容，直接關(guān)系到商超的存亡。文章主要就大潤(rùn)發(fā)連鎖商超的市場(chǎng)影響策略進(jìn)行探析。

關(guān)鍵詞：大潤(rùn)發(fā)；連鎖商超；市場(chǎng)營(yíng)銷

我國(guó)的零售企業(yè)通過(guò)模仿發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ皆诤芏痰臅r(shí)間內(nèi)完成的零售業(yè)的革命與創(chuàng)新，但是仍然有很多國(guó)際大型零售企業(yè)加入了我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的行列當(dāng)中，不斷的占領(lǐng)著我國(guó)的市場(chǎng)，使得我國(guó)的零售企業(yè)面臨著巨大的壓力與挑戰(zhàn)。我國(guó)市場(chǎng)上各大零售企業(yè)不得不緊跟市場(chǎng)的步伐與節(jié)奏，不斷的調(diào)整與完善經(jīng)營(yíng)模式，力求在我國(guó)市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。零售企業(yè)想要謀取更大的發(fā)展就必然需要注意市場(chǎng)營(yíng)銷策略這一重中之重的問(wèn)題，其直接關(guān)系到零售企業(yè)的生死存亡。

一、大潤(rùn)發(fā)超市簡(jiǎn)介

大潤(rùn)發(fā)是臺(tái)灣潤(rùn)泰基團(tuán)旗下經(jīng)營(yíng)的連鎖商超品牌。在1997年大潤(rùn)發(fā)在上海成立上海大潤(rùn)發(fā)公司。2008年中國(guó)大潤(rùn)發(fā)的整體營(yíng)業(yè)收入達(dá)到325.46億人民幣，年增長(zhǎng)率達(dá)到31.04%，獲得利潤(rùn)10.42億元，年增長(zhǎng)率達(dá)到38.9%。在2009年，中國(guó)大潤(rùn)發(fā)的整體營(yíng)業(yè)收入為404億元，單店最高業(yè)績(jī)?yōu)?.36億元，相對(duì)于去年同期相比增長(zhǎng)了20.5%。2011年大潤(rùn)發(fā)在全國(guó)一共開(kāi)設(shè)了150家分店。2012年，全國(guó)一共有219家大潤(rùn)發(fā)分店，單店最高業(yè)績(jī)?yōu)?.66億元，已經(jīng)成為了中國(guó)大陸地區(qū)零售百貨行業(yè)的第一。表為大潤(rùn)發(fā)門(mén)店發(fā)展情況。

表 大潤(rùn)發(fā)門(mén)店發(fā)展情況

二、大潤(rùn)發(fā)連鎖超市的SWOT分析

1.優(yōu)勢(shì)

大潤(rùn)發(fā)連鎖超市的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）企業(yè)優(yōu)勢(shì)。專業(yè)服務(wù)，大潤(rùn)發(fā)每周開(kāi)展一小時(shí)的員工培訓(xùn)，用以提升員工的專業(yè)技能與知識(shí)，讓員工的綜合素質(zhì)得到改善。大潤(rùn)發(fā)鼓勵(lì)各個(gè)分店積極參與社區(qū)生活，深入掌握商圈住戶的想法，從而可以有針對(duì)行動(dòng)制定滿足顧客需求的商業(yè)計(jì)劃。先進(jìn)的運(yùn)行模式，大潤(rùn)發(fā)力求給廣大的顧客提供更加優(yōu)質(zhì)、更加實(shí)惠的購(gòu)物體驗(yàn)。在經(jīng)驗(yàn)特色方面，各個(gè)地方分店能夠針對(duì)當(dāng)?shù)仡櫩偷男枨筇峁└嘟M合與多重選擇的商品，并且能夠提供誘人的折扣。

（2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。大潤(rùn)發(fā)可以長(zhǎng)期提供優(yōu)質(zhì)豐富的商品，以長(zhǎng)期低價(jià)的優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足眾多顧客的需求，其中包括生鮮食品、日用百貨、電子電器、服裝箱包等，讓顧客可以在大潤(rùn)發(fā)實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。所有的商品均由專業(yè)采購(gòu)從商品類別、質(zhì)量、價(jià)值等方面負(fù)責(zé)，全方位給消費(fèi)者把關(guān)，讓全國(guó)各個(gè)分店都能夠?qū)崟r(shí)供應(yīng)最為新鮮、最為齊全、最為優(yōu)惠的商品。

（3）環(huán)境優(yōu)勢(shì)。大潤(rùn)發(fā)提供的不單單是零售商超業(yè)務(wù)，更為重要的是其還擁有多元化的賣場(chǎng)，便捷的消費(fèi)環(huán)境，總體呈現(xiàn)出多元化的賣場(chǎng)形態(tài)。大潤(rùn)發(fā)還設(shè)置了商業(yè)街、精品專柜等，讓顧客在商超消費(fèi)之余可以享受更多的服務(wù)。

2.劣勢(shì)

大潤(rùn)發(fā)連鎖超市的劣勢(shì)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）國(guó)內(nèi)環(huán)境。雖然我國(guó)國(guó)內(nèi)百貨行業(yè)增長(zhǎng)速度較快，但是整體來(lái)看效益的提升卻還有較大的空間。2010年我國(guó)百貨零售企業(yè)的平均利率不足2%，但是百貨零售業(yè)銷售規(guī)模的增長(zhǎng)卻高達(dá)10%以上。這足以說(shuō)明我國(guó)的百貨零售行業(yè)并不是由內(nèi)需拉動(dòng)的。

（2）生鮮農(nóng)產(chǎn)品。大潤(rùn)發(fā)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不得不承擔(dān)著高成本的生鮮農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。生鮮農(nóng)產(chǎn)品需要相應(yīng)的設(shè)施設(shè)備，還需要水電、人工等多項(xiàng)專門(mén)投入，成本過(guò)高。大潤(rùn)發(fā)所銷售的生鮮農(nóng)產(chǎn)品有著季節(jié)性、地域性等特征，商超員工的主人翁意識(shí)欠缺與消費(fèi)者的不良消費(fèi)習(xí)慣會(huì)大量增加生鮮農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)成本。大潤(rùn)發(fā)的聲線農(nóng)產(chǎn)品冷鏈尚未成型，大大制約了生鮮農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定。

3.機(jī)會(huì)

大潤(rùn)發(fā)連鎖超市的機(jī)會(huì)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）社會(huì)環(huán)境的轉(zhuǎn)變。伴隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)，人們的生活水平得到了顯著的提升。經(jīng)濟(jì)收入的增加，工作壓力加重，消費(fèi)群體與消費(fèi)類型也正在逐漸改變。消費(fèi)趨勢(shì)正在逐漸朝著注重商品性價(jià)比與優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)變。

（2）科技進(jìn)步。大潤(rùn)發(fā)在近幾年逐漸引進(jìn)了許多高新技術(shù)用于經(jīng)營(yíng)管理。例如，將傳統(tǒng)的POS機(jī)更新成為移動(dòng)POS機(jī)，支持互聯(lián)網(wǎng)支付等全新的支付方式。使用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)企業(yè)信息進(jìn)行存儲(chǔ)、篩選、收集、歸類與綜合，便于管理層可以通過(guò)信息清晰的判斷商品銷售情況，進(jìn)而制定準(zhǔn)確的銷售方案、盤(pán)點(diǎn)管理、商品進(jìn)銷等工作。

4.威脅

大潤(rùn)發(fā)連鎖超市的威脅主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）網(wǎng)購(gòu)興起。越來(lái)越多的消費(fèi)者通過(guò)選擇網(wǎng)購(gòu)來(lái)購(gòu)買所需物品。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物擁有便捷、高效、低價(jià)的優(yōu)勢(shì)，例如淘寶、京東商城等?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟與普及給商超零售業(yè)帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)，網(wǎng)購(gòu)的興起正在沖擊著零售業(yè)的格局，零售業(yè)商城要及時(shí)看清市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，避免被市場(chǎng)所淘汰。

（2）同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。目前我國(guó)大賣場(chǎng)超市已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。一二線大城市的飽和，商超的戰(zhàn)場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)移到三四線城市，大賣場(chǎng)開(kāi)設(shè)數(shù)量過(guò)多，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。著名的沃爾瑪、家樂(lè)福、樂(lè)購(gòu)等商超都是大潤(rùn)發(fā)的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

三、大潤(rùn)發(fā)連鎖商超的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.產(chǎn)品策略

（1）合理商品結(jié)構(gòu)。商品結(jié)構(gòu)即為賣場(chǎng)所有商品線、商品項(xiàng)目與庫(kù)存的有機(jī)構(gòu)成方式。商品結(jié)構(gòu)與商超的經(jīng)營(yíng)有著直接的關(guān)系。大潤(rùn)發(fā)通過(guò)大量的社區(qū)問(wèn)卷調(diào)查、重點(diǎn)顧客訪談等方式，主動(dòng)、積極的取了解顧客的實(shí)際需求，進(jìn)而針對(duì)客戶的需求來(lái)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。在不同地區(qū)大潤(rùn)發(fā)的商品結(jié)構(gòu)比重均有所差異，這種通過(guò)實(shí)際銷售情況來(lái)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)的方式能夠?qū)崿F(xiàn)更佳的經(jīng)濟(jì)效益。

（2）實(shí)施品類管理。大潤(rùn)發(fā)所經(jīng)營(yíng)的商品總共可以歸納為三大類別：生鮮商品、百貨商品與雜貨商品。三大類別下又有許多小的類別，其中雜貨商品可以分為四類商品、百貨商品可以分為六類商品、生鮮商品可以分為六類商品，在三大類別，十六小類別的分類下?lián)碛懈哌_(dá)2.3萬(wàn)余種商品。所有商品的覆蓋面與系列基本上可以滿足消費(fèi)者的一站式購(gòu)物需求。大潤(rùn)發(fā)不單單銷售日常商品，還會(huì)針對(duì)商圈周圍的消費(fèi)者制定商品組合。例如針對(duì)周圍寫(xiě)字樓白領(lǐng)制定休閑食品、營(yíng)養(yǎng)食品等。此外，大潤(rùn)發(fā)還會(huì)根據(jù)時(shí)節(jié)來(lái)進(jìn)行特色商品銷售，例如季節(jié)性商品、地域特色商品、包裝禮盒商品等。上述商品可以在賣場(chǎng)2萬(wàn)余中商品中搭配銷售，通過(guò)合理的商品組合來(lái)滿足消費(fèi)者的不同需求。

（3）商品陳列布局。大潤(rùn)發(fā)商品的陳列布局擁有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，特有的“豐”字型購(gòu)物線路能夠讓顧客準(zhǔn)確快速的找到自己所需要商品。中間干道為促銷商品，兩側(cè)有商品種類的指示牌供顧客選擇。大潤(rùn)發(fā)將相關(guān)的以及可以相互替代的商品陳列在一起，能夠讓顧客快速的挑選到滿意的商品，給顧客購(gòu)物提供了便捷。

（4）自有大拇指商品。當(dāng)前大潤(rùn)發(fā)的自營(yíng)商品是追求市場(chǎng)最低價(jià)的“大拇指”商品，其種類大約有2000余種，相對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格要優(yōu)惠40%左右。大潤(rùn)發(fā)的自有品牌與其他品牌相比擁有無(wú)可比擬的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。自有商品簡(jiǎn)化了商品的銷售流程，大大降低了成本。同時(shí)，大潤(rùn)發(fā)還可以價(jià)格自有商品放在最為有利的貨架位置，以提升大潤(rùn)發(fā)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力與知名度。

2.價(jià)格策略

（1）長(zhǎng)期低價(jià)。大潤(rùn)發(fā)長(zhǎng)期低價(jià)策略的核心就是滿足消費(fèi)者尋求低價(jià)的心理需求，吸引更多的消費(fèi)者消費(fèi)。在賣場(chǎng)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的商品中，大潤(rùn)發(fā)將消費(fèi)者會(huì)反復(fù)購(gòu)買的日用消費(fèi)品的價(jià)格進(jìn)行低價(jià)銷售，帶給消費(fèi)者一種物美價(jià)廉的印象，而將大消耗的商品價(jià)格定的更高。當(dāng)以低價(jià)吸引消費(fèi)者后，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買大消耗商品以保證整體利潤(rùn)。

（2）折扣定價(jià)。折扣定價(jià)是大潤(rùn)發(fā)常用的一種價(jià)格策略，主要形式有直接折扣、累積折扣等。直接折扣即為每當(dāng)有節(jié)假日時(shí)調(diào)整商品價(jià)格，并且配合促銷宣傳，吸引消費(fèi)者消費(fèi)。直接折扣策略可能夠在顧客心中樹(shù)立大潤(rùn)發(fā)最低價(jià)的形象，有層次的提升賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)額。累積折扣即為根據(jù)顧客購(gòu)買金額累積來(lái)進(jìn)行折扣的方式，例如發(fā)票金額累積折扣等。

（3）特賣定價(jià)。大潤(rùn)發(fā)的特賣定價(jià)是以優(yōu)勢(shì)之一，大潤(rùn)發(fā)獨(dú)有的會(huì)員印花價(jià)是會(huì)員獨(dú)享的優(yōu)惠特賣價(jià)格，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)，對(duì)于顧客有很強(qiáng)的吸引力。其主要目的就是以特賣商品的低利潤(rùn)甚至虧本來(lái)吸引消費(fèi)者，以帶動(dòng)其他商品的銷售。

3.促銷策略

促銷策略是提升商品銷量，強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效方式之一。長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)大潤(rùn)發(fā)低價(jià)優(yōu)惠的形象就是通過(guò)促銷形式獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可。促銷能夠顯著拉動(dòng)業(yè)績(jī)提升，穩(wěn)定老顧客，吸引新顧客。大潤(rùn)發(fā)最為常見(jiàn)的促銷策略有下列幾種：

（1）海報(bào)與商品POP。海報(bào)是針對(duì)促銷檔期配合宣傳優(yōu)惠商品，不同的節(jié)日宣傳不同的商品，例如情人節(jié)會(huì)有大量的巧克力促銷，不同季節(jié)會(huì)有時(shí)令水果促銷等。商品POP是通過(guò)巨幅POP廣告來(lái)吸引消費(fèi)者注意，上面會(huì)將檔期促銷商品、印花商品印在廣告板上，商品、價(jià)格、文字一一對(duì)應(yīng)。

（2）商品組合促銷。組合促銷就是吸引消費(fèi)者能夠在商超一次性購(gòu)買到相關(guān)的商品，例如春節(jié)時(shí)候，大家會(huì)集中購(gòu)買春聯(lián)、果盤(pán)、年貨等，大潤(rùn)發(fā)就會(huì)進(jìn)行年貨商品組合促銷，讓消費(fèi)者能夠一次性購(gòu)齊。

4.服務(wù)策略

服務(wù)策略是提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效方式之一。大潤(rùn)發(fā)基于休閑、便捷、實(shí)惠的消費(fèi)需求，給顧客提供了干凈、舒適、亮堂的購(gòu)物環(huán)境，明亮整潔的賣場(chǎng)、簡(jiǎn)單人性化的購(gòu)物路線、明確清晰的購(gòu)物指示、便捷的大潤(rùn)發(fā)購(gòu)物班車、充足的停車空間都是大潤(rùn)發(fā)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)策略。大潤(rùn)發(fā)的工作人員始終保持著熱情的態(tài)度來(lái)接待顧客，讓顧客感受到賓至如歸。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)策略會(huì)讓；老顧客持續(xù)擁護(hù)大潤(rùn)發(fā)，并且一直吸引新的顧客消費(fèi)。

四、結(jié)束語(yǔ)

伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也在不斷改變，大潤(rùn)發(fā)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略也并非一成不變的，其會(huì)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)改變更新。不論是產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略還是服務(wù)策略，大潤(rùn)發(fā)都擁有與別不同的優(yōu)勢(shì)與特色。相信大潤(rùn)發(fā)在今后的發(fā)展中，將會(huì)認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，實(shí)時(shí)調(diào)整改善市場(chǎng)營(yíng)銷策略，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

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作者簡(jiǎn)介：馬冉（1993- ），女，漢族，河北省張家口市，學(xué)生，本科，浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)東方學(xué)院，市場(chǎng)營(yíng)銷