徐月前

生意模式是服務(wù)于生意本身的，每個運(yùn)營主體所具有的能力與資源都是不同的，也就注定生意模式不可套用。生意模式的最終著眼點(diǎn)依然必須回歸到生意核心，那就是培植核心競爭優(yōu)勢并轉(zhuǎn)化為贏利。

單就買手制而言，其模式核心是“品牌商（供應(yīng)商）——買手（運(yùn)營主體）——消費(fèi)者”這一運(yùn)營流程。運(yùn)營主體要實(shí)現(xiàn)生意贏利，就必須具有以下能力并取得競爭優(yōu)勢：

第一，打造對上游的整合能力與談判能力，培植采購優(yōu)勢。

通過對市場的洞察，清晰掌握目標(biāo)消費(fèi)者的需求，以此作為基礎(chǔ)，運(yùn)營主體必須有能力參與到供應(yīng)商的產(chǎn)品打造過程中，明確地給出成本管控要求、產(chǎn)品品質(zhì)要求、產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求等。通過對供應(yīng)商的整合，才能打造出真正市場需要的產(chǎn)品，并獲得采購價格優(yōu)勢，如此才有可能獲得盈利優(yōu)勢。

第二，打造自身的運(yùn)營能力，獲得運(yùn)營優(yōu)勢。

運(yùn)營主體的運(yùn)營能力包括三個層面：運(yùn)營各環(huán)節(jié)的專業(yè)能力、成本管控能力及財(cái)務(wù)能力。

專業(yè)能力決定運(yùn)營主體的行事準(zhǔn)確性與正確性，專業(yè)能力越高，運(yùn)營主體的運(yùn)營失誤越少，“學(xué)費(fèi)”也就交得越少。高效率及低成本是所有運(yùn)營主體實(shí)現(xiàn)盈利的基本保障。而財(cái)務(wù)能力是指運(yùn)營主體的財(cái)務(wù)效率及資金保障能力，沒有財(cái)務(wù)能力就象“無源之水，無本之木”。

第三，提升市場營銷能力，創(chuàng)造盈利能力。

中國的營銷環(huán)境日新月異，目標(biāo)市場與目標(biāo)消費(fèi)者的選擇必須根源于消費(fèi)者的洞察，而非簡單的直覺。醋飲料在山西賣不動，卻在廣州創(chuàng)造輝煌;“三只松鼠”在電商創(chuàng)造干果銷售奇跡，“好想你”卻仍在線下苦苦尋求突破;諸如此類，都為品牌商與運(yùn)營商提供了很好的例證與教訓(xùn)。

渠道與消費(fèi)者日新月異的變化，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地將傳統(tǒng)的運(yùn)營商與品牌商甩出幾條街。這種變化，讓運(yùn)營商與品牌商痛苦不堪，不學(xué)習(xí)不提升，或?qū)W習(xí)得慢，提升得慢，在面對市場如此猛烈的沖擊下，被淘汰則是必然。

新的市場環(huán)境與形勢下，運(yùn)營主體都在努力讓自已適應(yīng)這一發(fā)展變化，市場營銷能力也因應(yīng)營銷環(huán)境的變化而不斷提升。

NOVO的遭遇，不能說哪幾點(diǎn)導(dǎo)致其沒落，也不能講生意模式的失敗。更準(zhǔn)確地講，是其自身整體經(jīng)營出了問題，自身經(jīng)營能力沒能跟上市場的發(fā)展，沒能適應(yīng)中國的市場環(huán)境變化，其品牌定位、產(chǎn)品開發(fā)、營運(yùn)管控、渠道營銷與消費(fèi)者溝通傳播等都老化了，如此“大篷車”則很難跑贏市場。