登門檻效應(yīng)成大勢

美國心理學(xué)家弗里德曼和他的兩名學(xué)生助手，曾做過一項經(jīng)典的實驗：他們派人隨機訪問一組家庭主婦，請求她們把一個小招牌掛在自己家的窗戶上，這些家庭主婦們大都愉快地同意了。

過了一段時間，又請求她們將一個不太美觀的招牌掛在自己的窗戶上，她們也大都同意了。后來，實驗者請求這些家庭主婦，把一塊不僅大而且不太美觀的招牌放在院子里，依然有超過半數(shù)的家庭主婦同意了。

相比之下，心理學(xué)家派人隨機訪問另一組家庭主婦，直接表示希望將一塊不僅大而且不太美觀的招牌放在她們的庭院里，結(jié)果同意這個要求的家庭主婦的人數(shù)不到20%。

實驗說明，一個人一旦接受了他人的一個小要求后，如果他人在此基礎(chǔ)上繼續(xù)提出一個更高的要求，那么這個人就傾向于答應(yīng)這個更高的要求。心理學(xué)家把它稱為“登門檻效應(yīng)”，又叫“得寸進尺定律”。

當百事可樂宣稱要成為“全世界顧客最喜歡的可樂”時，可口可樂并沒將百事可樂放在心上，視為對手，認為百事可樂不過是小打小鬧，不可能對如日中天的自己構(gòu)成任何威脅。

為了迅速打開市場，搶占制高點，初創(chuàng)的上海百事果斷采用直銷模式。當時的飲料市場，計劃經(jīng)濟的氣氛還相當濃郁，銷售人員在辦公室里，商家要飲料必須到廠里來提貨。但是，百事可樂一下子招聘了占公司員工相當比例的銷售人員。于是，一支龐大的百事銷售隊伍開始出現(xiàn)在上海大街小巷、千家萬戶的門前。面對有些不接受推銷的上海人，百事可樂的推銷員說，我不進去，只在你家門檻站一站。

在那個時候，成百上千的推銷員每天在上海的各個弄堂中穿梭往來，漸漸成為市民眼中一道熟悉的風景?？粗沽鳚M面的推銷員站在自家門檻上略作休息，許多上海人感動無比，覺得他們真的很敬業(yè)，又有禮貌。

于是，本來不想買百事可樂的市民，抱著試試看的想法買了一罐喝，感覺味道很不錯，索性再買幾罐讓家人嘗嘗。這樣一來，推銷員順利地登堂入室，走進了客廳。

初步打開銷路后，上海百事又花費巨資買進了20輛“依維柯”，送貨上門。從這一天起，客戶的皇帝感覺產(chǎn)生了。從那時起，百事可樂牢牢占據(jù)了上海市場接近一半的銷售量。隨后，繼續(xù)運用“登門檻效應(yīng)”，相繼占據(jù)了廣州、珠海、深圳等沿海城市的一半銷售量，并很快將產(chǎn)品打入世界上的其他國家。

就這樣，一開始不被可口可樂重視的百事可樂，運用“登門檻效應(yīng)”，最終站穩(wěn)了腳跟，和可口可樂齊頭并進，成為世界級的銷售大戶。