王詩(shī)婕

一日千里的互聯(lián)網(wǎng)世界，時(shí)刻都在催生顛覆舊觀念的新事物、新概念、新模式，這是每一個(gè)生活在「互聯(lián)網(wǎng)+」時(shí)代裏的企業(yè)所面臨的「逃不掉」的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

而企業(yè)該如何更好地利用互聯(lián)網(wǎng)這一工具為自身構(gòu)建出創(chuàng)新的商業(yè)模式，從而得以轉(zhuǎn)型進(jìn)化，更是所有企業(yè)面臨著的重要課題。

2015年5月12日，在上海交大—法國(guó)馬賽KEDGE商學(xué)院主辦，上海臺(tái)協(xié)協(xié)辦的「商業(yè)模式創(chuàng)新引領(lǐng)企業(yè)成長(zhǎng)」的專題研討會(huì)中，資深培訓(xùn)師、商業(yè)顧問(wèn)呂欣就為在場(chǎng)的許多臺(tái)灣企業(yè)家們描述了在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何進(jìn)行事業(yè)模式的策略創(chuàng)新，並將策略創(chuàng)新產(chǎn)出結(jié)果轉(zhuǎn)換為商業(yè)模式創(chuàng)新的過(guò)程與方法，為企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中成長(zhǎng)提供了新的思考方向。

互聯(lián)網(wǎng)+焦慮癥

在談到面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+的衝擊時(shí)，呂欣觀察到，企業(yè)的態(tài)度一般分為五種，拒絕、警覺(jué)、主動(dòng)、執(zhí)行和優(yōu)化。

部分頑固的企業(yè)仍認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)+只是科技時(shí)髦之一，無(wú)關(guān)我們的商業(yè)模式；但更多企業(yè)已經(jīng)警覺(jué)並確實(shí)感受到互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)其類似行業(yè)開(kāi)始造成質(zhì)變；願(yuàn)意主動(dòng)了解的企業(yè)則更多地希望能找到合適且能夠落地的方法，來(lái)進(jìn)行商業(yè)模式轉(zhuǎn)型；開(kāi)始執(zhí)行的企業(yè)，已經(jīng)積極探索基於互聯(lián)網(wǎng)+的商業(yè)模式，不過(guò)推展進(jìn)度仍不如預(yù)期；而處?kù)秲?yōu)化階段的企業(yè)，已經(jīng)逐步完善並優(yōu)化互聯(lián)網(wǎng)+的商業(yè)模式，達(dá)成各項(xiàng)指標(biāo)（KPI），以確保企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和獲利率。

「相比臺(tái)資企業(yè)，大陸的企業(yè)更多的已經(jīng)偏向於主動(dòng)，執(zhí)行和優(yōu)化，而許多臺(tái)資企業(yè)則仍停留在警覺(jué)觀望階段。」呂欣說(shuō)。

創(chuàng)新引領(lǐng)成長(zhǎng)

對(duì)於如何在此環(huán)境下，創(chuàng)新並引領(lǐng)企業(yè)成長(zhǎng)，呂欣推薦了商業(yè)模式規(guī)劃的「九宮格」思考模型。

「九宮格」思考模型將企業(yè)思考方式劃分為9大塊，分別從事業(yè)夥伴、關(guān)鍵活動(dòng)、關(guān)鍵資源、價(jià)值主張、客戶關(guān)係、管道、目標(biāo)客戶、成本結(jié)構(gòu)、收入流源等方面提出不同的問(wèn)題。例如，如何透過(guò)與事業(yè)夥伴的合作降低成本？關(guān)鍵資源與關(guān)鍵活動(dòng)的成本各是多少？?jī)r(jià)值訴求是什麼，如何確認(rèn)對(duì)收入是增加還是減少？如何了解個(gè)別客戶關(guān)係以及目標(biāo)客戶帶來(lái)的收入是多少？什麼樣的銷售管道會(huì)影響收入和利潤(rùn)？成本結(jié)構(gòu)方面，資金從何而來(lái)，投入多少金額？預(yù)期毛利潤(rùn)和淨(jìng)利潤(rùn)應(yīng)在什麼水準(zhǔn)？固定成本和變動(dòng)成本比例是多少？對(duì)於收入流源來(lái)說(shuō)，採(cǎi)取什麼樣的定價(jià)策略，而收入對(duì)現(xiàn)金流量的影響又是什麼？

企業(yè)只有將已知的孤立與片段事件以系統(tǒng)性的模式來(lái)描述如何創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，獲取價(jià)值，才能真正做到以創(chuàng)新引領(lǐng)成長(zhǎng)?！戈P(guān)鍵在於，其新的價(jià)值主張是否能透過(guò)原有客戶關(guān)係與管道吸引新的目標(biāo)客戶並維持原有客戶？而其關(guān)鍵資源與活動(dòng)能否支持新的價(jià)值主張？」呂欣強(qiáng)調(diào)，值得注意的是，創(chuàng)新首先應(yīng)該是商業(yè)模式的創(chuàng)新，然後用技術(shù)、流程以及產(chǎn)品服務(wù)作支持，幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。而不是單單只一味地突破技術(shù)，模式創(chuàng)新卻滯後。

服務(wù)資源鏈整合 共贏的互聯(lián)網(wǎng)思維

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，資訊開(kāi)放，用戶體驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)疊加，已經(jīng)很難用傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)法去競(jìng)爭(zhēng)。而商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)更是不可或缺的，好的商業(yè)模式可以起死回生，讓一個(gè)企業(yè)在非常短的時(shí)間發(fā)展起來(lái)。

其中，呂欣分享了一個(gè)因服務(wù)資源鏈整合而讓四川航空獲利千萬(wàn)的商業(yè)模式案例。其價(jià)值主張簡(jiǎn)單來(lái)講共8個(gè)字：資源整合，乘客便捷。

四川航空推出了只要購(gòu)買5折票價(jià)以上的機(jī)票，就送免費(fèi)市區(qū)接駁的活動(dòng)。這不起眼的「優(yōu)惠」，其實(shí)是建立在了互利雙贏的資本整合貿(mào)易模式之上。對(duì)乘客而言，不但省下了150元（人民幣，下同）的車費(fèi)，也省下機(jī)場(chǎng)到市區(qū)之間的交通問(wèn)題。對(duì)於提供接駁車的汽車商而言，公司與川航簽訂，司機(jī)需在接駁過(guò)程中介紹車子的性能，相當(dāng)於多出了150名司機(jī)充當(dāng)營(yíng)業(yè)員幫他賣車子，省下了一筆廣告預(yù)算，換得一個(gè)穩(wěn)定的廣告通路。對(duì)司機(jī)而言，與其把錢投資在自行開(kāi)計(jì)程車營(yíng)業(yè)上，不如成為四川航空的專線司機(jī)，取得穩(wěn)定的收入來(lái)源。至於對(duì)四川航空而言，這150臺(tái)印有「免費(fèi)接送」字樣的車子每天在市區(qū)穿梭，讓這個(gè)優(yōu)惠訊息傳遍大街小巷。

當(dāng)這個(gè)貿(mào)易模式構(gòu)成後，根據(jù)統(tǒng)計(jì)四川航空平均每天多賣了將近10000張機(jī)票，還不包括與車商簽約以後廣告費(fèi)（包含計(jì)程車體廣告）。如此回想一下四川航空付出的成本錢又何值一提？這就是整合的驚人效益。

行銷的本質(zhì)是「交換」，就以上的貿(mào)易模式而言，也可說(shuō)成是一個(gè)整合式的行銷策略，形同一個(gè)互利的「交換體系」。用資本整合的概念思慮，用「利益相關(guān)者」的角度來(lái)「換位思考」，就可以幫助找到創(chuàng)新的商業(yè)模式。