文/白云

摘　要：教材的研究一直受到普遍關注，本文以需求理論為指導，主要從學生及教師的需求角度研究如何對既有教材進行有效的二次開發(fā)與優(yōu)化。以高職院校商務英語談判口語課所使用的《世紀商務英語談判口語》教材進行需求分析，通過研究其結果，發(fā)現(xiàn)教材及課程中的問題，并嘗試提出相應策略，以期為教學實踐提供指引，在今后教學中二次開發(fā)并優(yōu)化該教材，取得更好的教學效果。

關鍵詞：需求分析；教材；二次開發(fā)；優(yōu)化

從需求分析探討高職教材的二次開發(fā)與優(yōu)化——以《世紀商務英語談判口語》為例

文/白云

摘要：教材的研究一直受到普遍關注，本文以需求理論為指導，主要從學生及教師的需求角度研究如何對既有教材進行有效的二次開發(fā)與優(yōu)化。以高職院校商務英語談判口語課所使用的《世紀商務英語談判口語》教材進行需求分析，通過研究其結果，發(fā)現(xiàn)教材及課程中的問題，并嘗試提出相應策略，以期為教學實踐提供指引，在今后教學中二次開發(fā)并優(yōu)化該教材，取得更好的教學效果。

關鍵詞：需求分析；教材；二次開發(fā)；優(yōu)化

作者簡介：白云(1979-)女，浙江杭州人，漢族，講師，本科，研究方向：商務英語及跨境電商教學。

中圖分類號：G423

文獻標志碼：碼：A

文章編號：號：2095-9214(2015)11-0147-02

一、引言

當前的教材研究主要是圍繞教材編寫和教材質量評估，這就忽略了最重要的因素，教材的學習者——學生的需求，及教材的使用者——教師的需求，學生與教師的需求理應得到足夠的關注和探索。教材的二次開發(fā)與優(yōu)化，側重教材研究的接受取向，即研究教師對教材的反應和闡釋，并如何在此指導下運用教材進行創(chuàng)造性教學，變傳統(tǒng)的“教教材”為“用教材教”。本文將以需求分析和教材的二次開發(fā)理論為基礎，以大連理工大學出版的《世紀商務英語談判口語》教材為例，結合商務談判口語課的特點和學生商務談判素質、實踐情況，來分析如何對《世紀商務英語談判口語》教材進行二次開發(fā)和優(yōu)化，并最終改進教學方法與策略。

二、理論分析框架

(一)教材二次開發(fā)的涵義

教材的二次開發(fā)，即教師結合實際需要，根據(jù)學生的需求和水平使用教材，靈活地、有創(chuàng)造性地對其內容、編輯順序和教學方法等方面進行適當?shù)厝∩峄蛘{整，使教材內容和教學活動更貼近學生的實際。它以既有教材為依托，基于教材又超越教材，可以從三個方向上展開：一是對教材靈活地、創(chuàng)造性地、個性化地運用；二是對其它教學資源的選擇，整合和優(yōu)化；三是自主地開發(fā)其它新的教學資源。對既有教材的二次開發(fā)，一方面服務于教師本人個性化地教學需求，另一方面也使原有的教材更適合具體的教學情境，服務于學生需要，有利于學生將教材內容轉化為自己的知識結構。

(二)需求分析

何為需求？Brown曾結合國內外學者的視角，對其定義進行梳理歸納后提出：需求分析是收集信息的活動，為滿足特定學生群體的學習需求而制定課程的基礎。進行分析的需求主要包括社會需求和個人需求兩大類。社會需求主要是指社會和用人單位對學習者外語能力的需求；個人需求主要指學習者當前的實際水平與其希望達到的水平間的距離(束定芳，2004)。針對專門用途英語(ESP)，Hutchinson(1987)認為可將需求分為目標需求(targetneeds)和學習需求(1earningneeds)兩類。Masuham(1998)設計的新的需求分析表擴展了需求的類別，提出了以下分類方式：學習者的需求(包括個人需求、學習需求、將來就業(yè)需求)；教師的需求(包括個人需求、職業(yè)需求)；行政部門的需求(即學校需求)。這種分類方式，更清晰地展示了英語教學過程中不同需求主體的需求取向。

三、研究設計

商務英語是ESP的一個重要分支，其發(fā)展和完善必須遵循ESP的理論框架。需求分析是ESP課程的基礎，居于課程優(yōu)化設置“需求分析→大綱設計→教材選擇→教學實施”四步過程中的第一步，對于后續(xù)三個步驟具有極大的指導意義。商務英語談判口語是專業(yè)核心必修課，所使用的教材《世紀商務英語談判口語》，在教學中存在一些問題。通過需求分析，希望能進行該教材的二次開發(fā)與優(yōu)化。本次需求調查分析主要分為三個步驟：(1)問卷調查表和訪談提綱的設計；(2)進行問卷調查及訪談數(shù)據(jù)收集；(3)對收集的數(shù)據(jù)加以統(tǒng)計分析并討論。

(一)研究對象

本文研究對象是某高職學院商務英語專業(yè)大三學生120名，均使用該教材上過商務英語談判口語課，及曾經(jīng)用該教材講授過這門課程的5位老師，其中副教授一名為課程帶頭人，其余4名講師均為具備國際商務專業(yè)知識的雙師型教師。

(二)研究問題

本研究采用的工具是調查問卷及訪談。通過研究主要了解采用《世紀商務英語談判口語》教材，為我院商務英語專業(yè)學生開設商務英語談判口語課程的需求，并希望在此研究基礎上對該教材進行二次開發(fā)與優(yōu)化。將通過訪談、問卷調查的方式對該教材從學生及教師需求來進行需求分析。結合商務英語談判口語重實踐、富有談判技巧、專業(yè)性強等特點來設計問卷，收回問卷，整理歸納訪談記錄，進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并分析。

1.學生的需求

主要采用問卷調查的形式通過學生對以下問題的回答，來了解學生對這門課程及教材的需求?，F(xiàn)將問卷的所有問題歸納為以下幾個要點來進行統(tǒng)計分析。

(1)主修這門課的學習動機是什么？

(2)這門課的學習目標是什么？

(3)這本教材的必學知識點是什么？

(4)這本教材欠缺的知識點是什么？

(5)從這門課中最想學到什么？

2.教師的需求

主要采用和講授過此課的老師通過訪談的形式，來了解老師對該課程及教材的需求。現(xiàn)將訪談的所有問題歸納為以下幾個要點來進行統(tǒng)計分析。

(1)你使用該教材時會增加一些教學內容嗎？如是，是什么內容？通常是什么原因？

(2)你對教材的單元順序或單元內的內容順序會進行重新編排嗎？是怎樣編排？出于什么原因？

(3)你使用該教材時會刪減一些教學內容嗎？如是，是什么內容？通常是什么原因？

(4)你在教材使用時基本沒有改編的地方是哪里？為何？

(5)你對教材中的習題部分有進行任何處理嗎？比如改寫、添加或刪除？為何？

(三)數(shù)據(jù)收集和結果分析

根據(jù)問卷調查的結果，對數(shù)據(jù)進行的統(tǒng)計分析如下：

1.學生需求數(shù)據(jù)結果分析

從學生的調查問卷答案統(tǒng)計出數(shù)據(jù)并分析如下。(1)學習動機：90.3%的學生主修這門課程都是為了將要從事的外貿工作做準備，希望實現(xiàn)從學校到外貿工作崗位的無縫對接。(2)學習目標：82%的學生希望通過本課程的學習，能運用商務知識和基本談判技巧，擔任今后商務活動中的談判工作。(3)教材必學的知識：這部分學生回答較為廣泛，統(tǒng)計出學生(100%)整體關注度最高的知識點是，商務談判磋商過程中各條款的磋商：產(chǎn)品品質數(shù)量與包裝、價格談判、裝運、保險、支付等條款的談判,這些具體條款的談判所有學生都認為是這門課程必須主要講授的內容。其余的知識點回答較為分散，70%的學生認為需要學習詢盤、合同的簽訂、爭議及索賠的解決。只有27%的學生認為有必要學習商務宴請接待及談判工作后續(xù)的觀光辭行。(4)教材的欠缺之處：84%的學生認為該教材僅是文本口頭談判對話的操練，缺乏真實逼真的國際商務談判情境。(5)教材欠缺的知識：主要體現(xiàn)在以下3方面：79%的學生認為需要補充有關國際商務談判的技巧，有52%的學生認為需要學習國際商務談判禮儀，有29%的學生認為適當補充國際商務術語的內涵知識。從以上的數(shù)據(jù)可以看出該教材與學生需求在某些方面存在不同程度的差異。學生認為這本教材在口語對話教學中欠缺的是真實的國際商務談判情境，在知識點上欠缺商務談判技巧及禮儀等知識，這是今后該課程教學中需要對教材進行補充的，當然也有一些內容需要弱化。

2.教師需求數(shù)據(jù)結果分析

在針對上文的問題，將教師的訪談記錄進行整理歸納后，教師的對該教材需求如下：

(1)教學內容是否增加，教材使用中，根據(jù)具體的單元內容，教師都會適當增加課外教學內容以補充教材內容，原因多樣化，如加強課堂教學的趣味性，擴充學生的專業(yè)知識等。(2)教材單元內容的編排，每位老師在課堂教學中都重新對單元內容及順序進行了編排，主要原則是使課堂教學內容更加符合國際商務談判流程，更具有仿真性。(3)教材內容是否刪減，老師們主要是淡化了商務宴請，談判后續(xù)的觀光購物送行等內容，或者直接刪除，原因主要是這部分內容較為簡單，學生完全可以自學，而且這些在前置相關課程中已有涉及。(4)教材是否改編，每位教師在課堂教學中對該教材都有不同方面，不同程度的改編，這里各位老師的改編方式各有差異，總原則是因材施教，根據(jù)學生的英語水平、興趣等從內容、操練及考核方式上的改編。(5)習題的處理，各位老師做法也各不相同，主要也是根據(jù)學生的實際需求所靈活進行的刪減或補充。從以上對5位曾經(jīng)使用本教材進行授課的老師訪談看，老師基本上認為該教材并不能完全滿足教師的授課需求。但所幸是各位老師已經(jīng)在教學中認識到了學生需求的重要性，本著因材施教的原則，對教材已經(jīng)采取了簡單的“增、減、刪、改、調”手段，來實現(xiàn)更好的教學效果。

四、建議

為達到商務英語談判口語課程的教學目標，即通過商務英語聽、說、口譯等基本技能的綜合訓練，提高學生的外語水平和國際商務溝通能力。在上文的分析結果之上，對《世紀商務英語談判口語》教材的二次開發(fā)與優(yōu)化建議如下。

(一)重新設計課程標準

課程標準是根據(jù)學科內容及其體系和教學計劃要求編寫的教學指導文件，是進行教學工作的主要依據(jù)，也是檢查學生學業(yè)成績和評估教師教學質量的重要準則。重新編寫本課程標準，要體現(xiàn)商務英語口語教學的實踐性和可操作性，能適應學生的學習需求，同時要有實用性，并每年不斷進行教材的需求分析，并隨之修訂完善，使之與時俱進地滿足學生與教師的需求。

(二)重新編排教材內容

本教材編排上缺乏清晰的談判思路，重新編排教材內容的原則就使之最大程度接近真實的商務談判流程與情景。興趣是學習的動力，因此教材內容編排上從第一節(jié)課就開始安排任務，讓學生進入談判的工作角色，充分調動學生的主動性，激發(fā)學生的學習熱情。設立虛擬的商務談判情境為平臺，以專業(yè)課程為基礎，以商務談判活動為主線，以實際工作為導向，通過業(yè)務聯(lián)系、業(yè)務談判、及業(yè)務善后3個能力項目模擬實訓，使學生身臨其境，反復模擬商務談判的實際角色，最終掌握商務談判的技巧、知識及表達，達到與將來實際工作崗位的結合。

(三)創(chuàng)造仿真商務談判情境

根據(jù)需求分析，教師學生都認為教材對話及課后練習缺乏實踐性，那優(yōu)化教材進行二次開發(fā)就要盡可能為學生操練創(chuàng)造高仿真的商務談判情境。第一我們要開設商務談判實訓室，其陳列都按照外貿公司商務談判要求，學生在此上課，可以體驗到真實的談判場景。例如讓學生模擬參加廣交會布置展位，模擬外商參觀進行產(chǎn)品介紹，模擬合同簽訂等等。第二由老師共同創(chuàng)建商務談判視頻資料庫。讓學生在課余通過視頻欣賞最原汁原味的真實商務談判，既可以體驗地道的談判英語口語，又可以了解國際商務談判禮儀及文化。

五、結語

將需求分析理論應用于教材的二次開發(fā)與優(yōu)化是非常必要的，它為教材的二次開發(fā)與優(yōu)化提供事實依據(jù)，是實現(xiàn)教材開發(fā)優(yōu)化的重要環(huán)節(jié)，決定該課程的有效性和適用性。學生需求是學習的動力和源泉，教師需求則是順利實施課程的重要保障。通過對學生，教師等的需求分析可以很好地開發(fā)優(yōu)化教材。今后隨著《世紀商務英語談判口語》教材的開發(fā)還會做進一步的需求分析，這是一個動態(tài)、連續(xù)的過程，只有在大量需求分析的基礎上才能使該教材的開發(fā)與優(yōu)化更具科學性和適用性。

(作者單位：浙江長征職業(yè)技術學院)

參考文獻：

[1]Hutchinson，T.&Waters，A.EnglishforSpecificPurposes：ALearning-centeredApproach.Cambridge：CambridgeUniversityPress，1992.

[2]WestR.Needsanalysisinlanguageteaching[J].LanguageTeaching,1994,27(1).

[3]王振華.“需求分析”與“以學生為中心”——英語閱讀課個案分析[J].鄭州工業(yè)大學學報,2000(3).

[4]俞紅珍.教材的“二次開發(fā)”:涵義與本質[J].課程·教材·教法，2005(12).

[5]張慧，楊潔.基于目標需求分析理論的高校商務英語人才培養(yǎng)模式探究[J].太原理工大學學報(社會科學版),2013,31(1).

[6]吳思樂.世紀商務英語談判口語.大連：大連理工大學出版社，2010.5.