許麗明說1.5：做奇兵 唯創(chuàng)新

羅小鳳

記者來到長春市1.5視力預防·恢復體驗店，這里正舉行“6月6日全國愛眼日公益講座”，近百名孩子與家長的到來讓現(xiàn)場格外擁擠。店長王媛坐在過道旁，身邊圍著的孩子太多，她不得不站起來維持一下秩序。王媛自稱是超級孩子王，她說店里9點開門，有孩子8點半就已經(jīng)在等著她了，“沒辦法，就是喜歡和孩子待在一起，孩子也喜歡來咱們1.5！”

這樣的場景在全國1.5視力預防·恢復體驗店比比皆是：一到下午剛放學不久，呼和浩特北垣小學門口的1.5店內(nèi)就已人滿為患，40多名孩子讓這間上下兩層的店面變得十分熱鬧，有的是購買后產(chǎn)品寄存店里每天回來做視力訓練，有的帶著小伙伴們一起來做作業(yè)，有的就是被店內(nèi)歡樂的氣氛吸引過來的。走訪全國多家1.5店，你會發(fā)現(xiàn)，這里總是聚集著很多孩子，歡聲笑語，周末尤甚。

1.5自2013年11月正式招商便在1年半時間里發(fā)展至全國600多家店面，走出了一條獨特的經(jīng)營之路，大批經(jīng)銷商都進入了紅利期，最初加入的經(jīng)銷商有人陸續(xù)開啟了第二、第三家店面。1.5能在經(jīng)濟環(huán)境不景氣的今天有如此成績，其中有怎樣的秘密？

面對記者的發(fā)問，1.5總裁許麗明快人快語：“1.5與其他同類品牌最大的不同就是，1.5不是純粹賣產(chǎn)品、不止是關注孩子的視力健康，而是要致力將1.5專賣店打造成孩子們喜歡來樂意待的、益于其學習生活的、在學校和家之外的‘第三空間’”。

規(guī)避短板 不賣單品賣視力恢復方案

“想要經(jīng)營好1.5這個專業(yè)性較強的項目，最重要的是要抓住視力恢復行業(yè)的問題本質(zhì)，市場上很多同類產(chǎn)品都是在靠單品打天下，產(chǎn)品孩子都不樂于持續(xù)使用，且不注重品牌建設?！辈稍L伊始，許麗明就將話題導入到了1.5如何準確規(guī)避視力恢復行業(yè)短板問題。

“當今的視力恢復行業(yè)，一些同類的產(chǎn)品針對一部分孩子也有一定的效果，但是產(chǎn)品相對來說太單一，并不適用所有的孩子，無法針對孩子近視、弱視的成因給予持續(xù)有效的視力提升方案。這個世界上沒有兩個完全相同的孩子，也不會有完全相同的一雙眼睛，就算是雙胞胎（有接近相似的一雙眼睛），也會因為一個孩子近視由于寫字姿勢不正、玩手機等不良用眼習慣造成的，一個孩子是挑食愛吃甜食而導致的，還有一種可能是因為長時間在有害光源下寫作業(yè)或教室投影下學習導致的。

這時如果單靠1.5視力恢復儀，雖然在到店試用的那段時間能夠提升孩子視力，但是因為沒針對性解決造成近視、弱視的孩子根源問題的方案，也容易出現(xiàn)因視力恢復儀的“護眼量”小于日常不健康用眼造成的“廢眼量”，而難以根治。

在1.5店，所有1.5視力咨詢師都經(jīng)過來自1.5總部大區(qū)老師培訓課程和以全國一線優(yōu)秀1.5店長精英為講師的專業(yè)培訓合格后才上崗。通過培訓考核后的視力咨詢師均能至少從8大專業(yè)問診細節(jié)開始，通過問診環(huán)節(jié)就清楚掌握導致每個孩子的近視是因看手機玩電腦等不良用眼行為、或因臺燈及投影等光源環(huán)境誘因，還是因為偏食不合理飲食習慣造成的。她們在詳細問診每個孩子的近視原因后，再根據(jù)1.5或自主研發(fā)獨具專利技術與競爭優(yōu)勢的、或獨家從國外進口的1.5系列護眼產(chǎn)品——視力護眼燈、防藍光護目鏡、視力保護筆、視力學習桌、葉黃素軟糖、視力護眼貼等產(chǎn)品組合出不同個性化恢復方案，以配合1.5視力恢復儀的訓練成效同時，還幫助改變其不良用眼行為、改變光源環(huán)境、調(diào)整飲食營養(yǎng)，做到標本兼治，最終達到提升裸眼視力，讓中輕度近視遠離眼鏡、重度近視控制度數(shù)。當然不近視的孩子在1.5也可得到視力預防，永葆視力健康。

效果務實 破解不能持續(xù)使用的瓶頸

當前視力恢復產(chǎn)品中不乏“使用多少天可以摘掉眼鏡派”，也不缺“不開刀不手術恢復視力派”。家長們也因為愛孩心切，會短期被這些武斷宣傳所蒙蔽，但是他們往往發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品達不到效果就馬上否定產(chǎn)品，于是早期喊得越響的產(chǎn)品就淘汰得越快。

“當99%的人都在說夸大功效時，我們一定要真誠真實面對每一個客戶。我們確信1.5產(chǎn)品的功效，所以1.5的主打產(chǎn)品在全國1.5店都主張先試用、有效果、再購買！即使1.5經(jīng)過上市前的市場檢驗和上市后近兩年的恢復案例跟蹤積累數(shù)十萬計（僅河北香河1.5店就跟蹤服務達9個月以上中輕度近視持續(xù)提升至摘鏡或高度近視穩(wěn)定度數(shù)不增長的就達300多個孩子）驗證，但是我們也不能夸大產(chǎn)品效果。”許麗明堅定的說，“畢竟一個孩子的訓練恢復效果并不能完全照搬到另一個孩子身上。即使某個孩子的近視弱視原因找到了，1.5也對應上解決方案了，也會有個體能否堅持使用儀器的問題及使用時認不認真的問題。所以必須在引起父母重視的同時，更應走進孩子心里，才可保證產(chǎn)品的長期效果?！?/p>

而如何保證讓孩子持續(xù)配合用，1.5全國店面已經(jīng)摸索出了除購買后為吸引孩子堅持到店訓練的積分換禮品（為此店面設置禮品玩具專區(qū)）機制之外，還要求店面組織圍繞輔導孩子學習、才藝展示、戶外探險、愛心公益等一系列孩子家長都樂意參與的活動。這些是1.5經(jīng)銷商貫徹許麗明倡導的人性化服務落地結果。

“做好1.5，就是以專業(yè)知識為基，堅持以效果說話，以人性化服務助推。按照現(xiàn)有1.5經(jīng)銷商的總結，1.5專賣店的成長得益于專業(yè)級問診+體驗式營銷+人性化服務?！痹S麗明總結道，“我一直倡導全國1.5家人們，不要把1.5的產(chǎn)品當做商品來出售，而是要以高度負責的誠懇態(tài)度，為孩子提供一套真正有效的預防、恢復近弱視解決方案。1.5不只是提供優(yōu)秀產(chǎn)品，1.5賣的更是專業(yè)服務，從進店開始到半年甚至更久的售后服務——通過服務解決持續(xù)使用問題，服務中通過對孩子習慣與用眼環(huán)境的糾偏，終生養(yǎng)成良好的用眼習慣，徹底保證產(chǎn)品與服務效果；1.5賣的更是愛心——愛孩子從愛眼開始，不止是關愛孩子的視力，1.5更關愛孩子的身心健康，讓1.5店成為1.5連接孩子與家長的情感紐帶。家長對1.5售后用心服務的認可，使得家長把孩子放心地交給我們，這是同行無法比擬的優(yōu)勢，孩子愿意回到1.5店里長期使用，不僅解決了不能持續(xù)用的難題，還保障視力持續(xù)提升效果。效果保證了也就解決了產(chǎn)品的口碑問題——孩子們長期在店面使用儀器，視力得到明顯提升，再以他們現(xiàn)身說法，向新客戶說明1.5產(chǎn)品的效果，這比駐店視力咨詢師推介更有說服力。因此只要做好服務的店面，銷量自然好，月銷量過20萬元的，客戶轉介紹率也在70%以上?！?/p>

品牌專注定位外延廣闊市場

作為資深策劃人出身的許麗明非常注重1.5品牌建設。全國600多家店面形象都是經(jīng)過總部統(tǒng)一設計，所有店面的門頭、店內(nèi)陳設、資質(zhì)展示，都是經(jīng)總部統(tǒng)一部署，品牌形象鮮明統(tǒng)一。對于1.5的內(nèi)核，自1.5成立之初，許麗明就把“愛孩子從愛眼開始”作為1.5的經(jīng)營使命，但是關注孩子的視力健康，只是一種“小愛”，從創(chuàng)業(yè)的第一天起，1.5就矢志于專注的不僅是孩子的視力健康，更側重于關注孩子們成長的身心健康，這是一種“大愛”！

在“愛孩子從愛眼開始”的事業(yè)理念指引下，1.5的品牌定位也在從恢復到預防不斷外延。今年以來，借助總部策劃的“2015視力健康托管”年度活動，1.5店成為了無論近視與否的孩子都喜愛來的地方；在5.1勞動節(jié)與母親節(jié)到來的時候，1.5通過主題活動完成對孩子們愛學習、愛勞動、有孝心等品質(zhì)方面的引導塑造；暑假來了，孩子還可以通過店面開展的視力健康托管暑期班，在這里與小伙伴玩益智游戲、展示個人才藝、甚至1.5視力咨詢師還可以輔導孩子們的作業(yè)。這不僅解決了店面的進店量問題，從早發(fā)現(xiàn)、早預防、早恢復多方面保護孩子的視力問題，更利于孩子們的身心健康成長。

回過頭來看，過往1.5之所以能夠短時間內(nèi)成為行業(yè)“奇兵”，業(yè)務層面就在于1.5店以通過專業(yè)的問診解釋贏得試用率、以專業(yè)的服務與明顯效果贏得成交率、以長期用愛心打動每一個客戶成就好口碑，再靠口碑贏得重復消費率和轉介紹；理念層面，1.5經(jīng)營者們把關注孩子身心健康的“大愛”作為開展1.5事業(yè)的核心理念，不斷圍繞這一思想開展售中售后服務與營銷活動，把1.5店傾心打造成孩子們在家與學校之外健康成長的“家外之家”。這不僅符合了1.5“愛孩子從愛眼開始”的立業(yè)之道，還將“體驗”二字的挖掘上升到情感高度。有了體驗與服務的雙重驅動，1.5不僅打敗了互聯(lián)網(wǎng)，還讓商家獲得豐厚回報——投入20萬左右在經(jīng)過1年的經(jīng)營后，首年度單店純盈利超60萬甚至更高的店面不在少數(shù)。

經(jīng)過快2年市場探索沉淀，1.5產(chǎn)品線也從早期視力恢復儀、視力保護筆、葉黃素3個產(chǎn)品，到現(xiàn)在擁有包括獲得出口歐盟CE認證的1.5視力護眼燈（標準及便攜兩款）、英國獨家引進鏡片注入葉黃素的1.5兒童/成年護目鏡、出口歐洲的1.5視力學習桌、國內(nèi)唯一以小分子團水為原料滲透強吸收快的堪稱1.5奇兵的1.5視力護眼貼等全系列護眼產(chǎn)品。這讓1.5品牌既專注于視力恢復及預防保健、又從青少年不斷外延至成年人用戶市場，也使得1.5問鼎中國視力保護第一品牌信心滿滿。

展望明天，許麗明躊躇滿志。