淺析OnlineToOffline（O2O）模式對(duì)服裝營(yíng)銷的影響

張 旭 馮 月 唐保平

（沈陽師范大學(xué)美術(shù)與設(shè)計(jì)學(xué)院，遼寧 沈陽 110034）

1 服裝O2O 的界定與發(fā)展

O2O 即Online To Offline（在線離線/線上到線下），是指將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)，這個(gè)概念最早來源于美國(guó)。O2O 的概念非常廣泛，既可涉及到線上，又可涉及到線下，可以通稱為O2O。主流商業(yè)管理課程均對(duì)O2O 這種新型的商業(yè)模式有所介紹及關(guān)注。2013 年O2O 進(jìn)入高速發(fā)展階段，開始了本地化及移動(dòng)設(shè)備的整合，于是O2O 商業(yè)模式橫空出世，成為O2O 模式的本地化分支。

2 服裝電子商務(wù)與實(shí)體銷售的利弊

近年來，我國(guó)的網(wǎng)上購(gòu)買商品數(shù)量和網(wǎng)購(gòu)人群得到井噴式的發(fā)展，而電子商務(wù)的迅速發(fā)展離不開信息技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)的普及，我國(guó)最近大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電信技術(shù)并且價(jià)格在李克強(qiáng)總理的指導(dǎo)下下降調(diào)整，這給我們國(guó)民更好的電子購(gòu)物的發(fā)展空間，是我們的消費(fèi)能力大大的提高；隨著國(guó)民的生活水平提高，我們身邊的商場(chǎng)也越來越多的建設(shè)起來，并且服務(wù)也是越來越完善，從以前的純消費(fèi)，到現(xiàn)在的舒心體驗(yàn)式購(gòu)物，變化的差距是巨大的；電子商務(wù)給我們的與傳統(tǒng)服裝實(shí)體店鋪比較，首先服務(wù)于質(zhì)量上有很大的區(qū)別，電子商務(wù)只能在線服務(wù)，得不到實(shí)體店鋪的試穿、百分百正品保障等服務(wù)，但是折扣價(jià)格力度與實(shí)體店鋪相比是很大的。我們?cè)趺床拍茏岆娮由虅?wù)與服裝實(shí)體店鋪更好的相結(jié)合起來，讓消費(fèi)者得到更好的權(quán)益保障和更低的消費(fèi)價(jià)格。

3 服裝O2O 的系統(tǒng)建立

O2O 的商業(yè)模式建立需要四個(gè)完整的系統(tǒng)，才能讓O2O 更好的相結(jié)合起來：信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合、支付系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)、物流系統(tǒng)。

建立完整的技術(shù)體系，我們的宣傳也是必須打開，打開市場(chǎng)使我們一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，例如上海的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“餓了嗎”就是一個(gè)很好的范例，讓更多的人知道和了解我們的客戶服務(wù)終端等，但是怎樣全面的打開認(rèn)知市場(chǎng)，是我們值得思考的問題，用什么模式，用最小的成本換取最大的效益，是我們值得研究的問題。

（1）模仿許多客戶服務(wù)端的推廣方式，比如從學(xué)生群體、在商業(yè)區(qū)域設(shè)立服務(wù)體驗(yàn)試點(diǎn)。

（2）寄居已經(jīng)成熟的客戶端上，變成客戶端里的窗口模式，如微信等。

（3）設(shè)立獨(dú)立的APP，充分的投入媒體廣告。

4 服裝實(shí)體銷售系統(tǒng)的建立

與電商相比，商場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于更好的服務(wù)性與正品性，我們要利用好商場(chǎng)的服務(wù)性?；谌藗兊膫鹘y(tǒng)思維理念，商場(chǎng)的服務(wù)性是別具一格的，讓人舒心的，在現(xiàn)如今，商場(chǎng)并不是一個(gè)讓人純粹的目的性購(gòu)物的場(chǎng)所，而是讓人感到放松的休閑場(chǎng)所，這主要得力于商場(chǎng)的建設(shè)和商場(chǎng)的服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)，這也證明了商場(chǎng)的不可或缺的性質(zhì)，與電子商務(wù)的結(jié)合，商場(chǎng)的服務(wù)性質(zhì)是開發(fā)利用的空間是巨大的。

人們?cè)谫?gòu)物的同時(shí)，手機(jī)支付系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)體現(xiàn)出了巨大的價(jià)值，人們已經(jīng)從傳統(tǒng)的現(xiàn)金、刷卡等模式，逐漸趨向與支付寶、微信等支付方式，這大大的增加了支付的多種模式，所以一定要做好支付收款的基礎(chǔ)設(shè)施的安全維護(hù)性，讓廣大消費(fèi)者體驗(yàn)到越來越便捷舒適的消費(fèi)空間。

5 服裝O2O 售后系統(tǒng)的完善

在網(wǎng)上訂單與商場(chǎng)零售系統(tǒng)的結(jié)合下，物流這一重要的一環(huán)體現(xiàn)出巨大的價(jià)值，在實(shí)現(xiàn)O2O 模式下，我們還要在傳統(tǒng)的物流上提取出我們更加需要的的簡(jiǎn)單快捷模式。（1）要實(shí)現(xiàn)物流出貨和到貨時(shí)間的縮短性，為網(wǎng)上訂單的客戶人群體驗(yàn)到如在商場(chǎng)般的體驗(yàn)水準(zhǔn)；（2）是退換貨時(shí)間的縮短性，我們要保證消費(fèi)者在有購(gòu)買欲望的時(shí)間段中，為消費(fèi)者達(dá)到更好的退換貨水平；（3）是快遞員，我們要從傳統(tǒng)的快遞員改成變?yōu)槟転轭櫩头?wù)，讓顧客再次消費(fèi)欲望的服務(wù)銷售性的快遞員，并且能在退換貨時(shí)檢查消費(fèi)物品的能力，調(diào)換貨能力等。

消費(fèi)者在服務(wù)的同時(shí)，我們要充分的考慮到消費(fèi)者的心理變化，在服務(wù)結(jié)束之后，評(píng)價(jià)系統(tǒng)的價(jià)值就體現(xiàn)出來了，這有助于我們更加了解顧客的心理，為銷售得到更好的發(fā)展。我們可以：（1）設(shè)立星級(jí)評(píng)價(jià)系統(tǒng)，分星級(jí)的評(píng)價(jià)商品質(zhì)量和服務(wù)的態(tài)度；（2）設(shè)立文字評(píng)價(jià)系統(tǒng)平臺(tái)，讓顧客群體可以互相交流，分享購(gòu)物的樂趣，評(píng)價(jià)商品的優(yōu)缺點(diǎn)，服務(wù)態(tài)度的好壞，自己體驗(yàn)商品的感受等；（3）設(shè)立售后在線人工服務(wù)系統(tǒng)，為在實(shí)體商場(chǎng)和網(wǎng)上訂單的顧客，解決系列性的難題。服務(wù)評(píng)價(jià)系統(tǒng)，能讓銷售系統(tǒng)和顧客更加拉近距離，能更加完善服務(wù)性，商品價(jià)值性等，為銷售提高做到高效率的輔助性。

6 服裝OTO 銷售促銷模式

在實(shí)體商場(chǎng)和網(wǎng)上訂單的顧客，為他們一樣的優(yōu)惠和分層次的優(yōu)惠是必須的方法，這能體現(xiàn)出平臺(tái)的公平性。共同的優(yōu)惠，如會(huì)員活動(dòng)，會(huì)員的折扣條件，商品的折扣條件，這能給雙重顧客更好的心理感受，能讓顧客體驗(yàn)到在家與商場(chǎng)的消費(fèi)感官和消費(fèi)金額是一樣的。分層次的優(yōu)惠，要緊跟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段和實(shí)體營(yíng)銷手段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)不僅僅局限于會(huì)員制度等模式下，開始了與現(xiàn)實(shí)中的人們的心理相結(jié)合，如目前的特殊的節(jié)日，雙十一、雙十二、五月二十號(hào)（520）等節(jié)日的特殊營(yíng)銷模式，讓廣大的消費(fèi)群體更加的瘋狂購(gòu)物。實(shí)體營(yíng)銷手段：在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的沖擊下，實(shí)體營(yíng)銷也在慢慢的改變著，從會(huì)員制度的基礎(chǔ)上增加了很多電商不可能具備的條件營(yíng)銷，例如到店鋪試穿折扣，組織顧客開聚會(huì)，開各種不同的趣味體驗(yàn)項(xiàng)目等。在O2O 模式下，要更好的把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段與實(shí)體營(yíng)銷相結(jié)合起來，實(shí)體店鋪與電子商務(wù)的活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行，讓消費(fèi)者的消費(fèi)欲望得到無限的放大，讓消費(fèi)者有能在家有消費(fèi)欲望，在商場(chǎng)也有消費(fèi)欲望。

服裝的展示性也是對(duì)顧客消費(fèi)結(jié)果的一個(gè)直觀的反應(yīng)，在實(shí)體店鋪更好的陳列是重要的一環(huán)，讓顧客有眼前一亮的感覺是實(shí)體店鋪解決的事情。電子商務(wù)展示服裝，在設(shè)計(jì)便捷瀏覽頁面的同時(shí)，攝影技術(shù)與服裝模特是選擇的大問題，必須做到與商場(chǎng)的大尺度契合。電子瀏覽頁面的服裝的即使更新與商場(chǎng)的即使更新是需要同步進(jìn)行的，這能讓消費(fèi)者更加直觀從瀏覽頁面上知道商品的多樣性和懸著性，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

7 結(jié)語

更好的銷售產(chǎn)品是服裝產(chǎn)業(yè)群的首要解決問題，在這個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代，我們要在傳統(tǒng)的問題解決模式上開發(fā)出更多新的解決方案，讓銷售得到提高，讓消費(fèi)者更加安全，舒適，快捷，體驗(yàn)的消費(fèi)，也讓企業(yè)得到更好的發(fā)展。在依托傳統(tǒng)的銷售渠道的同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)的渠道也要大力發(fā)展，在兩者更好的相結(jié)合，越來越不沖突的是目前解決的問題，也是讓消費(fèi)者慢慢融入適應(yīng)的消費(fèi)環(huán)境。

［1］蓋翊中.淺析O2O 商業(yè)模式在服裝零售業(yè)中的應(yīng)用[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2014-4-9.

［2］蓋翊中.服裝零售業(yè)O2O 商業(yè)模式應(yīng)用策略[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2014-4-9.

［3］李懷鈺.傳統(tǒng)企業(yè)O2O 商業(yè)思維及實(shí)踐路徑[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2014，11.

［4］盧益清.O2O 商業(yè)模式及發(fā)展前景研究[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2013，11.