武向陽

語言是人與人之間傳遞信息的媒介、進行交際的工具。商務(wù)談判則是商務(wù)談判人員運用語言傳遞思想、交流意見、達(dá)成共識的過程。因此，語言體現(xiàn)了商務(wù)談判策略的運用，也往往決定了商務(wù)談判的成敗?！把杂斜M而意無窮?！痹谏虅?wù)談判中，所使用的多種策略決定了商務(wù)談判語言的復(fù)雜性與隱晦性。那么如何在商業(yè)談判中合理有效地運用談判語言呢？

一、商務(wù)談判的語言特征

商務(wù)談判的語言藝術(shù)表現(xiàn)在許多方面，但無論是陳述、提問、答復(fù)還是說服等，就其內(nèi)在的本質(zhì)特征來說都具有客觀性、針對性、邏輯性及論辯性。就其外在的形式特征來說都具有外交語言、商務(wù)法律語言、軍事語言和文學(xué)語言的特征。商務(wù)談判語言的內(nèi)在特征：客觀性、針對性、邏輯性、論辯性。談判者為此必須掌握語言的運用技術(shù)，才能在辯論中取勝，才能邁向談判成功。商務(wù)談判的語言藝術(shù)其外在的形式特征有：外交的語言性，商務(wù)法律語言性，軍事語言性，文學(xué)語言性，掌握談判語言的特征最終是要使談判語言具有說服力，而說服力是個內(nèi)涵豐富的、外延廣闊的概念。作為談判語言不僅要求要有內(nèi)在質(zhì)量，也要有外在質(zhì)量，方才有說服力。

二、商務(wù)談判的傾聽技巧

談判中，我們了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義后，我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。如何做到有效地傾聽呢？首先要掌握傾聽的規(guī)律，其次要掌握傾聽的技巧。傾聽的技巧可歸納為“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要專心致志、集中精力地聽；要通過記筆記來集中精力；要有鑒別地傾聽對方發(fā)言；要克服先入為主的傾聽做法；要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境。“五不要”分別是：不要輕視對方的搶話、急于反駁而放棄傾聽；不要使自己陷入爭論；不要為了急于判斷問題而耽誤聽；不要回避難以應(yīng)付的話題；不要逃避交往的責(zé)任。如果能從以上幾個方面進行努力，談判過程中聽的障礙就可以減輕或消除。

三、商務(wù)談判的提問技巧

商務(wù)談判中常運用“問”作為摸清對方需要、掌握對方心理、表達(dá)自己感情的手段。如何問得有講究，重視和靈活運用發(fā)問技巧，不僅可以引起雙方的討論，而且還可以控制談判的方向。商務(wù)談判中發(fā)問的類型有以下幾種可借鑒：封閉式發(fā)問、澄清式發(fā)問、強調(diào)式發(fā)問、探索式發(fā)問、借助式發(fā)問、強迫式發(fā)問、證明式發(fā)問、多層次發(fā)問、誘導(dǎo)式發(fā)問、協(xié)商式發(fā)問等。商務(wù)談判中提問的時機也很重要，有在對方發(fā)言停頓、間歇時提問，有在議程規(guī)定的辯論時間提問，有在自己發(fā)言前后提問。如何掌握時間需要在具體的談判中鍛煉。在提問中我們一定要掌握問的要訣，首先要預(yù)先準(zhǔn)備好問題。其次要避免提出可能會阻礙對方讓步的問題。第三不要強行追問。第四，既不要以法官的態(tài)度詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。第五，提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方做出回答。第六，要以誠懇的態(tài)度來提問，第七，提出問題的句子應(yīng)盡量簡短。

四、商務(wù)談判的答復(fù)技巧

通常，在商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)對對方提出的問題實事求是地正面作答。但是由于商務(wù)談判中的提問往往是對方處心積慮、精心營構(gòu)之后提出的，可能有謀略、有圈套，如果對所有問題都正面回答，不一定是最好的答案，所以答復(fù)也必須運用一定的技巧。首先，在回答問題之前，要給自己留有思考的時間。其次針對提問者的真實心理回答。第三，不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。第四，不要確切回答對方的提問。第五，降低提問者追問的興致。第六，對于不知道的問題不要回答。第七，逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他。第八，以問代答。第九，禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題。第十，找借口拖延答復(fù)。第十一，重申和打岔有時也有效。

五、商務(wù)談判的說服技巧

說服技巧的基本原則就是：不要只說自己的理由；研究分析對方的心理、需求及其特點；消除對方的戒心和成見；不要操之過急，急于奏效；態(tài)度誠懇，平等相待，積極尋求雙方共同點；不要一開始就批評指責(zé)對方，不要把自己的意志強加于對方；說服用語要樸實親切，富有感召力，不要過多地講大道理；承認(rèn)對方情有可原，善于激發(fā)對方自尊心……

商務(wù)談判是實現(xiàn)貿(mào)易合作的重要手段。如何運用語言達(dá)到維護自身利益的同時又與對方建立友好合作關(guān)系，既是一門藝術(shù)也是一門學(xué)問。在談判中，既要求談判人員保持清醒頭腦，堅定立場，又要見機行事，調(diào)整談判戰(zhàn)術(shù)策略。