李寅翔

全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，中國(guó)民營(yíng)建筑外貿(mào)企業(yè)遭受了重創(chuàng)。但經(jīng)過(guò)這次優(yōu)勝劣汰，有實(shí)力的民營(yíng)外貿(mào)企業(yè)也逐漸顯露。在這一背景下，“一帶一路”政策的提出為民營(yíng)建筑外貿(mào)企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)提供了新的機(jī)會(huì)，企業(yè)需要在充分研究、了解所計(jì)劃開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)的前提下，結(jié)合企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，認(rèn)準(zhǔn)政策導(dǎo)向，抓住開(kāi)拓海外市場(chǎng)的新契機(jī)

關(guān)鍵詞：“一帶一路”市場(chǎng) 開(kāi)拓外貿(mào)

自2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，中國(guó)民營(yíng)建筑外貿(mào)企業(yè)一直身處嚴(yán)冬，大批外貿(mào)企業(yè)收縮生產(chǎn)線，甚至瀕臨倒閉或選擇由出口轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)的境地。而隨著我國(guó)固定資產(chǎn)投資的日趨下降，建筑業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題日益凸顯，“基建輸出”的需求仍然在不斷增加。2013年第二季度起，全球經(jīng)濟(jì)逐漸回暖，以美國(guó)為代表的資本主義大國(guó)經(jīng)濟(jì)數(shù)字開(kāi)始上揚(yáng)，外貿(mào)形勢(shì)也日趨明朗。與此同時(shí)，2013年9月和10月，習(xí)近平主席在出訪中亞和東南亞國(guó)家期間，提出了“一帶一路”戰(zhàn)略，受到世界各國(guó)的廣泛關(guān)注。在“一帶一路”政策的影響下，土耳其、印度尼西亞和馬來(lái)西亞等國(guó)與中國(guó)的貿(mào)易往來(lái)明顯增多。

“一帶一路”戰(zhàn)略由“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”和“21世紀(jì)海上絲綢之路”兩部分構(gòu)成，目前包括了東南亞11國(guó)，南亞8國(guó)，西亞北非16國(guó)，中亞5國(guó)，獨(dú)聯(lián)體及其他6國(guó)，共計(jì)64個(gè)國(guó)家?！耙粠б宦贰睉?zhàn)略貫穿亞歐非大陸，一頭是活躍的東亞經(jīng)濟(jì)圈，一頭是發(fā)達(dá)的歐洲經(jīng)濟(jì)圈，中間廣大腹地國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿薮蟆２浑y發(fā)現(xiàn)，“一帶一路”幾乎是世界上跨度最大的經(jīng)濟(jì)走廊。“一帶一路”沿線國(guó)家不論在國(guó)內(nèi)需求還是未來(lái)區(qū)域性經(jīng)濟(jì)合作方面，其對(duì)于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的需求都是非常旺盛的。就我國(guó)而言，“一帶一路”政策彌補(bǔ)了改革開(kāi)放30年來(lái)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的缺點(diǎn)。由于受到地理位置、自然條件和資源稟賦等方面的影響，我國(guó)地區(qū)經(jīng)濟(jì)尤其是對(duì)外貿(mào)易明顯存在東快西慢、海強(qiáng)陸弱的問(wèn)題。在“一帶一路”覆蓋的中國(guó)城市中，除上海、浙江和廣東等老牌外貿(mào)優(yōu)勢(shì)地區(qū)外，還包括云南、青海和新疆等外貿(mào)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)。因此，“一帶一路”將構(gòu)建對(duì)外開(kāi)放“一體兩翼”的新格局，在加速向東開(kāi)放水平的同時(shí)推進(jìn)向西開(kāi)放的速度，助力內(nèi)陸地區(qū)從外貿(mào)易弱勢(shì)地區(qū)向優(yōu)勢(shì)地區(qū)邁進(jìn)。

把握利好機(jī)會(huì)

2015年3月28日，國(guó)務(wù)院正式出臺(tái)了《推動(dòng)共建絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶和21世紀(jì)海上絲綢之路的愿景與行動(dòng)文件》。根據(jù)文件指示，基礎(chǔ)設(shè)施互聯(lián)互通是“一帶一路”建設(shè)的優(yōu)先領(lǐng)域，這無(wú)疑為建筑行業(yè)的民營(yíng)外貿(mào)企業(yè)開(kāi)拓“一帶一路”沿線新市場(chǎng)注入了一劑強(qiáng)心針。同時(shí)，2015年6月在澳門(mén)特別行政區(qū)舉辦的“第6屆國(guó)際基礎(chǔ)設(shè)施投資與建設(shè)高峰論壇”上，建筑行業(yè)專(zhuān)業(yè)人士也對(duì)“一帶一路”沿線地區(qū)將為中國(guó)建筑行業(yè)出口帶來(lái)的新契機(jī)給予了高度肯定。高峰論壇的資料及數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)2015～2024年，全球建筑業(yè)總產(chǎn)值將超過(guò)6萬(wàn)億美元，全球基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)都將迎來(lái)新機(jī)遇。

經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，民營(yíng)建筑外貿(mào)企業(yè)的海外市場(chǎng)開(kāi)拓十分輕松。一條生產(chǎn)線、兩個(gè)業(yè)務(wù)員就可以做成一個(gè)市場(chǎng)。但是，經(jīng)過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的洗禮，如今的外貿(mào)市場(chǎng)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。如果還是固守著粗放型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，那么只能被市場(chǎng)淘汰。企業(yè)需要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，完善企業(yè)管理方法、整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，走出一條適合自己的全新海外市場(chǎng)開(kāi)拓之路。中國(guó)民營(yíng)建筑外貿(mào)企業(yè)在海外市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中最容易犯的錯(cuò)誤就是隨波逐流：當(dāng)一家公司發(fā)現(xiàn)某個(gè)國(guó)家建筑市場(chǎng)有發(fā)展?jié)摿r(shí)，馬上就會(huì)有很多同類(lèi)企業(yè)蜂擁而至，產(chǎn)品、報(bào)價(jià)和生產(chǎn)線如出一轍。這種現(xiàn)象最終將導(dǎo)致同行惡性競(jìng)爭(zhēng)、低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)，以及企業(yè)的利潤(rùn)率極低的結(jié)果。實(shí)際上，不同市場(chǎng)需要的產(chǎn)品各不相同，而每家企業(yè)也都有自己最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。企業(yè)只有在充分研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求和文化背景，并將最適合的產(chǎn)品投入該市場(chǎng)的前提下，才會(huì)取得事半功倍的效果。

以“一帶一路”政策沿線國(guó)家印度尼西亞為例。作為東盟最大的經(jīng)濟(jì)體，印度尼西亞共有2.48億人口，人均GDP3475.25美元。2008年以來(lái)，印度尼西亞的經(jīng)濟(jì)發(fā)展強(qiáng)勁而穩(wěn)定，平均增長(zhǎng)幅度超過(guò)5%，遙遙領(lǐng)先于其他東盟國(guó)家，即使在2009年經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間印度尼西亞的經(jīng)濟(jì)也保持了穩(wěn)定增長(zhǎng)。2014年10月，印度尼西亞新一任總統(tǒng)佐科·維多多正式宣誓就職，新一屆政府宣布“全面推動(dòng)經(jīng)濟(jì)改革”。印度尼西亞有利于我國(guó)民營(yíng)建筑外貿(mào)企業(yè)的政策包括：加速推進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；建設(shè)10個(gè)新機(jī)場(chǎng)、發(fā)展10個(gè)新工業(yè)園區(qū)以及在全國(guó)范圍內(nèi)建設(shè)5000個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)；逐步改善投資經(jīng)商環(huán)境；懲治腐敗、提高政府效能和透明度、建立“一站式投資服務(wù)平臺(tái)”、縮短項(xiàng)目行政審批期限（最長(zhǎng)不超過(guò)15個(gè)工作日）、解決征地難問(wèn)題，及放寬對(duì)外國(guó)投資領(lǐng)域的限制等。

除印度尼西亞本國(guó)政府的政策支持外，中印關(guān)系目前也正處于歷史上最為穩(wěn)固的階段。兩國(guó)全面戰(zhàn)略伙伴關(guān)系面臨新的機(jī)遇。印度尼西亞建設(shè)海洋強(qiáng)國(guó)的理念與中國(guó)建設(shè)21世紀(jì)海上絲綢之路的倡議高度契合，雙方合作潛力巨大。佐科就任總統(tǒng)后首次國(guó)際亮相是參加在北京舉行的APEC會(huì)議。中國(guó)國(guó)家主席習(xí)近平會(huì)見(jiàn)佐科時(shí)建議雙方對(duì)接發(fā)展戰(zhàn)略，推進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、農(nóng)業(yè)、金融與核能等領(lǐng)域合作，推動(dòng)兩國(guó)合作上天入海，并表示中方重視加強(qiáng)兩國(guó)防務(wù)、安全合作，支持?jǐn)U大兩國(guó)人文交流與地方合作。佐科表示雙方要以海上和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等領(lǐng)域?yàn)橹攸c(diǎn)，帶動(dòng)兩國(guó)整體合作。良好的經(jīng)濟(jì)背景和政治背景并不意味著計(jì)劃開(kāi)發(fā)印度尼西亞的中國(guó)民營(yíng)建筑外貿(mào)企業(yè)一定能夠取得成功。如果企業(yè)仍然以粗放式的、易于模仿的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式開(kāi)拓印度尼西亞市場(chǎng)，則會(huì)再次面臨高期望低收益的窘境。

有效開(kāi)拓市場(chǎng)

如何有效地開(kāi)拓海外市場(chǎng)？首先，企業(yè)需要充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道、相關(guān)法規(guī)及商業(yè)文化背景等信息。仍以印度尼西亞為例，當(dāng)?shù)貙?duì)進(jìn)口產(chǎn)品統(tǒng)一實(shí)行SNI認(rèn)證：（1）申請(qǐng)公司在印尼要有法定代理人；（2）申請(qǐng)商標(biāo)需在印尼當(dāng)?shù)刈?cè)；（3）工廠需要有ISO 9001或類(lèi)似體系認(rèn)證。因此，企業(yè)在決定開(kāi)拓印度尼西亞市場(chǎng)之前，要明確本公司的目標(biāo)。如果計(jì)劃以O(shè)EM為主，即需要制定以尋找代理商為目標(biāo)的市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃。如果計(jì)劃以宣傳自主品牌為主，則需要完成以下幾項(xiàng)工作：（1）合并印尼當(dāng)?shù)赜邢挢?zé)任公司；（2） 獲得經(jīng)營(yíng)許可證（IUT）；（3）獲得進(jìn)口許可（API-U）；（4）獲得海關(guān)識(shí)別號(hào)碼（NIK/SRP）；（5）獲得政府部門(mén)的貿(mào)易許可。整個(gè)過(guò)程大概需要6個(gè)月。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況方面，大型跨國(guó)企業(yè)和國(guó)有企業(yè)主導(dǎo)了印度尼西亞的主要商業(yè)格局。印度尼西亞當(dāng)?shù)氐膰?guó)有企業(yè)主要壟斷國(guó)家的公共福利事業(yè)，如自然資源開(kāi)采和公共設(shè)施。大型跨國(guó)企業(yè)則更多涉足于監(jiān)管相對(duì)寬松的服務(wù)和貿(mào)易領(lǐng)域。同時(shí)，印度尼西亞是一個(gè)高度價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)非常普遍，同時(shí)品牌效應(yīng)相當(dāng)明顯。從這方面分析，尋找當(dāng)?shù)刂砩淌俏覈?guó)民營(yíng)外貿(mào)企業(yè)快速進(jìn)入印度尼西亞市場(chǎng)的捷徑。但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)仍然需要逐步將自有品牌向該市場(chǎng)滲透。

其次，在市場(chǎng)開(kāi)拓平臺(tái)方面，除了傳統(tǒng)的B2B網(wǎng)站推廣，展會(huì)無(wú)疑是深入了解“一帶一路”沿線國(guó)家建筑市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)首次商務(wù)性溝通的最佳途徑。隨著這些市場(chǎng)的逐步開(kāi)發(fā)，以及“一帶一路”政策的推行，越來(lái)越多的“一帶一路”沿線國(guó)家建筑行業(yè)專(zhuān)業(yè)展會(huì)迎來(lái)了中國(guó)展商。而如何利用展會(huì)這個(gè)平臺(tái)有效邁出開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的第一步也是一個(gè)亟待研究的問(wèn)題。民營(yíng)建筑外貿(mào)企業(yè)需要確定參展目標(biāo)，主要包括開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品和提高公司品牌在目標(biāo)市場(chǎng)的知名度等。中國(guó)展商出國(guó)參展的歷史已經(jīng)很長(zhǎng)了，但是懂得如何參展的展商則是微乎其微。展商更多地將所有工作都放在展會(huì)的三四天內(nèi)做，而忽略了展會(huì)之前的宣傳、客戶(hù)邀約、展后跟進(jìn)和樣品提供。對(duì)于“一帶一路”沿線國(guó)家這種新興市場(chǎng)，展前的宣傳和客戶(hù)邀約更是能夠幫助參展的民營(yíng)外貿(mào)企業(yè)獲得先機(jī)，第一時(shí)間把自己推出去，從而領(lǐng)先于其他企業(yè)。展會(huì)結(jié)束后，對(duì)于潛在客戶(hù)進(jìn)行及時(shí)、有效的跟進(jìn)，更是保障參展效果、提高雙方信任度的必要工作。

最后，“一帶一路”沿線國(guó)家眾多，切忌“打一槍換一個(gè)地方”，要制定長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。這就要求我國(guó)的民營(yíng)建筑外貿(mào)企業(yè)對(duì)于這一次新的“走出去”制定完整的發(fā)展戰(zhàn)略。第一，企業(yè)要充分了解當(dāng)?shù)胤杉罢Z(yǔ)言環(huán)境，在法律人才和翻譯人才方面需要配備齊全。第二，企業(yè)應(yīng)與行業(yè)內(nèi)已經(jīng)先行一步大型企業(yè)多溝通、多交流，取其精華去其糟粕，開(kāi)辟一條適合自己的道路。第三，行業(yè)內(nèi)協(xié)會(huì)需要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)，提供市場(chǎng)對(duì)接服務(wù)。第四，企業(yè)要逐漸滲透，抓住機(jī)會(huì)推廣自有品牌，在目標(biāo)市場(chǎng)成立本土公司。

綜上所述，“一帶一路”政策借用古代“絲綢之路”的歷史符號(hào)，給正處于迷茫期的中國(guó)建筑行業(yè)民營(yíng)外貿(mào)企業(yè)指出了新的方向。通過(guò)政府的政策支持和企業(yè)自身的不斷努力，民營(yíng)建筑外貿(mào)企業(yè)一定會(huì)迎來(lái)我國(guó)對(duì)外出口貿(mào)易新的春天！