羅旭：“企業(yè)級”追風者

文/本刊見習記者 麻　策

羅旭：“企業(yè)級”追風者

文/本刊見習記者 麻策

他曾參與創(chuàng)辦《新京報》，如今是企業(yè)級服務(wù)市場的新星，他如何完成轉(zhuǎn)型的驚險一躍？

2015年11月11日，第七個購物狂歡節(jié)?！百I買買”之外，鮮有人注意到這天也是《新京報》的12歲生日。羅旭寫下：相念莫如相見，相見莫如相戀，相戀莫如相“望”于江湖……他見證了這份報紙從誕生到壯大的全程。

2003年，一支4核小分隊被南方報業(yè)集團派到北京，一個負責采編，一個負責發(fā)行，一個負責廣告；羅旭，小分隊成員之一，負責人事、行政、財務(wù)等后端保障。他們誓要在帝都打造一份影響中國的報紙。

如今，42歲的羅旭早已不是那個青澀的“追夢少年”。他創(chuàng)辦的紛享銷客正向“企業(yè)級市場里的BAT”目標進發(fā)。

2015年7月1日，紛享銷客宣布獲得1億美元D輪融資，投資方為IDG資本、北極光創(chuàng)投和DCM。此時，距其C輪5000萬美元融資發(fā)布僅僅6～7個月，而離千萬美元級的B輪也不過一年時間。一年內(nèi)完成三輪融資，即使對于“瘋狂燒錢”的to C類項目來說也稱得上驚人，何況是to B的紛享銷客?！叭谫Y（速度快）只是說明資本很看好，團隊就需要通過資本催化讓商業(yè)更快速地成長?！绷_旭的戰(zhàn)略是，在公司不失控的前提下，以最快的速度領(lǐng)跑市場。

最近一年，紛享銷客的團隊實現(xiàn)了跨越式增長，從年初的200多人激增至目前的1700多人，建立起了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。羅旭堅信，未來一兩年內(nèi)，企業(yè)級市場將完成移動化轉(zhuǎn)型，窗口期內(nèi)，唯快不破。

探索與轉(zhuǎn)型

2010年，羅旭的前同事李全良和劉晨決定要做一個SaaS（軟件即服務(wù)）項目。羅旭對兩人很賞識，決定投資60萬給他們用作啟動資金。

一年后，項目失敗，羅旭卻覺察到了企業(yè)服務(wù)的商業(yè)價值?！拔一氐焦咀铑^疼的就是很多事情不知道，很多人找你簽字?！彼X得，需要有一個平臺來解決企業(yè)移動化辦公的痛點，滿足企業(yè)工作訴求。

2011年，羅旭38歲。即將步入不惑之年的他，決定辭去《新京報》常務(wù)副總裁職位，去追求一段屬于自己的故事。他搖身一變，成為紛享銷客的CEO，李全良任COO，劉晨擔當CTO，后來網(wǎng)易前副總裁楊斌也加入進來，紛享科技的創(chuàng)始團隊成形。

創(chuàng)業(yè)初期，羅旭極度自信。過往11年的媒體從業(yè)經(jīng)驗，讓他成為資深媒體人和銷售管理專家，也給他帶來了開闊的視野和豐富的人脈資源。但盲目的市場開拓，也讓他跌倒并重新將目光聚焦在產(chǎn)品上。羅旭認識到，資源是優(yōu)勢也是包袱，2B產(chǎn)品的核心是解決用戶的痛點。

此后，紛享銷客的產(chǎn)品方向經(jīng)歷了多次調(diào) 整。

2013年6月，公司迎來了第一個關(guān)鍵節(jié)點。羅旭決定將產(chǎn)品方向定在企業(yè)移動辦公上，采用當時還比較流行的微博界面，類似于美國的Yammer。但僅僅一年之后，他便發(fā)現(xiàn)，移動化辦公不是企業(yè)真正的痛點，而移動化辦公的價值更多體現(xiàn)在銷售領(lǐng)域。此時，公司再一次面臨抉擇，不同的是，這次的探討異常激烈，團隊討論了兩天也沒能達成一致。

個人簡介

羅旭，紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO；1999年加入南方報業(yè)傳媒集團；2002年升任《南方都市報》財務(wù)部主任；2003年受命赴北京參與《新京報》的創(chuàng)辦；2011年從《新京報》辭職，創(chuàng)立紛享銷客；目前，紛享銷客已經(jīng)成為企業(yè)移動服務(wù)市場的領(lǐng)跑者，服務(wù)的企業(yè)數(shù)量超過30萬家。

最終，羅旭決定向服務(wù)銷售領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。他認為，中小企業(yè)協(xié)同辦公背后的本質(zhì)需求是提升銷售效率，做企業(yè)服務(wù)就要做切中用戶痛點的事情。于是，紛享銷客在原版基礎(chǔ)上增加了銷售管理的業(yè)務(wù)模塊，提供外勤簽到、CRM、銷售日志等功能，從微博模式轉(zhuǎn)變?yōu)槲⑿拍Ｊ?，從一個企業(yè)通訊平臺變成了基于銷售管理的開放式平 臺。

如今，幾乎沒人再拿紛享銷客和Yammer做比較，人們更熱衷于探討誰將有潛力成為中國的Salesforce。業(yè)內(nèi)普遍看好中國企業(yè)服務(wù)市場，認為不久的將來，這一領(lǐng)域也會誕生一家市值幾百億美金的公司。

“我們現(xiàn)在的企業(yè)用戶數(shù)量已經(jīng)超過30萬，付費企業(yè)1萬多家，主體還是免費用戶。”羅旭告訴《創(chuàng)業(yè)家》，紛享銷客只做中小企業(yè)市場，現(xiàn)階段核心戰(zhàn)略是獲取用戶、增大體量，逐步挖掘免費版用戶的潛在價值，未來要做專注企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的企業(yè)級微信。

取舍之間

紛享銷客成立之初，企業(yè)級服務(wù)市場遠未成熟。國內(nèi)企業(yè)內(nèi)部溝通還停留在傳統(tǒng)IM和OA階段，智能手機雖然快速普及，但是移動辦公產(chǎn)品尚未成型。羅旭曾用“行走在凌晨3點鐘”來比喻當時的市場狀況。而與火熱的2C市場相比，2B項目的融資環(huán)境甚為艱難。產(chǎn)品上線后，羅旭和團隊經(jīng)歷了一段時間的窘困和被質(zhì)疑期。

第一筆投資來自IDG資本。在輪番吃到閉門羹之后，羅旭經(jīng)朋友介紹認識了IDG資本副總裁?？?，很快和對方在企業(yè)級服務(wù)市場的預見上達成一致。隨后，紛享銷客獲得了IDG數(shù)百萬美元的A輪投資。?？庠绱嗽u價羅旭：他特別拼，出差總是坐最早或最晚一班的飛機，是個干事業(yè)、勤奮的人。

?？庾鳛锳輪投資人，對紛享銷客的策略制定起到了重要作用。當羅旭猶豫是否該為大企業(yè)提供定制化服務(wù)時，?？鈭詻Q認為要走中小企業(yè)路線，“決策流程簡單，做起來速度最快”。這也為紛享銷客后來的“瘋狂擴張”打下了基礎(chǔ)。

啟動B輪融資的時候，公司正值轉(zhuǎn)型檔口，急需資金來支撐產(chǎn)品完成銷售管理模塊的搭建。羅旭前前后后跑了6個月，幾乎見了所有的投資機構(gòu)，結(jié)果卻不盡如人意。2014年春天，羅旭終于獲得了北極光創(chuàng)投創(chuàng)始人鄧鋒的認可。最終，北極光創(chuàng)投領(lǐng)投了紛享銷客的B輪融資，幫助其扭轉(zhuǎn)了資金困境。

2015年被認為是“企業(yè)級服務(wù)元年”。紛享銷客在這一年里，公司體量和用戶數(shù)量都實現(xiàn)了重大突破。這得益于“只做中小企業(yè)，只做標準化產(chǎn)品”的發(fā)展策略?！吧虡I(yè)的理性就體現(xiàn)在：該舍棄的時候舍棄，該堅持的時候堅持。”羅旭 說。

創(chuàng)業(yè)如游戲

2011年，羅旭決定離開《新京報》時，這份報紙已經(jīng)成為中國北方最好的綜合類日報之一。當42歲的羅旭再回首，他依然覺得媒體是值得一輩子去做的事。

1999年，羅旭到《南方都市報》面試的時候，曾在《南方周末》辦公室墻上看到這樣一句話：“總有一種力量讓你不斷前行。”他認為這股勁兒才符合他內(nèi)心的追求和媒體人的靈魂。

新興的社會化媒體摧枯拉朽地改變著整個傳媒產(chǎn)業(yè)?！澳憧吹揭凰掖┧耍悄銢]有槳；你也知道它要去美好的地方，但是你無能為力?！碑攤鹘y(tǒng)媒體的大船要沉了，羅旭沒有抱怨，也不準備將就，便“找個小帆板開始新的一段”，正好遇到了一個新的風口。

知易行難。羅旭給自己定下了遠大目標，但也要放棄很多眼前利益?！吧虡I(yè)有時候很殘酷，但一個創(chuàng)業(yè)項目失敗了又能怎樣呢？你可以把它當成一種游戲，通關(guān)了就嗨，打不過也很嗨，因為你盡力了?！?/p>

2015年12月11日，羅旭回顧創(chuàng)業(yè)4年歷程，寫下一首詩：

雄關(guān)漫漫路，巧集硅步先。

老驥伏櫪志，何懼百丈淵。

仰望千山仞，愚者自奮鞭。

我欲乘風去，絕頂探九天。