文/本刊記者 葉　靜

探路者進(jìn)化史

文/本刊記者 葉靜

口述 | 探路者創(chuàng)始人、集團(tuán)董事長兼CEO 盛發(fā)強(qiáng)

編者按

傳統(tǒng)企業(yè)大多在尋找互聯(lián)網(wǎng)+的道路，探路者也是其中之一。這家以銷售戶外裝備起家的公司，經(jīng)過幾年的摸索嘗試，轉(zhuǎn)型思路愈加清晰。日前，探路者創(chuàng)始人盛發(fā)強(qiáng)對《創(chuàng)業(yè)家》詳細(xì)講述了探路者的摸索及變化，希望其經(jīng)歷有助于其他傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

從散點(diǎn)式探索到社群集成

2015年，探路者還在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)化的道路上繼續(xù)探索，但思路越來越清晰。之前，探路者曾進(jìn)行過一些散點(diǎn)式的探索，通過綠野網(wǎng)、易游天下，由傳統(tǒng)戶外產(chǎn)品進(jìn)入到戶外活動服務(wù)領(lǐng)域。進(jìn)入戶外活動后，我們開始從戰(zhàn)略層面思考，戶外活動服務(wù)到底是什么，以什么樣的形態(tài)存在，以什么樣的方式做差異化的定位？

我們的回答是戶外活動有兩個方向：戶外運(yùn)動及戶外旅行。我們希望人們通過戶外運(yùn)動和戶外旅行，讓自己處于更加健康的狀態(tài)，也就是基于大體育和大旅行，打造健康的生活方式?；谶@個想象，探路者未來要加強(qiáng)社群建設(shè)，也就是基于興趣愛好，你可以在社群里找到非常適合你的東西，比如位置資源、消費(fèi)場景，并且有專業(yè)的領(lǐng)隊(duì)服務(wù)、教練及旅行規(guī)劃師等。在這種參與感很強(qiáng)的、重體驗(yàn)的活動中，你能夠感受到與眾不同的全新體驗(yàn)。

以一次普通的觀鳥行動為例，會有一系列的鳥類專家參與其中，你可以知道鳥的生活習(xí)性，看到它的全球遷徙路線圖，這些自然知識會讓你感受到一個非常豐富立體的世界。此外，還有一些參與式活動，比如可以以志愿者的身份幫科學(xué)家做測量、積累數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)的積累和沉淀有助于生態(tài)保護(hù)，以及在更深層面理解人類與生態(tài)的關(guān)系。我們的組織有非常專業(yè)的領(lǐng)隊(duì)、愛好者或者是達(dá)人。如果你喜歡馬拉松，我們組織你去歐洲跑、去新西蘭跑、去澳大利亞跑；你喜歡滑雪，我們也可以組織你去歐洲滑雪。

這一系列活動不是走馬觀花式的，而是重體驗(yàn)的，我們稱之為有溫度的體驗(yàn)式旅行。

盛發(fā)強(qiáng)本人也是體驗(yàn)式旅行的重度參與者，他曾多次參加“守望地球”科考活動，圖為他作為志愿者深入亞馬孫叢林進(jìn)行陸地樣帶調(diào)查。

戶外活動范圍很廣，我們把興趣類目切分得很細(xì)，把每個細(xì)分類目做得很扎實(shí)，有不斷更新的、大量的鮮活內(nèi)容，用互聯(lián)網(wǎng)的方式與用戶連接。戶外是個大概念，除了參與運(yùn)動，還有就是和誰一起參與。我們用眾包的方式，通過朋友圈形成一個群體，搭建基于興趣愛好的社群，從散點(diǎn)式走向社群集成。

盛發(fā)強(qiáng)本人也是體驗(yàn)式旅行的重度參與者，他曾多次參加“守望地球”科考活動，圖為他作為志愿者深入亞馬孫叢林進(jìn)行陸地樣帶調(diào)查。

“很多人有奇思妙想，但是不知道在哪兒發(fā)揮。在探路者，你可以把創(chuàng)意講出來，可以眾籌，可以眾包，可以預(yù)售。我們與創(chuàng)新者建立分成機(jī)制，幫你銷售產(chǎn)品，由我們來支持你更多的創(chuàng)新?！薄l(fā)強(qiáng)

從經(jīng)營渠道轉(zhuǎn)向經(jīng)營用戶

伴隨著這一探索，我們也在思考怎樣從經(jīng)營渠道轉(zhuǎn)向經(jīng)營用戶。

2008年，我在清華讀了EMBA，當(dāng)時(shí)的信息化老師朱巖成了探路者的信息化顧問。我們交流后認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最本質(zhì)的特征有三項(xiàng)：第一，用戶中心；第二，數(shù)據(jù)驅(qū)動；第三，生態(tài)協(xié)同?；谶@三點(diǎn)，我們在摸索探路者的新戰(zhàn)略。

過去十五六年里，探路者最核心的業(yè)務(wù)是戶外裝備的生產(chǎn)、制造、銷售、渠道和品牌。我希望接下來的十年里，當(dāng)人們提起探路者時(shí)，想到的不光是裝備，更多的是一種健康的生活方式。當(dāng)你進(jìn)入探路者社群時(shí)，會變得更健康、更快樂，可以找到有共同興趣愛好的朋友。

我們相當(dāng)于一個社群運(yùn)營商，社群里蘊(yùn)涵著無限的機(jī)會，我們歡迎年輕的創(chuàng)客在里面創(chuàng)造更具活力的產(chǎn)品。我們可以做一個操作系統(tǒng)，創(chuàng)客們可以基于這個系統(tǒng)開發(fā)智能戶外裝備，比如與安全、救援相關(guān)的產(chǎn)品，與保暖、加熱等功能相關(guān)的科技產(chǎn)品。一旦社群達(dá)到千萬級規(guī)模，很多事情都可以走通。這些對體驗(yàn)式旅行有理解的人，這些創(chuàng)業(yè)公司，接入我們的社群系統(tǒng)后，用戶量將會有十倍甚至百倍的增加，創(chuàng)業(yè)就會更加簡單。

生態(tài)的含義第一是有多樣性的生物存在，第二是這些生物之間有一種生態(tài)的協(xié)同效應(yīng)。所以，探路者未來是一個孵化平臺。我們希望通過這樣的社群做一些孵化，通過這個共享生態(tài)系統(tǒng)，讓更多人在上面創(chuàng)業(yè)，挖掘他們的潛能，最后同步成長。

轉(zhuǎn)型的代價(jià)

隨著用戶數(shù)量的增加，探路者的收入也在增加，今年50％以上的收入都來自于旅行事業(yè)群。當(dāng)下，我們并沒有追求利潤，而是希望繼續(xù)增加規(guī)模體量，積累更多用戶數(shù)據(jù)，讓用戶感知到這個變化，把社群做扎實(shí)。2016年我們還將繼續(xù)投入，比如組建新的業(yè)務(wù)形態(tài)、招互聯(lián)網(wǎng)化的人才、投入云數(shù)據(jù)庫等基礎(chǔ)平臺的建設(shè)等。企業(yè)轉(zhuǎn)型，必須要有這樣的準(zhǔn)備。

我相信資本市場觀察一個公司是成熟、理性的，不會只看今年創(chuàng)造了多少利潤。如果喪失了未來的競爭能力，那還談什么價(jià)值？所以，在這個轉(zhuǎn)型階段，我們可能要放下對利潤的預(yù)期，最重要的是要轉(zhuǎn)型成功，要進(jìn)化到一個更高的階段。等到2018年、2019年，冬奧會的機(jī)會來了，一撥新的朝陽起點(diǎn)又將誕生。

中國人均月戶外消費(fèi)僅是美國、韓國的三十分之一，市場空間還非常大。所以，當(dāng)下重要的是把用戶規(guī)模迅速擴(kuò)大，擴(kuò)大之后就有了數(shù)據(jù)，我們有一系列的方法能夠把原來的戶外裝備銷售給用戶，包括之前的綠野網(wǎng)或者是易游天下的用戶。比如，你買了滑雪裝，我還可以給你提供一套滑雪場的優(yōu)惠票，甚至還有綠野大巴直通車，把你直接從市內(nèi)接到滑雪場。我們還有很多旅行規(guī)劃師來幫你設(shè)計(jì)應(yīng)季的活動，這些活動與裝備結(jié)合，不僅使用戶黏性增加，而且購買頻次、范圍也會增加。最后，我們要建立一個生態(tài)系統(tǒng)，把所有的東西都從“云”上接進(jìn)來，雖然現(xiàn)在還沒做到理想的那樣好，但是按照這個思路往下推，再過幾年就會順暢。

創(chuàng)始人要保持對市場的敏感

在社群化的過程中，非常重要的是要有好的產(chǎn)品經(jīng)理來研究用戶，為他們設(shè)計(jì)出非常有價(jià)值感的產(chǎn)品和服務(wù)。為此，我們要把探路者全系統(tǒng)的資源調(diào)動起來。以一個背包為例，一個產(chǎn)

探路者的孵化項(xiàng)目

阿肯諾

探路者的內(nèi)部孵化項(xiàng)目之一，聚焦騎行項(xiàng)目，依托公司的供應(yīng)鏈系統(tǒng)和戶外產(chǎn)品科技，聯(lián)合時(shí)尚戶外設(shè)計(jì)師共同打造，聚焦網(wǎng)購消費(fèi)群體，為年輕的戶外騎行愛好者打造功能與潮流兼具的騎行裝備。

戶外幫

綠野安全救援體系，與北斗衛(wèi)星合作開發(fā)產(chǎn)品，免費(fèi)或租賃給戶外愛好者，增加其戶外安全系數(shù)。這一產(chǎn)品一方面具有公益性質(zhì)，另一方面也可以通過與保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)合作而產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。

野玩兒

戶外視頻分享平臺，可以為戶外相關(guān)的智能硬件廠商（及傳統(tǒng)裝備廠商）提供用戶的行銷和傳播服務(wù)；還可以為戶外人群提供智能硬件資訊、產(chǎn)品信息、銷售優(yōu)惠、視頻分享及互動服務(wù)。

探路者冰雪

探路者旗下的合資子公司，通過建設(shè)覆蓋全國的滑雪場體系，普及專業(yè)化冰雪培訓(xùn)，打造探路者冰雪品牌。未來，探路者冰雪還將在全國加快雪場建設(shè)速度，力爭成為中國冰雪生活方式的有力推動者。品經(jīng)理考慮的不只是做一個背包，還要想到什么人在什么情況下用這個背包。比如，攀巖的人跟騎行的人背包是不一樣的，我們必須考慮背包在場景中與活動的匹配。你要設(shè)身處地地為用戶著想，解決他們的痛點(diǎn)。

為此，我們內(nèi)部做了很多組織建設(shè)，比如說分事業(yè)部，下面又有若干的小群組。另外，我們也不斷細(xì)分產(chǎn)品線，比如我們有騎行品牌，專門研究騎行人群的各種訴求。細(xì)分到最后，就是深度營銷的概念，我只研究某一個類別的問題，而不是解決所有人的問題，這樣才能聚焦，才能深入。探路者內(nèi)部的“阿米巴計(jì)劃”就是為這個戰(zhàn)略服務(wù)的，讓每一個人去研究專業(yè)類目、專業(yè)興趣愛好。他們設(shè)計(jì)的產(chǎn)品是懂特定用戶的，這就可以了。

探路者還在進(jìn)化的路上，這個過程需要全員參與。從組織形態(tài)上來講，我們要保障這些創(chuàng)新能分享勞動成果，比如員工在“阿米巴組織”里是有分紅權(quán)的。還有一些項(xiàng)目，我們甚至讓員工占大部分股權(quán)，你來創(chuàng)業(yè)，我逐步收購你。探路者是一個非常懂分享文化的企業(yè)，股權(quán)激勵也做得非常徹底。我們通過內(nèi)部“阿米巴組織”建設(shè)，以及外部的創(chuàng)業(yè)孵化或參股投資等，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外兼容，更好地打造社群平臺。

上市以來，探路者一直保持著很好的業(yè)績增長及品牌形象。但是，現(xiàn)在公司的定位發(fā)生了根本轉(zhuǎn)折，未來我們更多是以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的生產(chǎn)要素來構(gòu)建新的核心競爭力，十年之后探路者可能就會成為健康生活方式的代表。

創(chuàng)業(yè)者最重要的品質(zhì)是什么？是對市場變化的敏感性。首先，你要知道所處的環(huán)境發(fā)生了怎樣的變化，未來最大的威脅是什么，要能感知到大方向；其次，是你對人才的重視、對戰(zhàn)略的思考，你要能更多地投入到這個進(jìn)化中，推動這種進(jìn)化。