在網(wǎng)絡(luò)普及，以快速消費為向?qū)У漠?dāng)下，如何抓住客戶善變又敏感的心理，已成為一門值得深究的學(xué)問，也是一塊值得深挖的寶藏。新興的在線留學(xué)交流平臺的一經(jīng)出現(xiàn)，便在傳統(tǒng)教學(xué)權(quán)威平臺引發(fā)熱議，新的服務(wù)運營模式成為本次激戰(zhàn)的核心。

互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的交流方式，依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)在線留學(xué)服務(wù)亦是創(chuàng)新之舉，其本質(zhì)在于客戶服務(wù)體驗的改變和升級。長期以來，留學(xué)行業(yè)的服務(wù)受地域限制的缺陷，客戶需要花費不少時間精力，以及金錢，申請留學(xué)給人繁瑣困難的印象，不得不說是傳統(tǒng)服務(wù)模式的一個缺憾。

而如今出現(xiàn)在線留學(xué)平臺后，此類問題可以說一擊即破。O2O平臺更加注重個人體驗，更加快捷地提供符合客戶實際、最匹配的留學(xué)方案，也在申請成功率、入學(xué)成功率上給到客戶一個更加詳盡的答復(fù)。我們不妨以幾個較為典型的企業(yè)為例，看一看O2O平臺有何不一樣的優(yōu)勢競爭力，以及他們對線上服務(wù)模式的理解看法。

順順留學(xué)

順順留學(xué)可算作目前國內(nèi)典型知名的O2O、C2C（顧問和客戶）運營模式的線上留學(xué)平臺。其前身是留學(xué)在線問答平臺Appliter.com，用戶可以在線上挑選顧問，同時申請過程中材料制作、網(wǎng)申、簽證辦理、行前輔導(dǎo)等工作都將在線上完成，且平臺方承諾不收取交易傭金。就在近期，順順留學(xué)又成功引入好未來教育平臺和IDG投資1800萬美元，名噪一時。

嘗試用互聯(lián)網(wǎng)去做更多衍生項目

網(wǎng)絡(luò)平臺想要壯大的首個問題，就是要保證有足夠的流量支撐網(wǎng)站人氣，許多想做O2O平臺的教育網(wǎng)站都會因為這個問題而前功盡棄。順順留學(xué)CEO張楊表示，傳統(tǒng)行業(yè)流量一般來自四個渠道。第一個是搜索引擎，第二個我們叫做地面活動，即教育家們的講座，第三個就是渠道類資源，然后第四個就是我們叫做顧問的老客戶推薦。近期投資的好未來就更加充實了第二點作為戰(zhàn)略伙伴的優(yōu)勢，好未來的學(xué)生可以成為順順留學(xué)一個重要的流量來源，借此提高企業(yè)的規(guī)模和質(zhì)量。

相對于傳統(tǒng)教育機構(gòu)還有兼職、客座專家這樣旗號性的存在，順順的顧問團或許沒有高大上的頭銜，但基本也都是活躍在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的紅人，順順要求他們以全職形式加盟，如果業(yè)務(wù)被客戶評定不滿三次以上，則很可能被罷職處理。張楊解釋道，他們一期只招30名業(yè)內(nèi)最好的顧問，只要這30名顧問吃飽。這個人數(shù)是很少的，所以并不難。這30位顧問都有自己的微博微信、知乎等社會營銷渠道，以及既有的口碑影響力。不用跳單的手段，他們都具備初步招生銷售能力。如此便保證顧問團體的質(zhì)量。

最后張楊表示，他的理想是把順順打造成一個海外升學(xué)，或者更準(zhǔn)確地說是以國際教育為主題的一個互聯(lián)網(wǎng)平臺，但是會用這個互聯(lián)網(wǎng)平臺去做很多衍生的一些項目。因為好未來之前投資了一些非常好的互聯(lián)網(wǎng)公司，而他們也在考慮進行一些深入的融合。另外，其實順順和好未來走到一起并不只是一個留學(xué)的概念，因為好未來有輕輕家教，所以說輕輕和順順?biāo)麄儽旧碓诤梦磥?，輕輕主要是做國內(nèi)的培優(yōu)，或者說是一對一的家教，而順順更像是海外升學(xué)的一對一的一個培訓(xùn)，所以最好的情況是，以后可以將順順輕輕合到一起，形成好未來的一個生態(tài)布局。

留學(xué)“免費”的玩法

所謂“留學(xué)免費”，只是免中介費，但這個提議已經(jīng)足夠大膽，即便和同是線上服務(wù)的教育平臺相比，360留學(xué)也是一個不折不扣的攪局者，這套發(fā)展策略被形容為“羅氏槍法”——雅思培訓(xùn)免費，簽證拒簽賠付，專車接送，就業(yè)落戶，置業(yè)優(yōu)惠等。也因此有消息稱360教育直招學(xué)生人數(shù)將突破1萬人，進入中國出國留學(xué)行業(yè)前三名。公司總裁羅成毫不諱言，“免費”的目的是為了爭奪市場。盡管大規(guī)模的擴張能夠增加海外院校傭金的數(shù)額，但顯然難以滿足360教育類似“燒錢”般的經(jīng)營模式。為此，羅成使出了“撒手锏”——“撒手”公司的股權(quán)，即通過快速建立合伙人制，讓員工和高管持股達25%。除了“撒手”股權(quán)之外，羅成還祭出了“撒手”傭金的絕招。在出國留學(xué)服務(wù)行業(yè)，海外院校支付給留學(xué)中介機構(gòu)傭金已經(jīng)不是什么秘密。羅成心甘情愿地與國內(nèi)機構(gòu)、個人合作，共同分享海外院校傭金。

不難看出，羅成的“撒手锏”倒是深諳“財聚人散、財散人聚”的道理。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代，“眼球”、流量都是“利潤”，羅成的“撒手锏”顯然在于形成內(nèi)部與外部的聚合效應(yīng)。如此看來，羅成真正的“撒手锏”，在于構(gòu)建整個出國留學(xué)產(chǎn)業(yè)的生態(tài)圈，而一切是否能如其所愿，只能拭目以待。

決勝網(wǎng)

成立于2012年11月的決勝網(wǎng)，在第一個財年，就收獲了4000萬人民幣的盈利，利潤率達15%。并于2013年6月完成天使輪阿米巴資本的投資;2014年3月完成新東方集團、信中利資本、和光資本系的A輪投資;2015年3月完成信中利資本、新東方集團、線性資本的新一輪融資。決勝網(wǎng)自成立至今，日均IP已超15萬，Alex全球國際排名6000位左右。

國際教育的“去哪兒”模式

在一個企業(yè)的絕對領(lǐng)導(dǎo)層中，一個人負(fù)責(zé)市場行銷策劃，另一個人負(fù)責(zé)內(nèi)容質(zhì)量，兩條腿走路的運營模式放之四海而皆準(zhǔn)，決勝網(wǎng)也不例外。市場方面，由去哪網(wǎng)創(chuàng)始人之一，決勝網(wǎng)CEO戴政負(fù)責(zé)，而畢業(yè)于北京大學(xué)英語系，在國際教育行業(yè)有過十幾年管理經(jīng)驗的闕登峰則為決勝網(wǎng)的董事。

決勝網(wǎng)不同于傳統(tǒng)的留學(xué)中介，它是一個O2O模式的教育平臺。戴政始終強調(diào)，他們肯定不會用傳統(tǒng)思路經(jīng)營一家新公司，同時他也非常清楚自身的優(yōu)勢，他說道：決勝網(wǎng)的平臺上集合了國內(nèi)外眾多的留學(xué)產(chǎn)品品類及有良好留學(xué)中介資質(zhì)的供應(yīng)商，并擁有其他傳統(tǒng)留學(xué)中介機構(gòu)所沒有的評測機制和一站式的服務(wù)體系，通俗來說你可以把決勝網(wǎng)理解為一個“私人留學(xué)顧問”，決勝網(wǎng)會為這位孩子提供全息立體式的學(xué)業(yè)規(guī)劃，不僅僅單純地對孩子進行語言和專業(yè)上的培訓(xùn)，而且全方位培養(yǎng)孩子的綜合素質(zhì)。

為此他舉了一個例子，有一個7歲的小學(xué)生，他的家長愿意一次性拿出幾十萬元作為孩子的留學(xué)培訓(xùn)基金，他們希望孩子將來能到美國伯克利音樂學(xué)院學(xué)習(xí)，如果要在國內(nèi)學(xué)習(xí)音樂后再打算出國，恐怕會為時已晚，所以一定要選擇一家靠譜的留學(xué)平臺作支持。戴政強調(diào)，這個家長最后選擇決勝網(wǎng)，是因為在整個申請過程中，決勝網(wǎng)扮演的不僅是收取費用代辦跑腿的中介，而是一個“私人留學(xué)顧問”，服務(wù)針對每一個客戶的具體情況。

同時戴政還補充道，無論是傳統(tǒng)如新東方的線下授課模式，還是一些看似新穎的網(wǎng)絡(luò)授課網(wǎng)站，但它們其實都沒有一個像去哪網(wǎng)一樣連接供應(yīng)商和客戶的平臺，這個平臺就像教育界的淘寶，客戶在決勝網(wǎng)上選擇適合自己的商品，然后下單，得到相應(yīng)的服務(wù)，完成一條龍的經(jīng)營模式。

柳橙網(wǎng)

柳橙網(wǎng)是上海駿文投資咨詢有限公司旗下的唯一品牌，下設(shè)柳橙留學(xué)商城，是在線留學(xué)交易服務(wù)平臺。柳橙網(wǎng)凝聚兩大精英團隊，他們分別是由來自英國、澳洲、美國留學(xué)顧問組成的團隊。柳橙的愿景是讓留學(xué)更便捷、更大眾。目標(biāo)是做到：當(dāng)你們想起留學(xué)的時候，就想起這樣一句口號——“留學(xué)成功，就上柳橙”——而這也是柳橙命名的原因（取“留成”的諧音）。

和傳統(tǒng)留學(xué)機構(gòu)建立共贏

越來越多的家長把自己的孩子送到海外去學(xué)習(xí)，第一是中國教育部每一年披露的去海外留學(xué)的學(xué)生數(shù)量，都以20%的數(shù)量在遞增。第二就是每年參與高考學(xué)生的數(shù)量逐步降低、減少，可以看到，這些學(xué)生都是在積極嘗試尋找另外一個能夠接受高等教育的機會，而這個機會最重要的點就是通過海外學(xué)習(xí)的方式去完成。所以整個留學(xué)市場是一個健康向上的趨勢。所以從某種程度上，留學(xué)也日漸成為中國家庭的剛性需求。

和一些以“淘寶”化為經(jīng)營方向的在線教育網(wǎng)站不同，總裁宋佳俊將柳橙網(wǎng)定位為教育“平臺”，是一個集合傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)資源的集合，所以他們是幫助傳統(tǒng)的海外招生機構(gòu)，或者國內(nèi)傳統(tǒng)的留學(xué)中介機構(gòu)去幫助他們完成整個事業(yè)的發(fā)展，學(xué)生在柳橙網(wǎng)購買服務(wù)之后，最后的專業(yè)服務(wù)都是來自于那些海外校代，以及來自于一些專業(yè)機構(gòu)。柳橙網(wǎng)在中間提供了一個管家式的服務(wù)和平臺化產(chǎn)品，所以期望建立的是一個共贏的過程，對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品化更了解，對在線服務(wù)、在線宣傳、在線營銷更了解，是希望借助傳統(tǒng)留學(xué)服務(wù)行業(yè)的專業(yè)化，他們的一個知識能力，幫助他們?nèi)ソ鉀Q。在客戶尋找上，在利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)掘新的業(yè)務(wù)機會上所需要解決的一些問題，所以柳橙網(wǎng)希望建立的是一個共贏的過程，而不是完全競爭的一個關(guān)系。

用“粉絲”盤活DIY留學(xué)平臺

也許對某些學(xué)生和家長而言，“老查話留學(xué)”的叫法比牛校網(wǎng)聽起來更加響亮而有親切感。截至現(xiàn)在，老查的微信公眾號“l(fā)aocha100”已經(jīng)有1.2萬名粉絲，每天在以20-30位的速度增長。這些粉絲和增長的趨勢，是老查做牛校網(wǎng)的基礎(chǔ)。在老查的微信訂閱號里，粉絲主要是學(xué)生和家長，如何保持用戶黏性是這位牛校網(wǎng)創(chuàng)始人首先要考慮的問題。

“肯定要有好的內(nèi)容，然后就是服務(wù)。有些用戶問的問題可能很糟糕，稍微思考一下都不會這樣問，但是我還是會很有耐心地全部解答。我每天要花費1-2個小時解答這些問題。并且，每天在微信上更新不同的內(nèi)容，我知道學(xué)生和家長想看到什么內(nèi)容。”于是，這個微信號承載了兩個部分的功能：一、答疑解惑;二、內(nèi)容發(fā)布，實現(xiàn)信息裂變傳播。這樣就形成了粉絲經(jīng)濟的基礎(chǔ)—用戶黏性和信任感。

一旦這種粉絲效應(yīng)達成，下一步的銜接就變得水到渠成起來。老查開始有選擇性的在牛校網(wǎng)開設(shè)部分付費服務(wù)，但是這種盈利卻并不是他的終極目標(biāo)。1.0的版本里會開設(shè)一些自己的付費項目，但是限制每月的名額，先帶來一小部分盈利。按照張超的計劃，暫定明年4月份上線的2.0版本會讓主打咨詢服務(wù)的留學(xué)工作室進入，推廣用戶評論和打分的形式來進行自由選擇，自己的付費服務(wù)也將下線。老查吸引的學(xué)生主要有兩種：一種是完全可以自主DIY的，這個比例在上升;另一種就是必須要靠中介或者留學(xué)公司的，他們也認(rèn)為這是剛需。第一種可以在網(wǎng)站里為他們提供部分付費服務(wù)，第二種則將他們介紹給留學(xué)公司。而牛校網(wǎng)做的就是擔(dān)保的第三方，收取傭金，服務(wù)不滿意，學(xué)生過來找到老查。目前，這兩種方式都開始產(chǎn)生收入，以第二種為主。目前的收入已經(jīng)可以應(yīng)對公司的日常支出。想先“活著”的老查，有被留學(xué)行業(yè)磨礪出來的耐心。他并不著急，想先打穩(wěn)根基，保證每一個步驟的服務(wù)質(zhì)量。不過，他的構(gòu)思并未就此止步，“計劃未來實現(xiàn)三方入駐，學(xué)生和家長，留學(xué)服務(wù)方，其他服務(wù)方（銀行）這樣，形成一個系統(tǒng)。”

牛校網(wǎng)

牛校網(wǎng)是由在留學(xué)行業(yè)從事三十多年的國際教育專家老查（原名張超）于2014年6月創(chuàng)辦的全球名校申請平臺，網(wǎng)站特色主要提供四大專屬服務(wù)——名校申請VIP服務(wù)、全程專家服務(wù)、 DIY申請指導(dǎo)、全球唯一的留學(xué)文書神器——文書在線編輯系統(tǒng)。網(wǎng)站以自主選擇為向?qū)В僮魇址奖憧旖?，頁面頗受好評，配合老查的公眾微信號 laocha100，在業(yè)內(nèi)名聲頗為壯大。

360教育

360教育隸屬于上海叁陸零教育投資有限公司—100%控股上海叁陸零教育投資有限公司，主要從事免中介費留學(xué)辦理、學(xué)前免費培訓(xùn)、教育投資、海外投資以及網(wǎng)絡(luò)運營。公司總部設(shè)在上海，在英國、澳大利亞、新西蘭、新加坡、馬來西亞、泰國設(shè)有境外辦事處。

嘗試用互聯(lián)網(wǎng)去做更多衍生項目

網(wǎng)絡(luò)平臺想要壯大的首個問題，就是要保證有足夠的流量支撐網(wǎng)站人氣，許多想做O2O平臺的教育網(wǎng)站都會因為這個問題而前功盡棄。順順留學(xué)CEO張楊表示，傳統(tǒng)行業(yè)流量一般來自四個渠道。第一個是搜索引擎，第二個我們叫做地面活動，即教育家們的講座，第三個就是渠道類資源，然后第四個就是我們叫做顧問的老客戶推薦。近期投資的好未來就更加充實了第二點作為戰(zhàn)略伙伴的優(yōu)勢，好未來的學(xué)生可以成為順順留學(xué)一個重要的流量來源，借此提高企業(yè)的規(guī)模和質(zhì)量。

相對于傳統(tǒng)教育機構(gòu)還有兼職、客座專家這樣旗號性的存在，順順的顧問團或許沒有高大上的頭銜，但基本也都是活躍在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的紅人，順順要求他們以全職形式加盟，如果業(yè)務(wù)被客戶評定不滿三次以上，則很可能被罷職處理。張楊解釋道，他們一期只招30名業(yè)內(nèi)最好的顧問，只要這30名顧問吃飽。這個人數(shù)是很少的，所以并不難。這30位顧問都有自己的微博微信、知乎等社會營銷渠道，以及既有的口碑影響力。不用跳單的手段，他們都具備初步招生銷售能力。如此便保證顧問團體的質(zhì)量。

最后張楊表示，他的理想是把順順打造成一個海外升學(xué)，或者更準(zhǔn)確地說是以國際教育為主題的一個互聯(lián)網(wǎng)平臺，但是會用這個互聯(lián)網(wǎng)平臺去做很多衍生的一些項目。因為好未來之前投資了一些非常好的互聯(lián)網(wǎng)公司，而他們也在考慮進行一些深入的融合。另外，其實順順和好未來走到一起并不只是一個留學(xué)的概念，因為好未來有輕輕家教，所以說輕輕和順順?biāo)麄儽旧碓诤梦磥?，輕輕主要是做國內(nèi)的培優(yōu)，或者說是一對一的家教，而順順更像是海外升學(xué)的一對一的一個培訓(xùn)，所以最好的情況是，以后可以將順順輕輕合到一起，形成好未來的一個生態(tài)布局。

留學(xué)“免費”的玩法

所謂“留學(xué)免費”，只是免中介費，但這個提議已經(jīng)足夠大膽，即便和同是線上服務(wù)的教育平臺相比，360留學(xué)也是一個不折不扣的攪局者，這套發(fā)展策略被形容為“羅氏槍法”——雅思培訓(xùn)免費，簽證拒簽賠付，專車接送，就業(yè)落戶，置業(yè)優(yōu)惠等。也因此有消息稱360教育直招學(xué)生人數(shù)將突破1萬人，進入中國出國留學(xué)行業(yè)前三名。公司總裁羅成毫不諱言，“免費”的目的是為了爭奪市場。盡管大規(guī)模的擴張能夠增加海外院校傭金的數(shù)額，但顯然難以滿足360教育類似“燒錢”般的經(jīng)營模式。為此，羅成使出了“撒手锏”——“撒手”公司的股權(quán)，即通過快速建立合伙人制，讓員工和高管持股達25%。除了“撒手”股權(quán)之外，羅成還祭出了“撒手”傭金的絕招。在出國留學(xué)服務(wù)行業(yè)，海外院校支付給留學(xué)中介機構(gòu)傭金已經(jīng)不是什么秘密。羅成心甘情愿地與國內(nèi)機構(gòu)、個人合作，共同分享海外院校傭金。

不難看出，羅成的“撒手锏”倒是深諳“財聚人散、財散人聚”的道理。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代，“眼球”、流量都是“利潤”，羅成的“撒手锏”顯然在于形成內(nèi)部與外部的聚合效應(yīng)。如此看來，羅成真正的“撒手锏”，在于構(gòu)建整個出國留學(xué)產(chǎn)業(yè)的生態(tài)圈，而一切是否能如其所愿，只能拭目以待。