王雪

模擬談判在國際商務(wù)談判教學中的應用

王雪

對于英語專業(yè)的學生來說，學習國際商務(wù)談判課程不僅要掌握相應的理論知識，也要提高用英語進行談判的能力。本文根據(jù)筆者自身教學經(jīng)驗，結(jié)合任務(wù)教學法，探討模擬談判在這門課中的應用，并對教學過程中出現(xiàn)的問題提出相應的改進建議。

任務(wù)教學法；模擬談判；國際商務(wù)談判

國際商務(wù)談判是一門實踐性很強的課程。在模擬談判中，學生可以通過真實的材料親自參與整個談判過程。這不僅能激發(fā)學生的學習興趣，突出學生的主體地位，也可以有效地提高學生的英語應用水平。同時，任務(wù)教學法的核心理念與教學目的是一致的。因此，筆者試根據(jù)任務(wù)教學法的原則和步驟，對模擬談判在國際商務(wù)談判教學中的應用進行探討。

一、任務(wù)教學法

任務(wù)教學法是建立在“構(gòu)建主義”理論基礎(chǔ)上的一種教學法。該教學法強調(diào)語言獲得是通過在一定的背景下，與老師共同完成某項任務(wù)，潛意識中發(fā)展學習機能而實現(xiàn)的?！叭蝿?wù)教學法充分體現(xiàn)了學生的主體性，是有效改變教師講授為主的教學現(xiàn)狀的最佳途徑之一”（Nunan，1989）。在任務(wù)教學中，學生的角色由原來的被動學習者逐漸轉(zhuǎn)變成積極主動的中心學習者，而老師則從原來的主體地位轉(zhuǎn)變?yōu)閷W生的輔助者。

英國語言學家JaneWillis（1996）提出實施任務(wù)教學法的五項原則：（1）提供有價值和真實的語言材料；（2）運用語言；（3）所選任務(wù)應能激發(fā)學生運用語言；（4）適當注意某種語言形式；（5）不同的學習階段學習重點也應不同。根據(jù)這些原則，Willis（1996）提出了實施任務(wù)的三個階段：任務(wù)前期準備階段（pre-task）；任務(wù)進行階段（while-task）以及任務(wù)后期（post-task）。具體來講，任務(wù)教學法要求教師在任務(wù)前期向?qū)W生布置真實的任務(wù)主題，引發(fā)學生的探索欲望和學習動機；在任務(wù)過程中，教師引導和鼓勵學生自主學習，學生能夠在真實的情景中運用語言，同時通過語言運用而學習語言；在任務(wù)后期，通過老師與學生的相互點評，強調(diào)在任務(wù)期間忽略的語言形式，通過適當指正，提高學生的綜合語言能力。

二、模擬談判教學的應用

基于Willis（1996）提出的任務(wù)教學法的5項原則以及實施過程，筆者將模擬談判過程分為三個階段。

任務(wù)前期介紹談判主題及任務(wù)成員分組各小組搜集相關(guān)資料小組討論確定談判計劃實施模擬談判任務(wù)后期學生以及老師點評撰寫并上交總結(jié)報告任務(wù)中期

任務(wù)前期，教師應先確定談判的主題。選擇談判主題時，應充分考慮模擬談判的類型和內(nèi)容。以筆者所在學校為例，國際商務(wù)談判在英語專業(yè)第四學年第一學期開設(shè)，學生已經(jīng)學習了國際貿(mào)易實務(wù)課程，對國際貨物買賣有較豐富的理論基礎(chǔ)，并且已經(jīng)掌握了一定的英語語言技能。因此，貨物買賣類的話題更適合學生進行模擬談判。對于談判的具體內(nèi)容，應選取與生活息息相關(guān)的東西，尤其是學生在日常生活中可以接觸到的比較感興趣的東西。同時要注意，所選取的公司以及買賣貨物應該是實際存在的，這樣便于學生收集相關(guān)信息，更真實地進行模擬。這也充分體現(xiàn)了Willis（1996）提出的原則，向?qū)W生提供真實有效的信息，并且能夠激發(fā)學生的學習興趣，運用語言。比如，第一次模擬談判時，筆者給學生提供了以下三個談判主題：華商學院采購惠普電腦，如家酒店采購宜家家居，Gymangle（早教學校）采購德國Hape公司的玩具。

分組應遵循自由組合的方法。教師首先根據(jù)班級人數(shù)確定小組數(shù)量（偶數(shù)），每個小組最好有6人左右，這樣有利于小組成員內(nèi)部分工合作。其次，教師應引導學生根據(jù)“知識互補”“性格互補”，以及“角色互補”的原則（Dou Ran，2013）自由選擇小組成員組建談判小組。最后，確定后的小組選取各小組的談判話題，進一步了解各自的談判內(nèi)容。

任務(wù)中期，第一項要求學生根據(jù)談判內(nèi)容查找有關(guān)自己公司、談判對手公司的所有相關(guān)資料以及談判貨物的相關(guān)信息。教師應提示學生要從互聯(lián)網(wǎng)、書籍、報刊雜志等多種途徑搜集足夠的、真實的材料信息。

材料搜集完整后，各小組根據(jù)搜集到的信息制定談判計劃。談判計劃包括以下內(nèi)容：1.公司簡介以及談判產(chǎn)品介紹；2.談判主題；3.談判小組成員職責；4.談判雙方優(yōu)勢劣勢分析；5.談判目標（包括最高目標，可接受目標以及最低目標）；6.談判各階段的策略；7.談判日程（由雙方商榷并確定）。在此過程中，教師應要求學生用英語討論，并不斷了解學生的準備情況，解答學生問題。

所有準備工作完成之后，進入到模擬談判階段。學生應按照談判計劃與對手展開談判活動。模擬談判中，教師應認真傾聽談判過程并做好詳細記錄，不要擅自打斷談判進程。

模擬談判后進入評價環(huán)節(jié)。首先教師可以邀請其他學生對談判進行點評。其次，教師應根據(jù)每個小組從談判準備階段到談判結(jié)束整個過程中的表現(xiàn)進行總結(jié)，指出各小組的優(yōu)缺點。主要點評方面包括：各小組談判過程中的談判禮儀是否到位；各談判人員在開局階段、磋商階段以及結(jié)局階段是否完成各自的職責；每個小組整個談判中是否準確巧妙地運用各自優(yōu)勢劣勢分析以及談判策略；各談判人員語言表達是否流利準確。任務(wù)教學法強調(diào)通過運用語言來學習語言，所以任務(wù)進行中，教師應更關(guān)注學生是否可以用英語表達自己的想法，并不去糾正學生錯誤的語言表達。根據(jù)Willis（1996）的原則四——適當注意某種語言形式，教師可以在評價階段提出某些重點詞匯或句法表達，使學生注意這些重點詞匯的用法，從而提高英語語言能力。

各小組應根據(jù)談判的實際情況撰寫并上交報告。每個學生應就談判過程、談判中遇到的困難、談判中小組表現(xiàn)、個人表現(xiàn)以及對手小組的表現(xiàn)進行總結(jié)，深度剖析自己的優(yōu)點和不足，這不僅有助于提高學生對商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)的理解，而且有助于學生完善英語語言應用能力。

綜上所述，基于任務(wù)教學法的模擬談判充分遵循了W illis（1996）提出的原則，并且體現(xiàn)了以學生為中心、在語言運用中學習語言的核心理念。

三、模擬談判教學中的問題及改進方法

目前模擬談判教學仍然存在一些問題。以筆者所在學校為例，主要問題體現(xiàn)在課時安排、教師資質(zhì)以及學生這三方面。

第一，雖然學校有專門的談判教室供學生進行模擬談判，并安排12節(jié)的專業(yè)實習時間做模擬談判，但是由于班級較多以及教室限制，個別班級還沒有學習理論就要開始上專業(yè)實習，導致模擬談判很難進行，只能先進行與商務(wù)洽談有關(guān)的活動。第二，目前授課教師中，只有個別具有商務(wù)學習的背景，大部分缺少相關(guān)的實踐經(jīng)驗。第三，個別學生出現(xiàn)信息準備不足的情況；談判中，學生不能靈活運用優(yōu)劣勢分析以及談判策略，純粹打數(shù)字戰(zhàn)；有個別學生態(tài)度不認真，將談判視為完成任務(wù)，談判中輕松接受對方的條件，不去據(jù)理力爭，從而無法達到預期教學效果。

基于上述問題，筆者認為應采取相應措施進行改進。首先，調(diào)整理論授課以及專業(yè)實習的時間，確保學生可以在掌握了理論知識后再進行模擬談判。使學生有效地將理論與實踐結(jié)合，在實踐中豐富理論知識，在理論中促進實踐。其次，教師應積極主動地參加企業(yè)的談判實踐活動，豐富實踐經(jīng)歷與能力，以便靈活地組織模擬談判，促進學生的實踐能力。最后，為提高學生對模擬談判的重視，可以提高實踐環(huán)節(jié)在總成績中的比例。本學期，筆者將實踐部分成績與期末成績的比重從30%調(diào)高到50%。希望通過以上的改進措施，以任務(wù)教學法為基準的模擬談判能在國際商務(wù)談判課堂中得到更好的應用。

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責任編輯：賀春健

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1671-6531（2015）05-0083-02

王雪/廣東財經(jīng)大學華商學院外語系助教，碩士（廣東廣州511300）。