◎ 華英雄

亨特的口才

◎ 華英雄

二戰(zhàn)時(shí)，美國軍方推出了一個(gè)保險(xiǎn)：如果每個(gè)士兵每月交10美元，一旦犧牲了，他會得到20萬美元。這個(gè)保險(xiǎn)出來以后，竟然沒有一個(gè)士兵愿意購買。

士兵們的心理其實(shí)很簡單：在戰(zhàn)場上連命都將要沒有了，還買保險(xiǎn)有什么用呀？10美元還不如買兩瓶酒喝呢！所以大家都不愿意購買。

后來，亨特先生被派到美國新兵培訓(xùn)中心推廣軍人保險(xiǎn)。聽他演講的新兵百分之百都自愿購買了保險(xiǎn)，培訓(xùn)主任想知道他的銷售之道，于是悄悄來到課室聽他對新兵講些什么。

“小伙子們，我要解釋軍人保險(xiǎn)帶來的保障?！焙嗵卣f，“假如你在戰(zhàn)爭中不幸陣亡了，政府將會給你的家屬賠償20萬美元。如果你沒有買保險(xiǎn)，政府只會支付6000美元的撫恤金……”

“這有什么用？多少錢都換不回我的命。”一個(gè)新兵沮喪地說。

“你錯(cuò)了。”亨特不緊不慢地說，“一旦發(fā)生戰(zhàn)爭，政府會先派哪一種士兵上戰(zhàn)場？買了保險(xiǎn)的還是沒買保險(xiǎn)的？”

士兵們聽了亨特的一番話以后紛紛投保，大家都不愿成為第一個(gè)上戰(zhàn)場的人。

（摘自《打動顧客的68個(gè)銷售技巧》中國經(jīng)濟(jì)出版社）